服务营销手册.doc

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服 务 营 销 手 册

这个手册要告诉你的:
符合政府规定的营销手段
百姓接受的服务方式
启动市场的具体办法

一、 政府加强保健品管理目的: 2
二、 百姓不信任的根本: 3
三、 小作坊如何给人诚信感? 3
四、 保健品是不是没有发展前途了: 3
五、 保健品是必须消费品: 3
六、 如何经营保健品: 4
七、 销售细胞源的步骤: 4
1、 找产品: 4
2、 找地方 4
3、 找人: 4
4、 奖金: 4
5、 培养老客户: 5
七、 开展集产品会议应注意什么? 6

一、 政府加强保健品管理目的:
不希望出现社会矛盾, 影响社会稳定, 管理保健品主要是因为: 1、 由于欺骗而导致社会矛盾过多, 2、 由于产品质量导致社会矛盾过多。
二、 百姓不信任的根本:
因为两个字”忽悠”。
大公司也忽悠, 靠什么忽悠呢? 靠感官上的实力感。( 广告、 企业形象) 。
小作坊也忽悠, 靠什么忽悠呢? 靠不能兑现的承诺, 给人家一种天上掉馅饼的感觉; 时间长了让人家有一种天上掉陷阱的感觉。
因此, 小作坊也要用大公司的手段, 先打扮自己, 不要摆个摊就开始卖。
三、 小作坊如何给人诚信感?
建设好的形象, 俗话说: ”三分长相, 七分打扮。”企业形象是企业经营成功的根本保障, 要用有限资源搞一个干净、 整洁、 有气势的形象。 ”人靠衣服马靠鞍”。
装修个地方不一定很贵, 用用打折的, 搞搞断货的, 装修一下不过几千块钱, 得到的却是百倍的回报, 谁不愿意去好地方吃饭? 谁不相信好地方正宗呢? 你也这样选择的。
四、 保健品是不是没有发展前途了:
还是500个亿( 有统计的) , 上半年250个亿( 有统计) 人只要是有健康需求, 就有保健品的市场。
五、 保健品是必须消费品:
保健品是经过自然手段, 给人健康的产品, 人只要有怕死的, 就会寻找延长寿命的产品, 药品不是这样的产品, 保健品是, 故保健品是必须消费品, 因此保健品也是高附加值产品。
六、 如何经营保健品:
一个好产品
一个有形象感的经营场所
一个好的队伍
一个好的考核体系。
七、 销售细胞源的步骤:
1、 找产品:
找到细胞源这个好产品, 签订合同
2、 找地方:
找个性价比好的地方, 付出租金, 用简洁的方法打造一个干净舒适的环境, 家具不要多、 光线要好、 空气流通、 墙壁地板要整洁, 空间感要好( 地方大点) 。
3、 找人:
找些能吃苦的, 性格开朗的孩子( 文凭不是第一的, 勤奋听话, 灵活会说才关键) , 进行培训: 培训产品、 培训讲话方式、 培训上进精神。
4、 奖金:
拿出不低于整体20％的销售额, 回报这个队伍, 分配原则: 销售越多得到越多。最好有个底线, 比如每个月销售5000开始有提成。
5、 培养老客户:
这是罪关键的, 重中之重。
经过产品的疗效, 真实建立忠诚可靠的老顾客群;
如何迅速建立忠诚的老客户群?
多目标、 抓重点、 促疗效: 前期要多找些客户( 不要过多的病入膏肓的人) , 抓住那些有意向感兴趣的客户, 放弃难以沟通和达成意向的客户。
试用装开发: 开始发放给这些目标客户试用装,
先吃后付款, 无效不付款: 为了尽快建立老客户群, 前期能够有目标, 有时间限制的开展《相伴老人健康行活动》, 限时三个月( 时间能够调整) , 目标100个老人( 数量可用调整) , 这些老人能够先拿回去吃, 无效不付钱, 有效优惠付款, 以培养出一个具有感染力、 说服力、 可信度高的老客户群为目标
如何促出效果: 卫士细胞源的效果是有目共睹的, 可是如果你不进行细致的观察和沟通, 也很难抓住那些老人有了效果, 有时候老人身体状况好转了, 她并不是非常的注意, 非常明显的效果她讲了, 有些不明显的她就不说, 你就会觉得效果不理想, 效果不能等她说, 你要主动跟踪, 不停的询问她进来身体和前期的不同感觉, 要提醒她好转的地方, 一句话: 效果不是等出来的, 而是促出来的。医院也是这样的。
有经验的医生经常讲的话: ”你脸色不是好多了? 还说没什么感觉? ”
有经验的医生经常讲的话: ”这些指标都下去了, 你怎么还这么不舒服? 这是不可能的! ”
有经验的医生经常讲的话: ”放心吧, 我们这么大医院还治不好你的病, 那就没人能治了。”
有经验的医生经常讲的话: ”比你病情厉害多的都好了, 你怎么就能不好呢? ”
有经验的医生经常讲的话: ”你这也不是什么不治之症, 就是以前治疗方法不对, 你看你吃了不是精神多了? ”
有经验的医生经常讲的话: ”哎呀, 近来看上去好多了, 快过来我检查检查, 哟, 您这些指标都比以前好了, 现在肯定有不少好的感觉了。”
经过老顾客群的献身说法, 使产品得以蔓延发展, 进而建立充分的客户数据库。
七、 开产品会议应注意什么?
1、 合理合法的产品宣导活动, 就是不能集中销售产品, 因此除了样品外产品不能在现场。
2、 集中讲解, 现场诊病不允许。能够考一个营养师证书, 就能够进行营养讲课和营养咨询了, 避开义诊嫌疑。
3、 活动健康有序, 现场并无产品销售, 不违反国家法律。
4、 老客户要到场, 实际服用人的感受最有说服力, 不要放托, 要真正的把有效老客户展现给大家。
5、 有任何的客户不满意都要及时处理。

附件: 产品联谊会操作流程