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资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。湖北经济学院管理技术学院毕业论文( 设计) 题目: 大型商场是如何进行商品促销的 看大洋百货促销新招 系部: 工商管理系 专业: 市场营销 学号: 学生姓名: 裴 波 指导教师: 黄金火 职称: 教 授 二八年五月十五日目录摘要3第1章消费者市场细分及占领1.1市场的大小41.2产品吸引力和性价比分析51.3竞争力的大小和优势分析51.4消费者的购买力和购买欲分析6第2章商场自身分析2.1商场发展历史72.2商场经营项目和种类72.3商场发展和壮大的过程82.4商场近期目标和终极目标8第3章商场如何进行促销3.1优惠促销93.2竞赛促销93.3组织促销103.4组合促销11第4章促销方案的执行和过程管理4.1促销活动的连续性134.2建立自己的品牌134.3促销方式要优化组合14致谢辞15摘要随着社会主义市场经济体制的建立与完善, 企业促销策略在企业的发展道路上发挥着越来越重要的作用。随着社会主义市场经济的改革与开放, 中国企业面正确竞争由国内转向国外, 双重竞争给中国企业带来的是促进和危机, 企业要想在这样激烈的环境中生存, 必须不断开拓创新, 不断完善自身, 才能在发展中生存。为了适应新时期新社会环境, 企业在进行促销活动时, 要以市场和顾客为导向, 同时促销方法和手段要不断改进和创新, 以此来吸引顾客, 获得促销活动应有的效果。面对经济全球化和经营管理科学化的全面挑战, 促销需要更加人性化, 以适应新的、 更为急剧变化的市场环境要求。这时需要理论与实践也要不断创新、 发展, 面对激烈的竞争, 企业的生存和发展将成为核心问题。关键词: 促销方法创新市场环境人性化第1章消费者市场细分及占领1.1市场的大小分析随着中国经济的迅猛发展和中国与国际市场渐大范围的快速接轨, 中国的企业已主动或被迫地进入了一个竟争相当激烈的国内外市场之中。然而, 由于中国多数企业营销人才的匮乏, 营销实战经验的不足, 很难从容应战当今国内外市场之竞争。面对这一现状, 国内学术界和企业界都在积极地探索和寻求适合中国自身情况的营销观念和运作方法。中国总体经济当前正转为扩大内需来带动未来的经济成长, 如此转变将有助于中国达到综合平衡发展的最终目的。据国家信息中心预测, 到2020年, 中国社会消费品零售总额将超过20万亿元, 从 - 间, 中国零售业将保持8%-10%的平稳增长速度, 零售行业未来整体发展良好。加入WTO后, 中国全面放开了国内零售业市场, 外资零售巨头正凭借其国际水准服务、 先进管理方式、 强势产品和资本运作手段、 新型业态等优势, 像潮水一样大规模、 全方位地涌人中国, 迅速扩大市场份额, 对中国零售业形成渗透和吞并之势,群雄逐鹿中国零售连锁市场, 中外企业短兵相接。近几年, 随着消费品内需市场的持续发展, 传统百货企业大多完成了国有企业改革的进程, 强化了经营管理和卖场绩效管理。民营股份制百货企业崛起, 以更加活跃的姿态开始连锁百货扩张。外资百货企业更带来较高的品牌商品定位。由此带来了百货业的持续繁荣。百货商场适应了社会和经济发展的需要, 从产生到发展, 从发展到壮大。用自身的优势和特点, 吸引了社会各界人士的目光, 获得了大多数人的青睐, 培养了一批对商场拥有了品牌忠诚度的顾客。未来的市场将会越来越广大。1.2产品吸引力和性价比分析现在, 中国的百货业飞速发展, 各种百货商场越来越多, 商场的产品品种越来越齐全, 质量越来越有保障, 品质越来越有档次, 各大厂商都在努力突出自己的企业特色化、 品牌化、 个性化的零售优势。以此来提高产品的吸引力。为了提高产品的吸引力, 各大商场都在建立自己的特色, 有的商场以价格便宜为卖点, 有的商场以品种齐全多样化为特色, 有的商场以产品档次为优势, 有的商场比拼的则是购物环境和服务态度。各大商场都在以自己的独特优势来吸引顾客。为了提高产品的性价比, 各大商场也是无时无刻不在比拼。因此产品的吸引力和性价比在商战中的地位越来越重要。1.3竞争力的大小和优势分析曾作为中国零售业主导业态的大型百货商场, 在90年代后期的发展达到高峰, 随后由于受连锁超市等新型零售业态快速发展的冲击, 以及经营商品品种、 档次的雷同, 且大型百货商场数量超过市场需求而造成同行业之间竞争激烈程度的加剧等原因, 经营状况一度处于困难的境地, 利润下降, 亏损面扩大。据中华全国商业信息中心统计, 统计范围内的大型百货商场利润总额同比增长约6%, 亏损面达31%。经过近两年的发展, 虽然大型百货零售商场的主导地位已经被连锁经营的超市业态所取代, 但大型百货零售商场的经营效益却逐步好转, 据中国商业联合会、 中华全国商业信息中心统计, 统计范围内的销售额在亿元以上的大型百货商场, 总体利润总额同比增长31%, 平均利润总额约为 万元, 亏损面为10.2%, 比 下降4个百分点。近几年大百货商场开始纷纷转型,寻找新的利润增长点。其主要原因就是中国百货业需要提高自身的核心竞争力,同时百货商店应该积极转变旧的观念,充分发挥自身的优势和竞争力,走品牌化、 时尚化、 信誉化、 环境化道路,必将保持原有的优势,继续发展.1.4消费者的购买力和购买欲分析从90年代开始, 中国消费者的购买力飞速增长, 越来越多的中国消费者变得更加富裕, 更加青睐国外的品牌, 国际性的连锁超市, 商场以及零售巨头纷纷涌入中国市场, 这一切都为中国百货业的发展场铺平了道路。随着消费者购买力的增长, 消费者的购买欲也越发强烈, 面对拥有强大的购买力和强烈的购买欲的消费者, 各大百货商场如何利用自身优势激发消费者的购买欲望成为商场发展扩张的瓶颈。第2章商场自身分析2.1商场发展历史大洋百货集团有限公司于 5月注册成立, 为中外合资企业, 总投资人民币6亿。大洋百货集团在中国大陆专门从事百货零售事业, 当前大洋百货在全国已开设有福州、 苏州、 南京、 泉州、 无锡、 常州、 武汉等九家分店, 营业总面积超过32万平方米。集团拥有一批来自海峡两岸三地, 具有丰富实践经验, 精通百货经营与管理的专业技术团队。公司坚持互利互赢, 务实创新的经营方针, 为广大客户打造国际一流的高效经营平台, 为消费者营造独具特色、 优雅舒适的购物环境。大洋百货秉持”商品第一、 顾客第一、 员工第一”的经营理念, 凭借中高档的商品定位、 贴心规范的服务及优良的设施环境, 始终走在流行时尚的前列, 带给广大消费者的是集购物、 娱乐、 休闲和餐饮为一体的现代新生活空间。2.2商场经营项目和种类大洋百货是以流行百货、 领导流行、 顾客高度满意三大诉求作为企业终极目标, 并强调能为顾客提供以下四大购物特色, 1、 充分舒适的购物空间。2、 独具特色的流行的购物环境。3、 优质的服务。4、 有竞争力的价位。大洋旗下各店致力于创造高尚优质的购物、 休闲、 娱乐、 餐饮环境, 让顾客在选购流行时尚商品之余, 更能享受大洋全体同仁的贴心服务, 大洋百货除硬件设施以人性化规划外, 在软件的服务理念上也以提供顾客优质化、 个性化的服务, 这都体现出了大洋百货集团具有以客为尊及稳健扎实的专业管理素质。2.3商场发展和壮大的过程大洋百货的整个蓝图, 是在3年内在全国建立逾30家大型百货分店, 由南起深广、 北至哈尔滨; 东起上海, 西至西安, 涵盖中国主要的城市, 目标是建立亚洲区最大的百货连锁店。二零零二年五月一日至农历年底, 我们分别在南昌、 福州、 苏州、 南京及泉州设立分店, 营业面积22万平方米。 , 将在无锡、 常州、 武昌、 长春、 重庆、 上海、 天津、 深圳、 南宁、 沈阳、 宁波、 长沙、 汉口等继续开设分店; , 再到昆明、 太原、 合肥、 温州、 厦门、 西安、 大连、 成都、 广州、 哈尔滨、 北京、 济南和郑州等开设分店, 届时营业面积将达134万平方米。预计 底营业额将达90至100亿元人民币。2.4商场近期目标和终极目标近期目标: 发展好现阶段拥有的大洋百货, 提高营业额, 提高大洋百货的品牌知名度, 抓住现有顾客群, 发展扩张潜在客户。提高消费者对大洋的品牌忠诚度。终极目标: 集团拟于三至五年内, 在全国开设逾二十家大型的百货连锁店。届时, 大洋百货将辐射拓展至全国各主要省市都会, 使大洋百货发展为中国最大及最成功的百货龙头企业。第3章商场如何进行促销3.1优惠促销优待券是运用最为广泛, 成效最显着的促销术之一。以往, 优待券一直被认为是持有人在购物时享受折价.特惠价或换取某种赠品的一种凭证。而最近优待券则被运用于提供消费各式各样的优惠奖励上, 从退费优待到联合促销, 甚至赠送免费样品, 不一而足。优待券运用的方式很多, 可是在某种产品或服务未能如期销售或获利时, 为协助其达到预期的目标, 所特别策划的促销活动, 赠送优待券似乎最具效果。类型各展所长的递送法长处新旧通吃, 有效刺激试用缺点误兑: 刻意的欺骗与无心的疏忽原则清除明确的自我介绍3.2竞赛促销让消费者深具兴奋魅力和中奖期待的促销活动, 自然非”竞赛与抽奖”莫属。多年来, 营销人员挖空心思不断寻求诱人的奖品以吸引消费者, 从无以数计的礼品商品赠送到金银珠宝、 彩电、 汽车等, 几乎无所不用其极。而事实上, 营销人员之因此不计血本地送出千百种奖品, 目的无她, 都是希望抓住消费者踊跃参加该促销活动。长处广告有人看了缺点参与者不等于目标消费群原则以清晰合法的规则封锁困扰3.3组织促销加量不加价是包装性消费品最广泛采用的促销术之一, 特别是食品或营养保健品、 日用品等运用得最为普遍。此一促销术在好几种产品类别上效果奇佳, 而且许多营销人员还是其为最基本的促销方法, 经常采用。类型看得见的免费赠送长处温和的武器缺点如果我不喜欢, 为什么要它多送集点优待虽然与连续赠送受消费者喜爱的程度起伏不定, 可是总的来说, 仍不失为一个重要且具有影响力的促销术。此种促销术手法类型繁多, 但最终目标也是建立再次购买某项商品, 或再度光顾某家商店为主。类型集点或积分长处花小钱立大功缺点消费者很难有参与的耐心原则寻求专家的建议零售点上的促销能够塑造商店形象折价优待的含义就是调低商品售价, 也能够说是营销人员减低自己的利润以优待消费者的意思。此促销方式深获某些厂商的偏爱, 但也受到部分厂商的排斥。厂商之因此采用折价优待的最主要因素, 是为了与竞争品牌的价格相抗衡。另外, 折价优待除了充作武器对抗价格竞争外, 更可积极地用来增加销售、 提高市场占有率, 以长期的眼光来看, 还可增加获利。长处面不改色的应付竞争危机缺点经常折价, 效果不佳原则突现折价事实包装促销特殊的包装促销涵盖范围极广, 有产品赠品或可利用之包装, 均于消费者购物时随货附赠。此种促销方式与传统寄到家中或集点兑换的方式截然不同, 而是让消费者在购物当时立即获得回馈。类型唾手可得的立即回馈长处精美赠品深得人心缺点送差劲的赠品打击销售力原则成本费用步步高回邮赠送和包装内、 包装上、 包装外赠送极为类似, 其性质又和变化多端的连续性集点优待相接近, 但我们深信它的确是一个具有独特促销魅力的战术。长处活动控制尽在自身缺点无动于衷的现场消费者原则赠品也讲究”物以希为贵”3.4组合促销付费赠送常被戏称为”老而可信”的促销方式, 它是指消费者必须将足以支付赠品、 邮资、 处理杂税及税金等足额的金钱寄来以换取赠品。长处掏出钱来买赠品缺点反应冷淡的消费者原则不以来函多寡论成败退费优待在美国的80年代是最热门的促销术, 当时适逢通货膨胀, 无以数计的消费者无不竭尽所能得在有限的预算中寻求扩大消费的购物方法, 因此退费优待促销活动自然大受欢迎。类型四种风行的退费手法长处不求回报的失落客缺点处于低潮的参与意愿原则掌握时机稳操胜算免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方法, 免费样品是诱引消费者试用的妙方, 特别当新产品介入市场时运用特别用效。运用方式直接就是有效长处吸引试用的利器缺点特殊商品难收奇效原则有效核算成本POP广告只要一谈到促销活动, 马上就会联想到的就是广告。POP惯用于零售店内或四周, 以吸引消费者对重点促销的商品或服务特加注意。使用的主因, 常为了弥补媒体广告不足, 以强化零售末段对消费者的影响力。类型无所不在的POP广告长处最后接触媒体第4章促销方案的执行和过程管理4.1促销活动的连续性促销, 在整合营销传播中的地位一天比一天重要, 经过促销活动, 能够提高品牌形象, 扩大影响, 增加销量。然而, 在日愈发展的经济形势下, 促销活动的同质化与习惯化, 使许多促销活动成本上升, 而效果却并不理想。因此, 我们要对促销活动进行重新定位与评估。在进行促销策划与促销执行时, 应根据促销的实际情况进行合理的安排与组织, 使促销活动达到理想的效果, 使厂家和商家投入的费用得到应有的回报。为了保证促销活动连续性, 我们要做到。1、 主题突出, 利于识记和传播2、 选定目标消费者3、 激发消费者的积极性和参与性4、 彰显个性, 追求品位5、 促销活动的整合传播6、 促销的整合效应7、 合理的规划4.2建立自己的品牌大洋百货为了在以后的发展道路上得到更好进步, 必须走出自己的品牌道路, 时刻记得要让自己的品牌知名度得到扩展, 这样在以后与其它的大型百货商场竟争的时候就具有了自己的优势, 能够跟好的应对市场的各种变化, 始终使自己处于领先地位。建立、 培养、 巩固一批拥有品牌忠诚度的顾客群, 同时开拓、 发展自己新的顾客群, 做好品牌的客户营销, 将自己的品牌更一步的发扬光大, 能够提高自己的竞争力, 更好的适应社会的发展。4.3促销方式要优化组合促销方式要科学搭配, 优化营销资源配置, 各种促销方式相结合, 实现产品促销、 广告促销、 人员促销、 电话与网络促销、 终端促销相结合, 发挥各种促销方式的优点, 减小单一促销方式在应对市场环境变化的不足, 真正实现促销方式的优化组合。参考文献1.菲律普.科特勒: 营销管理, 上海人民出版社 2.肖怡: 市场定位策略, 中国财政经济出版社3.屈云波: 营销战略策划中国商业出版社, 1998致谢辞在此毕业论文完成之际, 我要感谢湖北经济学院对我三年的大学教育和素质培养, 感谢管理技术学院各位领导及老师的学习上的帮助和辅导, 更要感谢的是我的毕业论文指导老师在我的大学毕业论文写作过程中给于的指导、 帮助、 和宝贵的意见, 占用了指导老师的时间和精力, 我要致以最诚挚的感谢。最后还要感谢我的好朋友和同学们, 她们给我的论文提出了一些相当有建设性的建议。因此我要向她们表示衷心的感谢!