招生服务话术.doc

招生服务话术分析消费者 学生（消费者）家长（决策者）其他（影响者）内部顾客（员工） 售前服务售中服务售后服务 一、售前服务（内部员工） 1、科目：金笔作文、金笔阅读、高效阅读、书法2、内容：学科性质、教育理念、课时设置、招生对象、培训效果、课堂特点、技术优势、师资力量、学科发展史、市场分析、师资要求。3、素质：接待素质、电话接听素质、面对面营销素质等。二、售前服务话术（家长）（一）电话招生营销策略1、对新要来的电话：选准打电话的时机，一般选择家长空闲的时候，头脑比较冷静，听电话的态度较认真时，最好在晚上，全家吃完晚饭时，有充分的时间与家长沟通，劝服家长。 开场白：拿起电话，开始自我介绍，首先最重要的是热情温柔，声音清楚甜美，自报家门第一步：自我介绍例如：家长您好：我是我们这周举行一场公开课，欢迎您来我们这陪孩子一起听这堂免费的作文指导课（或考前辅导课）。(把自己和目的介绍清楚，让家长产生可信赖感)第二步：询问孩子的作文及其它学科情况第三步：介绍本校优势和效果第四步：通知时间作好记录2、对认可我们的家长，主动联系我们的家长：（2）开场白：您是不是以前打过电话咨询我们的开班情况啊，我们这周将举行试听课，请问您离我们哪个授课地点比较近呢？请问您哪个时间段有时间啊？”您孩子上几年级了呢根据孩子的年龄选好班型。3、话术：让家长意识到孩子目前作文问题的严重性意识到需要补习的必要性我们可以解决家长和孩子的难题。（1） 引出孩子作文出现的问题：询问孩子上几年级了，针对这年级孩子作文出现的问题询问一下家长是否存在这样的问题，（注意：最重要的是与家长产生对某一问题的认同感，让家长认识到你为他家孩子着想）比如写作文的兴趣问题，写不具体问题，以及一些基本的分段，标点，流水账，无中心，无意义等问题，要提出问题，让家长产生认同感，吊起家长胃口，为继续深入话题做准备，当家长产生认同感时：（2） 引出补习重要性。 （如已报其他作文班，就别废话）问：孩子上一二年级，适合学什么呢？答：您孩子上一、二年级了，正好可以听一下我们的金笔三级和金笔阅读，金笔三级金笔阅读课主要讲了，问：孩子还小，不会写字？答1：在我们课堂上，对一二年级的小孩子，主要是练习口头作文，把一句话、一段话说完整，充分解放孩子的思维和嘴巴，培养孩子勇于在众人面前大胆说话的能力，锻炼活泼积极向上的性格，孩子逐渐会用作文的语言说话，写起作文就容易多了。答2：三年级正好是正式开始写作文的时候，现在这个阶段非常重要，一定要给孩子的作文打好基础，等到孩子上五六年级时再补习就有点晚啦，（举例说明：前一段时间有一个孩子，都上六年级啦，上次我看他写的作文，连基本的分段都不会，六年级马上就要上初中啦，可是作文存在这么大的问题，把我小姑全家都急坏了。所以补习作文就得及时。问：孩子四五年级，适合学什么呢？答1：四年级了，孩子写作文已经写了一年多了，肯定遇到一些作文的难题，针对孩子的弱项，我们会与家长孩子做好沟通，来因人而异的补习，发挥孩子的长项，弥补孩子的短处，让孩子的作文水平迈上一个高台阶。答2、都五年级了您孩子写作文还是这种水平，得赶快补习啦，五六年级，开始接触比较难写的说明文体，议论问题，大多数孩子都抓不住角度，写得不深入，写出来的文章千篇一律，考试肯定得不了高分，作文就得有创新，有独特观察视角，所以，您孩子应在这方面加强。（3） 我们可以解决家长和孩子们的难题。（为什么选择我们，不选择其他家）优势：（1）、我们的学校规模，青岛总校，全国分校加盟600多家，实力雄厚，信誉保证。公司成立十年，共培养了30000多名学员，现有在校生就有3000余名，使他们提高受益，我们是青岛唯一一家大型、正规专业的作文培训学校。（2）、教师：年轻的正规师范院校毕业的老师，经过中国金笔作文总部教研培训上岗，教学经验统一为两年左右。活跃，激发孩子的学习兴趣，独特视角，指导孩子求新求异的思维。（3）、教材：自主研发，市面无售，配合教学法，专业，规范。（4）、课堂形式：活跃生动，观察课，活动课，与孩子互动性强，孩子的参与性、积极性较高，情景演示，激发孩子的表演欲，仔细观察，有感而发，写出的作文生动真实具体。（5）、优秀作文推荐发表：校内刊金笔作文指导报、小作家报等全国中小学生作文刊物，小学生作文大赛其他获奖。效果：两次课解决兴趣问题，培训效果好，如果孩子达不到班级平均进步水平，可以免费复读。培训班的选择比较优势：选择培训班非常重要，现在好多家长来报名时，反映已经在学校或其他培训班学过作文，可是没效果，听朋友介绍就来听听试试，我一看那孩子非常不情愿来，害怕学作文，害怕写作文，家长，选择一个好的辅导班太重要啦，选不好，不仅浪费了钱，浪费了时间，最重要的是有可能打消孩子的学习兴趣，是不是啊？我们的学员好多第一次是被家长拽过来的，但是第二次就会高高兴兴、开开心心的学作文啦。四、补充技巧：1、时刻营造报名人数很多的氛围：如有些试听班已经预约完，有的班级已报满。2、打试听电话分块负责到底：电话客户由一位老师负责到底，由哪位老师打的电话，就由哪位老师负责检查是否来试听，是否来报名，并及时跟进电话沟通，达到客户升级。3、 、即使谈不妥也要随时透露出对他家孩子的关心和帮助：如随时可以在来听听课，有什么疑难问题可以随时打电话咨询等，免费提供帮助等。4、 如家长说已经报了太多了辅导班，师：可是家长您孩子没报金笔作文啊，听了我们的课，孩子肯定学习会有帮助，孩子报了这么多班，实在是太累了，虽然写作文很重要，但是也不能给孩子这么多负担啊，这样吧，您就别报名啦（以退为进），您带孩子来听一次免费试听课，可以见见我们的老师，以后作文出了什么问题，可以直接打电话咨询。（二）面对面营销策略家长常见问题解答1 课程总共分几期，多少课时？ 家长分析：了解学科特点 答：是这样的，我们金笔作文共分为12级，涉及到一年级到初中的孩子的课程，每级有36堂课，每堂课55分钟左右。问：您的孩子现在上几年级？作文水平怎么样？ 情况1：如果孩子现在写作文很吃力的话，您可以考虑让孩子学习我们金笔作文的三级或者四级；情况2：如果孩子现在写作水平还不错，再想在写作上打一个坚实的基础，您可以让他学我们的五级课程。 金笔作文课程体系框架：课 程适 应 学 员金笔一级一二年级（一年级下学期，二年级）金笔二级一二年级（一年级下学期，二年级）金笔三级三年级（部分二年级优秀生，四年级基础生）金笔四级三年级（部分二年级优秀生，四年级基础生）金笔五级三年级金笔六级三年级（部分四年级优秀生）金笔七级四年级（部分三年级优秀生，五年级基础生）金笔八级五年级（部分四年级优秀生，六年级基础生）金笔九级五年级（五年级下学期、六年级上学期基础生）金笔十级六年级（五年级下学期优等生、六年级上学期）金笔十一级六年级（包括初一）金笔十二级六年级（包括初一）老版金笔九级初中阶段（金笔备考与金笔冲刺）初二：金笔备考 初三：金笔冲刺2 你们老师都是从哪里来的？多大年纪？ 家长分析：了解教师基本情况，及师资力量 答：我们的老师都毕业于高等师范院校，年轻，大方，有活力，特别善于调控课堂气氛，大大的提高学生知识的吸收率，保证您的孩子会喜欢，继而让他喜欢上作文。问：您的孩子现在上几年级？作文水平怎样？在哪个授课点上课方便？家长答：三年级，水平处于中下等，老是没有东西可写，而且老师反应他上课思想老抛锚，我们离*小学比较近 答：三年级正好是需要打好基础的时候，孩子从现在开发作文思维是最好的时候，现在孩子的学习时间是最重要的，以前有家长打来咨询电话说，以前孩子在学校里也报了个作文班，但是没有效果，现在孩子一听写作文就紧张，如果作文班没选好，不仅浪费了家长的期望，孩子的时间，也许还会造成孩子对于作文的厌烦心理，产生负面效用，我们金笔作文的课堂活泼生动，形式灵活，能短时间内解决孩子的写作兴趣问题，刚好在我们*授课点有位*老师，她最擅长于调控课堂气氛，而且课堂形式灵活生动，学生在课堂上能够与老师做到充分互动，他们班现在有个*同学，刚来的时候和你家小孩一样，也是上课不好好听讲，爱做小动作，经过几次上课，他的学习不但有进步了，而且每次上课都能积极主动的回答问题，在平时的生活中总是爱找百字新事，这样他的作文就有很多的素材了，家长专门给我们打电话来说他进步大呢！3.学了能有效果吗？ 家长分析： 了解金笔作文的教学效果 答：那当然了，不然我们学校怎么会有这么多的学员，学校又怎么生存下去呢！只要您的孩子能坚持上好每堂课，认真完成老师布置的作文作业，我保证孩子的成绩肯定会有明显的提高。而且好多家长都打来电话反应他们的孩子在考试中作文成绩都达到了满分，我们*班的*同学自从在我们学校学习后他的好多作品都发表在了我们金笔作文的金笔小作家报等多家全国权威媒体杂志上；更值得一提的是，2011年9月，朗程教育金笔作文教学法正式被国家教师科研基金授为十二五重点规划课题做人 做事 作文。4.多大年龄的孩子开始学作文正好？ 家长分析：了解金笔作文适用的年龄层次 问：家长，请问您的小孩多大了家长答：小，刚上学，金笔作文课程体系框架（见上）家长，您今天这个电话真算是打对了，您能打这个电话说明您有很强的超前意识，现在的小孩都很聪明，从小就应该让他在写作上打下坚实的基础，在以后的作文学习中就会得心应手，让您的孩子赢在起跑线上。5孩子的作文水平可以还用学吗？ 家长分析：了解金笔作文的实用性 答：是嘛！现在好多家长都反应他们的孩子在没有学我们金笔作文之前，出现了写作中没兴趣，没素材，没事可写，没内容可说，写作文写不具体，有时候就像记流水帐，写作内容条理不清晰，层次也不分明，而且语言干巴枯燥等问题;看来你的孩子给您省了不少心吧，他真有写作天赋，说明他也是一个善于观察生活的孩子，那您的孩子有没有在刊物上发表过文章？上我们的小作家班可以有专业的指导老师指导孩子，如果他有写的优秀的文章，可以发表在我们的金笔小作家报上，让他更加优秀。咱们金笔作文注重的是孩子发散思维的培养，锻炼孩子善于发现生活中有意思的事，根据孩子的实际情况都会有不会幅度的提高。6.学费有点高 家长分析：了解金笔作文比其他培训班的优势 答：家长试想一下，如果学费只有现在的二分之一，你不希望自己的小孩在学习成绩上打折吧？我们金笔作文倡导的教学方式是快乐，快速。从我们这里学习一小时所吸取的知识胜于在其他地方花费更多的时间，培训效果显效快，能够在短短的四五节课看到明显进步，让孩子在最短的时间内学到更多的知识，这样既节约了孩子的时间，又减少了您的精力，物有所值啊！7.作业多吗？ 家长分析：金笔作文带给孩子的学习量是否能真正影响到孩子 问：孩子在学校里作业多吗？家长 情况1：挺多的，平时写完作业一般都晚上了答：家长是这样的，我们70%的作业都会在课堂上完成，平时会有少量的家庭作业，课后让孩子在生活中找百字新事，为他们的写作提供更多的素材家长 情况2：作业不是很多，一写完就出去玩答：我们这的许多老师都对不好好写作业的孩子有专门的方法，解决学生现有作文写作中的素材问题，让学生养成从生活中发现素材的能力，他们会给学生布置课后作业，让他们在生活中找一定数量的百字新事，第二次课上检查他们所找的东西，这样他们既玩了，还不耽误他们在玩的过程中找素材，作文也有内容可写了，一举两得。8.语文成绩能否有提高？ 家长分析：了解金笔作文的学习效果 答：作文是语文的综合应用，从最基础的字，词，句，到一篇优秀的文章，从“有话慢慢说，让人物自己说话，你的心会说话吗？”等各种课题来引导孩子，只要孩子能跟上课堂进度，他的语文成绩肯定会提高。我们金笔作文教师李妍老师的班里有个叫*的男孩子，上五年级了，平时很活泼，但作文基础不好。通过百字新事的练习，他的素材开始找的非常好，角度很独特；学了有话慢慢说和观察以后，他写的作文开始细致、丰富，他进步很大，家长也很满意，在这次期中考试中，作文只扣了三分。9.你们都讲些哪些内容？ 家长分析：了解金笔作文知识体系和结构 答：您孩子现在几年级？作文水平怎么样？您可以带着孩子来听一下我们的试听课，实地了解一下我们的教学方式和风格，根据孩子的实际情况来为他选择合适的班型和授课教师。1-2级：作文思维初步成型，能够有事可说有话可写，能详细的写出一件事，对写作文不排斥了。3-4级：学生的作文详细生动，能够用文笔表达不同类型的事物，写作文素材更加广泛，初步具备一定的审题的能力。5-6级：学生的作文生动具体，中心明确，能够初步从写实过渡到写虚。阅读能力有所提高。对于多种小学生常见的文体有所掌握。小作家班：具备个人的写作风格，掌握多种写作技巧，作文写作速度大大提升，能够独立发表作品。10.教材为什么比其他教材贵？ 家长分析：金笔作文的优势 答：我们的教材都是根据教学内容配套发行的。11.你们怎样教孩子写作文？ 家长分析：金笔作文的教学方法 答：我们在学习的过程中会引导孩子在生活中找素材，找百字新事，在生活中发现作文，培养他们仔细观察生活的能力，让他们觉得写作文是一件轻松，快乐的事情，让他们爱上写作文。培养学生的写作兴趣，帮助学生作文写具体，解决学生写作素材问题，帮助学生树立成功的品质，培养学生养成良好的写作习惯，解决学生写作文的兴趣问题，使学生爱上读文章，看读物，写作文；解决学生写作文无素材问题，使学生写作文有事可写，有内容可说；解决学生写作文写不具体问题，使学生改变写作文笼统抽象的习惯；解决学生写作文记流水帐问题，使学生写作内容条理清晰，层次分明，解决学生写作文语言干巴枯燥问题，使作文语言变生动有文采。12.是不是所有的孩子都得从基础班学起？ 家长分析：想了解金笔作文适用的年龄层次答：哪个年级对应的是哪个班级，根据孩子的实际写作水平，了解他在写作中的薄弱环节，以便于给他选择适合他的班型。1-2级：能让学生大量找到写作素材，学生不会再不知道该写什么。3-4级：学生能够将作文写的特别具体，不再凑字数；13.特别讨厌写作文你们能教会吗？ 家长分析：了解金笔作文的学习效果答：家长您真是找对地方了，我们学校就善于解决孩子的这种问题，培养孩子写作文的兴趣，让他们在生活中找作文，让他们爱上作文。我们金笔作文宋春青老师的班有个*同学，刚开始来的时候写的作文类似于作息时间表，经过一段时间的学习，作文逐步由一段，到十行，到十五行，最后写出一篇完整的作文了。14.识字少受不受影响？家长分析：了解孩子的知识容量是否影响学习效果答：识字少影响不大，刚开始不会写字可以用拼音来代替，后来可以倡导孩子养成查字典的好习惯，继而解决这些问题。15.孩子读了很多书，为什么作文还是写不好？家长分析：答：现在的孩子看书只是知道文章的大概，并没有深入到中心里，去理解文章的内容，更没有把平时在书中所学到的知识积累到写作中，我们金笔作文会用我们独特的方法教会孩子，如何真正的把所学到的知识贯穿到作文之中，有效解决孩子在写作中出现的头疼问题。以文学方式启蒙，以培养作家的方式来培养作文习惯。进而以作文为切入点，培养学生良好的中文思维，教会他们学习方法，提高他们学习的积极性，以此支持其他知识的学习，学以致用。16.能不能先听几节课再交费？家长分析：更加充分了解金笔作文 答：我们有专门的试听课去让家长了解我们金笔作文的授课方式，而且会定期组织家长进入课堂听课。我们学校为了从暑假班开始实行小班授课，每班15人，如果您没及时报名的话，到最后恐怕就没有合适他的班型了，多可惜啊！17.能否知道老师的电话和地址？家长分析：了解是否可以和教师直接沟通，保证孩子的学习效果 答：当然可以，这样可以让老师与家长能够及时取得有效的沟通，了解孩子的学习情况，双方配合管理好学生。18.金笔作文是谁发明的？ 家长分析：金笔作文的来源答：金笔作文是朗程教育机构及众多教育工作者经过多年实践研究出来的，主要从事教学方法研究、教材编撰、项目推广、教师与学生培训工作。专业解决学生不喜欢写作文，不会写作文等家长非常头痛的问题，而且是一套非常凑效的作文培训方法。19.学校里也有作文课，你们的作文和他们的作文有什么不同？家长分析：金笔作文比其他培训班的优势 答：学校里的教学模式只是在学习语文知识的过程中穿插了一些作文基本写作知识，并没有专业的作文老师把写作做为重点来培养孩子，金笔作文提倡的是让孩子在生活中找素材，让他们发现生活中的一些有意思的百字新事，培养孩子对作文的兴趣，解决孩子在写作中出现的问题。朗程教育在坚实的教学实践的基础上，先后开发出培养中小学生阅读与写作能力的高效阅读、金笔阅读、金笔作文教程与教学法；更值得一提的是，2011年9月，朗程教育金笔作文教学法正式被国家教师科研基金授为十二五重点规划课题做人 做事 作文。这是其他培训学校无法比拟的！20.每一期的内容都讲什么？家长分析：金笔作文的知识框架 答：我们金笔作文从“如何找素材，如何将内容写具体、如何围绕中心去写作文、如何将作文写的个性化”等四个重点方面入手，培养孩子对写作的兴趣，解决孩子在写作过程中发现的不会写、不知道该怎么写、没有内容可写等频繁出现的问题，让孩子在最短的时间内学到有效的知识。1-2级：作文思维初步成型，能够有事可说有话可写，能详细的写出一件事，对写作文不排斥了。3-4级：学生的作文详细生动，能够用文笔表达不同类型的事物，写作文素材更加广泛，初步具备一定的审题的能力。5-6级：学生的作文生动具体，中心明确，能够初步从写实过渡到写虚。阅读能力有所提高。对于多种小学生常见的文体有所掌握。小作家班：具备个人的写作风格，掌握多种写作技巧，作文写作速度大大提升，能够独立发表作品。21.孩子学不会怎么办？ 家长分析：金笔作文的学习效果 答：只要您的孩子能坚持上好每堂课，认真完成老师布置的作文作业，我保证孩子的成绩肯定会有明显的提高；解决学生现有作文写作中的素材问题，让学生养成从生活中发现素材的能力，培养学生养成写作的良好习惯，使学生从此爱上作文，与作文结成朋友，让孩子初步掌握写具体的能力，能够用有话慢慢说和观察等方面将文章写具体，然后进一步巩固写具体，通过提高班的学习文章会写的更具体更生动，接着进行素材的积累，使素材更有深度与广度，好词好句，诗词等文学素养的提高，加强自身的修养,提高孩子自身文学素质。22.家长可不可以陪读？ 家长分析： 答：家长请您理解，这在我们学校是不允许的，如果您在里面陪读会分散他们的注意力，影响孩子的听课质量，导致他们在课堂上不能积极踊跃的回答问题，思考问题，大幅度降低培训效果。23.教材能不能不买？ 家长分析：答：我们的教材是金笔作文的配套教材，是与课程内容相吻合的，如果学员没有教材，会影响他们的听课质量的。24.你们承诺学不好可以重学，是不是重学的特别多？ 家长分析：担心孩子是否可以真正的掌握到知识答：只要孩子能坚持上好每一堂课，这种问题是不会出现的，只不过每个孩子接受知识的能力不一样，可能会出现一部分孩子对知识掌握的不是很牢固，我们免费复习只是针对这些孩子的。25.哪个老师教的好？ 家长分析：了解师资情况答：每位老师都是经过砺智教育机构正规培训过的，而且每位老师都有自己独特的授课风格，我们会根据孩子的实际情况，了解他在写作过程中的薄弱环节，给他选择合适的教师。26.学完之后时间长了是不是就没效果了？ 家长分析：了解学员学习后的知识巩固性 答：我们金笔作文是教会孩子如何去发现生活中的百字新事的方法，不管他在学习还是娱乐中，都能找到关于作文的各种素材，让他有东西可写，使文章内容更加丰富。27.假期集中培训孩子能接受的了吗？ 家长分析：孩子的接受程度 答：我们每天只有一堂是适合他们课程的，而且上课气氛活跃，孩子是很乐意去学习的，绝对不会成为他的负担。28.金笔作文的最大的特点是什么？ 家长分析：金笔作文的优势答：学习快乐，效果快速。金笔作文是一套非常科学的作文启蒙与水平提高体系，各个班型之间内容既相互独立又相辅相成，并且与学生的语文考试紧密结合，提高学生考试成绩。培养学生善于观察，善于感受的敏感的心，培养学生无私的胸怀。培养学生自我管理，自立、自律、自强的意识。29.可不可以做家教？（一对一的辅导）家长分析：想了解金笔作文是否有额外服务 答：老师是不可以的，您还是让孩子们在一起学习，取长补短，共同进步。 但我们学校内部开设一对一的精品班。30.金笔作文与其他作文培训的区别是什么？ 家长分析：金笔作文的优势 答：注重培养孩子写作兴趣问题，教会他们如何在生活中找素材，同时课程内容又紧扣学校教学大纲。喂孩子吃鱼，不如教会他们如何使用鱼杆钓鱼。首先，我们走的是生活作文之路，让孩子发现生活、写作生活，只要生活没有终止孩子写作的源泉就没有终止；其次，我们注重对孩子兴趣的培养，先让孩子喜欢，然后正在解决写作的困难；第三，我们注重对孩子人性化的培养，即要作文，先做人。很多家长就奔着这一点给孩子报了名；第四，见效快，几次课一过就能见到成绩。31.你们一期上完就行了吗？答：当然不是这样子，家长您也知道，学作文是一个长期的过程，社会上任何标榜速成的培训班都是不切实际的，尤其是作文是一种思维的拓展，我们现在有一年级至初中随着孩子年级的增长，会教给孩子不同的写作方法，让孩子作文成绩领先于同年级孩子的作文水平。三、售前服务话术（学生）1、教学质量的考核。（自己总结的教学服务规划，有时间请李总审核）学员成长规划档案（可根据目前最新的成长手册做规划）目的：1为更加深入的把握学生，从整体上了解学生的特性，提高孩子的综合素质和作文成绩，为孩子的成长做好合理的规划。 2 培养教师注重教学过程积累的重要性，掌握学生学习规律及作文各级别学习特点，因材施教，总结教学过程中的各项案例。 3 提高学校整体教研、教学水平，拉动学员的整体返学。方法：（一）入学分析 1、作文水平。 明 2、其它各科成绩。 3、语文基础知识水平。 档 4、学员性格分析。 根据分析情况5、家庭状况分析。 暗 制定解决方案6、返学情况分析。 7、家长认可度分析。 档 8、教师自我分析 （二）开学后教学过程学生改进及其成果1、 教学案例积累=制定方案=规划时间、课程=针对问题 （反思改进积累）成果=分析结果=解决结果=解决过程 （三）对家长进行服务 1、明确服务的定位=服务的延伸、发展=服务分类2、学员资料准备教师心理准备=第一阶段（夸奖）=第二阶段（进步） =第三阶段（成绩、返学）=第四阶段（展示）=第五阶段（期望）=第六阶段（学期收尾） 3、做好学员案例分析、总结、积累（四）是否达到目标1、学员目标：学员作文水平、文学基础知识、育人程度。2、教师目标：教师积累、教师成长、教师能力。3、公司目标：团队能力成长水平、返学整体拉动。附件一： 如何做出家长服务一、 教学服务应怎样定位？1、 服务是无价的。2、 教育界服务是有价的。二、 教学服务的延伸、发展？1、 学员的增长。2、 品牌的知名度。3、 对老师的认可。4、 很多企业紧抓一线员工。三、 服务的分类1、 服务的对象:学生和家长2、 服务的产品：作文和老师3、 服务的内容：学生：对孩子的整体培养 养成良好的学习习惯 培养孩子的感恩之心。 孩子在进步中给予的奖励。 心灵中的一种沟通（评改作文）。 安全、健康。家长：了解客户的需要（心对心的交流） 孩子成绩的提高（作文+其它） 孩子的兴趣（教育理念迷糊型家长 ） 对孩子的学习不了解 高标准家长-征服她（不卑不亢，进行解决） 不懂教育，自以为是（多强调孩子的目的）附件二：如何沟通一、 老师应怎样沟通1、 电话沟通高于面对面沟通。2、 心理战术和情感战术沟通，懂得包装自己和学校。3、 沟通时一定要和家长说教育理念。4、 学生成绩电话辅导。二、 沟通什么1、 第一阶段：夸奖-让家长提出问题，给孩子制定学习规划。2、 第二阶段：孩子的进步（细小的进步和孩子沟通）。 用数字说话。3、 第三阶段：成绩、如何看待成绩（返学） （ 书写、卷面、认真程度、看书习惯、包容态度、回答问题、孩子喜欢老师、篇幅、观察、学习习惯等）4、 第四阶段：展示学员作品（孩子成绩和其它方面引导家长沟通）5、 第五阶段：下学期期望（课程内容，给家长一种展望）替家长做决定。6、 第六阶段：学期收尾（情感、事情）总结、回忆。备注：中间穿插学员成绩电话辅导及事件。