二手车销售话术.doc

二手车入门级销售技巧与话术
　　在二手车销售中，客户会提出很多问题,让销售顾问无法招架,今天话术一生小编给大家分享一些入门级销售技巧与话术,希望在实际销售过程中能帮助到大家！
　　你这车不是事故车吧？（车况问题)
　　我们收回这台车之前,我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样,说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）
　　“你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我＊*、＊*、**我就马上买……(车价问题）
　　噢,看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到,所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。
　　再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车,我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车,并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务,保险理赔等。
　　我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的.如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛,况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、＊＊、＊＊而影响您用车的时间嘛！(二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价,引导客户只谈价值不谈价格)
　　我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。
　　在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！ 说白了，客户透露出的信息是:他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫! 我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！(车价已经是底线，您可以一次性付款,这样我们还方便省事！）
　　此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复,并强调利率是不高的，给客户一台阶下！
　　你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好..。
　　当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴，因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了.客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，获得客户认可。况且现在用车鉴定查询车辆维修保养记录非常方便简单，也是助力成交非常关键的手段。客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补！（了解客户话语中的另一层含义,把握住客户的真正需求）切记,多听少说！
　　有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险。
　　一、 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务,例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大市区范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
　　二、 您好，先生／女士,您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有。
　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件质量绝对的1等1，能为您提供24小时的等保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
　　按揭怎么办理，你们找的银行利息太高，我自己找.
　　一、 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样.我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险,因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付一部分（或者百分之几，应情况而定）的车款，我司就必需办理上牌手续,车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁.
　　二、 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元（金额由实情而定，我们只要突出手续费其实并不高），已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
　　当顾客说他要考虑一下时或没有足够预算为借口，我们该怎么说？
　　一、 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了,这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日,机会难得.
　　二、 这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭,并表示车源紧张或者有涨价的可能性.
　　XX车降价幅度小
　　XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大.作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主,您愿不愿意看到自己的车一路狂降？（我们车子本身已为二手车，已经经历过了新车降价，现在的价格本身下就是非常优惠，而且还为您省下了购置税,性价比,二手车绝对是您的最优选择.)
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