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家纺终端导购培训手册存档

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目 录
第一部分 产品知识
1. 面料基本知识………………………………………………………………………………P3
2. 充料知识……………………………………………………………………………………P7
3. 标签和包装…………………………………………………………………………………P9
4. 清洗和保养…………………………………………………………………………………P14

第二分 营销管理
1. 终端陈列……………………………………………………………………………………P15
2. 导购服务……………………………………………………………………………………P19
3. 商品管理……………………………………………………………………………………P43
4. 库存管理……………………………………………………………………………………P44
5. 顾客服务……………………………………………………………………………………P46
6. 促销活动……………………………………………………………………………………P48
7. 团购技巧……………………………………………………………………………………P52
8. 票证知识……………………………………………………………………………………P54

第三部分 终端考评表
1. 店铺综合考评表……………………………………………………………………………P56
2. 对门面的检查………………………………………………………………………………P59
3. 对布局的检查………………………………………………………………………………P60
4. 对陈列的检查………………………………………………………………………………P61
5. 对商品的检查………………………………………………………………………………P62
6. 对POP的检查………………………………………………………………………………P63
7. 卫生规范考评………………………………………………………………………………P64

第四部分 营业员必读
1. 营业员行为规则……………………………………………………………………………
2. 营业员仪容仪表规范………………………………………………………………………
3. 账务处理基本要求…………………………………………………………………………

面料基本知识
一、 纱线:
按纱的线密度类, 棉纱按粗细不同可分为:
n 特细特纱, 线密度在60英支以上的纱;
n 细特纱, 线密度在60-29英支的纱;
n 中特纱, 线密度在28-19英支介于粗特纱与细特纱之间的纱;
n 粗特纱, 线密度在18英支以下的较粗的纱。
纱线线密度是描述纱线粗细程度的指标。纱线线密度决定着织物的品种、 风格、 用途和物理机械性能。线密度低的纱线, 其强度一般较低, 织物的厚度轻薄, 单位面积的质量也较轻。线密度高的纱线, 其强度则较高, 织物厚实, 单位面积的质量也较高。纱线支数越高, 纱线就越细。

二、 织物:
织物是扁平、 柔软又具有一定力学性质的纺织纤维制品。在不同场合, 又被称为布、 面料。
由相互垂直的两组纱线, 按一定的规律交织而成的织物叫机织物。其中与布边平行的纱线是经纱, 垂直布边的是纬纱。根据使用的原料不同, 机织物可分为纯纺织物、 混纺织物、 交织织物三类。例如: 纯棉织物是经纬纱都是100%棉纤维构成。我们公司常见的都是纯棉织物。棉织物可分为精梳棉织物, 粗梳( 普梳) 棉织物和废纺棉织物。根据染整加工方法的不同, 织物可分为本色坯布、 漂布、 色布、 花布和色织布。本色坯布是指以未经练漂、 染色的纱线为原料, 织造加工不经整理的织物, 也称本白布, 白布或白坯布。
织物中的基本组织有平纹, 斜纹和缎纹三种, 又称为三原组织。
n 平纹组织: 由2根经纱和2根纬纱组成一个完全组织, 经纬纱每隔一根便交错一次, 平纹组织是所有组织中交错次数最多的一种组织, 织物的正反面基本相同, 结构紧密, 质地坚牢,断裂强度较大, 但手感较硬。一般表示: 1/1平纹。
n 斜纹组织: 斜纹组织最少要有3根经纱和3根纬纱才能构成一个完全组织, 它的显著特征是织物表面呈现明显的, 连续倾斜的纹路, 斜纹的倾斜方向不同, 有左斜纹和右斜纹之分。手感、 光泽和弹性都较好, 一般采用増加经向密度的方法来提高斜纹织物的强力。一般表示2/1斜纹。
n 缎纹组织: 一个完全组织内至少要有5根经纱和5根纬纱相互交织, 且每根经纱( 或纬纱) 上只能有一个经( 或纬) 组织点, 这些单独的组织点不相邻。缎纹有经面缎纹和纬面缎纹之分, 一般表示4/1缎纹。缎纹组织交织点最长, 浮长最长, 组织正反面有明显差异。正面特别平滑而富有光泽, 反面粗糙、 无光、 手感最柔软, 强度最低。

织物
光泽
手感
耐性强度
常见密度
平纹
灰暗
较硬
最坚韧
最小
斜纹
较亮
最厚实弹性好
次之
次之
缎纹
最亮
光滑柔软
较差
最大
例如: 133×72表示织物经密是133根/1英寸, 纬密是72根/1英寸。( 1英寸=2.54cm)
大多数织物中, 经纬密配置采用经密大于或等于纬密。织物的经纬密度的大小对织物的使用性能和外观风格影响很大, 经纬密度大, 织物就紧密、 厚实、 硬挺、 坚牢、 耐磨; 密度小、 织物就稀薄、 松软、 透气。
面 料
纱 支
经纬密度
门 幅
涤纶
45/40支
110*76/100*80
160CM/240CM
全棉平纹
30支
75*75/78*65
160CM
40支
100*80
233CM
40精梳
110*90
245CM
全棉缎纹
40/60支
100*80/110*90
173*124/133*72
240CM
全棉提花
40/60支
173*124
240CM
全棉斜纹
40精梳
133*72
110/152/160/233CM

三、 印染整工艺流程:
棉布( 胚布) 在印染厂多数是根据棉布生产的要求定出工艺流程。常规工序大致有胚布准备( 缝头) 、 烧毛、 退浆、 煮冻、 漂白、 丝光、 增白、 热定型、 染色、 印花、 抗辐、 预缩、 检码、 包装等。
1. 前处理: 在印染加工过程中, 我们常说的前处理一般是: 胚布准备( 缝头) 、 烧毛、 退浆、 煮冻、 漂白、 丝光等工序。前处理的目的就是在使胚布受损很小的条件下, 除去织物上的各类杂质, 使织物成洁白、 柔软并有良好润湿性能的染印类制品。
2. 染色: 是把纤维材料染上颜色的加工过程, 染色产品不但要求色泽均匀, 而且必须具有良好的染色牢度。染色牢度是多方面的, 对消费者来说, 主要包括:
1) 耐日晒: 耐日晒牢度共分8级, 1级最差, 8级最好。
2) 皂洗牢度: 包括原样褪色及白布沾色两项, 耐皂洗牢度分为5级9档, 其中1级最差, 5级最好, 沾色也分为5级9档, 1级沾色最严重, 5级为不沾色。
3) 摩擦牢度: 染色织物的耐摩擦度分为干摩擦及温摩擦两种。1级最差, 5级最好。染色后处理工艺一般是水洗, 皂洗, 烘干等工序。
3. 印花: 是经过一定的方式将染料或涂料印制到织物上形成花纹图案的方法。印花可分为: 活性染料印花和涂料染料印花。
1) 活性染料印花工艺流程: 印花——烘干——蒸化——水洗——皂洗——水洗——烘干。
选用活性染料印花色泽鲜艳、 牢度好、 固色快、 稳定性好。
2) 涂料印花工艺流程: 印花——烘干, 涂料印花工艺简单, 印花后经过热处理就可完成, 不需要水洗。
涂料印花具有得色较深, 印花轮廓清晰, 工艺简单等优点, 但由于手感硬、 耐摩擦牢度差, 色泽鲜艳度不够等缺点, 因此当前仅用于线条纹及面积不大的花型的印花。

四、 本公司常见的布种:
胚布
纱织经纬密度
Jc105”色织大提花
60s×40s/173×124
Jc118”色织大提花
60s×40s/173×124
Jc105”大提花
60s×40s/173×124
Jc118”3m缎条
60s×40s/173×124
Jc105”4/1缎纹布
60s×40s/173×124
Jc95”1.3m缎条
40s×40s/140×115
Jc105”2/1斜纹布
40s×40s/133×72
Jc105”1/1平纹布
40s×40s/110×90
Jc98”1/1平纹布
40s×40s/110×85
Jc104”4/1缎纹布
40s×40s/127×79
Jc67”2/1斜纹布
40s×40s/128×68
C108”2/1斜纹布
40s×40s/128×68
C98”2/1斜纹布
40s×40s/128×68
C67”2/1斜纹布
40s×40s/128×68

五、 成品加工工艺流程:
染色( 或印花) 布——连区检验——根据工艺裁剪——裁片检验——绣花( 或绗缝) ——缝制——修线——检验——烫整——包装——入库。

六、 定制产品的简单算法:
随着定制产品业务发展, 定制量不断增加。为了强化定制产品管理, 保证定制产品业务管理规范化、 标准化, 特订如下定制计算办法:
1. 定制概念: 定制标准定位产品( 绗缝产品不可定制) , 并一次性10件以下( 含10件) 作为定制。
2. 定制计算公式:
常规价格÷常规长度÷常规宽度×定制长度×定制宽度=定制价格
3. 使用公式说明:
1) 若定制产品小于现常规产品面积, 则按相近面积上一档的常规价格计算;
2) 若定制产品面积介于现有常规产品二个规格之间的, 则按常规产品上一档规格计算;
3) 若定制产品面积大于常规定品规格面积, 按常见规格最大的规格作为计算基价套用公司。例如:
I. 若定制120×195㎝二件套 按120×200㎝二件套计价;
II. 若定制190×260床单 按230×260㎝床单价格为基价计算。
4. 定制费: 按实际价格加收10%的定制费。
5. 特殊情况:
1) 定制产品面积小于现有规格, 差距大的;
2) 做工上特殊要求的产品;
3) 与床上用品不相关的产品定制。
以上三种特殊情况由公司核价。
6. 交货时间: 经落实布料后在存布的情况下, 产品生产周期为15天(含15天)。

充料知识
一、 涤纶:
全称为”三维螺旋转曲涤沦中空纤维”。根据其纤维横截面含孔的数量, 又可分为单孔、 四孔、 七孔、 九孔、 十孔纤维几种。该纤维象弹簧一样螺旋立体的造型, 有利于纤维之间相互结合, 紧密又有弹性的纤维之间和纤维内部的空隙能增加被胎内的空气含量, 从而更加柔软, 保暖。因其为化学纤维, 不含杂质, 便于洗涤。且本身蛋白质能够杜绝细菌滋生和发霉, 便于保管。
n 七孔被
七孔被采用三维螺旋卷曲纤维为主要填充料, 其中运用国际领先水平的中空七孔技术打造的三维螺旋卷曲纤维占含量的80％以上, 先进的七孔中空结构设计, 使它更胜于四孔中空纤维, 不但拥有优质的回弹力、 蓬松性, 还加强了纤维的饱和力与保暖性功能。每根纤维中的七个小孔的设计使得被芯内空气循环流动功能力更强; 经过纤维间相互衬托, 能长期保持松软, 又无刺激, 且经久耐用。七孔被分为厚薄两种类型, 可供不同选择。

二、 羊毛:
天然蛋白质纤维, 内部无中空管, 表面有鳞片结构。羊毛的品质取决于剪取的时间和产地。羊毛一般春秋季剪取, 以春天剪取的羊毛品质最佳, 其毛长质细、 油质高、 品质好、 吸湿性强。以产地而言, 品质最佳的是澳洲羊毛, 因为那里的气候为羊的生长提供了最适合环境和充沛的食物。
n 极品澳洲羊毛被
填充料为100％纯澳洲羊毛, 富有弹性, 再经过精致的深加工工艺, 使被芯更加适合人体结构。澳洲羊毛被以来自于没有杀虫剂的农场的优质澳洲羊毛为原料, 经过精心筛选、 除尘、 洗涤和消毒等先进工艺深加工, 对羊毛自身存在的异味做出特殊处理, 彻底清除其异味, 使睡眠更加舒适惬意。

三、 蚕丝:
天然蛋白质纤维, 含97%以上的动物蛋白和18种氨基酸, 有滋养肌肤的功效。蚕丝表面光滑内部有多个毛细孔, 富有弹性, 光泽好, 吸湿性强。
n 极品蚕丝被
蚕丝被, 属于天然草本性, 质地轻软, 触感舒适, 以富含人体必须的丝氨酸、 赖氨酸、 色氨酸等十八种氨基酸的结晶体的100％纯天然蚕丝为原料, 经独创的科学技术和传统的手工艺相结合精制而成。因为构成蚕丝的基本物质是蛋白质, 因此它对人体有滋养功能, 能够促进皮肤的新陈代谢。蚕丝是纯天然动物蛋白纤维, 因其较高的吸湿、 透气性, 被人们称为”纤维皇后”。以蚕丝填充的蚕丝被能够让皮肤自由地排汗、 分泌, 保持皮肤清洁, 令人备感舒适。

四、 羽绒:
相对其它天然纤维或人造纤维, 羽绒是最轻最暖的。羽绒的先天优势在于其纤维是线立体状, 柔软而富有弹性。空气含量, 蓬松度最好。另外回复弹性极好的羽绒纤维可随被子膨胀压缩变化形成空气流, 导出人体汗气吸入新鲜空气, 使人体感觉格外干爽和舒服。
n 羽绒被
羽绒被能够吸收潮湿空气中20％的水分, 使人不会有潮湿的感觉。羽绒本身立体的三角形骨架结构能够储存大量空气, 使体温不易流失, 从而使人体维持在一种恒温的状态下。另外, 由于羽绒羽毛的特殊结构, 我们的被芯还能保存大量的空气, 就是这些空气起到了很好的隔热作用, 使人体被自然热量包围, 从而得到更有益健康的休息。它含有的油脂成分又使其不会相互粘连, 因此羽绒被能常保蓬松——同样体积的被子, 羽绒被的重量最轻, 约为棉被的1/3, 羊毛被、 真丝被的1/2。另外, 羽绒被非常耐用, 不板结、 不变形, 一般寿命可长达30年!
标签和包装
一、 规范化性引用文件
1. 国家标准:
GB5296.4-1998( 消费品使用说明, 纺织品和服装使用说明)
GB18401- ( 国家纺织产品基本安全技术规范)
FZ/T6 - 被( 芯) 、 被套
FZ/T6 - 床单
FZ/T6 - 枕、 垫类产品
2. 企业标准:
Q/NWHL01-

二、 术语
1. 被( 芯) : 由二层织物与中间的填充物以适当的方式缝制成的。用于保暖的一种床上用品, 分为可直接使用, 洗涤的被和不可洗涤需加被套才可使用的被芯。
2. 被套: 被子外可脱卸的保护性外套( 层) , 可水洗或干洗。
3. 填充物: 具有一定弹性, 填于两层织物中起隔热作用的絮用纤维( 涤纶纤维, 羊毛, 蚕丝, 羽绒等纯天然纤维) 。
4. 枕( 芯) 、 靠垫、 坐垫、 床垫等: 由织物经缝制并装有填充物( 如纺织纤维, 发泡材料等) 。用作躺时枕在头下的物品及用作休息时作支撑或缓冲的物品。
5. 枕套类: 可脱卸的保护性外套( 层) , 可水洗或干洗。
6. 床单、 床裙、 床笠: 以纺织纤维为原料的机织物铺于床或垫上的纺织品。
7. 床罩: 以纺织纤维为原料的机织物铺于床或垫上的纺织品, 能够是单层或多层复合的。常见于覆盖床的装饰品。
8. 配套床上用品: 以床单、 床罩、 被、 被套、 枕、 垫、 枕套的任意两种以上的组合产品并有统一的独立包装。

三、 质量要求:
配套床上用品的品等分为一等品和合格品。一等品的质量分为内在质量、 外观质量、 工艺质量, 标志和包装。
1、 内在质量( 经过国家权威认证机构判定, 并作检测报告)
正常值
1) 甲醛含量 MG/KG ≤75
2) PH值 4.0—7.5
耐摩擦( 经纬向、 干、 湿摩) 3-4
3) 色牢度/级≥ 耐水( 变色、 沾色) 3-4
耐汗渍( 变色、 沾色) 3-4
4) 水洗尺寸变化率% +2.0 至-4.0
5) 断裂强力≥N 250

2、 外观质量
1) 规格尺寸 偏差率/( %) 2
2) 纬斜、 花斜/( %) ≤4.0
3) 色花、 色差/级 ≥3.5-4
4) 破损、 针眼、 污渍: 不允许
5) 线状疵点: 轻微允许1处/面
6) 条块装: 轻微允许1处/面
7) 印花不良: 允许轻微搭、 沾、 渗、 漏印。不影响外观。

3、 工艺质量
1) 填充物均匀程度: 厚薄不匀明显, 允许1处。
2) 图案质量: 图案整体位偏, 大件( 最大尺寸长方向或宽方向＞100cm) 不超过3cm; 小件(长方向或宽方向＜100cm)不超过2cm。
3) 缝针质量: 无跳针, 浮针, 漏针, 脱线。偏针不超过0.5cm/20cm。
4) 绗缝质量: 跳针, 浮针, 漏针, 脱线每处不超过1cm, 不允许超过5处/件, 轨迹流畅, 平服, 无折皱夹布。起止处必须打回针, 接针套正, 无线头, 针迹整齐均匀。
5) 缝纫质量: 针距均匀( 每5厘米长18-20针) 。轨迹匀、 直、 牢固, 卷边拼缝平服齐直, 宽狭一致, 不露毛。面/里料缝制错位少于0.5cm, 接针套正, 边口必须打回针( 5针) 。
6) 绣花质量: 平服光洁, 无漏绣, 过度自然, 不重叠, 不错位。图案花型变化自然, 绣边轮廓齐整, 富有立体感。

4、 标志
应标明制造者名称, 地址, 产品名称, 规格尺寸, 面/里料, 填充物的纤维, 名称及含量, 洗涤方法和保养方法, 产品标准编号, 产品质量等级, 产品检验合格证明。

5、 包装
每件产品应有包装, 包装大小根据具体产品而定。包装材料应选择适当, 保证不散落, 不破损, 不沾污、 不受潮, 不霉, 不蛀。内应附有装箱单, 装箱单标明产品数量, 规格尺寸, 质量等级。

四、 标注原则:
纤维含量以成品中某种纤维含量占纤维总量的百分数表示, 两种及两种以上纤维组合的混纺产品或交织产品按天然纤维在前( 100%棉或纯棉) , 化学纤维( 涤纶等) 在后顺序列出。
不同化学纤维的混纺产品或交织产品一般按涤纶, 腈沦, 粘纤, 氨沦等顺序排列。
1) 棉: 棉纤维含量为100%的产品, 标记为100%棉或纯棉。
2) 蚕丝: 蚕丝纤维含量为100%的产品, 标记为100%蚕丝或纯蚕丝( 注明蚕丝种类, 如: 桑蚕丝, 柞蚕丝等) 。
3) 麻: 麻纤维含量为100%的产品, 标记为100%麻或纯麻( 注明麻纤维的种类, 如: 亚麻, 黄麻, 大麻, 罗布麻, 剑麻等) 。
4) 羊毛: 羊毛纤维含量为100%的产品, 标记为100%羊毛。精梳产品: 羊毛纤维含量95%以上, 可标记为纯毛。由可见的, 起装饰作用纤维的产品, 羊毛纤维含量为93%及以上, 可标为纯毛。
5) 化学纤维: 化学纤维含量为100%的产品, 标记为100%化纤或纯化纤。注明化学纤维名称( 如涤纶, 腈沦, 丙纶等) 。

五、 洗涤方式( 见图形符号及说明) 。
名称
基本图形符号
详细图形符号
说明
最高水温
机械运转
甩干或拧干
水洗

950C
常规
常规

950C
缓和
小心

700C
常规
常规

600C
常规
常规

600C
缓和
小心

500C
常规
常规

500C
缓和
小心

400C
常规
常规

400C
缓和
小心

300C
常规
常规

300C
缓和
小心

手洗, 不可机洗, 用手轻轻揉搓, 冲洗
最高水温: 400C
洗涤时间: 短

不可拧干

不可水洗
氯漂

能够氯漂

不可氯漂
熨烫

熨斗底板最高温度: C

熨斗底板最高温度: 1500C

熨斗底板最高温度: 1000C

垫布熨烫

蒸汽熨烫

不可熨烫
干洗

常规干洗

缓和干洗

不可干洗
水洗后干燥

转笼翻转干燥

不可转笼翻转干燥

悬挂晾干

滴干

平摊干燥

阴干

七、 各类织物熨烫温度标准
织物名称
熨烫标准温度
注意事项
棉
180－ C
1. 熨烫时请严格参照产品洗涤标上的熨烫要求。熨烫板底保持清洁。
2. 全棉面料可直接熨烫, 如: 全棉被套、 床单等。
3. 辅纱面料、 蕾丝花边等应严格遵从低温熨烫( 不超过1000C) 。
4. 绗缝面料或内有蓬松填充物的产品, 不能将熨斗直接压在产品上熨烫, 否则会损坏产品的蓬松度。如绗缝床罩、 被芯类等。熨烫时应将熨斗的温度调至标准温度的最低点, 将产品拎起来, 竖立贴烫。
麻
140－ C
毛
120－1600C
丝
120－1500C
涤纶
160－1800C
棉纶
130－1700C
粘胶
120－1600C

清洗和保养
一、 清洗
1. 棉织物清洗时, 应先把洗衣粉等洗涤剂( 不含漂白粉的洗涤剂) 放入水中, 待完全溶解后, 再放入棉织物。
2. 一般浸泡时间不宜超过半小时, 清洗水溫不超过40ºC。
3. 清洗时, 深浅色分开浸泡洗涤, 避免染色。
4. 如使用烘干机, 请用低温烘干, 温度不超过35ºC, 以防过度缩水。
5. 有花边、 坠子等可取下的装饰物一定要先取下再洗。
6. 亚麻产品洗涤时不能用力搓, 揉, 以免起毛, 影响外观和使用寿命。

二、 存放
1. 一般床品收藏时, 折叠整齐, 并放入一定量的樟脑丸, 在暗处、 低温、 通风良好的地方存放。
2. 羊毛被使用时不可暴晒, 暗晒后, 待被子放凉后再折叠, 存放时放入防虫剂, 置于干燥处, 不可重压, 可干洗。
3. 蚕丝被使用时, 如受潮不可晒, 应晾置于阴凉处风干, 风干后待被子放凉再折叠, 储存时放入防虫剂( 不可放樟脑丸) , 置于干燥处, 不可干洗水洗。
4. 羽绒被使用时可晾晒, 晾晒后待被子放凉再折叠, 储藏时放入防虫剂, 置于干燥处, 可水洗。但本公司不建议水洗, 水洗后防绒效果会有所下降。

终端陈列
一、 基本内容
1. 定义
陈列可分为产品陈列和视觉陈列。产品陈列是指产品分门别类地陈列于指定的货柜上, 以便消费者选购。视觉陈列是建立在基本陈列上的较为复杂的一部分, 它要求陈列既能加强品牌形象, 又能将特定的信息传递给消费者。
陈列是一种消费艺术, 是营销活动中不可分割的部分, 只有生动丰富的店堂才能吸引更多的顾客。

2. 目的
1) 建立和提升品牌形象, 扩大市场占有率;
2) 传递给消费者一种产品信息;
3) 吸引顾客并促进购买。
在当今公司, 品牌、 产品之间的差异越来越小, 因此零售点的陈列更是决定能否够吸引消费者的关键。一个过路人一般会用5—8秒的时间去判断是否要进你的店, 而陈列是帮助她决定的因素之一。具体地说, 一个好的陈列应具备以下几个要求:
1) 吸引消费者甚至过路人的注意, 唤起购买的欲望。
2) 体现良好的品牌形象, 是一种销售现场的广告。
3) 有计划地系统地向客户介绍商品知识消费。
4) 创造舒适方便的购物氛围, 使客户愿意重复拜访。

3. 陈列原则
1) 显眼原则: 运用陈列手法营造区域亮点。如新品、 畅销产品摆放在最显眼的位置, 促进销售。
2) 生动原则: 陈列活泼生动, 高低错落有致, 花型体现完美, 营造鲜明气氛。
3) 提升原则: 表现产品档次, 并善于利用高档道具, 为产品锦上添花。
4) 新异原则: 常换常新, 抓住顾客好奇心, 保持店容店貌的新鲜感。方法有:
a) 陈列产品常换常新;
b) 陈列方法常换常新;
c) 店内布置常换常新。
建议: 店内的陈列不是一成不变的, 它将随季节的变化、 新品上市、 推广活动、 重大节庆等不断地推陈出新。调换产品的位置或出样的商品, 会让消费者有一种崭新的感觉, 或者误以为新品上市。另外, 重大节庆时, 生意清淡时, 主题推广时也要更换出样的产品。因此每周更换展床及展示区的陈列, 每月更换橱窗及店前部的陈列都十分必要。

4. 基本要素
1) 人流: 人们进店时的自然模式;
2) 视线: 顾客能够无阻碍地看到商品;
3) 焦点陈列: 根据人流方向决定焦点位置。如橱窗入口处, 两边前方墙面陈列新产品, 主要产品形成焦点陈列;
4) 平衡对称: 给顾客提供一个清洁均衡有序的陈列以激励消费者购买;
5) 配套陈列: 把不同的产品按系列陈列在一起, 让顾客对单一产品有更好的整体知识, 去鼓励配套购买。

5. 陈列方法
l 同系列法——同一系列集中陈列, 使区域划明显, 这是最基本的陈列方法。
l 同色系法——相同、 相近色彩的产品陈列在一起整体感更强, 适用于货柜、 展床区域、 橱窗等。
l 同风格法——将相同风格的产品陈列在一起, 风格主题更明显突出。
l 对比法——相邻近的两张展床, 或拆包装展示的货柜分别陈列颜色对比较强烈的产品, 会使产品各自的颜色特点更鲜明, 从而促进销售。
l 主题陈列——配合活动推广而进行的陈列。
l 季节陈列——按不同季节春、 夏、 秋、 冬的产品分别陈列产品。
l 畅销陈列——畅销产品放在最显眼的地方。
l 促销陈列——产品的饱满、 堆头。

二、 陈列指导
1. 区域划分
区域按前后关系可分为店前、 店中、 店后。
l 店前: 主要作用为吸引消费者和过路人群, 因此可放置一些促销品, 低价位产品或颜色上比较吸引人的产品。如促销产品、 单件产品、 靠垫系列、 毛浴巾系列、 季节性产品。
l 店中: 主要作用使引导有购买意识的顾客购买所需要的不同产品, 是将产品明确化, 可放置一些中高档产品。例如: 套件系列、 棉被系列、 枕芯系列、 儿童系列、 毛毯系列等。
l 店后: 主要作用是对于一些特殊的购买群体, 有比较高的消费意识, 单由于这个消费群体人数上的限制, 因此在店后区为这个消费群体提供超高档产品。例如: 豪华套间系列等。

2. 陈列标准
l 单件四件套系列
A. 横向: 按颜色冷——暖、 浅——深合理过渡渐变陈列;
纵向: 相近色系放在同一组货柜里。
B. 新品优先出样在装饰柜里。装饰柜里后上方装挂杆, 床单挂满挂杆; 枕套套上枕芯斜放置装饰柜的一边, 被套拆包装斜放置另一边。
C. 新品、 畅销产品放在第1－3层货柜里( 即顾客最易接触到的位置) ; 产品的标价签打贴在包装的右上角空白处, 不能遮盖图画、 标志、 文字等。
D. 单件产品在每格单件柜里的摆放顺序是: 从左至右为被套、 枕套、 床单; 或者放置三个同一色系的花型( 适合单件柜少的专卖店。)
E. 单件柜数量足够多时, 我们能够将其中的一组货柜作为”主推单件柜”拆件展示用。其中展示颜色协调的单件产品。
l 套件系列
A. 横向: 按颜色冷——暖、 浅——深合理过渡渐变陈列;
纵向: 相近色系放在同一组货柜里。
B. 新品优先陈列: 做到花型表示完整, 方圆形态对比, 高矮错落有致。
C. 套件柜第一二层拆包装陈列。一组套件柜陈列相近的风格、 颜色的几款产品。
l 冬被、 夏被系列
A. 棉被柜第一二层拆包装陈列。
B. 所有棉被叠放整齐、 饱满, 方式、 方向统一。
l 毛毯系列: 所有毛毯折叠整齐饱满。
l 靠垫系列
A. 所有靠垫拆包装陈列, 摆放整齐, 拉链不外露。
B. 按衍生物分类摆放, 相近色系可摆放一起。
l 毛浴巾系列
A. 毛巾根据品种与颜色分类陈列。
B. 毛巾必须陈列得饱满, 达到货柜的三分之一以上。
C. 产品的绣花、 饰边体现完整。
D. 没有专门毛巾柜的专卖店, 也将毛巾按色系和造型陈列在靠垫柜里。
l 展床
A. 展床上必须铺以坡型海棉床垫以达到丰满度。
B. 一周内必须更换产品一次以上。
C. 有醒目的标价牌。
D. 单件展床必须陈列两套以上产品。
l 橱窗系列
橱窗陈列是最重要的陈列焦点之一, 有效的橱窗能够宣传一种生活方式, 传播一种流行理念, 吸引路人的视线, 折射出品牌及店铺形象, 直接推动销售。
店面橱窗有两种, 开放式和封闭式。橱窗布置不能过于拥挤。如果是开放式橱窗, 则不能挡住行人从外部投入的视线, 且应注意双面的陈列效果。
橱窗的灯光相当重要, 夜间橱窗照明也非常有用。
在橱窗顶部可加设一些可悬挂物件或宣传品的装置。
橱窗布置应该根据不同的季节、 节日、 市场推广作相应的调整。
A. 橱窗展示必须主题明显, 要有时效性、 季节性。
B. 产品搭配得当, 布置丰富( 运用同色系法、 同风格法陈列) 。
C. 半床陈列布置饱满, 以颜色亮丽的产品为主。
l 精品区
A. 产品以浅色为主, 突出精致、 典雅的氛围。
B. 充分利用道具提升产品档次, 加上产品本身的魅力足以吸引消费者的眼光。
l 床前凳、 配套柜、 模特的使用
A. 陈列产品要与展床上的产品相协调。
B. 充分利用床前凳、 配套柜、 模特, 使整个区域内的产品多样化, 增加销售气氛。
l 拆件柜:以浅色、 绣花产品为主, 体现出产品的精致、 高档。对标准柜型必须全部拆件展示。
l 小饰品柜:小饰品柜集中放置, 蜡烛按高低层次摆放, 以鲜明的颜色吸引消费者的注意。

3. 色彩运用
红色: 代表热情、 激情、 婚庆等
黄色: 代表阳光、 温暖、 高贵等
蓝色: 代表天空、 大海、 浪漫等
冷色: 蓝色、 绿色等
暖色: 红色、 黄色等
水平或垂直地运用色彩进行陈列, 一般从左到右, 由上到下, 从前到后, 色彩应由浅到深, 由亮到暗, 由暖到冷陈列。
一个展区色彩不宜过多, 一般以一色彩为主调, 其它色彩都为主色调服务。色彩的应用在商品展示陈列中具有十分重要的作用。人们对色彩的喜爱因人而异, 对色彩的感受也不同, 色彩会对消费者产生不同的心理影响。恰到好处地运用色彩能够更为巧妙地展现商品的面貌, 刺激顾客的观感, 并激发她们的购买欲望。
12色环能够将不同的颜色和谐地组织排列起来, 形成了一个能够渐变过渡的色彩循环。我们在陈列时能够充分利用12色环原理, 将不同颜色地产品和谐的组织起来。
A. 将12色环从中间竖向分开, 左边色彩偏冷( 使人感到寒冷、 冷静、 深远) , 右边色彩偏暖( 使人感到温暖、 热情、 近距) 。
B. 色纯度越高越醒目; 色纯度越低越稳重越和平。

注: 陈列视觉效果请详细参见专题陈列VCD片。

导购服务
第一节: 顾客概念
营业员与顾客关系的发展:
n 在过去, 营业员一直把顾客看成是一种负担, 多进来一个就要多一份工作, 营业员面色难看, 顾客望门止步。
n 不久前, 营业员铁饭碗被打破, 少了一个顾客就少了一份业绩, 就少了一份薪水, 营业员过度热情, 顾客避而远之。
n 如今, 随着商品的丰富, 导购员的出现, 对顾客又有了新的认识, 那就是”顾客是我们的上帝, 更是我们的朋友”。
¨ 顾客是我们的上帝
Ø 顾客是商业经营中最重要的人, 也是各种经营活动的血液。
Ø 顾客是我们业绩的利润的创造者, 是我们的衣食父母。
Ø 我们所做的一切都是为了顾客。
Ø 如果你的柜台连一个过来看的顾客都没有, 那有多么糟糕呀! 因此说, 看到了顾客就看到了希望, 顾客是我们的上帝。
¨ 顾客更是我们的朋友
Ø 顾客不是冷血无情的动物, 而是拥有七情六欲的普通人。
Ø 顾客是商业经营活动中最重要的人, 不是局外人。
Ø 顾客不会无事登门, 必定是有所需求。
Ø 顾客不会打扰我们的工作, 只会给我们带来好的工作业绩。
Ø 顾客也迫切需要我们帮助。

第二节: 服务的概念
”待人以诚, 以客为本”, 每一个人逛专卖店时都希望得到最大的收获, 这种收获并不单指买到一件称心如意的货品, 亦包括逛专卖店时的乐趣。营业员最大的使命便是提供令顾客满意的服务。
服务的定义是满足顾客的”需要”, 而”需要”并不单指物质上的东西, 并包括了社交需要、 尊敬及自我实现。如要能提供优质服务, 则须要在整个服务过程中, 最大化去满足客人的各项”需要”。
我们的服务宗旨是为客人提供一个轻松、 自然的购物环境, 尽量使客人多一点私人空间, 减少客人在购物时的约束感。我们应象对待家人一样, 以热诚真切的态度去接待每一位客人, 为她们带去满意、 优质的服务及购物的乐趣。
根据美国一家权威营销机构调查, 每个人在日常生活中能够接触到250个熟人。算一算, 如果我们每天接触到100个顾客, 获得100个顾客的认同, 她们把这一信息传递给250个熟人, 这些熟人又传递给她们的熟人, 那么大约会获得多少人的认同呢? 如果失去一个顾客, 又失去了多少呢?
少卖出一件产品只是失去了一个金蛋, 而服务不好得罪了一个顾客, 则是杀死了一只会下金蛋的鹅! 这好比是”杀鸡取卵”。

第三节: 服务心态
销售热情: 好心情就是促销力。
n 我们时刻要本着为消费者带来好心情, 从而带来好生活的奉献心态来工作。
n 我们要勇于面对消费者生活中的小问题, 用前瞻性的思考和创造性的工作, 将消费者生活中的不便降到最低点。
n 不要让恶劣的态度影响到顾客的好心情, 以免形成品牌的负面影响。
n 我们要把销售工作变成一种乐趣, 变成每一个人都发自内心的一个快乐的行为, 怀着感激的心情去服务顾客。
n 我们要时刻告诫自己: 为顾客创造价值, 就是相信我们的产品, 相信我们的理念。
n 我们的服务不是呆板的修理工作。当顾客恢复好心情时, 我们的价值才得以更好地体现。
n 切忌与顾客进行辩论! 赢得了一场辨论, 就失去了一个顾客, 这好比捡了芝麻, 丢了西瓜。

第四节: 服务基本表现
n 顾客交谈
Ø 与顾客交谈时不但要交流信息, 而且要交流感情, 你要显得非常自信, 让顾客感觉你是专家, 值得信赖。
Ø 使用你的眼睛: 交谈时看着顾客的眼睛, 表明你很看重她, 使其深感满意, 也防止她走神。
Ø 使用你的面部表情: 面部始终保持真心的微笑, 让顾客觉得你和蔼可亲, 从而拉近与顾客的距离。
Ø 使用你的身体: 自然站立, 并与顾客保持合适距离( 80cm最佳) 。
Ø 切勿急躁不耐烦, 不可有气无力、 拖长语气、 矫揉造作。
n 礼貌用语
Ø 顾客来到时应点头微笑并说: ”欢迎光临惠谊! ”
Ø 因顾客多而没有及时上前服务时, 请说: ”非常抱歉, 让您久等了”。
Ø 当顾客提出有关要求时, 请说: ”好的, 请稍等( 迅速拿顾客想要了解的货品或资料) ”。
Ø 当顾客提出批评或意见时, 请说: ”谢谢您, 我会把您的建议反馈给公