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中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案

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2020年5月29日
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中联重科营销系统服务体系
薪酬激励方案

新华信管理咨询公司

中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案

一、基本原则
1、 体现公司主动服务战略的原则
2、 体现提高激励透明度的原则
3、 体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则
二、核心措施
1、 以配件销售提成和主机销售提成取代原来的绩效工资标准,经过配件销售提成激励服务人员主动服务,维护良好的用户关系;经过主机销售提成激励服务人员关心片区销售业绩,加强同销售的配合
2、 制定基本量化的绩效考核指标和标准化的服务站长和售后服务人员定级标准,提高服务人员薪酬分配的透明度
3、 服务体系与销售体系采用同样的薪酬层级和岗位工资标准,体现营销系统薪酬体系的标准化,同时经过提高服务人员固定工资,进一步提高服务人员学习和工作的热情

三、薪酬构成

分子公司分管服务的副总经理和技术经理:岗位工资(含工龄工资)+绩效工资(与分子公司总经理实际绩效工资挂钩)

服务站长和售后服务人员:岗位工资(含工龄工资)+绩效工资(配件销售提成+主机销售提成)+特殊奖励

四、薪酬层级
与销售体系相同,体现营销系统薪酬的标准化:

IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6

2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950

2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950

F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200

五、岗位工资定级标准
1、分子公司分管服务的副总经理和技术经理的岗位工资级别按分别比分子公司总经理低1级和3级确定
2、原则上,省片区服务站长定在M层,省片区以下服务站长定级自F1级起,具体级别根据各服务站长实际定级得分对照定级得分标准确定:
工资级别
保有设备当量台数
保有设备当量台数得分
绩效考核得分
服务站长定级得分标准
(保有设备当量台数得分×60%)+(年终绩效考核得分×40%)
M1
550台以上(包括550台)
100分
服务站长年终绩效考核得分
88分以上
M2
450~549台
90分
82-87分
M3
350~449台
80分
76-81分
M4
250~349台
70分
70-75分
M5
150~249台
60分
64-69分
M6
60-149台
50分
58-63分
F1
60台以下(不包括60台)
40分
52-57分
注:定级得分取整数,小数点后数字四舍五入
说明:
（1） 各种设备当量系数:以砼泵当量系数为1,其它设备比照砼泵按售后服务工作量大小及难易程度确定,具体系数见下表:
　设备名称
泵
压路机
起重机
泵车
新产品
设备当量系数
1
1
0.7
2.5
4
（2） 新产品指:摊铺机、水平定向钻、铣刨机、沥青搅拌站
（3） 设备当量台数=∑(设备×对应的当量系数)
（4） 服务站保有设备当量台数=定级年度前5年服务站保有设备总当量台数
举例: 服务站保有设备当量台数=1998至 保有设备总当量台数
服务站保有设备当量台数=1999至 保有设备总当量台数
以后各年保有量依此类
（5） 服务站长保有设备当量台数得分:根据服务站保有设备当量台数范围核定的服务站长工作量得分;设备当量台数不足60台的得分统一按40分计算
（6） 服务站长定级得分=(保有设备当量台数得分×60%)+(年终绩效考核得分×40%)
（7） 定级得分低于52分的服务站长工资级别降至F2级或免职

3、售后服务人员定级
1)普通售后服务人员统一定在F层,具体级别根据各人实际定级得分对照定级得分标准确定
定级得分=(技术水平得分*60%)+(绩效考核得分*40%)
2)售后服务人员各级别定级得分标准见下表:
工资级别
技术水平得分
绩效考核得分
售后服务人员定级得分标准
(技术水平得分×60%)+(年终绩效考核得分×40%)
F1
售后服务人员技术水平评定得分
售后服务人员年终绩效考核得分
85分以上
F2
81-85分
F3
76-80分
F4
71-75分
F5
65-70分
F6
65分以下
3)技术水平评分标准见下表:
评分项目
分值
评分标准
考评人
学历
10
大专及以上10分;中专及中技9分;高中8分;高中以下7分
行政部
工作经验
10
以从事工程机械维修相关工作年限为标准:3年及以上10分;2-3年9分;1-2年8分;1年以下7分
行政部
服务案例
30
每半年至少一篇服务案例论文稿,由售后服务部组织相关技术支持人员(三—四人)阅卷评分,取加权平均值;特别优秀的推荐给研究所,作为破格晋级的重要参考依据
售后服务部
技术经理
技术水平考试
30
每年年末一次,统一命题,统一阅卷
售后服务部
培训部
公关协调能力
20
由片区经理、服务站长和技术经理三人打分,取加权平均值
片区经理
服务站长
技术经理

4、岗位工资级别确定后,根据各人实际工龄和各层工龄工资标准(H层每两年150元、M层每两年100元、F层每两年50元)确定最终岗位工资(层级岗位工资+工龄工资)
说明:新提拔的省片区服务站长适用M层(每两年100元)工龄工资标准

六、岗位工资级别调整
(1)分子公司分管服务的副总经理和技术经理:
每年随分子公司总经理调整后的工资级别,分别按照比分子公司总经理低1级和3级确定;但分子公司分管服务的副总经理和技术经理绩效考核成绩低于60分时,工资级别在随总经理工资级别调整后,降低一级或免职
(2)服务站长:
每年年末重新统计各服务站保有设备当量,同时进行绩效考核,根据重新核定的保有设备当量得分和绩效考核得分,按服务站长定级标准中的计算方法计算各服务站长定级得分,对照定级得分标准定各服务站长下一年度的工资级别
(3)售后服务人员:
每年年末根据”售后服务人员技术水平评分标准”和”售后服务人员业绩考核指标”计算各售后服务人员定级得分,根据定级得分,对照”售后服务人员定级得分标准”定下一年度工资级别

七、绩效工资标准

分管服务的副总经理和技术经理:
a) 分管服务的副总经理绩效工资=分子公司总经理的实际绩效工资×0.75×绩效考核得分对应的绩效工资发放比例
b) 技术经理绩效工资=分子公司总经理的实际绩效工资×0.65×绩效考核得分对应的绩效工资发放比例
c) 绩效考核得分对应的绩效工资发放比例:
90—100分 提成按100%放
80—90分 提成按95%发放
70—80分 提成按85%发放
60—70分 提成按75%发放
60分以下: 提成按50%发放

服务站长和售后服务人员
1、 服务站长和售后服务人员绩效工资由配件销售提成加主机销售提成组成
2、 配件销售提成率见下表:
服务站区域　
湖南
子公司
分公司(除东北)
东北分公司、青藏服务站
配件销售提成率
12%
15%
20%
25%
说明:
a) 以上提成率根据 各分子公司配件销售情况分析得出
b) 各子公司在提成总额不变的情况下,可对子公司各服务站具体配件销售提成率作局部调整,报各子公司董事会批准后执行
c) 各分公司在提成总额不变的情况下,可对分公司各服务站具体配件销售提成率作局部调整,报营销公司批准后执行
3、 主机销售提成标准
主机销售提成按考核期内新销售台数核算,每当量台200元
八、服务站长和售后服务人员绩效工资分配
（1） 配件销售提成与配件销售回款率挂钩:配件销售回款率必须达到95%以上,低于95%不发放配件销售提成
（2） 配件销售提成按公司配件销售的出厂价格核算,若实际配件销售价格低于出厂价格,则差价部分从配件销售提成中扣除
举例:某子公司服务站某单配件销售出厂价为10万元,实际销售价为9.5万元(降价5%)
则实际提成=(10万×15%)-(10万-9.5万)=1万元(实际提成率为10%)
（3） 绩效工资(配件销售提成+主机销售提成)分配以服务站为核算单位,根据服务站长和售后服务人员绩效考核得分核算到人
（4） 绩效工资分配按以下步骤进行:
a) 首先从各分子公司服务体系绩效工资总额中提取一部分分配给不隶属于具体服务站,而为各服务站新产品及泵车服务的售后服务人员;具体分配金额由分子公司总经理和技术经理结合该售后服务人员绩效考核成绩研究决定;剩余部分分配给各服务站
b) 绩效工资总额分配到各服务站后,首先分配服务站长的绩效工资:
服务站长绩效工资=(服务站绩效工资总额/服务站总服务人数)×2×(服务站长绩效考核得分/100)
c) 普通售后服务人员绩效工资按服务站绩效工资余额,根据各售后服务人员绩效考核得分分配:
售后服务人员绩效工资=[(服务站绩效工资总额-服务站长实际绩效工资)/服务站所有售后服务人员(不含站长)绩效考核得分总额]×售后服务人员绩效考核得分
举例:某服务站甲、乙、丙、丁四位售后服务人员的绩效考核得分分别是87、73、62、54;服务站绩效工资分配完服务站长后余8万元,则甲的绩效工资计算如下:
甲的绩效工资=[8万元/(87+73+62+54)]×87=2.52万元
其它人员绩效工资照此方法类推
(5)绩效工资每年分配两次,上半年预支,年终按核算结果补齐

九、特殊奖励:
（1） 服务人员特殊奖励指客户满意奖,对维护良好的客户满意度的服务人员与服务站长发放的特别奖励
（2） 每月对售后服务人员每张派工单的客户满意度得分进行统计
（3） 年末统计售后服务人员年均客户满意度得分(∑售后服务人员月客户满意度得分/12)
（4） 对省片区得分最高的售后服务人员(可并列)给予一次性奖励(建议5000元)
（5） 年末统计各服务站年均客户满意度得分(∑服务站售后服务人员年均客户满意度得分/售后服务人员人数)
（6） 对全国得分最高的服务站长(可并列)给予一次性奖励(建议10000元)
（7） 有客户投诉败诉记录的服务人员不得参与客户满意奖评比;服务站客户投诉败诉记录超过全国平均水平的服务站长不得参与客户满意奖评比
（8） 客户满意度在每次故障维修成功和例检服务完成后,由客户在维修记录表和例检服务记录表上打分;对客户满意度打分弄虚作假的售后服务人员,一经发现,即取消该人员和该人员所属服务站站长特殊奖励评选资格

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