实战谈判技巧CEO潘黎.doc

潘黎实战谈判技巧讲师简介:潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。内容简介：谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！ 谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！ 纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例； 赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算； 全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路； 够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。 内容目录： 第一集：全新视角认知谈判 第二集：切入共同利益，获得交易权 第三集：抓取谈判筹码，增加发言权 第四集：控制谈判节奏，提升控制权 第五集：巧设解决方案，影响决策权 第六集：顺利开局破冰 第七集：摸透对方底牌 第八集：有效攻心说服对方 第九集：影响锁定对方决策 第十集：打好价格战的开端 第十一集：报价技巧全攻略 第十二集：报价方式巧设定 第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策 第十六集：突破谈判僵局 第十七集：合同谈判锁定胜局全新视角认知谈判 一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图谈判有方案- -路线图无方案-试错行为（低级试错，高级试错）3、结合各种实战的谈判情景去体会二、试用范围商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉谈判体系的建立1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁垒2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力-企业能力五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%-纯利润提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权一、利益共同点1、结果导向型-利益诉求-节约时间享受生活方式； 制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因、有人报价更低，对方有备选方案、钱不够、对商品的价值和服务价值不认可、是一种试探策略、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价-立场冲突-比价模式4、抛弃表面争端，关注真实利益交换5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益抓取谈判筹码，增加发言权 一、谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式-流转快-揭钱快 堆头费，促销费二、分类：利诱性筹码（正码） 威胁性筹码（负码）既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实三、筹码的使用 筹码的准备-筹码的交换以小换多，以虚换实）-筹码的交叉替代-筹码的创造（退货谈判、替代方案）-谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）一、谈判要分步骤、分路线来控制-打压心里预期案列1：房产中介经纪人经纪人对卖方：（打压心里预期 ）、你是卖方、买房，还是租房？、房子在哪里？、嗨、小李，你记录一下，又多了一个、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：、让进店、端茶、倒水、问需求、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）、交定金，签意向小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略、警告（小主管）、最后警告（部门主管）、做意识形态和工作方法的培训、调低绩效考核体系适当降低薪酬、转试用期、长期无昕假期：最低工资保障、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本 偷工减料 克扣工人工资谈判的方式：技巧学派 策略学派 路线图避免开放试错性谈判-封闭锁定性谈判有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户-银行现场导购策略（介绍理财产品）巧设解决方案，影响决策权 一、替代性解决方案二、相互需求强度1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵 限量版销售） 羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度3、采购谈判 分级分类管理制度1234AA1A2BC价格要优惠 很好的数量折扣 服务要随叫随到 如果出现问题要无条件退货 末尾有条件淘汰 拿到好处在与倒数第二位谈 顺利开局破冰一、前期开局破冰1、突破对方的心理戒备 先验拒绝 先验戒备 控制权、利益权2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点 interest打消对方的顾虑 concorns营造合适的情感和氛围 emotion急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天 3、六同、非语共识有同感、语言共识有同语、关系共识有同心个性共鸣（被动工作者） 现磨咖啡 现泡茶、双方立场有共识、价值共识有通道面试招聘谈判、行动共识有同行同感 同语 同利 同心 同道 同行摸透对方底牌 案例1：提问清单 问诊不清（问全、问深、问透 ） 开放式提问 判断病灶 判断病状-痛的种类 并发症判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关键 正确的废话 综合协调能力很强问题串联要巧妙 按日付款罚金 按总额罚金案例2 汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向）2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）4、你对车的血统有什么要求5、你看哪款合适对方不回答问题的集中原因1、有戒备心2、没有太多概念3、不顺眼不想回答技术价值传递 类比例证开放式-选择式-封闭式（提问循环）1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？3、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环-类比判断-引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透有效攻心说服对方 一、价值传递：1、价值锁定 情景匹配引人入胜 强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方 实际例证增强可信性2、价值替换换方向（换思维方向）维修少(二手车市场比较高的价格)换焦点 性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同(双方不认同怎么办)3、价值认同与固化价格杀手 价值固化4、负向价值传递毒丸策略 三三制原则 盯准型降价协议 影响锁定对方决策一、谈判中期磋商和交换的策略路线1、讨价还价锁定利益2、影响决策锁定意向3、突破僵局锁定节奏打好价格战的开端 一、开局定调未定好，千万不要讨价还价、依据：成交预期 价格预期 潘氏定理、讨价还价的郁闷之处、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限外部谈判内化-外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好挡箭牌策略 僵持 给对方影响能降 谈崩溃压价陷阱-鸡肋怎么谈二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行询价时机，次数要把握好1、好的询价包括价格本身 优惠价 折扣价 店长价 目标价 市场价 官价价格条件 最低价 区域最低价价格对比 2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）例证式询价 引诱式询价 锁定式询价 询价避免 单独询价急切询价 主观询价3、常见的比价模式历史比价竞争比价-切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点预算比价-改变预算性价比比价试探比价 报价技巧全攻略一、报价举例：买方：太贵了（电话实验）卖方反映：维护自己的价格24% 质量好价格自然就高 20% 也有便宜货16% 对不起没法降价 16% 功能特殊，价格特殊12% 先拜访、在报价 8% 愿意付多少钱呢4% 得请示一下才好降价 6% 价格好商量1、报价的控制时机、客户谈判对象认可我方的价值、比价模式基本一致的时候、预计的价格差异在合理的范围之内2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）、成本报价、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型） 、心里报价：比客户预期的稍微高一点点价格数据库 价格敏感度、报价狮子大开口适用于几种情况报价没有价格参照系 对方有足够的承受能力 未来也不会有历史比价 对方非常需要3、报价方式：、固定式 、选择式、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）、拆分式 合并同类项指定目标报价-谈判-最小一家先谈5、常见还价技巧：、条件性还价：添加各种条件、交换性还价还价注意 不要急于还价 还愿不还价 技巧问题 定位要准确： 比对方心理价位低一点点还价要低走，其他条件要高开 议价：议价策略和价格掌控策略议价策略与价格掌控策略一、讨价还价：我方报价听后直接离场接受报价报价太贵，要压价增加附加条件么压价不合理找询压价理由锁定成交预期反向让对方还价非价格筹码让步试探对方不接受议价成功讨价还价路线图 马上跟催，让对方还价第一次让步并提出交换条件第二次微笑让步并提出交换条件对方接受没反应，还要考虑询问还要考虑什么坚持不让步，最后通牒出交换条件对方接受对方接受暂停，转入其他议题对方接受还价合理还价合理对方不接受对方不接受1、直接离场-怎么办对策：判断真走，还是假走(成交预期 价格预期)如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少价格合适？如果对方还出来的是超低价，跳楼价，那么对方没有成交预期，不要给他讨价还价，你礼貌地说，麻烦你，再到市场转转吧，再看看其他家的价格对不对。如果还价比较合理-说明有成交预期-拉下来坐下谈-锁定成交预期 确定双方是否合作-不合作走人 合作 继续谈2、抱怨太高问，你为什么觉得还高？探比价模式 预算等真实利益 思考模式3、对方没反应三种情况已接受价格；根本接受不了，冷处理；心里没谱，货比三家；假设推进潘总：都到这个程度了，你还要考虑什么呢你觉得多少钱合适（问细节 服务 货品质量 市场 反映迅速，说一堆 拉着往下说）还是哼哼哈哈 不是关键决策人4、对方接受增加附加条件阴谋 报错价了确定成交预期-有预期接着谈心理价位预期妥协让步的时机和技巧 一、关于让步有关方面的问题 1、分类有限让步 异议让步 交换让步 交叉让步替代性让步 递减式让步 不规则让步 锁定式让步用让步获取对方的成交预期（错误）应该是现有成交预期，再谈价越是货比三家越不谈二、压价的几种方式“拉拢式压价 软硬压价（苦甜都有） 整体压价（市场价以下谈）拆分压价 竞争压价 高阶压价 锁定压价三、定价1、定价时机：、双方都有明确成交预期、双方的价格预期都大致一致的时候、双方的价格分歧在双方可承受范围2、定价方法：、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）-交易条件中交换、虚拟筹码换是指筹码、议而不定，以弱示强、突然冷淡，最后通牒迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判实战谈判技巧之促成对方决策价格预期锁定不住，那就锁定对方的成交预期，改变他的决策体系讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二 公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。 老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有奖励。影响谈判决策的几个因素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变决策方式。成交预期（天）价格预期（地）价值评估（一致）风险评估（一致）封闭谈判框架不留任何缝隙谈判的四方城实战谈判技巧之突破谈判僵局在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例 有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主动答应了。换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣；二、对方可能会提出一些苛刻条件；三、对方可能真的要走一些内部流程；四、对方已经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面是突破僵局的策略路线：开放式提问，判断对方的真实决策询问具体行动细节无预期，真僵局有预期，假僵局无法判断真假僵局换话题换情景给与优惠条件反向制造僵局假设推进刺探成交条件条件性模糊承诺反复跟催突破僵局暂时放弃僵局突破的路线图换人，走高层路线轻筹码交换试探重筹码交换试探提出替代方案诱饵试探促使急迫承认差距 实战谈判技巧之合同谈判锁定胜局一、缔约阶段：1、合同谈判：、合同谈判的三个条件：满足主题条件 满足履约条件 满足法律条件、合同谈判三个符合：符合合同格式 符合法体 符合惯例、合同的条款分三类：不利条款模糊化 有利条款清晰化 争议条款共担化、关于谈判合同的几点建议：起草合同以我为主 条款分类处置风险条件性条款 双向认定条款2、好的谈判原则：部分接受 部分交换（改变表述方式） 部分拒绝条件性原则(黄金降落伞条款)分步走原则（先签一些，后面补充协议）3、风险条款注意几点：划定违约条件 交换违约条件 约定违约认定方式划定违约责任范围 违约责任承担方式 违约金和赔偿金要分开改错-补偿免责条款 4、签约条件：四三二一零原则四平衡 利益平衡 关系平衡 心理平衡 风险平衡 三一致 决策参照系一致 价格参照系一致 合作预期一致两认同 内部意见一致 各自高层已经同意一临界 谈判对象基本确定 稍有犹豫零阻碍 不错在明显的第三方阻挠或优惠的条件5、签约后的注意事项 适当矜持来之不易 加冕对方以弱示强小恩小惠修补关系 长期合作坦诚沟通总结：一、谈判五大要素 1、 共同利益点 2、 谈判筹码3、 谈判路线4、 替代方案5、 相互需求强度二、谈判从上到下处理流程和路线前期开局开局破冰-探寻摸底-价值传递中期磋商讨价还价-影响决策-突破僵局收尾阶段合同谈判-签约缔结-成功成交 三、谈判就是在组织中亏钱和赚钱的最快方式！实战谈判技巧