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果然不同水果主题餐厅创业计划书

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2020年4月19日
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目录
内容摘要 2
一、创业想法的由来 3
（一）市场分析 3
（二）市场前景 5
二、经营模式 5
（一）餐厅目标 5
（二）餐厅选址 6
（三）餐厅装修 8
（四）产品描述 9
三.经营规划 11
（一）宣传推广 11
（二）品牌策略 12
(三)定价策略 13
(四)促销策略 13
四、人力资源规划 14
（一）员工要求 14
（二）员工分配 14
（三）员工培训 15
五、财务分析 16
（一）投资预算 16
(二)盈利分析 18
六、总结 19
参考文献 20

内容摘要

随着人们的生活方式的多样化，人们食用水果的方式也发生相应的改变，如，鲜榨、多种水果的混合搭配食用、配以鲜奶、雪莲等，不但能够改进口味，而且能够提高水果的营养价值。为了满足人们生活休闲与水果营养价值的追求，我们在深圳东门老街开设一家水果主题餐厅，菜式主要是以水果为原料，围绕健康时尚的潮流趋势，符合大众需求，研发多种系列的菜品。我们的目标是把本水果餐厅发展成为连锁主题餐厅。对于在深圳开设主题餐厅来说，我们预算共投资270110元，大概一年半就能够实现收益。餐厅凭借着品种众多、大众喜爱，再配上合适的环境，收益会逐年增加，因此会有一个较好的发展前景。
关键字：水果餐厅 创业 策划书

“果然不同”水果主题餐厅创业计划书
一、创业想法的由来
（一）市场分析
1．行业分析
如图1为主题餐厅在 在中国的门店数，横坐标代表年份，纵坐标代表门店数，从图中易看出，主题餐厅门店数在中国是逐年增长的，可预想到我们水果主题餐厅有一定的风险还有机遇。

年份

图1 中国主题餐厅门店数统计图
我们选址在深圳市东门步行街，主要面正确消费者是散客，散客虽然回头来消费不多，可是散客的一个好处就是能够到不同的地方宣传，这样也会产生品牌效应，可为以后开连锁店做好准备。
2．市场定位
价格(Y)
如图2：
高

中

S

B

低
A

功能(X)

图2餐厅市场定位图示分析
A：小吃店
B：一般食肆饭店
S：我们的水果主题餐厅
我们针对深圳东门步行街地区的相关竞争状况，制定了以上的市场定位图，该图说明了我们所作的项目要进入的目标市场。该图中，横坐标代表功能的多少，纵坐标代表价格的高低，其中A代表一般的小吃店，其主要是给客户提供及其简单的食品，且卫生条件低下，除提供食品外无其它服务，价格比较低，且辐射范围只有一些图便宜且流动性强的客人。B代表一般食肆饭店，其主要是给客户提供一些各式各样的小菜，具有一定的卫生条件，除餐厅用餐服务外没有其它服务，价格适中，她的辐射范围比较广，每个用餐的饿客人都会是她们的顾客。S代表我们的水果主题餐厅的目标市场，定位在价格中高等，功能较多那一栏，欲以特色服务打开市场。
我们的市场属于中档消费，目标市场定位于年龄在10-60岁之间的人群，其中女性占60%，水果营养、健康的特点成为水果主题餐厅的主要诉求点，另外一个消费群体是逛街的行人。我们将水果主题与休闲完美结合，并为顾客倾情营造一个时尚、优雅、舒适的用餐环境，另外，我们为了丰富顾客的休闲方式，我们的还将在店内开设水果餐品制作观赏区，全力打造成为具有特色的水果休闲连锁餐厅。
（二）市场前景
1．水果的永恒魅力
看着美、闻着香、吃着甜———水果的永恒魅力，“果然不同”水果主题餐厅将此推向自由自在、随心所欲的新境界。
崭新的口味和形式为男女老幼带来时尚、健康的选择，特别受到白领一族的青睐。现时，人们越来越重视健康，拒绝油腻。水果富含维生素，又美容、瘦身，还有助于消化，以水果为主要原料，一定备受人们欢迎。
2．市场潜力大
水果主题餐厅属于第三产业，而第三产业具有投资风险小，回收成本高，运转灵活，易操作，市场发展潜力巨大的特点。而且作为一名女大学生，我们比较容易掌握广大消费者的消费心理，特别是对学生及女性消费群体，因此我们能根据市场的需求变化随时调整经营策略，以便获得最大利益。我们水果主题餐厅绿色消费理念符合了餐饮市场发展的长远趋势，有很大的发展潜力。
二、经营模式
（一）餐厅目标
1. 餐厅的短期目标
短期的目标是以产品质量和服务取胜，经过良好的口碑和优质的产品来宣传，赢得东门步行街逛街青年男女的市场，稳定根基，拥有一批稳定的客源，进而逐步实现资金的回本，开始盈利。
2. 餐厅的中期目标
在稳定东门步行街逛街男女的客源之后，进而发展东门步行街商业区内众多大型商厦的工作人员，周边学校的学生群体以及周边住宅区的居民，加大本餐厅的宣传力度，推出订单满一定金额免费送货上门等业务。
中期的目标是以扩大消费群体范围来获取更大的客源市场，获取更大的收益，争取收入比上一年翻两番。
3．餐厅的最终目标
最终的目标（也是餐厅的愿景）是从无到有，做大做强，打造成为以果然不同为注册商标的水果餐饮品牌，利用合理有效地管理和投资，建立一个绿色水果主题连锁餐厅。
（二）餐厅选址
1．餐厅原料采购地
我们餐厅选择原料采购在深圳丰湖水果批发市场，详细地址为深圳市罗湖区布吉路，这里水果齐全，距离深圳东门步行街只需20分钟车程，如图3为我们餐厅到批发市场的地图，其中A为水果批发市场，老街为我们餐厅位置。

图3 餐厅距离水果批发市场的地图
2．餐厅位置：
我们餐厅选址在深圳东门步行街。无论是空间规模、经营商品种类、商铺密集度，还是购物环境、交通便利方面，都堪称深圳商业街之最。东门商业步行街是集商贸、购物、游乐、观光、休闲、居住、办公为一体的多功能、现代化商业街区。街区内有众多的综合性的商厦，如中海商城、九龙城、文华广场、天龙商业城、旺角购物中心、中威商业广场等；有大型百货，如茂业百货、大江南、天虹商场、友谊城、太阳广场、金世界百货、深圳百货广场等；有专业服装市场，如白马时装城、大世界服装、铜锣湾时装广场等；有各行业的天地，如博乐琴行、东门书城、影音世界等。如图4为东门步行街的地图，其中A为餐厅地址

图4 东门步行街的地图
经过一番调查，我们发现在深圳百货广场的人流量大，因此我们打算选址在深圳百货广场的中心。下面我们对本餐厅选址在深圳百货广场中心进行SWOT分析。
如表1：
优势
1. 地段好：深圳百货广场位于人民南路、深南东路，连接地铁站出口，与国贸、天安等高档建筑群直接相连，这里平均日客流量达30万人次，节假日日客流量达50万人次，大量的客流将会带来大量的“钱流”。
2. 距离我们餐厅的水果进货地（深圳丰湖水果批发市场）比较近，方便进货。
3. 本餐厅的装修设计风格清新温馨、幽静雅致而又具有时尚品位。而深圳百货广场附近类似的餐厅不多，加上本餐厅以绿色健康的水果为主题相当的新颖，相信将以独特，新颖和时尚吸引到不少的逛街青年男女的光顾。
4. 本餐厅的产品时尚美观，而且具有美容养颜、健康养生的功效，符合广大的青年男女对健康时尚、休闲养生的追求，同时也为口味日趋国际化的男女老少、专业人士和白领丽人带来了崭新、时尚、健康的选择。
劣势
1. 本餐厅相对于东门街区内的其它餐饮而言，属于新品牌，缺乏知名度和美誉度。
2. 果然不同水果主题餐厅地处交通要道，给本餐厅带来了很多的优势，但也不可避免地存在一些局限性，那就是停车场的面积有限。
3. 本餐厅地处黄金地段，装修成本比较高。
机会
1. 美食广场的日客流量达40万人次，节假日日客流量达60万人次，而相对于邻近美食广场的本餐厅而言，毫不怀疑的也会分享到其中的客源，成为小吃美食的互补对象。
2. 深圳的居民收入比较高，总体消费水平也比较高，用于逛街购物吃美食的比例占总消费的35%以上。
3. 地处交通要道，有30多条公交路线汇经此地，将四面八方的人流量紧密联系过来。
威胁
1. 同行业竞争激烈：美食广场网罗了全国各地的小吃，共有365家店，而且街区内遍布了各类特色小吃店。
2. 附近的主题餐厅的产品价格普遍不高，我们可能要面对低价竞争，对我们的利润会造成一定的影响。
表1果然不同水果主题餐厅选址在深圳百货广场中心SWOT分析
根据以上的分析，以及我们的一番调查了解，附近的主题餐厅不多，而主要是以特色小吃美食的店铺为主，果然不同水果主题餐厅想要立足还是有足够的优势的。
（三）餐厅装修
1．餐厅设计
果然不同水果主题餐厅代表的是健康时尚，年轻活力，轻松休闲。因此在装修的颜色上以青苹果色、香橙色、天蓝色和米白色为主。餐厅的墙壁装饰成青苹果色，天花板装饰成米白色，地板粉刷成天蓝色，墙壁上会挂上关于食用不同种类的水果所含营养价值不同的宣传画卷，这样既增添了餐厅的书卷气息，同时也让客人了解到不同的水果文化。吧台设置成具有声音感应装置的“一片天空”形状，即吧台的上半部分设置成云朵形状，下半部分则与天蓝色的地板相接。当客人走进餐厅门口的时候，门口处地板的声音感应“天空”就会与吧台的“云朵”相互感应并炫动起来，这时客人就仿佛是走在了漂浮的空中，动感十足。整个餐厅的色彩装潢给人一种神清气爽的感觉，既给你带来了视觉上的享受，也让你的心情得到了放松。
以下为餐厅摆设设计图如图5：

图5 餐厅摆设设计图
2．服务员装扮
餐厅里的服务员头戴水果帽子，身穿果绿色的T恤搭配着香橙色的围裙，待客亲切，热情款款，也能让你感到温馨和快乐。
3．厨房装修
我们打算在选址地租用一块面积为80平方米的铺位（租金为每个月11000元），其中餐厅的厨房面积为30平方米，餐厅内能够容纳40多张桌椅。
厨房是餐饮企业的生产部门，它的经营好坏直接关系到菜肴的质量和餐饮成本，因此，我们比较注重厨房的装修设计以及厨具的选择。经过调查了解，我们得知深圳市利明厨具有限公司是一家性价比比较高且提供厨房设计安装、改造和维修一条龙服务的厨具公司，我们打算请该公司来设计符合本餐厅设计风格的厨房，而且购买本餐厅所需要的厨具，同时要求在厨具上印上本餐厅设计的Logo。
（四）产品描述
本店的主要中西结合式菜品是符合大众口味的水果产品系列，例如：杨枝甘露、鲜榨汁等系列。西式菜品主要是雪蛤、意粉等系列。中式菜品主要是拌饭系列。本店的饮料类型有两种：一类是鲜榨果汁，一类是西米捞。
菜单如表2：
种类
名称
价格（元）
西式菜品
推介产品
芒果粒西米捞
25
杨枝金捞
25
什果拼盘
25
布丁
天使布丁
18
魔鬼布丁
18
芒果布丁
18
咖啡布丁
18
卡士达布丁
18
雪蛤
芒果雪蛤捞
28
椰汁雪哈捞
28
意粉
南洋咖喱意粉
26
鸡腿肉意粉
26
牛腩酱意粉
26
黑椒肉片意粉
26
水果点心
椰汁红豆糕
16
芒果班戟
18
香蕉班戟
18
榴莲班戟
22
中式菜式
西米捞
芒果西米捞
28
椰汁西米捞
26
西柚西米捞
26
拌饭
南洋咖喱饭
26
鸡腿肉拌饭
26
牛腩酱拌饭
26
黑椒肉片拌饭
26
特色饮品
杨枝甘露
18
粒粒芒果爽
18
芒椰果爽
18
木瓜鲜奶
16
木瓜汁
16
奇异果汁
18
西瓜汁
16
西柚汁
16
表2 菜单
三.经营规划
（一）宣传推广
1．开业宣传策略
（1）开业宣传
开业初期，我们主要采用派发传单的方式来对我们的主题餐厅进行宣传推广。 主要是因为传单具有宣传速度快，范围广，相对其它媒介具有价格低廉的特点，比较适合刚开业的餐厅。针对我们的选址和消费对象，我们传单的派发主要选在店外及附近的步行街。
另外，我们还会在餐厅和步行街明显的地方悬挂开业宣传横幅，从而增加人们对我们餐厅的认知度。同时我们还会经过申请微信公众账号来宣传推广我们的餐厅，让更多的人知道我们的水果主题餐厅。首先我们会在餐厅的每个餐桌上放置微信二维码，并在周围注明能够经过扫描二维码来订餐或者送外卖，其次我们还能够坐在收银台主动跟顾客讲我们这有微信订餐，只需您用微信扫描下我们的微信二维码就能够经过微信订餐或者叫外卖。采用这种途径主要是因为这样能够为附近的人提供方便快捷的订餐和送外卖服务，而且能够增加我们餐厅的知名度。
（2）开业宣传方案
如表3：
第一阶段
1.店内菜品8.8折； 2.在店外和步行街道显眼处悬挂试营业活动宣传横幅； 3.开业前在店就近地区发放宣传单，共计2万份； 4.宴请相邻的单位及业务单位； 5.服务、环境、店外形象等进行全面调整和布置，确保达到预定的营运状态。
第二阶段
1.开业一周内，每天在商业街内发放开业宣传单，累计发放1万份，顾客凭宣传单到店内消费可赠送特色菜品一道； 2.开业3天内所有账单均可享受8.8折优惠; 3.开业期间每桌消费满100元可赠送10元现金券，满200元可赠送20元现金券，如此类推，50元封顶。 4.在离本店1公里之内和消费满50元具有送餐服务。
表3 宣传方案步骤图
2．节假日宣传
随着中国对外开放开放程度不断增强，中国除了传统的节假日外,还增添了一些西方的传统节日，如圣诞节、情人节、父情节、母情节、万圣节、感恩节等。因此节假日也成了餐厅营销的黄金时期。针对不同的节假日我们会对餐厅进行不同的装饰，烘托出节日的气氛，并借此机会推出各种主题餐点。除此之外我们还会开展有关传统节假日文化典故的知识问答活动和节日派对。这样不但吸引顾客进行消费，而且能够深化人们对中国传统文化和西方文化的认识。从而树立起自己独有的品牌形象。例如圣诞节我们会在餐厅门口摆放一棵大大的圣诞树来吸引客人的注意力，然后会派两名员工穿上圣诞老人的衣服在门口派发传单和印有我们餐厅名字的气球来加大宣传力度，晚上我们会在餐厅内开一个圣诞派对，推出风味别致的“圣诞蛋糕”，每份仅需50元。
3．日常宣传
(1) 会员卡制度
推出会员卡制度，会员卡具有优惠和积分兑换两大功能，顾客只要一次性消费满200元就可免费获得一张会员卡，或者只要支付100元就可加入成为我们的会员又或者使用积分卡，积分卡需值班经理签名确认，积分满200元即可换取会员卡一张，消费时会员打折需带原卡。
(2) 微信
我们还会经过微信账号经常主动去找用户，给用户发布相关优惠信息，吸引用户的光临我们的餐厅。
(3) wifi服务
店内提供免费wifi服务，让顾客享受餐饮服务的同时还能够上网娱乐。
(4) 心愿墙
我们在店内设置了心愿墙，可让顾客到店消费后在心愿墙上留言。
（二）品牌策略
品牌策略属于市场营销的一种方法，一个企业只有拥有自己的品牌才能够拥有长足的发展。对于新开的主题餐厅来说要想在竞争激烈的餐饮行业立足必须树立自己独有的品牌。如今，餐饮行业已不再以价格作为竞争主体，而是向质量竞争再到品牌竞争发展。为此，我们主要经过提高菜品的质量，制定合理的价格，提高服务质量，这三方面硬件环节为提高餐厅品牌效应打下坚实的基础。其次，我们还会定制统一的制服，提升员工的精神面貌,来打造我们餐厅的文化同时也能够提升我们的品牌。除此之外，我们还会利用微信公众平台的渠道将我们的品牌推广给微信用户，这种方式宣传的成本较低，而且速度较快，影响力较强，久而久之还能够提高品牌的知名度并打造具有影响力的品牌形象。
(三)定价策略
在定价方面我们主要采用尾数定价策略，也就是保留价格尾数，采用零头定价，例如原本30元的菜，我们会改为28因为带尾数的价格看起来会比整数价格要小，这样顾客会认为我们作了认真的成本核算，会更有利于销售。另外，顾客在我们餐厅一次性消费满100元可免费获得5元现金券，顾客只要一次性消费满200元就可免费获得一张会员卡，或者只要支付100元就可加入成为我们的会员又或者使用积分卡。
(四)促销策略
1．自己动手，丰衣足食
为了吸引更广大的消费者，前来就餐者还能够根据我们提供的材料用品自己动手制作自己喜欢的水果糕点及菜肴，利用这个契机消费者不但能够在独自动手中享受娱乐，而却能够在朋友面前尽情地展示自己。
2．你的生日你主宰
在学校附近宣传能够为生日的同学提供场地办生日会，有分豪华或一般的生日会。
3．买满就送
凡在我们餐厅一次性消费满100元可免费获得5元现金券，这样能够吸引顾客再次到我们餐厅消费。
4．会员生日特惠
凡是会员生日当天持身份证到收银台可免费获得特色饮品一杯，另外我们还会推出生日优惠套餐，以吸引更多的会员生日的时候会来我们的餐厅庆祝。
5．唤醒沉睡会员
会员制度推出后，我们还会发起“唤醒沉睡会员”的活动，这个活动主要是面向过去数据库里三个月没有光临我们餐厅的会员，我们将会给这些会员的会员卡发送一张电子券短信——免费赠送一款指定饮料。
四、人力资源规划
（一）员工要求
1．知识能力
熟悉餐厅的基本操作，了解本餐厅的文化；掌握各菜式的营养特点，方便向客人介绍；
2．语言能力
具有较强的普通话沟通能力，会说粤语及基本的餐厅服务英语能力。
3．沟通能力
服务员要主动地向客人提供一些菜肴食品。面对不同的客人、不同的用餐形式、不同的消费水准，进行有针对性的推销。目的是为了提高餐厅的经济效益。 
4．技能要求
熟悉Windows操作系统、Office 办公室软件
（二）员工分配
1．员工分配如图6：

图6 员工分配图
2．员工职责如表4：
总经理

全面掌握酒店的营运和管理工作，对餐厅进行经营目标的计划。调查和了解市场情况，为餐厅的发展及时掌握最新的市场动态。制定服务标准，为餐厅量身打造超一流的服务。审核餐厅的营业收支情况
厨师长
负责菜品的制作、对菜谱进行创新
操作员
严格操作厨房日常运营，确保安全，保养好设施设备
洗碗工
负责餐厅厨房的卫生清洁、餐具的清洗
采购员
负责原材料采购
仓库管理员

清点物品，对物料进行管理，保证食物的新鲜程度，发现物料不足，应及时上报上级
主管

检查工作，每日检查设备、家具、餐具的摆设及其完好情况。安排员工的工作班次，负责每日餐前会，检查员工的仪容仪表，做好员工考勤工作、评估工作等
收银员
负责顾客的埋单和为顾客提供良好的服务，回答顾客咨询
服务员
为客人提供良好的服务，介绍餐厅菜式，认真做好餐厅的卫生清洁
送餐员

根据客人电话订餐要求配送餐服务，安全把食物送到客人要求的合理的地方
表4 员工职责
3．员工薪酬如表5：
员工薪酬（月薪/元）
厨师长
3500
操作员
2500
洗碗工
2200
采购员
2500
仓库管理员
2200
主管
3000
收银员
2200
服务员
2200
送餐员
2500
表5 员工薪酬
（三）员工培训
岗前培训，是本餐厅经过培训帮助员工顺利进入新的职业环境，适应新的工作岗位。目的是让员工全面了解企业的基本情况，熟悉餐厅工作流程，学习餐厅的员工手册，了解菜单，掌握各种水果的营养价值，对餐厅各项规章制度有一个初步的认识。
效果评估：
经过员工在工作数量、质量、态度、效率等方面能否与工作标准相吻合来评估培训效果。
考评方法：360°反馈罚法，就是由与被考核者有密切关系的人分别匿名对其进行评价，对被考核者的自我评价，向被考核者提供反馈，以帮助其提高能力和业绩。
五、财务分析
（一）投资预算
以下是本店的投资预算表，包括有：装修费、家具、厨房用品、卫生用品、经营费用、开张费用、家电、月租费用、经营费用、店铺每月消耗费用、人工工资、原材料。
如表6：

类别
项目
金额（元）
总计（元）

装修费
店面设计

45300
吊灯20个

音响1个
300
店面装修
0
花草、装饰品
1000
门窗
0

家具
桌（45张）、椅（80张）
7000

9500
收银台1张
1000
大型工作台1张
1500

家电
空调2台
6000

10300
冰箱2台
4000
灭火器3个
300

厨房用品
冷藏库1个
6000

27300
冰柜1个
3000
煤气灶2个

消毒柜1个

煮粥锅2个
1000
多功能搅拌机1台
800
榨汁机2台
1500
中式厨房常见工具
7000
西式厨房常见工具
8000

卫生用品
拖把5把
100

1130
拖桶3个
30
扫把5把
50
垃圾桶5个
100
吸尘器1个
800
抹布
50

开张费用
花束、饰品
500

1200
宣传横幅
200
传单
500
经营费用
登记注册费
300

2400
营业执照

健康证
100
服装费
员工工服

固定费用总计
45300+9500+10300+27300+1130+1200+2400+ =100130
变动费用
项目
金额
总计

店铺每月消耗费用
水电费
/月

3080/月
维修费
500/月
清洁剂等用品消耗
80/月
客用消耗品
500/月

人工工资
厨师长
4000/月

25900/月
操作员3
2800/月
洗碗工2
2500/月
采购员
2800/月
仓库管理员
2500/月
主管
3500/月
收银员
2500/月
服务员3
2500/月
送餐员2
2800/月
月租费用
租金：80平方米/月
11000/月
11000/月
原材料
制作水果饮品的原材料
30000/月
30000/月
变动费用总计
3080+25900+30000+11000= 69980/月
总计投资: 100130+69980/月=170110
表6 投资预算表
根据以上的表格，我们能够知道，要成功开业，至少要投资的费用为：170110元。还要准备10万元作为开张的变动费用，做为流动资金以备不时之需。
(二)盈利分析
1． 年度营业额预计
深圳东门步行街平均日客流量达30万人次，节假日日客流量达50万人次，大量的客流将会带来大量的“钱流”。深圳百货广场周边的商贸大厦众多，白领人士占大多数，她们追求时尚健康的饮食生活，而本餐厅的产品符合她们的需求，光顾本餐厅的顾客会增加，收入就会增加。
如表7：
项目
类别
每天接待人次（人）
人均消费（元）
每天销售额（元）
每年销售额（元）
店内收入
西式菜品
13
45
860
310000
中式菜品
9
35
670
250000
总计
23
80
1530
560000
送餐收入
西式菜品
16
45
980
355000
中式菜品
10
35
790
285000
总计
26
80
1770
640000
表7 每年销售额汇总表
2．年度营业额收入如表8：
类目
费用（元）
送餐收入
640000
店内收入
560000
总计：收入
1 00
表8 年度营业额收入表
3．纯利润预计
纯利润=年度营业额--年度开支
即：1 00 – 100130+（69980*12）=260110
根据上表所示，我们做出了年度开支和收入两部分的预算。其中，租金按80/㎡，一个月是11000元，一年是13 元。据上表列出的固定资产约100130元。变动费用约69980元，一年的变动费用为839760元，因此预计一年的总开支为639890元。年度营业额预计约1 00元，因此容易得知一年的纯利润预计为260110元。
4．成本回收
成本回收=投资成本/利润额
即：（170110 + 100000）/260110=1.484
根据投资预算可知，我们总共投资了270110元，按照年度纯利润的收入来计算，我们能够在一年半就收回成本，实现收益。
六．总结
经过我们对餐饮行业市场的调查和分析，确定餐饮市场是一个蓬勃发展的朝阳，有着非常广阔的发展前景。而以健康养生、休闲时尚为主题的餐厅，已日趋形成了白热化的趋势。我们的主题餐厅符合广大消费者的需求，更是深受广大年轻人的追捧。我们的产品和服务决定了我们在深圳市场的地位，也决定了我们能否真正立足于餐饮界。我们的计划符合市场的需求，能够实施而且获得收益。因此，我们的计划是可行的，值得投资的。

参考文献
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