展厅接待话术.doc

• 销售顾问：您好，欢迎光临，
　　• 先生/小姐，您今天是第一次来我们展厅吗？
　　• 客户：是的、
　　• 销售顾问：那我们可是太有缘了，您第一次来就遇上了我，能认识您感到很高兴，我叫（递上名片），朋友们都叫我小X，觉得这样亲切，您也可以这么叫我，对了，您该怎么称呼呢？或者赐教一张名片...
　　• 销售顾问：我们这里离市中心不是很近，您是怎么过来的？
　　• 客户：开车。
　　• 销售顾问：虽然我们离市中心不是很近，但地理位置很好，路也好走，如果您以后到我们这里保养的话，会很方便，王先生，那您今天是开什么车过来的呢？---了解客户目前的使用车型
　　• 客户：骐达
　　• 销售顾问：哦，您的骐达是刚上市的时候买的！---探寻客户的用车年限
　　• 客户：是了，
　　• 销售顾问：当时就没考虑过其他车型吗？像我们的凯越、伊兰特、宝来啊什么的。---从评价中了解购车需求点
　　• 客户：主要当时就是考虑到骐达比较省油，但是安全系数比较差。现在想看看新君越，也不知道新君越的油耗有多高。
　　• 销售顾问：噢，原来是这样，看来王先生您还是和之前一样，比较关心油耗，是这样吗？---确认购车需求点
　　• 客户：那当然，油价越来越高了。
　　• 销售顾问：如果现在让您再选择一台车的话，除了动力、外型、油耗，您还会考虑什么方面吗？---了解其他购车需求点
　　• 客户：最好舒适一点，还要安全。
　　• 销售顾问：看来王先生您的要求不低啊，而且挺在行的，现在有经验、有实力的客户选车，都看动力、外型、舒适、品牌和安全这5方面，您也一定是自己做老板的吧！----探寻客户的职业背景
　　• 客户:老板谈不上,做点小生意而已。
　　• 销售顾问：那现在一定是做大生意啦，不然怎么会现在考虑换车呢？----探寻客户的购买动机
　　• 客户：骐达用了这么些年，也该退休了，看到新君越的广告，觉得外型还不错。
　　• 销售顾问：是啊，很多客户都很喜欢，这车不仅大气豪华，而且具有时尚的内涵，特别是从正面看过去，您看一下，是不是这样？----产品优势展示，自然过渡到产品介绍
　　• （产品介绍之后）
　　• 销售顾问可以邀请客户参加试乘试驾
　　• 销售顾问：王先生。您好，我们这可以试乘试驾，您可以亲自感受一下我们新君越。
　　• 客户：好的
　　• 销售顾问：那麻烦您提供一下您的驾照。我们需要做一下试乘试驾表的填写，和驾照的复印，需要耽误您5分钟左右的时间，您看可以吗？
　　• 客户：好的（客户提供驾照）
　　• 销售顾问：（客户的驾照审核之后，对试乘试驾表行填写，安排其余销售顾问帮忙复印一下。）拿出事先准备好的试乘试驾图给客户讲解，告知客户试乘试驾的注意事项、大约试驾的时间、试驾的路线。最后在告知客户后，问一下客户“可以吗？”
　　• 1、确认之后，运用标准的手势到试驾车前进行简单的概述。并可以对车钥匙功能进行讲解。
　　• 2、请客户先进行试驾并主动上前开门(护头动作)，运用专业姿态为客户进行电动座椅的调整及讲解，并介绍头枕功能。
　　• 3、调试号座椅后，销售顾问立刻转到副驾驶。进行起步前车内各主要功能的概述（包括：HK音响、语音导航、空调等）
　　• 车辆发动：请客户手握方向盘
　　• （让客户感觉方向盘是否抖动。
　　• 客户说：没有.
　　• 话术：您用手摸一下方向盘，看是不是没有明显抖动，怎么样，我说的没错吧，这是因为，我们这款发动机是全铝合金发动机。。。。。。。
　　• 空调关闭：
　　• 前车玻璃降到一半，请客户摸摸双层玻璃，并告诉客户是隔音玻璃。
　　• 起步：
　　• 话术：您来感受一下新君越的平顺动力，闭上眼睛您只能通过发动机的声音来判断车再换挡，车子没有换档的冲击感、您是不是感觉不到变速箱换挡时的冲击？这是因为。。。。。。。。。。还有就是请客户感觉风噪、路噪、胎噪是否声音很大？
　　• 接着把窗户关起来，提问客户是否安静？您知道这是为什么吗？
　　• 客户 说：不知道（车子停下说明）
　　• 那是因为，发动机舱ABC柱、后行李箱、底盘都有隔音棉，还有就是刚刚和您说双层隔音玻璃，所以这么安静。
　　加速：
　　下面我们体验一下加速，您看我们体验一下加速到公里，我们这里还有一个小技巧，现在吧友们稍微轻放一下再给油，您有没有发现到，车辆非常平顺，噪音也很小（油门放松）。同时，您看咱们的转速表只达到了-1300-1500转而其它车都在25000以上。这体现了新君越低转速大扭矩的特点，而且还经济。
　　下面我们体验一下紧急制动
　　车辆找一个电线杆，从第一根电线杆起步到第五根电线杆时，时速大概是70公里左右，那时您可以试一下咱们的刹车性（车辆静止后提问）刹车距离是否非常短/这是因为咱们的 车有ABS\ EBD还有前后17寸大型得的通风盘，所以刹车距离非常短。
　　接着告诉客户下一个路面是颠簸路面
　　车速保持再40公里。刚刚的路段您有没有感觉车辆非常平稳是因为我们这款车采用了最先进的CDC液压系统，当CDC监视到路面凹面的时候变硬，凸面的时变软，所以才会这么平稳。同级车中没有这种装置。
　　接着我们40公里的过弯：转弯时您可以试试咱们车有没有侧倾，那时因为我饿美女的车采用的是前4后6的副车架，还有H-ARM悬挂，所以才这么平稳。
　　倒车入库
　　请你注意看咱们的倒车影像和后视镜，后视镜有照地功能，倒车影像有距离提醒。
　　王先生，您开车技术真棒，改天您的教教我。