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测量设备股份有限公司销售管理手册

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2020年5月29日
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西安XXX测量设备股份有限公司

销售管理手册

目录
一、销售工作综述 2
二、销售部门组织结构 3
三、销售部门职能 4
四、销售部人员职责 5
（一）销售部长岗位职责 5
（二）综合管理主管岗位职责 6
（三）销售内勤工作职责 8
（四）区域经理岗位职责 9
（五）行业经理（大客户经理）岗位职责 10
（六）售前技术支持工程师岗位职责 11
（七）光学产品经理岗位职责 11
（八）齿轮中心产品经理岗位职责 12
五、销售目标与费用 13
（一）销售目标 13
（二）销售费用 17
六、销售模式 18
（一）基本思路 18
（二）区域划分与人员安排 18
七、销售人员工作管理 19
（一）销售目标计划与管理 19
（二）信息管理与跟踪 20
（三）销售费用管理 22
（四）市场活动管理 23
（五）渠道商管理 25
（六）办事处管理 25
（七）服务中心管理 25
（八）人员工作管理规范 26
（九）外勤人员行为规范 27
八、薪酬与绩效考核 28
（一）销售人员薪酬与绩效考核 28
（二）其他人员薪酬与绩效考核 37
九、附件 38
（一）附件一：目标任务书（2013年版） 39
（二）附件二：销售人员月工作总结及下月预计项目 41
（三）附件三：CRM操作信息报备操作指南及CRM测试 42
（四）附件四：周销售线索表 48

一、销售工作综述
在整体市场运营中,销售部是桥头堡,是直接面对客户与竞争对手的部门,是负担市场开发与拓展、签订合同,完成销售目标的最主要的力量。因此,销售工作是以开拓客户、签订合同、形成回款为主要工作内容,其它工作均是围绕该工作进行。
根据公司发展战略调整,整体市场运营规划,实现销售目标。 在现有市场营销体系的基础上,采取更加具有针对性、更加灵活的销售模式。充分有效的调动销售人员的主观能动性,明确责权利,以达到提高和增长市场占有率和销售额, 充分增强企业竞争综合实力,同时以完善的销售管理体制为基础,建设一支满足市场需要的高素质营销队伍,具有竞争意识、具备现代营销理念、懂得产品技术、有商务谈判能力的销售队伍,迅速提高公司产品的市场占有率,扩大企业的影响力和信誉度,从而实现公司及员工共同发展的目标。
以下内容中涉及的销售工作均指国内销售。

二、销售部门组织结构

三、销售部门职能
工作分类
具体内容
销售目标及经营工作
--负责企业销售、回款目标的达成与销售计划的实施 。
--负责市场开拓、销售渠道的拓展与管理工作。
--负责商务活动的管理工作,负责销售合同、招标项目的谈判、签约、投标。
--负责具体促销活动的组织实施。
--负责销售内勤事务处理工作(制作、评审、统计等)。
--负责市场信息管理(收集、分配、追踪、反馈、落实)。
市场开拓、公关工作
--负责国内市场推广会、交流会等计划组织、实施。
--公司展会工作中负责接待、洽谈等商务工作,技术演示测量工作,协助展会中外联工作。
--负责公司展示中心管理,售前技术支持工作。
--异地服务中心、办事处管理(包含设备管理)。
市场区域促销活动
--负责促销活动的策划与组织实施工作。
--负责促销方案计划的执行与监督管理工作。
--负责促销人员的培训管理工作。
--负责促销文案的写作。
--负责与促销活动相关部门的协调与组织工作。
--负责促销活动过程控制及促销效果评估。
大客户工作
--负责根据产品或企业的定位,规划大客户开发与管理工作。
--负责大客户渠道拓展工作。
--负责大客户营销与市场开发工作。
--负责大客户服务与关系维护工作。
--负责各地区大客户的管理工作。
费用 考核 市场信息
--负责销售费用控制管理。
--负责考核工作。
--负责提供国内外市场发展趋势、同行业发展趋势及其它信息。
其它
--负责外来计量测试(付费)服务。
--负责向其它部门输出办理各种业务工作所需报表信息等支持。
--汇同有关部门处理部门业务中的经济合同纠纷、经济索赔、质量索赔等法律业务。
--公司管理文件的宣贯、实施、监督。

四、销售部人员职责
(一)销售部长岗位职责
1、编制销售战略规划及计划
(1)依据企业总体经营计划,协助销售总助编制营销战略规划,提出建设性意见。
(2)根据企业年度经营目标,制定年度销售计划并分解组织实施。
(3)根据企业年度销售计划制定详细的营销策略,报上级领导批准后执行。
2、市场渠道开发
(1)根据销售任务计划及市场情况,不断研究新市场开发模式,渠道的拓展与管理。
(2)不断拓展新客户的网络和维护旧渠道商。
(3)根据市场周边情况,拓展多种销售渠道、销售模式。
(4)协助渠道经理对渠道商重大项目的支持、监督和档案完善等的管理。
(5)分析行业内竞争产品渠道市场动态,制定出针对性的渠道开拓思路和管理方案。
(6)根据市场动态,制定出区域差异性的渠道促销方案,提高渠道商的市场忠诚度和竞争力。
3、销售过程管理
(1)及时跟进部门员工的工作进度,监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况。
(2)针对销售过程中存在的问题,及时进行解决。
(3)参与重大销售项目谈判,并在权限范围内签订销售合同。
4、销售费用控制
(1)根据销售政策、规划及市场状况,制定年度销售费用预算。
(2)将预算费分解到具体的单位产品,严格对预算进行控制。
(3)控制销售过程中各项费用的支出,尽量控制销售成本。
5、销售目标管理
(1)根据企业总体销售计划,将部门销售目标逐层分解到各大区,针对区域的差异,提出具体的销售目标分级方案。
(2)跟踪销售目标的实施情况,根据实际情况及时提出调整方案,修正目标。
(3)根据市场行业动态及公司运营成本的核算,制定责任区的年度价格体系。
(4)根据市场和区域的差异,制定出阶段性的促销政策,激励市场的销售额及竞争力。
6、客户关系管理
(1)组织建立与维护客户关系,对于重要客户经常联系,拓展开发市场。
(2)制定用户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立、维护与用户的良好合作关系。
(3)组织做好客户追踪回访工作,及时做好项目跟踪、反馈记录。
7、市场信息收集与反馈
(1)为企业提供市场预测、需求变化等方面的信息收集。
(2)收集客户、经销商、测量机市场广告、宣传渠道(网络、展会、洽谈会、杂志等)等方面信息,并报备。
(3)负责向公司提出本区域市场需求量及发展趋势、同行业技术价格、市场营销策略及发展趋势的市场调研报告及当区销售模式、销售价格的建议。
(4)编写市场分析报告,上报领导。
8、部门内部管理
(1)定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训,提高员工的工作效率。
(2)管理部门内部事务,控制部门费用支出。
(3)合理调配部门员工,对部门员工的工作进行指导、培训、监督、考核。
(4)本部门各项工作的安排、协调,与市服部等相关部门进行沟通协调。
(5)掌握员工思想动态,凝聚队伍的创新团队精神,提升公司核心竞争能力。
(6)制定部门整体团队建设规划,并保持团队稳健、积极向上的团队精神。
(二)综合管理主管岗位职责
1、助理工作
(1)协助直接上级处理日常事务及各区域人员的联络。
(2)协助直接上级对于年度销售计划、目标任务的分解,并组织监督实施。
(3)协助直接上级对于销售计划、市场开拓、渠道提供相关解决方案。
(4)每周周报的收集、汇总、报送。
(5)每周销售人员差旅费申请核对并报领导审批和跟进。
(6)协助直接上级管理公司颁发的相关文件。
(7)协助直接上级检查、统计、执行奖罚条例。
(8)协助销售总监对各区销售经理的<周销售线索跟踪表>进行回访检查,发现问题及时上报。
2、部门内勤管理
(1)负责销售内勤的日常工作安排和分工。
(2)组织销售报价、合同的制作、评审、监督执行。
(3)组织销售内勤投标文件的制作及核对。
(4)销售商务文稿性的回复及解答处理。
(5)负责对内勤人员的考核统计工作。
(6)定期或不定期对销售内勤工作进行检查,发现问题及时纠正。
(7)负责对销售内勤日常业务性工作的引导培训工作。
(8)负责对销售内勤周、月、年度的工作绩效的评价和考核权利。
3、业务性工作
(1)协助其它内勤处理报价、合同、技术协议及标书的特殊要求。
(2)负责所辖区域报价、合同及技术协议的制作。
(3)负责所辖区域合同及技术协议的评审。
(4)负责所辖区域标书的评审及制作。
(5)跟踪合同履行全过程,监控合同履行的质量和进度。
(6)合同执行的跟进和监督,所存遗留应收款、投标保证金统计、跟踪回款等。
(7)协助销售人员做好客户接待与客户关系维护工作。
(8)对自来销售线索(包含招投标)信息的记录、报备(CRM系统报备)和转交当区销售经理的职责。
(9)对负责各区域销售线索信息结果的跟进、统计和分析工作。
(10)对销售部工作人员的差旅、招待费用的初审和统计上报工作。
(11)负责销售部人员与公司各部门的接口信息(如客户的咨询、投诉和考察信息、交货信息、质量反馈信息等)的统计、对接和跟踪工作。
4、其它职责
(1)负责组织各类销售报表的统计、整理工作,并及时向直接上级报送。
(2)全面负责销售后勤保障工作,为销售人员提供支持。
(3)负责销售部办公室卫生管理,办公用品及办公设施保障与维护工作。
(三)销售内勤工作职责
1、日常内勤事务
(1)日常销售部来往电话、信函接听回复。
(2)收集、整理、汇总有关销售人员、各区域销售和市场信息。
(3)对销售部邮箱邮件的收发、整理、清理工作。
(4)销售部信息(网络、电话、传真、非销售人员)核实并转交公司信息管理员。
(5)销售部办公用品保管、分发、领用、登记及每月报表汇总等。
(6)负责销售人员用车、邮寄费用的统计及汇总报表。
(7)销售部固定资产账务管理(报修、维护、登记等)。
(8)所管辖区域销售人员的客户来访用车、住宿、接待等协调安排工作。
2、业务工作
(1)所管辖区域报价、合同及技术协议的制作。
(2)所管辖区域合同及技术协议的评审。
(3)所管辖区域标书的评审及制作。
(4)跟踪合同履行全过程,监控合同履行的质量和进度。
(5)合同执行的跟进和监督,所存遗留应收款、投标保证金统计、跟踪回款等。
(6)招标网信息的查阅,按负责区域转送和整理汇总。
3、销售合同数据管理
(1)对于合同、技术资料保存整理,定期归档。
(2)销售部销售报表的登记、核对和统计,并编制销售人员月度提成报表。
(3)准确及时登记合同信息。
(4)所有合同信息的相关数据分类、统计等。
4、其它职责
(1)客户工件检测工作的安排。
(2)预验收工作的安排。
(3)特殊合同货物发送。
(4)领导安排的其它事宜。
(四)区域经理岗位职责
1、销售工作
(1)根据区域销售目标和计划,参与制定本区域内市场营销策略。
(2)依据企业制定所负责区域的产品营销计划,分解产品销售目标。
(3)执行营销策略,实施市场开拓任务。
(4)运用销售技巧,完成销售任务。
(5)做好区域详细年度、季度销售、回款计划,市场销售情况分析。
(6)做好老客户回访工作。
(7)做好区域内销售网络开发和维护工作。
(8)协助并组织好区域内的品牌推广和维护工作。
(9)协助并组织好区域内的各种展会和经销商、老客户答谢等会议开展工作。
2、客户关系管理
(1)收集潜在客户资料和新客户资料,为销售工作做好准备。
(2)建立与维护客户关系,对于重要客户要保持经常联系。
(3)及时了解客户需求,向企业反馈产品情况。
(4)协助市服部做好客户投诉,保证客户对企业的满意情况。
(5)合理利用社会资源,拓展销售渠道,挖掘市场潜力,扩大市场占有率。
3、销售费用控制、账款管理
(1)控制销售过程中各项费用的支出,尽量节约销售成本。
(2)做好日常发货的流水账。
(3)收账款的核算、催收。
4、其它相关职责
(1)收集客户、经销商、测量机市场广告、宣传、渠道(网络、展会、洽谈会、杂志等)等方面信息,并及时完整的报备。
(2)为企业提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈等方面的准确信息。
(3)客户档案、销售资料建立整理存储、信息变更管理。
(4)本区域内行业、重点企业的技术交流和产品推介(演示)会等多种形式的
主动营销方式资讯收集和组织实施。
(5)针对所在区域市场需求量、发展趋势、同行业技术及发展趋势提供市场调研分
分析报告。
(6)负责本市场销售情况分析和前期工作的总结,并对市场需求做出下季度预测,制作下期制定出销售计划统一交回销售部。
(7)按照公司”市场满意度回访方案”协助市服部做好市场维护工作。
(五)行业经理(大客户经理)岗位职责
1、 完成公司下达重点行业的销售任务及各项考核指标。
2、 组织完成行业客户的市场营销方案和目标。
3、 有效整合行业客户资源,进行针对性的行业品牌宣传、推广和产品技术交流工作。
4、 做好行业的年度、季度、月度销售、回款等销售工作计划,行业销售的掌握、分析,有效的做好重点行业的营销、品牌推广和行业业绩增长的目标完成。
5、按照公司行业营销策略和管理方案,深度挖掘行业潜力,扩大公司产品在行业的增长率。
6、深入重点行业,掌握行业整体发展状况、采购流程、测量需求,并将需求变化随时上报公司,并提出市场分析报告,协助技术人员有针对性的提供解决方案;
7、配合公司做好行业性的公司、产品的宣传工作,提供宣传所需的行业信息、行业特点、行业客户需求的共性等,为市场部门的设计和策划宣传册、PPT、视频等行业特点的宣传素材和资料;
8、维护公司在行业中的良好形象和利益,负责处理公司在行业各种纠纷和欠款等工作。
9、负责行业客户的拓展工作、销售信息的搜集工作、跟踪反馈;
10、负责行业销售周报、月计划总结和项目销售的技术、商务谈判及签订工作。
11、配合本部门和公司相关部门做好行业客户的售前、售中和售后服务工作的保障,并提供”市场满意度”咨讯的反馈信息。
12、强化和提升行业信息资源管理方案的执行力度,细化销售信息的跟踪、反馈力度。
13、负责收集行业客户的宣传渠道和经销渠道(行业会议、网络、展会、交流会、行业针对性杂志等)等方面信息资料,并报备。
14、做好行业中已成交客户的商务维护工作,并积极配合市场服务设备日常维护工作,增强公司品牌在行业中的感染力和美誉度。
15、公司交与的其它工作。
(六)售前技术支持工程师岗位职责
1、技术支持
(1)收集、分析用户需求,提供解决方案,引导客户技术和产品选择。
(2)为用户提供技术方案的编写。
(3)协助销售岗位和内勤岗位制作报价方案,参与销售合同评审。
(4)销售技术招标文件中的技术方案的制作和描述。
(5)负责上门客户的样机演示。
2、技术培训
(1)编写培训教材,上门为用户进行测量机操作培训,为用户实际操作指导。
(2)销售人员、销售内勤人员内部产品知识培训。
(3)公司员工技术培训。
3、其它职责
(1)收集、整理相关技术信息。
(2)接受客户的技术咨询及售后服务人员的咨询。
(3)对销售重大项目现场技术支持、售前测件、销售技术方案的制作及校对。
(4)对全国重大项目、展会、技术交流会等形式的现场技术负责、指导完成工作。
(5)协助公司其它部门对公司产品技术革新、现场技术指导及人员技术培训等工作的完成。
(七)光学产品经理岗位职责
1、 完成公司、部门下达的光学产品年度销售目标任务及各项考核指标。
2、 分析和了解市场光学产品销售状况、,有效支持光学产品的市场销售推广工作。
3、 按照公司销售政策,合理利用社会资源,拓展多种销售渠道,深度挖掘市场潜力,扩大公司光学产品市场占有率和品牌知名度。
4、 配合公司做好公司光学产品的宣传工作,提高产品知名度,推广XXX”品牌”,实现公司的”品牌”发展战略。
5、 维护公司光学产品市场形象和产品市场定位。
6、 完成本部门和公司相关部门做好光学产品的相关的售前、售中商务和技术支持。
7、 配合本部门完成对已销售的光学产品生产计划、进度、来厂预验收等工作的跟进、监督与信息反馈工作。
8、 协助市场拓展工作,并完成销售信息的搜集工作、销售信息跟踪反馈表、工作计划、项目销售的技术、商务谈判及签订工作。
9、 做好光学产品的销售月工作总结及下月工作计划。
10、 负责收集与光学产品相关的客户、经销商、测量机市场广告、宣传渠道(网络、展会、洽谈会、杂志等)等方面信息资料,并报备公司。
11、 负责对光学产品的市场需求量、发展趋势、同行业技术及发展趋势,提供市场调研分析报告。
12、 负责对光学产品的市场销售情况进行分析和对前期工作的总结,并对市场需求做出下季度预测,制作下期销售计划并统一交回销售部。
13、 做好光学产品市场已有的重点大客户的维护工作,配合市场服务工作,以此为基础,建立更广泛营销网络和产品推介渠道。
14、 公司交与的其它工作。
(八)齿轮中心产品经理岗位职责
1、 完成公司、部门下达的齿轮测量中心产品年度销售目标任务及各项考核指标。
2、 分析和了解当前的齿轮测量中心产品的销售状况、,有效支持齿轮测量中心产品的 市场销售推广和支持工作。
3、 按照公司销售政策,合理利用社会资源,拓展多种销售渠道,深度挖掘市场潜力,全力配合销售线来扩大公司齿轮测量中心产品的市场占有率和品牌知名度。
4、 配合公司做好公司齿轮测量产品的宣传工作,提高产品知名度,推广XXX”品牌”,实现公司的”品牌”发展战略。
5、 完成本部门和公司相关部门做好齿轮测量产品的相关的售前、售中商务和技术支持。
6、 配合本部门完成对已销售的齿轮测量产品生产计划、进度、来厂预验收等工作的跟进、监督与信息反馈工作。
7、 协助市场拓展工作,并完成销售信息的搜集工作、销售信息跟踪反馈表、工作计划、项目销售的技术、商务谈判及签订工作。
8、 做好齿轮测量产品的销售月工作总结及下月工作计划。
9、 负责收集与齿轮测量产品相关的客户、经销商、测量机市场广告、宣传渠道(网络、展会、洽谈会、杂志等)等方面信息资料,并报备公司。
10、 负责对齿轮测量产品的市场需求量、发展趋势、同行业技术及发展趋势,提供市场调研分析报告。
11、 负责对齿轮测量产品的市场销售情况进行分析和对前期工作的总结,并对市场需求做出下季度预测,制作下期销售计划并统一交回销售部。
12、 做好齿轮测量产品市场已有的重点大客户的维护工作,配合市场服务工作,以此为基础,建立更广泛营销网络和产品推介渠道。
13、 公司交与的其它工作。

五、销售目标与费用
(一)销售目标
全年国内销售目标为 ???亿元。分解目标如下:
产品名称
　 全年销售额(万元)
合计
销售额
回款额
三坐标(含非标机型)
???
???
光学测量仪
???
???
齿轮测量中心
???
???
其它(EMRP、德翼大课堂、二手机)
???
???
合计
???
???
回款率
???%

目标销售额月分解表
产品名称
销售任务额月度分解-上半年(万元)
1月
2月
3月
4月
5月
6月
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
三坐标

光学测量仪

齿轮测量中心

其它

合计

回款率

产品名称
销售任务额月度分解-下半年(万元)
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额
三坐标

光学测量仪

齿轮测量中心

其它

合计

回款率

注:三坐标,包含非标机型;其它包括EMRP、德翼大课堂、二手机等;此表回款金额及回款率为 生效合同额的回款比例,不包含 历年回款额;因产品质量引起回款率下降需除外。
--国内销售目标区域分解表

序号
姓名
区 域
指标、任务/万
备注
1

渠道、OEM

2

全国???领域大客户经理

3

全国????领域大客户经理

4

山东

5

北京

6

……

7

……

8

9

10

11

12

13

14

15

注:任务分解高于公司目标

(二)销售费用
序号
月份
项目
费用基数
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
全年合计
1
人事费用(万元)
2
人员工资

3
社会保险

4
小计

5
销售业务费用(万元)
6
差旅费

7
提成

8
商务接待、考察(用车、邮寄、业务)

9
商务费用(佣金)

10
销售服务网点建设

11
市场推广费、答谢会、交流会及市场应急投入费用

12
管理人员市场业务(差旅费、招待费等)

13
小计

销售费用合计

各区域费用分解表

序号
区域
人事费用(万元)
销售业务费用(万元)
合计(万元)
1

2

3

4

5

6

六、销售模式
(一)基本思路
销售模式按照 市场运营计划,以2个行业、1个产品、2种渠道”为销售整体模式。2个行业指航空业和汽车行业,1个产品指齿轮中心、2种渠道指直销与渠道商配合的方式。具体指重点开拓航空、汽车行业,设置行业经理,并将这两个行业客户从各区域剥离,其它区域按照区域、地理划分,设区域经理负责,在全国范围内设渠道经理,管理公司经销商和代理商(区域销售公司),区域或行业经理开拓行业内、区域内经销商。
(二)区域划分与人员安排
1、行业与人员
序号
行业名称
负责人
1

2

3

2、区域与人员
序号
区域名称
包含范围
负责人
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

3、渠道与人员
序号
名称
包含范围
负责人
1

七、销售人员工作管理
(一)销售目标计划与管理
1、目标任务书
按照个人特点、区域熟悉程度、历史经验、资源优势等方面,合理配备销售人员。公司给与每位销售人员一定的区域或行业,并同区域经理、行业经理、渠道经理等签订任务书,就 区域范围、销售任务、工资标准、提成方式、绩效考核等明确规定,这样有利于公司对业务团队的管理与考核,并最终完成年度目标。
详情见附件:<目标任务书>
2、年度计划分解
销售人员应按照各自行业或区域将销售任务进行分解,并按照分解目标进行销售工作,如下表:
区域年度销售目标分解表(单位:万元)
月度分解
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月

重点客户突破计划
解读
一季度
二季度
三季度
四季度
客户名称

3、月度工作计划
销售人员按销售部<销售人员月工作总结及下月预计项目>报表要求执行,每月3号前交内勤,遇节假日顺延。
详见附件<销售人员月工作总结及下月预计项目>
(二)信息管理与跟踪
1、销售信息管理
(1)销售信息管理基本原则
①销售信息贯穿整个销售过程,是销售工作的核心要素
②销售信息实行网络报备;
③销售信息报备实现优先报备原则:即谁先报备谁优先具有项目的操作权;
④销售信息实行动态管理,业务人员需对信息进行跟踪与更新;
⑤销售信息是公司高度的商业机密,应严格保密;泄密者公司将以予开除,严重者公司将追究其法律责任;
(2)销售信息来源
销售部是市场开发与拓展的主要负责部门,其主要经过网络搜索、电话沟通、走访、客户介绍、展会、招投标、经销商合作等多种方式发现需求信息;
(3)销售信息报备流程
详情见附件<CRM操作信息报备操作指南及CRM测试>
(4)销售信息的跟踪
销售人员按照报备的信息类型,进行跟踪,并按照要求对跟踪结果在CRM系统上进行更新与维护(详情见” 市场运营规划与管理”中”销售信息管理”相关章节)。
A类:每周必须针对该线索建立2-5次相关行动;
B类:每周必须针对该线索建立1-2次相关行动;
C类:每月必须针对该线索建立至少1次相关行动;
对具体工作的进展与跟踪,按照销售部<周销售线索表>于每周一报销售内勤,详情见附件<周销售线索表>。
(5)项目成交
①对每一销售线索必须按照类别要求进行跟踪,而且必须有最终结果;
②对于未成交销售线索(丢单销售线索和作废销售线索)需要在<周销售线索表>中予以说明;销售人员可定期对不再跟踪的线索提出”删除申请”,CRM管理人员按操作程序定期将报请公司并删除作废信息;
③对达成销售的项目,签订购销合同和技术协议,参照ISO9000体系相关文件流程进行评审和下发。
④信息成功签约后,在系统当中将该线索转化为客户档案,并对原信息的公司名称进行修改;
(6)售后服务
对于成交项目,进入发货程序后,按照ISO9000文件规定,由市场服务部、销售部的市场服务人员负责安装、调试及售后跟踪。
2、市场调研信息管理
详情见<市场信息调研、分析及管理办法>
(三)销售费用管理
1、销售费用定义
销售费用包括两大部分:销售人员的差旅费用和商务费用。
(1)销售人员的差旅费用包括交通费用(火车费、长途汽车交通费)、差旅费用(含住宿
费、市内交通费和餐补费)、电讯通讯费、招待费、客户交通费用、招投标书费用、邮寄费用、项目费用等;为了鼓励业务人员自己购买车辆使用,业务人员在出差期间,并在公司对车辆进行登记,每天补贴交通费用???元/天(替代市内交通补贴),但不鼓励业务人员长途使用自己车辆,此部分也计入差旅费用;
(2)销售人员的商务费用指佣金(经销商或个人佣金);
2、差旅费用管理
(1)为了规范业务人员的出差管理,加强出差预算的管理,特制定本规定。
(2)本管理参照公司<行政管理制度>、<财务管理制度>进行制定;若有冲突以上级文件为准。
(3)业务人员出差前应填写出差申请表,制定详细的出差计划报请销售部长审批。
(4)业务人员出差期间应该填写详细的工作周报(日报),计入绩效考核。
(5)业务人员的周转金上限为?????元。
(6)业务人员在每次出差返回后3日内将本次出差的所有票据按财务规范进行粘贴报销。未粘贴报销将暂停出差。
(7)出差未返回公司者,应及时将票据按财务规范进行粘贴后寄回公司,交由内勤进行报销。凡票据未返回公司而已达周转金上限者,将停止差费的申请。
(8)特殊费用应报请销售部长,经销售系统总监审批后,才可予以借支;不计入周转金内。
(9)具体规定参照财务部<差旅、通信管理规定>、<公司招待宴请规定>、<公款借支管理规定>等。
3、商务费用管理
(1)商务费用包括渠道商佣金和个人佣金;
(2)渠道商佣金按照双方签订的合作协议进行支付,对特殊点数需要在合同评审时特殊说明;
(3)单项目中的商务费用必须事先声明并批准,费用统一由公司给予支付;
(4)单项目中的商务费用超过合同额的???%或?????元时,必须提前经公司批准方可执行;
(5)销售部、办事处(销售服务中心)需对每个项目的商务费用审核、核实和兑现等状况的落实;
(四)市场活动管理
1、市场活动定义
(1)市场宣传活动
市场宣传活动指以客户数量、布局、产品销量为基础,经过在举行或参与各类型的市场宣传、推广的活动。市场活动需在有一定客户基础、产品认可度、品牌知名度的区域或行业展开。
(2)广告宣传活动
广告宣传以市场调研信息为参考,经过客户经常选择信息获取途径为主要宣传方式,根据经营情况有目的性的进行产品及品牌宣传。
2、原则
(1)市场活动执行原则
市场宣传活动需对执行区域、活动举办方、活动影响力、市场状况等多方面进行综合考虑。原则上,市场宣传活动由销售部区域负责人提出需求,经部门主管同意后,由市场综合办策划执行。为了更好、快速执行市场活动,让活动更具影响力,保证效果,销售部可自行组织并实施区域范围内小型市场推广活动。
区域市场活动(小型活动)指在单独小范围内,举办或参与的、目的在于推广公司技术、产品、品牌的市场宣传行为,费用支出金额在?????元以下的活动;小型活动由销售部区域负责人进行申请,需对活动背景、市场状况、活动目的与预期、费用等进行详细描述。
展会由市场综合办同意提出意见,经公司审批后,执行,销售部可根据市场状况提出参展建议。
详细规定见”市场活动管理规定”
(2)广告宣传执行原则
广告宣传的最终目的为推广产品,因此从客户需求出发,选择合适的宣传媒介,在宣传素材的使用上兼顾宣传目的与品牌形象。在宣传途径上,主要采取网络宣传,以杂志广告和软文、报纸广告和软文、电视广告等其它直接宣传方式为辅助。
广告宣传由综合办统一负责,区域负责人可提出书面建议,经公司审批后交由市场综合办进行策划和投放。
详细规定见”市场活动管理规定”
3、流程
(1)市场活动(除展会外)执行流程
小型活动执行流程:

大型活动执行流程

(2)展会流程
参见市场综合办<展会管理规定>
(3)广告宣传执行流程

4、年度计划
按照 运营规划,计划按照下列时间举行相关活动(其它详情,见专项报告申请):

月份
内容
1月

3月

4月

5月

6月

(五)渠道商管理
详见附件 ”渠道商管理办法”
(六)办事处管理
详见附件 ”办事处管理办法”
(七)服务中心管理
详情见”服务中心管理办法
(八)人员工作管理规范
销售部人员日常工作管理规范,参照以下公司相关管理规定(只对重要制度予以列举)。
1、行政管理制度
(1)<公司会议管理规定(试行)>
(2)<公司车辆管理规定>
(3)<橱柜、工鞋柜管理规定>
(4)<员工食堂管理制度>
(5)<员工着装及行为规范>
(6)<通讯管理规定>
(7)<因公出国管理规定>
(8)<印章管理规定>
(9)<邮寄管理规定>
(10)<客户来访接待规定>
(11)<复印机管理办法>
(12)<消防安全管理规定>
(13)<办公用品管理规定>
(14)<电视机管理办法>
(15)<门卫管理制度>
(16)<安全文明生产规定>
(17)<合理化建议管理办法>
(18)<公司招待宴请规定>
(19)<内部联络单管理办法>
(20)<证照及证明函管理规定>
(21)<知识产权管理办法>
(22)<档案管理规定>
2、财务管理制度
(1)<差旅、通信、接待管理规定>
(2)<低值易耗品管理规定>
(3)<发票管理规定 >
(4)<废旧物资处理规定>
(5)<公款借支管理规定>
(6)<固定资产管理规定>
(7)<现金管理规定>
(8)<应收账款管理规定>
(9)<因公出国费用报销管理规定>
3、人事管理制度
(1)<人事管理规定>
(2)<员工招聘管理规定>
(3)<人力资源培训与开发管理规定>
(4)<晋升管理规定>
(5)<员工保密管理规定>
(6)<员工安全管理规定>
(7)<考勤管理规定>
(8)<职务代理人管理规定>
(九)外勤人员行为规范
1、着装、礼仪要求
在外人员应严格遵守公司规章制度,以”维护企业形象和利益”为基本出发点,树立和维护公司形象,约束自身行为,不做有损企业的任何事情。
(1)销售人员在外应着正装,着装干净、整洁。外在形象避免过于夸张或突出的造型和穿着。女性建议化淡妆,以提升个人形象。
(2)举止落落大方,主动、热情、耐心、周到;
(3)拜访客户要面带微笑,和颜悦色,给人以亲切感;要聚精会神,注意倾听,给人以受尊重之感;要坦诚待客,不卑不亢,给人以真诚感;要沉着稳重,给人以镇定感;要神色坦然,轻松、自信,给人以宽慰感;不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情,也不要扭捏作态,给客人以不受敬重感。
(4)在客户现场不能有玩游戏、打瞌睡、喝酒、酗酒等行为;
(5)不能与客户争吵,更不能与客户打架斗殴的现象发生;
2、语言要求
(1)初次见面需要自我介绍。自我介绍语气应谦恭,说话时声调要清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中;
(2)多用礼貌用语。如”请、谢谢、劳驾、不用客气”等;
(3)要讲普通话,不讲方言和白话;
(4)与用户沟通时多用专业术语讲解,不用口语;
(5)与用户交谈时应耐心倾听用户的需求和愿望,不要轻易打断用户谈话,等用户讲完后根据用户的讲话回答,切不可轻易猜测用户意图;
3、其它要求
(1)不欺骗客户,不随便允诺客户,不做违反公司整体销售政策的事情;
(2)帮客户积极有效的开展工作,急客户之所急,想客户之所想;
(3)不以不正当方式运作市场;
(4)不吃、拿、卡、要客户,不允许向客户借款、借车、借物;
(5)未经公司统一,不得接收货款或其它款项;
(6)严禁在外发表、散布一切有损公司形象的言论,此行为一旦被发现、证实,公司将会进行严厉处罚、开除、直至追究相应法律责任;
(7)严禁在外以公司、个人名义包揽私活,损害公司形象、利益、为己谋私,此行为一旦被发现、证实公司将会进行严厉处罚、开除、直至追究相应