实战谈判技巧与话术7.doc

23057-陈钇键 文化传媒 游泳项目谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想23156-王波 工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。1、 首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不会找到你的，只有你自己去拉活了。2、 你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以帮你跑跑。3、 我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前两天有客户在哈尔滨做了50万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持）4、 我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿W的经营模式。 于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的发展和每年的销售额，还有代理商发财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的，咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找他聊天，主要聊我每周干什么，见到什么客户，市场行情怎么样，后来随着次数的增加，慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高开单率。23175-尹亮-酒店房间销售解决方案：首先进行市调，线上市调：首先在竟争对手C和M公司网站找出该酒店并对页面进行从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们网站上的找出优劣对比分析；不仅仅是调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三个档次，进行差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、打扫的阿姨市调基本情况。然后就开始打电话约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了，开始聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让C公司一家独大否则到时候风险大，给老板分析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打电话，他表弟建议他不要合作，毕竟现在C公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和他解释了一下，但是老板开始找借口推脱，我知道今天是没希望了，但是也在聊天的过程中了解到老板对M公司的印象不是太好，顶多退而求其次合作团购先和酒店建立关系让他们有机会了解我们公司和我，再利用登门槛一步一步进行深度合作。就让他下掉M公司的团购业务和我们合作，客户说应该没什么大问题，让我6号和他联系，这个时候我应该怎么办呢?这个客户要谈下来一定要搞定他的表弟，他表弟以前和我们也有合作，我想是不是对我们有什么偏见，于是回去又开始市调，并站在客户角度想不合作的原因可能有哪些并作出回答，演练了很多遍做好充分准备后就打电话约他表弟见面，并且带上了同为湖南人的主管一起去，这次我带了一大堆数据过去说服他表弟，最终通过数次电话和见面签下了团购合同。23219-吕敏 房地产老大说，卖房子跟卖衣服或其他东西是不一样的，不是属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，你人情再做透也没有用。果然一个多月过去了，公司眼看马上就要放假了，项目又即将卖完，这个客户还是没有拿下，但又不想放弃。因为他比较有钱，如果方法得当的话，我应该有戏，然后思虑再三，我想到了跟老大借力，写了份答疑给老大。老大当时告诉我说，你可以从四个方面入手第一：让我给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国。为客户自己以后的事业立下个根基，提供一个版块，先占地为王；第二：购买我们商铺，让员工知道下一个分店就在我们项目里面，大大激励员工干活的主动性，让他们知道自己有升迁的机会；第三：告诉客户，投资未来保值升值，不离不弃相伴40年；第四：突出项目的唯一性，稀缺性和不可复制性； 我按照老大说的，先市调我们嘉兴的西餐厅，因为时间有限，去实际市调有困难。老大教我在大众点评网，团购网，市调嘉兴当地的西餐厅数量，质量，价格，口碑，主要消费群体，消费力度等等，完了之后，我就把这些资料全部整理归纳，然后根据以上四点锤炼好话术。做好一切准备后，但觉得还不是很有把握，我就又与师傅讨论了很久，还打电话问了肖林哥，愉快哥。他们都认为这个客户需要长期维护，短期内拿下可能不行。老大也说这个客户会成为我的财神爷。肖林哥教我，隔段时间就发些数据性，有价值的信息给客户，自己把握好时间。后来我什么也不干，除了给客户发周末愉快以及周一开门红之外，我一周还给客户发些商铺的核心优势，每次从售楼处回来。就发一份当天的销量，还有关于针对客户需求，而刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。这就是模糊销售主张，因为没有人喜欢被推销，你的目的性太强首先会让客户有所防备，其次也会让客户反感，那么我这样做，先降低客户的防备与排斥心理，然后利用利益驱动，再一点一点的抢占客户心智阶梯。大家注意没有，我是隔个几天再发一次，而不是一次性全发给客户。这里面是有技巧的.同学们自己开动脑筋想去吧。过完年刚回到上海，客户就给我发来微信说你现在还在做嘉兴那项目吗？我说，在，他说我有时间过去看下，你把项目具体位置发给我看看，我到网上查下，安排好时间，打你电话。我当时心里可激动了，这个客户，终于要出来了正月15元宵节，那天公司本来安排休息半天，我还在睡觉，客户一个电话打过来。说今天跟我老婆过去看看商铺，于是我赶紧爬起来，给领导打了电话坐了去嘉兴的班车一路上，我就在想，客户会有什么抗性问题，回报率低？是期房？这是自身的劣势，那么我，如何激发自身优势到极致，从而来隐藏劣势呢？项目最大的优势就是地段好，客户的西餐厅既然都选择在上海市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。因为我脑子反应慢，于是拿出笔在本子上写写画画，根据老大教我的方法，锤炼好几个话术。反复地在心里默念。到了嘉兴，过了十几分钟终于见到了连续发了三个多月短信的客户，我走过去跟客户握了下手，没有带客户进售楼处，而是直接带客户去售楼处18楼楼顶，那么我为什么会带客户上楼顶呢？都说站的高，看的远，因为站在售楼处18楼往下看，可以看到两公里范围之内，十几个的高端住宅小区，七八个大型的商业体，医院，学校，酒店，5A甲级写字楼，市政府等等全部都环绕在我们项目周边，包括正在建的3条地铁和门口已经运行的24条公交枢纽总站。全部都一览而尽，然后开始按照在车上，提炼的话术给客户一一介绍，我从客户的面部表情里看的出来，他对这地段特别满意。客户从头到尾没有问过什么问题，到了售楼之后，直接就选了两间挨在一起的沿街商铺，然后让我们算价钱。这中间还出了点小插曲，另外一间被当天来自杭州的一位客户购买了，因为他先交的定金。后来客户只买了一套，32个平方，总价91万。他原本是想买间大面积的以后自己做餐饮，但是大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段.其实这个项目已经接近尾盘，我们公司今年不做了，已经在做别的项目。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信。我已经成功的占领了他的心智阶梯，这位客户我还会一直维护到底，并且他也将成为我的财神爷，会给我带来更多的转介绍。老大说过，真正的销售，是从成交开始的。 说到这里，我想和大家分享下成交这个客户的一点心得体会：第一：不放弃任何一位潜在客户。即使以后没有成为你的成交客户，但只要维护的好，以后他有需要或者朋友有需要。他会第一个想到你，以后会给你带来源源不断的财富和帮助，我一直坚信这点。第二：短信的效果真的是非常惊人的，一定要相信日积月累的力量，任何事情，都架不住数量级的单爆，只要是人，都会有感情。关心客户时间一长总会感动。23251-韦彩红 建材门店销售然后就开始和厂家协商退货，因为量大，谈了几次没谈妥，后来厂家打电话对我说：你再找个店铺吧，我看你做的挺好的，这次的损失我们也感到很惋惜啊!我说：店铺的事我已经托朋友留意了，陈哥谢谢你的关心，陈哥说：那早说嘛！货不用退了，找到店铺马上可以再经营了，我这边会找人协助你开张，我说：货是我年前定的，那如果我在两个月之内找不到呢！怎么办？如果找到合适的店铺了我也还要装修，还是需要时间的，你比谁都清楚，热天来了，护肤品留太久，客户用过敏之类的，影响的是你们，如果互不让步，自己看着办吧！他连连道歉，说他会考虑双方的利益来协调的，还需盘点我之前开张到现在一共进多少货？叫我放心，会给我一个满意的答案的，第二天厂家给我回电话让我把总数给他,打包好物流过来,让我承担运费。事情就这样解诀了。如何学习谈判技巧？对行业知识不懂，所以平时与领导，同事聊天的时候都会录音；领导与客户谈判的录音会整理成文字稿打印出来并背诵，现在各品牌之间的背景、政策以及优劣势都了然于胸，通过一段时间向高手学习和总结，下面分享针对不同客户我们该如何谈判整理？如何将客户分类整理，使笼统的客户群具体化呢？于是开始市调并归类：1.一种是财大气粗型客户，这类客户不差钱，还有行业内的有钱人，针对这种客户我们要以品牌形象和长期的战略规划去折服对方，给他一种我比你还有钱，让他觉得跟着我们干肯定不吃亏的想法，这种人好面子，底气足。我们要能镇的住对方，谈判才有效果。另一种是行业外的有钱人，这类客户就相对容易些，用专业性的知识和品牌意识去说服客户就行。2.做散货的客户要给他灌输品牌的意识，将做品牌和做散货的优劣势给他分析清楚，将品牌的优势最大化3.初次创业型客户资金不是很充裕，需要从企业的后期服务上做工作，讲开店后会有专门的督导人员对其店铺进行管理，包括店内陈列，气氛，人员培训和商品库存等各方面的管理，并且要给客户创造出专业的正规团队。4.上门客户一般意向较为强烈，要听完客户需求然后对症下药。23400-陈朝升 项目销售第一次拜访过程：通过电话里的简单了解，马上确定拜访时间。准备好所需的资料，提前准备好了本次拜访所需要的东西，下午3点左右见到了信息科A科长：男，40岁左右，技术出身，带眼镜，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶，互换名片，简单寒暄过后，开始介绍自己和公司（电话中介绍过一次，为了加深印象再说一次。）之后就开始听他介绍项目的情况，因为项目信息只要在线上市调的基本都了解，只是每个单位的情况略有不同而已，所以一般都直奔主题去了，整个过程基本上是我问他答（自己写写画画+录音）基本情况了解完后，他安排我见设备调试科员B，完后他有事不在场，通过跟B的技术交流中，不经意的引导话题，验证A所说的是否属实。针对项目的产品介绍完毕，回答了他所关心的问题后，跟他开始聊天（麦凯66记录）。到点下班邀请B吃饭，饭间工作谈的不多，主要聊了些当地的特色美食和一些地方特色等，（未邀请A，一是怕首次见面，不好冒进；二是有些问题A在场不好了解。），饭后回到酒店马上进行写写画画，分析该项目的情况，及A和B的攻关策略。明确该项目为重点跟进。接下来几天时间跟当地渠道商沟通，从侧面了解这个项目的情况，了解这个项目有哪几家渠道商有在跟进，还有竞品有哪些等等。通过分析自身优劣势，竞品优劣势，消费者需求三方面，对项目基本明朗化。通过市调报告，可以找到项目的突破方向，有了方向就好办了。这次拜访在有意为之的情况下，气氛比较轻松，也算增加了信任度，中午A科主动邀请我一起吃个工作餐。但是我编了个理由拒绝了，然后再反邀请他晚上可否一起吃个便饭？他邀请我和我邀请他那可是完全两个概念哈。销售过程中要时刻掌握主动权，通过这样反邀请，主动权就掌握在我的手里了。中午就回酒店分析明确晚上的主题思路。晚上的饭局经过精心的安排，A科相当满意；席间先从当地的各种美食为切入点，引开话题，再到当地的经济产业支柱，跟客户产生共鸣，让客户有自豪感，在这时候运用麦凯66，把客户的基本信息都过了一遍，饭局的目的就达到了，掌握了客户的基本信息，还怕客户能跑掉？。经过前面两次的拜访，对客户的基本情况都已经熟悉，后续的拜访就是增加客户的心智阶梯了23474-张智海 电脑销售搞定客户只打有准备的仗：经过上一次的拜访，知道王姐儿子喜欢奥特曼，特地在网上订了奥特曼，准备送给她儿子，王姐看到我们如此关爱他们，砍价也会手下留情呢。2.带个同事去，人多好照应，做好配合工作！3.带上一些成功的销售案例，提供客户参考！次日早上七点，我跟同事带上样品彩页，报价单等到她公司，刚好八点正。这个是我最想要的，因为比较早，如果她想问价钱，估计我的竞争对手们还没睡醒呢，电脑城一般是10点上班！由于大家也见过几次，早上问好打招呼，我把事先准备好的玩具给王姐递了上去，我说上次来的时候也没给小孩带什么礼物过来，我看到这小子在看奥特曼动画片，所以，我托做玩具批发的朋友拿了一个，这玩具不贵。王姐，您平时忙，小孩要是有一些玩具玩，他就不会去打扰你的工作！呵呵！王姐是连声感谢啊！阿海太客气了！不行，这个一定要给回钱你。我说，这个用不了几个钱，只要小孩喜欢就好！我们开始进入正题 ，我把报价单送上，王姐看了看，阿海你报给我的价钱确实是高了，我接受不了。我没正面回复王姐这个问题，如果一开始就谈价钱，那还做个毛线销售？我跟王姐说：这个电脑配置是广州某设计院指定专用配置，针对办公类型作出的最佳方案。（借力设计院）1.在设计软件上使用有优化和加速功能！速度保证！2.这电脑寿命比起家用的要长些，使用达4-5年时间！设计院的电脑都是365天不关机的，停电除外3.使用的都是大品牌配件，安全辐射小，显示器还是不伤眼。（关心爱员工健康）4.质保三年，前三个月电脑有故障，免费更换机器！王姐说：“你说得那么好，我怎么知道”。呵呵！这就对了，王姐给我带进来了，我说，如果设计院不认同这个配置，他们是不会采购的，他们里面的的人个个都是电脑高手，精通软硬件的呢。王姐表情不再锁眉，看她也相信我所说的。这时，我再递上一份同样配置的合同，价钱是3500元的，盖的正是设计院的合同章。数量是60台！这说服力，怎么样？我如果不借力，我又没有样品给客户体验，凭空口跟客户讲，力度太小！王姐马上反应了，我们采购没有那么多，我们需要15台，再者，设计院用的电脑，我们公司未必用得上，配置太好。能不能把配置改改？我预算是3000以下，多了没钱给。我们要时刻把握主动权！，没有三大防身！我还真就按客户意思去改了，那！我就给客户带着走，跟着她走，那能显示什么专业？那就变得没有价值了。我们的主动权也没有了！我说：“王姐，要想把工作做好，工具必须好用才行！我之前跟你们员工聊过，我根据他们的使用情况，使用到的软件做了调查，综合王姐预算来配置的。这些电脑是可以用到4-5年时间，按4年来算，可以用到5年的当送的！3200元 / 4年 = 800每年，800/ 12个月 每台电脑 一个月才67块。太便宜了。现在67块还吃不了一顿饭呢！一台电脑的价格还不如一个手机贵呢？利润就更不用说了！而且只要每个月少到外头吃两餐饭，电脑投入的钱都回来了！很实在的！客户连声点头，是的！我反问王姐，高手选电脑=员工使用满意+在预算左右+使用寿命长+服务好 = 老板满意！你觉得我们专业吗？你会觉得我们的报价高吗？绝对是实用+性价比结合的再生体！王姐脸带笑容，说：“阿海不错！这个配置我现在觉得很好，就是价钱还是个问题。”我的预算没那么高！？没错，马上要成交了，现在才是价钱问题，如果一开始就讲价钱，能做也是个苦逼的活！王姐，你看，我给设计院是什么价钱？对吧，给王姐你是什么价钱？本着王姐你采购的数量也不是太多！3100是我的批发价，我就赚王姐你50块钱人工费每台，这都是价钱最优惠了！给我定金，我回去准备货了。最终王姐强硬要以每台3100块成交。好，目标达成，价钱在我的预算范围内！但，不能表现太高兴哈！哭哭穷什么的答应了！当时这么想，确实考虑到以后还得合作，再顾及客户面子，让其很有成就感同时达我们的目标！那50块，谁花都一样了！把单子谈成了，后面还跟她聊了下小孩的问题，就平常都工作忙，没什么时候带他去玩，用她的话来讲，养个孩子不容易！（我暗地方高兴啊，我之前送给她的书都是有很用的！怪不得，事事顺利那！）人情继续，每星期固发信息，闲时送送小礼物，玩具，小故事书，蜂蜜，花茶，等等。现成的关系很铁！采购东西基本不问价钱了，只说好用不好用。后面她又给我介绍了两个重量级金主。一个是学校饭堂的老板。另一个是物流公司老板，这些都是大，而且马上又要开单了！这是人情做透带来的收获超想象！