南宁市某房地产中介公司销售人员培训教材.docx

房地产销售人员培训教材
（内部使用）
第一章 公司简介及规章制度
一、公 司 简 介
南宁XXX房地产中介服务有限公司是一家集房地产销售代理、营销、策划、评估论证等专业性份企业，是最早获得南宁《房地产中介服务机构经营资质证书》之一的合法专营企业，并拥有一支高素质专业人才队伍和完善的管理体系。
本公司系属XXX房地产中介服务有限公司直系公司，为开拓南宁房地产市场，于二000年月二十三日正式成立“南宁XXX房地产中介服务有限公司”，并得到了当地各界人士的支持和帮助，使公司业务得以迅速发展，如“北湖安居小区”项目销售代理业务，更是“XXX”与“南宁市恒大有限责任公司”的经典体现。
目前，“XXX”仅二000年在昆明所代理楼盘共计七个项目，其中西亚别墅山庄、京瑞大厦、恒信花园、麻线营小区等，总代理金额达：19.6亿元，到二000年十月止累计完成销售金额达：3.9亿元。其中“昆明西亚别墅山庄”总标底为12.3亿元，开卖仅三个月已完成销售金额5300万元，创下了同类楼盘的最高记录。如今“XXX”承接辉煌人的信念及精神，在南宁房地产市场拓展气势初露锋芒，累创佳绩，仅“北湖安居小区”项目开盘当月就实现销售金额达960万元。这一切不仅仅代表着“XXX”的自信，更重要的是其超前的营销模式得以彰显。
在引进国外等发达地区先进模式的同时，结合中国传统的消费观念，探索出一套更有效的经营模式和独特的企业文化，为促进房地产销售市场的发展奠定了良好的基础。我们愿以最饱满的姿态、最热诚的投入、最有效的创意、最真诚的服务与各开发商通力合作，共创美好前程。
超前的管理模式、专业的营销队伍，使XXX在房地产销售行业中脱颖而出。作为房地产业销售能手，实现销售目标是我们的己任。我们是开发商与客户间的桥梁，开发商的成功是我们的骄傲、客户的满意是我们的追求。

二、公司规章制度
1、考勤制度
为使公司的业务得以正常开展，更有效地发挥各职能部门的效益，保持良好的工作环境，促进工作的持续发展，特制定以下规定，以资共同遵守。
第一条、总经理办公室：
1、工作时间：上午9：00至下午18：00
2、午休时间：中午12：00至13：00
第二条、行政部、财务部、策调部：
1、工作时间：上午9：00至下午18：00
2、午休时间：中午12：00至13：30
第三条、售楼部：
1、 工作时间：
（1）上午9：00至下午21：00（业务经理、主任、签单员、收款员）。
（2）上午8：40至下午21：00（秘书、清洁员）。
（3）上午9：00至下午22：00签到时间：上午9：00 下午16：00（宣导组长、宣导员）。
2、午休时间：中午12：00至13：30

第四条、条款规定：
① 严禁利用工作时间处理私事，如遇特殊情况须及时向主管负责人报假，否则以旷工论处。
② 严禁私自调班、顶班及调假，必要时须向主管负责人申报批准，否则视为无效工作日，以旷工论处。
③ 外出公干时，必须填写《外勤申请单》经主管负责人批准后，并到前台办理出勤手续，返回后则办理消号手续，并向主管负责人汇报工作情况，否则以旷工论处。
④ 请事假须提交书面假条、请病假须附上《医院证明》并交由主管部门负责人审批，如遇特殊情况没能提交书面假条经负责人审批，则须电话请假，上班后补办手续，否则以旷工论处。
⑤ 如因特殊情况未能签到者（仅限副总经理以上）须通过其它方式签到，并说明事由，否则以旷工论处。
⑥ 无正当理由严禁请“霸王”假或有“先斩后奏”行为，否则以旷工论处。
⑦ 除售楼部外，其它部门公休时间均安排在星期六、日公休，并确保岗位有员值班。
⑧ 售楼部应根据实际情况合理安排公休时间，每天公休人数不得超出两人（含两人）。
⑨ 每周公休一天，圣诞、五一、清明、七月十四、八月十五各公休一天，国庆公休二天，其它公共假期均不安排公休，春节假期按国家规定执行，由公司统一安排轮休。
⑩ 如因特殊情况正常休息日未能休息的员工（主任级以上〈含主任级〉），可将休息日累积作为日后探亲假使用（费用自理），但必须填写《休假申请单》经主管批准后方可实施。
⑪ 主任级以上（含主任级）工龄满六个月以上的员工拥有一年一次春节假期公费探亲待遇（公费探亲公司给予报销来回车费，车费报销以火车票价为准，没有火车到达的城镇以普通班车票价为准，其他费用自理）。
⑫ 公司设置一年一度的三天公费旅游假（可作为探亲假使用），作为奖励做出重大贡献的员工（各部门仅限一名，并由各部门自行评选，报请总经办审批）。
⑬ 公司无加班补贴待遇，但可将加班工时累积（必须提前申请批准后方可实施）作为探亲假使用（费用自理）。
⑭ 公司员工拥有一次性三天带薪婚假待遇，但须提前十天申请报假，回来时凭《结婚证》复印件到秘书处销假。
第五条、处罚条例
1、 主任级（含主任）以上凡迟到、早退1至5分钟者罚款5元；6至10分钟者罚款10元，
并给予口头警告一次处分；宣导员迟到、早退1至5分钟者罚款2元；6于10分钟者罚款4元，并给予口头警告一次处分。
2、 任级（含主任）以上凡迟到、早退11至20分钟者罚款20元；并给予口头警告一次处分；宣导员迟到、早退11至20分钟者罚款6元；并给予口头警告一次处分。
3、 主任级（含主任）以上凡迟到、早退21至30分钟者罚款30元；并给予书面检讨和会议通报一次处分；宣导员迟到、早退21至30分钟者罚款8元；并给予书面检讨和会议通报一次处分。
4、 主任级（含主任）以上迟到、早退31至60分钟者罚款40元；并给予书面检讨和会议通报一次处分；宣导员迟到、早退31至60分钟者罚款10元；并给予书面检讨和会议通报一次处分。
5、 凡迟到、早退60分钟以上者按旷工一天处理，并给予书面警告及大会通报一次处分。
6、 无故旷工一天者按扣除三天工资处理，并给予书面警告及大会通报一次处分。
7、 无故旷工两天者按扣除十五天工资处理，并给予书面严重警告及大会通报一次处分。
8、 无故旷工三天者按扣除当月工资处理，并给予开除工职及职工大会公布一次处罚。
9、 凡请事假三十分钟内扣5元/次（宣导员扣2元/次）；三十分钟以上（包括三十分钟）、半天以下，扣半天工资；半天以上、1天以下，扣当日工资；请事假按日数为单位，并扣发当日工资。
10、 凡请病假两天（含两天）不扣工资，超过三天（含三天）扣除当日工资，请病假必须提供医生证明作为依据，否则按事假处理。
11、 凡请病事假超过七天（不含七天）者按自动离职处理。如遇特殊情况须事先报请总经办另行处理。
12、 属两次口头警告均视为一次点名警告；属两次点名警告均视为一次书面检讨处分；属
两次书面检讨处分均视为一次书面警告处分；属两次书面警告均视为一次严重警告处
分，属两次严重警告均视为开除工职处罚。
13、 属自动离职者（上班15天内<含15天>）和被开除工职者均按无效工作处理，不发当月薪金。以上条款规定经总经办签章后生效，公司拥有对本规定之解释权和修改权。

2、处罚条例附表

职 务
表 处
现 罚

主任级以上
（含主任）

宣 导 员

迟到、早
退
1-5分钟
5元、口头警告一次
2元、口头警告一次
6-10分钟
10元、口头警告一次
4元、口头警告一次
11-20分钟
20元、点名警告一次
6元、点名警告一次
21-30分钟
30元、书面检讨一次、会议通报
8元、书面检讨一次会议通报
31-60分钟
40元、书面警告一次、会议通报
10元、书面警告一次、会议通报
超过60分钟以上
作旷工一天处理、书面警告一次、大会通报
扣除三天工资、书面警告一次、大会通报

无故旷工
1天
扣除三天工资、书面警告、大会通报名一次
扣除三天工资、书面警告、大会通各一次
2天
扣除十五天工资、书面严重警告、大会通报各一次
扣除十五天工资、书面严重警告、大会通报各一次
3天
作开除工职、无效工作处理，不发当月薪金，员工大会公布一次
作开除工职、无效工作处理，不发当月薪金，员工大会公布一次

事

假
30分钟以内
扣5元/次
扣2元/次
30分钟至半天以下
扣半天工资/次
扣半天工资/次
半天至1天以下
扣当日工资/次
扣当日工资/次
1天至3天以下
扣假日日数工资
扣假日日数工资
7天以上
（不含7天）
按自动离职、无效工作处理，不发当月薪金。
如情况特殊报总经办另行处理
按自动离职、无效工作处理，不发当月薪金。
如情况特殊报总经办另行处理

病

假
两天（含两天）
免扣工资
（如无医生证明，按事假处理）
免扣工资
（如无医生证明，按事假处理）
超过三天（含三天）
扣病假日工资
（如无医生证明，按事假处理）
扣病假日工资
（如无医生证明，按事假处理）
超过七天
（不含七天）
按自动离职、无效工作处理，不发当月薪金。
如情况特殊总经办另行处理
按自动离职、无效工作处理，不发当月薪金。
如情况特殊总经办另行处理
备注
两次口头警告均视为一次点名警告，两次点名警告视为一次书面检讨处分，两次书面检讨视为一次书面警告，两次书面警告视为一次严重警告，两次严重警告视为开除工职处理。
（补充文件）编号：行2001—0020
3、奖 惩 制 度
一、奖惩种类
奖惩是维护纪律，树立形象和推动企业发展的积极手段。凡有下列表现之一的，由所在部门负责人决定予以表扬、奖励；表现突出者，由公司股东会研究批准给予嘉奖、晋级。
1、对公司经营管理、市场开拓等方面提出合理化建议，经实施后有显著成效。
2、爱护公物、节约开支、品德优秀、业绩突出者。
3、对于危害公司权益的行为，敢于阻止，并使公司免受损失或减少损失者。
4、主动上缴无法拒收的礼物及回扣。
5、坚持正义，大公无私，检举揭发违法乱纪行为。
6、在团结维护同事间关系和在互动、互助等方面有较大贡献者。
二、处罚种类
处罚分为警告、严重警告、记过、记大过、除名。凡受处罚者均由行政部做书面记录存档并作为业绩考核标准依据。
1、有以下行为者给予书面警告。
（1） 上班没有按规定着装者。
（2） 上班时看书报、闲聊、吃零食和利用工作时间处理个人事情者。
（3） 迟到、早退或擅自调整工作顺序者。
（4） 对顾客不礼貌，态度傲慢、粗鲁者。
（5） 破坏公司卫生，如随地吐痰者。
（6） 无正当理由不服从公司临时或紧急性调动及加班工作。
（7） 上班时间不坚守岗位，擅离职守者。
一个月受一次警告者，除批评教育、写出书面检查以外，另扣当月工资
10%，二次以上扣出工资20%，三次以上属严重警告。
2、有以下行为者，给予严重警告
（1） 旷工或迟到、早退、擅离岗位情节严重，迟到早退每月累计达3次以上，
视为无故旷工一次。
（2） 不服从工作安排，经教育不改者。
（3） 顶撞或讥讽领导者。
（4） 因不良行为造成公司声益受损者。
（5） 代别人打卡或请他人代打卡者。
（6） 工作失职，态度消极给公司造成损失者。
（7） 无充分正当理由不完成工作任务者。
（8） 吵架、斗殴造成的恶劣影响或严重后果者。
（9） 受严重警告者，除在公司通报批评外，须扣出当月工资的50%，当月二
次受严重警告者给予除名处理。
3、员工在有下列行为之一，视情节轻重分别给予记过、记大过、除名等处分。
（1） 在外从事第二职业者。
（2） 利用职权，谋取私利者。
（3） 弄虚作假，搬弄是非或诽谤他人，影响团结者。

（4） 玩忽职守，违反操作规程造成较大损失者。
（5） 打架斗殴，聚众闹事，扰乱工作秩序行为者。
（6） 盗窃公司及他人钱物，情节严重者。
（7） 受处分后打击报复有关人员者。
（8） 一月内连续旷工二天或累计三天者。
（9） 泄漏公司机密或违反公司保密制度者。
4、以上受记过处分者扣除全年效益奖金。
5、员工其他违法乱纪行为按公司有关规定处理。
6、系违纪被公司除名者，扣发押金和当月工资及奖金作为处罚金，提成照发。
但给公司造成损失者，扣发所有提成并 究其法律责任。
7、凡属辞退或申请离职者，按当月实际工作日发放公资和提成，但无奖金。
三、本奖惩制度解释权在总经办。
四、以上奖惩制度本人已阅读，无异议，从签阅之日起将严格遵守。

4、员工守则
一、工必须绝对服从部员门主管的工作安排，认真完成交予的各项工作任务，若有不同意见，
可向上级反映，未得认可和处理前，均应服从安排，遵照执行。
二、员工之间，上下级之间应以公司的利益为重，精诚团结，互相协作，不允许搞小帮派，
做到有碍团结的话不说、有碍团结的事不做。
三、 工必须遵守规定的上下班时间，不允许迟到早退，脱岗串岗，更不允许旷工。员工有
事一律执行书面申请，经批准后方可休假，请病假，必须执医院证明。
四、 工应讲文明，懂礼貌，做到语言亲切自然，下级见到上级，员工与员工之间，接待宾
客及电话均应积极、热情形成礼貌规范用语，早晨工作会之前，应大家起立，齐声问好，并有公司口号：齐心协力、共创辉煌。
五、 员工应注重仪表仪言，做到衣冠整洁，端庄大方。男员工不准留长发，着衬衣应打领带；
女员工宜化淡妆，不涂指甲油，但一律不能在办公室里化妆。不穿暴露衣服。任何人不得穿运动旅游鞋进入公司。
六、 树立“公司是我们的公司”之思想，爱护公司财务，节约能源，照管好本部门设备，避
免遗失和损坏，当公司财物与顾客利益受到危害时，应见义勇为，挺身护卫。
七、 自觉维护工作环境的最佳状态，保持环境的洁净和相对安静，禁止一切有损企业形象，
防碍工作的行为发生，如上班时间剔牙、吃东西、看小说、聊天，喧哗等。办公桌、工作柜清洁整齐，物品摆放规范，更不准将个人物品放在前台。
八、 因公使用电话，通话应礼貌、简洁、准确，但对客户咨询，一定要详细。禁止电话聊天，
提高电话使用效率。
九、 公司各级管理人员均不得利用职务之便假公济私，中饱私囊，不得做有损公司利益的事。
十、 未经批准，任何员工不得向外界传播应保密的内部情况资料及人事安排。
十一、 公司将根据业务发展需要，随时修改增补和完善以上各项规章制度。

5、宣导员管理制度
导员职责：
1、 严格遵守公司各项规章制度，按时到点签到，参加早会、晚会及领单工作。严禁迟到、早退、旷工。
2、 严禁请霸王假或由他人代劳请假，如遇特殊情况，事后必须急时补办手续方可按事假或病假处理。
3、 严格信守礼貌待客原则，不得与客户发生任何冲突，违返者给予开除处理。

4、 严格拉帮结派，搬弄事非，豉惑人心，违反者给予开除处理。
5、 坚决执行上级领导的有关指示，无条件服从管理，尊敬领导，不得藐视和顶撞领导。
6、 负责派发公司宣传资料，登记客户电话信息，向客户简单介绍产品情况，引导客户购买，努力争取在第一时间内肥有购买意向的客户带到售楼部交给主任洽谈。
7、 按所规定的时间及指定的地点发单。
8、 爱护宣传资料，并注意清理现场客户丢弃的宣传资料。
9、 不允许把宣传资料挪为它用，甚至变卖，一经发现，以严重警告处分并对让公司造成经济损失者作赔偿追究。
10、讲究个人卫生，衣着要整洁，不得穿奇装异服。
⑮ 二、宣导组长职责；
1、 包含宣导员的工作职责。
2、 负责组内业务员的定点安排工作，到点上监督签到工作，帮助组员，与组员一同派单，
3、 收集宣导员前一天的工作日报表，并交由主任跟踪。
⑯ 三、考核制度
1、每月必须向公司提交20份以上《工作日报表》，每份报表记载有效电话完成2个以上电话。
⑰ 2、报表数据必须是真实有效，不得弄虚作假、谎报虚情。
⑱ 评分标准：
（1）、客户带单上门的 4分/个
（2）、宣导员带客户上门 5分/个
（3）、客户咨询电话 3分/个
（4）、有效电话 2分/个
（5）、全勤 20分/月
四、奖励
1、 每月考核分值名列前十名者，将获数额不等的奖金。第一名（一人）奖金100元正；第二名（一人），奖金80元正；第三名（一人），奖金50元正；鼓励奖七名，每人奖金30元正，并于资次月15日发放。
2、 每月业绩最好的小组将获金牌小组奖，奖金200元正，并于次月15日发放。
3、 每月1号宣导组长由组内选举后当选本月组长。
4、 有业绩的人员可获总房价的4‰以下的提成。
5、 全勤者给予每月20分的奖励。
五、处罚
1、 不发单或丢单者，一经举报查实，扣除当月工资50元。
2、 不到定点地签到又不请假的扣当月工资的10元。
3、 凡属迟到、早退、旷工、病假、事假遵照《天地辉煌考勤制度》第五条处罚条例执行。
4、 不是全勤者取消当月评分资格。
5、 第一个月无业绩者照发工资；第二个月无业绩者扣发当月50%工资；第三个月无业绩者扣发全月工资；如次月任务达标或完成业绩者均恢复上月和当月底薪及其它待遇。
6、 属公司辞退者，上班时间不满10天，不享受公司工资及提成待遇。
7、 属自愿申请离职者，上班时间不满10天同学享受公司工资及提成待遇。

六、售楼部架构及岗位职责
一、图示
销售经理

销售主任 签约员 销售部秘书

组长 收款员

业务员
二、岗位职责
1、销售经理：负责销售及管理工作。主持早会，布置当日工作计划；主持晚会，汇报总结当日工作情况。配合各职能部门的协调工作。收集和管理所有员工及客户的档案资料。负责制定销售及管理计划。其责任对总经办负责。
2、销售主任：负责客户接待、宣导、交易等销售工作。执行公司及销售经理下达的指示和命令，收集和整理所有管辖的组别资料。按管理程序及时向销售经理汇报。组织和管理组别的日常管理工作。其责任对销售经理负责。
3、销售组长：负责组织管理小组派单工作，监督各组员（业务员）的工作情况，确保小组工作得予按时、定质、定量地完成工作任务。及时向销售主任反馈市场信息，并汇报当日工作情况。其责任对销售主任负责。
4、业务员：负责派单及推广工作，做到定时、定质、定量地完成工作任务。及时向销售组长反馈市场信息并汇报当日工作情况。其责任对销售组长负责。
5、秘书：负责客户接待工作，倒茶、水，收集客户资料，记录和管理各组别及业务员的业绩情况和资料。负责客户及销售人员的资料存档工作。及时向销售经理汇报，配合各部门的协调工作。其责任对销售经理负责。
6、签单员：负责与客户讲解合同内容及办理合同签署手续。负责合同管理及存档工作。配合各部门的协调工作。其责任对销售经理负责。
7、收款员：负责客户的定金及房款收取工作。配合各部门的协调工作。其责任对开发商负责。行政管理工作受销售经理领导。
以上各职能部门必须严格履行各自职责。遵守有关规章制度。失职者按开除职务论处。
七、售楼部规章制度
一、必须严格遵守公司的有关规章制度及国家政策法规。
二、坚决执行公司的有关保密制度，不得向任何人士（除指定负责领导外）
透露公司文件和信息资料，不得擅自将售楼部的文件及信息资料带离岗
位。
三、坚决执行上级领导的有关指示，无条件服从管理、尊敬领导，不得藐视
和顶撞领导。
四、尊重和维护同事间关系，保持良好的互动、互助精神，团结一致，营造
良好的工作环境。
五、坚决执行统一思想、统一领导、统一方向、统一口径的指导方针。不得
脱离团体，各执为政。
六、保持良好形象，衣着要整洁干净，男士须着西装系领带，女士须着职业
装。行、立、坐必须规范得体。动作姿态要规范。
七、工作时间不得看书报、吃零食、喧哗、打斗、睡觉、喝茶、闲聊等。不
得利用工作时间处理个人事情。
八、热情接待、微笑待人，不得以貌取人、对所有进出售楼部的人士必须起

立迎接、鞠躬相送，合理使用礼貌用语。
九、积极调整心态，并保持良好的工作态度。认真学习专业知识，不断提高
个人的技巧能力，勤奋工作，努力上进。
十、每位员工须做到早请示、晚汇报，不得以任何借口推迟或不执行该程序。
十一、每天要在自己身上找一个缺点问题，挖掘一份收获。并在每天晚会上
作总结。
十二、所有工作必须是以销售为中心，以业绩为目标
十三、今天的事，今天完成；明天的事，今天准备。
注：以上规定适用于全体员工，违反任何条款，将按公司有关制度条例处罚，
处罚权归属公司总经办。

第二章 房地产发展与演变
一、中国大陆房地产发迹：
中国大陆的房地产开端于1987年，其标志是深圳出让了第一宗土地，土地使用制度的改革给房地产发展带来了希望。特别是1992年邓小平同志南巡后，全国掀起了开发区热、房地产热，特别是珠江三角洲、海口、北海等地房地产更是炙手可热。

二、我国艰难的房改历程：
1、1980年4月，邓小平提出城镇住房制度改革设想提出改革的方向是住房商品化。
2、1980年6月，我国政府正式批准公布了住宅商品化政策。
3、982年国家有关部门设计了“三三制”补贴出售新建住房政策，即个人出资1/3，政府和单
位各出资1/3，1985年终止。
4、 1985年，住房制度改革转向租金制度改革的研究和设计。
5、 1991年，全国住房制度改革会议提出以租为核心，租、售、建并举和着重于机制转换的改革政策。
6、 1994年7月，国务院决定：要全面建立住房公积金制度，逐步实现住房实物福利分配向货币工资分配转变。
7、 1995年，国务院住房制度改革小组出台《国家安居工程实施方案》。
8、 1998年下半年停止福利分房，一律实施住房商品化。

三、房地产投资的特点：
1、具有保值增值的特点：土地不可再生、城市化进程加大、生活水平不断提高。
2、基本上不受通货膨胀的影响。
3、具有较高的收益。
4、风险高又不高。
5、套现能力小。
6、投资程序相对复杂。

四、中国房地产业发展的大趋势：
1、我国的经济具有持续增长的潜力，这为房地产业的发展奠定了基础。
1）、我国是一个发展中国家，目前还只是处于工业化中期阶段，工业化的进程将为我国国民
经济提供强劲、持续的增长动力。
2）、我国的城市化水平还相当低。目前80%的人口还在农村，城市化的推进将直接拉动经济
增长，同时也将带来房地产业的繁荣。
3）、我国经济的市场化程度还不高。市场经济体制的不断完善，将促进市场化进程，从而极
大地解放生产力。

4）、我国经济的国际化程度也较低。目前，世界经济日益全球化，对外开放是促进经济发展
的必由之路，国际化的推进，也将成为中国经济增长的基本动力。
5）、房地产业的发展与经济增长关系密切，我国国民经济的持续增长为未来房地产业的健康
发展奠定了基础。
2、我国房地产业已进入迅速发展时期。
世界各国的统计资料表明，当人均年收入进入300~1000美元的经济发展阶段，正是
房地产业迅速发展，进而带动整个国民经济结构调整，成为中民经济支柱产业的时期。
1997年我国人均收入为5700元人民币，折合约690美元，我国房地产正好处于这个迅速
发展时期。
⑲ 业已被我国政府列为新的经济增长点。
据调查每投入100元的住房资金，可以创造相关产业170~220元的需求，每销售100
元住宅，便可带动工130~150元的其他产品的销售。另据测算，我国城镇住宅建设每年
消耗了14%的钢材，20%的木材，47%的水泥，40%的玻璃。因此，国家目前十分重视住
宅业的发展，并把它列为了新的经济增长点。
⑳ 国房地产业发展水平较低，发展潜力大。
目前，尽管我国城镇居民人均居住面积已从1978年的3.5平方米提高到了1997年的12.3平方米，住宅成套率由1985年的24%上升到了1995年的55%，但与世界发达国家相比，我国的住宅水平，无论是人均使用面积、居住环境、质量还是住宅产业现代化水站都是比较低的，住宅建设还处于粗放型的发展阶段，房地产业的发展潜力很大。
21 从波动周期来看，我国的房地产业正开始走出低谷。
我国的房地产业从1987年开始兴起，于1993年上半年达到顶峰，1993年7月以来，
随着中央的宏观调控，房地产业开始降温，价格不断下降。1998年，情况开始有所好转。
按照这个波动规律，下一个波峰将是2004年，所以目前正是投资房地产的最好时机，现
在置房，等上几年，获利一定颇丰。
22 实践表明，房地产价格总是处于一个长期上升的轨迹之中。
以上从经济增长、国家政策取向、房地产发展现状等多个方面论述了未来我国房地产业的发展趋势，我国前景光明的房地产业，必将给房地产投资者带来丰厚的回报。
23 南宁市房地产业发展的潜力和发展空间分析
1）、南宁市的区位优势及其城市化步伐的加快，要求房地产业有一个较大的发展空间。
南宁市地处广西西南部，北面通过桂海高速公路与柳州、桂林相连，南面与北海等城市相接，具有南北贯通的区位优势，是全区多种资源、信息汇集中心；同时又处于广东、港澳和云贵地区的中间地带，具有承先启后的功能；此处，南宁还处于连接西南和东南亚地区的通道上，且是通道上的枢纽城市，具有吸引物流、人流的客观条件并有可能因物流和人流的增加而刺激城市规模的扩大和实力的增强，在区域经济发展中有着非常重要的地理位置，这为南宁市的房地产发展提供了一个极为广阔的潜在市场和巨大的发展空间。根据南宁市城市总体规划，到2010年，南宁将成为一个面积达到160平方公里，150万人口的大城市。这一规划要求南宁的城市建设在今后的10年内将要有一个较快的发展。随着南宁城市规模的扩大和城市建设步伐的加快，必将加大城市基础建设的投资，增加城市工商业用房。这，在客观上要求房地产业有一个较为快速的发展速度和一定的发展规模。
2）、我国加入WTO和西部大开发战略的实施将给南宁的房地产业带来一个新生的发展机遇。
在我国加入WTO后，其便捷的区域位置和沿海开放城市的各项优惠政策等有利条件，将会吸引更多的外商和外地的企业来邕投资设点，这对扩大南宁房地产业的对外开放力度，增加招商引资是一次难得的机遇，也将给南宁房地产业的发展提供一个强有力的推动力。一方面，开放的市场将带来海外和沿海发达地区充实的资金、科学的管理方法和先进的生产技术，给南宁房地产业的发展注入新鲜的血液；另一方面，南宁房地产市场尚存的许多缺陷和不足，随着外来房地产开发企业的登陆，南宁原状有的房地产企业欲要在竞争激烈的市场中占有一席之地，唯有不断的完善自己，加强企业的内部奸商和管理，提高自
身的经营管理水平，方可在客观上将促使南宁的房地产开发水平迈上一个新的台阶。
3）、社会经济的持续发展客观上也需要房地产业有一具与之同步的发展。
房地产是国民经济的一具重要组成部分，是一个关联性很强的综合性产业，它的发展必须建立在整个国民经济健康发展的基础之上。
4）、住宅市场的潜在巨大需求也将促使南宁市的房地产业有一个较为广阔的发展前景。
据统计，至1999年全市人均居住面积为8.46平方米，比人均居住面积4.5平方米的1982年净增近4平方米，但距2005年人均居住面积16平方米的小康目标尚有相当的距离，住宅市场蕴涵着巨大的潜在需求。
5）、当前政府对发展房地产业及为激活房地产市场而颁布的各项有利房产业发展的政策也为房
地产市场的再一次繁荣提供了强有力的政策支持。
南宁市政府在认真贯彻执行中央有关激活房地产业的政策之外，还结合南宁的实际，出台了一系列优惠的政策。比如今年6月颁发的关于公房（房改房）上市的各项优惠政策；还有在刚刚结束的市第九次党代会和第十一届人大会议上，市委、市政府已明确提出，要加速我市的住宅产业现代化进程，促使住宅建设成为我市新的经济增长点和消费热点，这无疑给活跃南宁房地产市场提供了一个强有力的政策支撑点。

第三章 房地产专业名词
房地产：房产和地产的总称。就是土地及土地上的建筑物。
与其它商品相比，有以下特性：位置固定性、价格的独立性、不可复制性、长久性。
房地产业：从事房地产开发，经营活动的产业部门叫房地产业。包括：房地产开发、房地产经
营、物业管理、房地产中介。
商品房：是指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户
以营利为目的而修建的商用房。
公 摊：大家共同使用的部分，包括过道、楼梯、平台、外山墙、配电房、水房待，高层还包
括电梯井，楼梯是公摊最多的部分。公摊系数：多层8%~13%，高层18%~22%。
楼间距：楼与楼之间的距离。楼间距不能低于1：0.8（即楼高为1：楼间距为0.8）。
绿化率：规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积的比。
容积率：规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比。
建筑密度：即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比。
玄关：就是过道，也叫门关。（有私密性，可做鞋柜，杂物间）
期房：是指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房地产证（大产权证）为止，这期间的商品房叫期房。
现 房：已建好，通过验收合格，并办妥统一房地产权证的商品房叫现房。
复式楼：只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作书房，卧室等，用楼梯边连接。
跃 层：完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子。

错 层：指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面。
销售面积：就是建筑面积。等于套内面积+墙体面积+阳台面积+公摊。
套内建筑面积：就是套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积。
套内使用面积：是指住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用的净面积之和。
套内墙体面积：就是共有墙墙体的一半面积和非共有墙墙体全部面积之和。
阳台面积：全封闭算全面积，半封闭算半面积。
房产税：是以房屋为征税对象，按照房屋的原值或租金向产权人征收的一种税种。
契 税：是指由于土地使用权出让、转让、房屋的买卖、赠与交换发生了产权转达移时，向产权承受人征收的一种税种。
印花税：指在济活动中，经济交往中，书立的或领受的房地产凭证征收的一种税种。
安居房：是指国家为推动住房体体制改革在全国统一实施国家安居工程面向广大中低收入家庭而修建的非赢利性且具一定规模的住房。建设资金由国家安排专项代款和地方自筹相结合。
解困房：是指各级地方政府专门为解决当地城镇居民住房特困户、困难户、拥挤户和30岁以上大龄青年居住困难问题而修建的住房。
经济适用房：是指国家、当地政府和房产企业为解决本地中低收入家庭住户紧张问题而修建普通住宅，在同一地段、同一质量的情况下，其造价成本比普通商品房要低。
房改房：是指机关、团体、企业和事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度的决定》要求，严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位的职工居住。
住房的实物分配制度：住房的实物分配制度是对职工实行低工资，同时由职工所在单位建房或买房，世间再无偿地分配给职工使用，职工在使用住房中缴纳较低的租金。低工资、低租金无偿分配是传统住房制度的基本特征。
住房的货币分配制度：就是停止住房实物分配，单位不再建房、买房、分房，同时将单位原来用于或一次性地发给职工，以工资形式纳入职工工资，成为居民的住房消费基金，再工到住房市场上通过购买或租赁（包括商品房、经济适用房、公房、私房等多种产权形式的房屋）等方式解决自己的住房问题。
土地使用权划拨：是指经县级以上人民政府批准，在土地使用者缴纳补偿安置等费用后，将该土地交付使用，或者无偿交付给土地使用权用者使用的行为。
土地使用权转让：是指土地使用权人在某权利年限有效范围内，将共出让的土地使用权依法转移给他人的民事法律行为。

房屋所有权：是所有人在法律规定的范围内，对所有房屋行使的占有、使用、收益、处分并排他人干涉的权利。
房产交易：是指房屋所有权的交易，是房屋所有权的转让、抵押和租赁。
房产权转让：是指房产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房产转移给他人的行为。
房屋租赁：是指房屋所有权人将房屋出租（包括室内设施、设备就地出租）给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
住房公积金：是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位及其在职职工缴存的长期住房储蓄。
个人住房保险：是指个人抵押贷款房屋保险，即购房者以所购自用房屋为抵押物，向银行申请住房抵押贷款时，按银行的要求，以购房者为投保人，以所购房屋为保险标的进行的财产保险即为个人住房保险。
个人住房担保贷款：是指供款人以所购住房或其他财产作抵押，或由第三人为其提供救灾款担保的贷款。
个人住房按揭贷款：指购房人向房地产先交部分楼款（一般不少于20%），其余部分以所购住房为低押, 并由房地产商提供担保的贷款。
房地产咨询：是指房地产活动当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等服务的经营活动。
房地产价格评估：是指对房地产进行测算，评定其经济价值和价格的经营活动。
房地产经纪：是指委托人提供房地产信息和居住代理业务的经营活动。
房地产经纪人：是具有一定资格，为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。
物业管理：指物业管理公司接受业主的委托，依照委托合同及国家有关法律、法规、以社会化、专业化，经营型方式对物业以物业区域内的卫生、绿化、交通、治安和环境、容貌管理项目进行维护、维缮与整理，并向业主和用户提供全方位综合服务。

第四章 房地产的基础知识
期房与现房的区别：
期房的优点：①价格便宜；②在不影响主体结构下可以改动原设计；③可选择余地在；
④可以检查建筑质量。
期房的缺点：①交房时间长； ②产权不明晰；③看不见、摸不着；④有风险。
现房的优点：①可以马上入住；②产权明晰；③看得见、摸得着。
现房的缺点：①占用资金大；②选择余地小；③不可改动；④不能检查质量。

房屋结构分类：
砖混结构、半框架结构、全框架结构、剪力墙结构、型钢混泥士结构。
抗震级数：砖混结构：抗震3—4级；半框架结构：抗震4—5级；全框架结构：抗震6—7级；

剪力墙结构：抗震7—8级。

房地产的投资特点：
① 周期长 ②投资大 ③不确定因素多 ④风险大 ⑤回报高

房地产的价格下走势：
1、房价上涨因素
① 开发商向国家交纳的税费不断上涨；
② 劳务费上涨；
③ 租房不如买房，买房人增多；
④ 国家利息下降取消福利分房；
⑤ 租金不断上涨；
⑥ 土地是有限的，人口在增加
2、 下降因素
①定价不合理。
②质量结构存在问题。
③销售了很久而卖不出去的房。
房产证的作用
①保障房屋权利人的合法权益；
②维护房地产市场秩序；
③为城市建设管理和司法行政提供基础资料。
四种情况下，商品房买后可以退
① 套型与设计图纸不一致。
② 面积误差比绝对值超出3%，3%以内可以按实际面积计算，超过3%可提出退房，开发商一个月内退还定金，并加付利息。
③ 房地产商擅自变更设计、规划。
④ 房屋主体结构质量有问题。
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