公司销售管理手册样板.doc
《公司销售管理手册样板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《公司销售管理手册样板.doc(23页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、公司销售管理手册样板232020年4月19日文档仅供参考销售管理手册二OO四年六月 营销及相关部门工作职责:一、 销售部工作职责(一)、招商工作1、 根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、 根据招商政策完成对开发区域的选择3、 完成对外围区域的开发(招商)工作4、 对已开发区域进行维护,内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等5、 按照公司的要求填报行政表格和数据表格(二)、直营工作1、 根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同2、 根据直营政策选择目标直营区域3、 完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书4、 完成对目标终端的谈判5、 对已开发终端进行维护,内容包括销售、回
2、款、陈列、促销、培训、终端关系维护等6、 按照公司的要求填制行政表格和数据表格二、 销售运作部工作职责1、 销售管理流程的制定及完善2、 流程中各环节操作规范的制定3、 销售信息的汇总、整理、分析4、 各种销售活动预案的可行性分析5、 各种销售活动的事中反馈、控制与调节6、 各种销售活动的分析评估7、 各种销售活动费用的核销8、 内勤与外勤间的沟通、协调9、 协调生产、销售与物流供配间的关系三、 市场部工作职责:1、 对新产品定位2、 确定新产品的市场切入点和营销策略3、 编撰文案4、 为新产品提供各种宣传物料5、 提供大型的促销活动方案6、 为区域性促销活动提供平面设计等支持7、 搜集、整理
3、、分析各区域反馈的市场竞争信息8、 协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持目录一、 产品价格二、 招商管理三、 经销商管理四、 直营管理五、 行政表格管理六、 数据表格管理七、 定单及物流管理八、 销售运作流程九、 促销核销流程管理十、 财务管理产品价目表品名规格包装出厂价批发价建议零售价条码招商管理一、 招商主要流程1、 区域经理制定区域招商计划书2、 确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选3、 电话拜访客户并确认有兴趣客户4、 邮寄样品和招商手册5、 二次电话拜访并确认有合作意向客户6、 确定人员出差拜访计划及线路7、 人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同8、 签约后首批定单及货款的落实9
4、、 货款落实后市场操作的客户沟通二、 招商准备时1、 客户资料的搜集与初步筛选2、 电话拜访目标区域的确定3、 目标招商区域的宏观、微观环境调查(可上网查询)4、 样品、招商手册、产品手册的准备5、 电话拜访备忘录的准备三、 招商进行时1、 招商计划的制定2、 电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录3、 对邮寄样品进行详细记录,包括时间、地点、电话、预计送达时间等4、 按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访5、 对二次拜访有合作意向客户进行详细记录,并对其所在城市进行仔细调查,可尝试向客户问询(包括传真方式)6、 对临近区域内意向客户进行汇总整理后,主管销售人员制定出差计划和出差路线,经
5、公司批准后进行人员拜访7、 销售人员到达意向客户所在地后,首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道(批发)进行市场考察,填制该城市市场调查表,随后对意向客户进行考察8、 考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面,将考察结果填制经销商调查表9、 与意向客户洽谈详细交易条款(切忌口头对客户进行随意承诺,形成未来操作隐患)四、 招商完成时1、 与客户签定合同,并将客户五证(营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证)复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司2、 根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况,与客户协商制定订单和首批所需宣传物料,安排客户
6、向公司汇款3、 细致考察该区域内的终端,预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量4、 与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划5、 审核经销商所申请费用,填写费用申请表向公司申请经销商管理一、 经销商的开发(见招商管理)二、 经销商的维护1、 主管销售人员的职责* 对经销商进行固定拜访、沟通* 协助经销商完成销售任务* 完成对经销商一级库存及定货的管理* 完成对经销商业务、促销人员的培训* 落实陈列计划* 制定并有效执行促销计划* 提高经销商的投资回报率* 每月完成当月与经销商的对帐工作* 保证公司货款的回笼2、 经销商销售记录维护* 每月一级销售报表(经销商本月销售/进货/库存)* 每月
7、涉及费用终端销售报表(该终端进货/库存)* 经销商定单(公司统一定单,需经销商盖章、签字)*公司发货单及发票*市场费用申请表原件(用于报销费用,需主管销售员签字)*经销商与终端的合同或协议3、 经销商客户资料维护* 主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表(附新的五证、合同),由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护* 经销商对A、B、C类终端编制客户资料表,并交主管销售人员备案* 对区域内的重点终端资料,主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案直营管理一、 直营目标市场的选择1、 针对目标消费群体的集中区域选择目标市场2、 根据潜在消费容量选择目标市场3、 根据
8、区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场4、 根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场二、 直营目标市场的调查1、 确定终端(重点终端)的数目、分布2、 调查各个重点终端的消费群组成3、 调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜4、 调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等5、 调查促销小姐工资的平均水平6、 调查各个终端的现有销售量(区分高中低档产品)7、 预估产品的销售量(精确到每个店)三、 直营市场经营计划书的制定1、 根据各店的费用、销售情况,制定经营计划书2、 分析经营计划书的各项内容,特别分析其中的可变因素,预估该直营市场的操作风险3、 根据测算,确定首批
9、进入店并制定经营计划书4、 根据最终确定的经营计划书进行终端开拓四、 直营市场的开发1、 据计划书设定的目标终端进行有目的开发2、 针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据3、 充分估计进店谈判的难度及解决对策4、 接触终端采购关键人员并展开洽谈5、 实质性谈判(包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等)6、 签定合同五、 直营市场进行时1、 签定合同后,安排促销员招聘和培训2、 培训促销员的同时,应该完成新品进店的所有手续3、 完成对已进终端的陈列和促销员上岗4、 促销活动的制定和布置5、 完成对终端的固定拜访和维护六、 直营市场的维护1、
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 公司 销售 管理 手册 样板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。