营销计划管理手册.doc

营销计划管理手册

165
2020年4月19日
文档仅供参考

****生物制品有限公司

市场营销手册

年 月 日

目 录

第一部分 岗位责任体系 1
第一章 组织机构 1
第二章 ***营销部主要岗位职责 1
第一节 营销部经理职责 1
第二节 执行经理职责 2
第三节 区域经理职责 2
第四节 计划主管职责 3
第五节 财务主管职责 3
第六节 市场主管职责 4
第七节 储运主管职责 4
第八节 客户经理职责 5
第九节 理货员职责 5
第十节 前台员职责 6
第十一节 档案员职责 6
第二部分 市场营销管理 8
第一章 市场调研管理 8
第一节 市场调研的目的和意义 8
第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 8
第三节 市场调研的程序和方法 8
第四节 市场调研管理制度 13
表1 零售店普查一览表 14
表2 稽查状况记录表 14
第二章 目标管理 15
第一节 目标管理制度 15
第二节 目标管理方案(北京) 17
表1 岗位(职务)工资等级表 21
表2 岗位(职务)工资等级表 21
表3 进入职务等级工资系列的依据 22
表4 各市场责任区域目标销售任务分解表 22
表5 目标任务分解表(北京) 23
表6 铺货率指标承诺表 23
表7 各区域月度销售业绩考核表 24
表8 绩效考评表 24
表9 各区域管理考核评分表 25
表10 员工满意度调查表 25
表11 客户满意度调查表 26
表12 ***年薪激励表 27
第二章 营销计划管理工作手册 28
第一节 部门职能及组织结构 28
第二节 岗位职责与任职条件 28
第三节 工作程序 30
第四节 销售计划管理 32
第五节 信息统计管理 33
第六节 日常工作管理 34
第七节 附则 35
表1 经营管理措施表 36
表2 销售计划编制表 36
表3 费用计划编制表 37
表4 宣传促销计划表 37
表5 人员培训计划表 38
表6 销售部经理工作计划表 38
表7 区域经理工作计划表 39
表8 客户经理工作计划表 40
表9 理货员每周拜访计划表 40
表10 月度各区域市场销售完成情况表 41
表11 信息登记卡 41
表12 年 月份销售计划单 42
表13 调度工作日志 43
第四章 行政管理 44
第一节 ***销售公司例会制度 44
第二节 ***销售公司考勤制度 45
第三节 销售公司办公设备使用制度 46
第四节 销售公司保密制度 47
第五节 出差管理规定(试行) 47
第六节 宿舍管理暂行办法(试行) 49
第七节 通讯工具及其费用管理规定(试行) 51
第五章 营销管理 54
第一节 品牌管理 54
第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 56
第六章 储运管理 60
第一节 部门职能及组织机构 60
第二节 岗位职责与聘用条件 61
第三节 工作计划与资金预算 62
第四节 运输管理 62
第五节 仓储管理 63
第六节 售后服务 65
第七节 货物防损管理办法 66
第八节 巡查制度 67
第九节 附则 68
表一 调拨任务单 69
表二 报 损 单 69
表三 货物报废单 70
表四 用户服务任务单 70
表五 余款收缴表 71
表六 送货单 71
表七 长途运输台帐 72
表八 市内运输凭证 72
表九 市内运输台帐 73
表十 货物动态统计表 73
表十一 货物动态月报 74
表十二 装卸工具帐 74
表十三 消耗材料台帐 75
表十四 货物盘点表 75
第二章 人事管理 76
第一节 奖惩制度 76
第二节 销售人员考核办法(试行) 77
第八章 财务管理 79
第一节 总 则 79
第二节 组织机构 79
第三节 财务体制与业务内容 79
第四节 管理与控制 80
第五节 销售管理 81
第六节 商品入库及发货管理 82
第七节 抵帐手续管理 83
第八节 增值税发票及其它发票的管理 83
第九节 收款管理 84
第十节 附 则 86
第九章 经销商管理 87
第一节 销售指标及奖励 87
第二节 经销商的选择 87
第三节 经销商的谈判与签约 88
第四节 经销商的供货价格管理 89
第五节　货款结算与回收 91
第六节　订货和发货管理 92
第七节　经销商的销售支持 92
第八节 经销商巡访管理 93
第九节 定期汇报制度 94
第十节 例会制度 94
第十一节 业务人员行为规范 94
第十二节 附则 95
表1 经销商调查表 96
表2 经销商巡访计划表 97
表3 二批走访登记表 97
表4 经销商信息资料表 98
表5 经销商订货单 99
表6 计划主管业务人员工作日报 100
第十章 特渠管理 101
第一节 部门职能及组织结构 101
第二节 岗位职责与任职条件 101
第三节 销售指标及考核 102
第四节 特渠市场调查 103
第五节 合同的签订 104
第六节 例会及工作汇报管理 105
第七节 销售合同管理 105
第八节 货款回收管理 106
第九节 特渠业务员行为规范 107
第十节 礼品管理 107
第十一节 附则 107
表1 特渠业务员工作日志 108
表2 特渠立项申请单 108
表3 客户资信情况调查表 109
表4 项目竞争对手情况调查表 109
表5 礼品领用申请表 110
表6 特渠业务员周工作计划表 110

第一部分 岗位责任体系

第一章 组织机构

第二章 ***营销部主要岗位职责
第一节 营销部经理职责
一、行政隶属
1、上级主管:***总经理
2、直属下级:执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部
二、 主要职责
确保营销系统整体高效运行 ,包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
三、主要工作
1、领导工作(30％〕,制定系统的战略方针,指明各部门的目标任务与努力方向;纠正各部门的偏差,激励要职要员努力实现目标。
2、管理工作(30％〕,选拔优秀人才充实一线,不断提高分销力;促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献;按争夺市场的要求调整各项政策(价格与渠道〕。
3、客户工作〔40％〕,巡访主要客户,总结成功的营销模式与方法;及时解决客户投诉,规范工作行为。
第二节 执行经理职责
一、 行政隶属
上级主管:营销部经理;直接下属:档案员、 前台。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力,建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域(20％〕,深入研究市场竞争格局(SWOT),对销售数据进行统计分析;对渠道进行规划与整理,落实市场责任区域与目标任务。
2、全面监督检查(40％〕,检查各区域目标任务完成情况,监督客户经理的工作状态与结果;寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价(40％),对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货
员进行综合考核;并制定奖惩(工资报酬与职务升降〕方案。
第三节 区域经理职责
一、 行政隶属
上级主管:销售部经理;直属下级:客户经理。
二、主要职责
提高区域内的销售效率,提高销售队伍的战斗力,深化与顾客的联系。
三、主要工作
1、分解目标任务(10％〕,根据竞争状态、市场容量、市场潜力,实际销售业绩数据,把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商,分解到客户经理及理货员。
2、制定工作计划(10％〕,明确经营方针与策略,指导客户经理逐周制定滚动工作计划,落实目标任务;指导客户经理管好理货员队伍。
3、监督检查落实(30％〕,健全信息反馈(日常报表〕责任体系,把握全局;亲临现场,及时检查与纠正下属的履职行为;加强绩效考评,不断提高下属的责任心,提高销售业绩,降低费用,改进客情关系。
4、持续访问顾客(50％〕,持续拜访客户,研究市场竞争情况;在总结营销经验基础上,提出系统的对策建议,定期向部门经理作出书面报告。
第四节 计划主管职责
一、  行政隶属
上级主管:营销部经理;直属下级:统计员。
二、 主要职责
控制物流及销售期量标准,减少各环节存量,防止断货。
三、主要工作
1、经营统计〔40％〕,全面掌握与系统分析营销系统内”进销存”数据,实时把握销售趋势,各环节的存货以及生产进度;确定销售修正指数。
2、资源配置(40％〕,制定年、季、月度产销衔接计划,制定月度滚动销售计划与月度要货计划;并根据市场需求趋势与实际销售状态,修正计划或调度商品资源,及时响应市场变化;减免供货上的”多与不足”现象。
3、分析偏差〔20％),对各区域计划进行审定,监督执行,分析与研究出现偏差的原因,调整产销期量标准;提供价格政策的建议方案。
第五节 财务主管职责
一、  行政隶属
上级主管:营销部经理;直接下级:财会员。
二、 主要职责
及时、准确、完整地反映财务状况,对应收款与费用进行实时监控。
三、主要工作
1、维护帐目体系(50％〕,接受***财务部的管辖,建立完整的帐目体系,及时、准确、完整地反映财务状况,以及有序的财会队伍,确保财产的安全性,确保财务状态的稳健性与合法性。
２、健全预算体系(40％〕,根据销售计划,制定应收款计划与费用计划 ;制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ;实时监督检查各部门费用开支情况,以及应收款状态与现金流量状态;预防与预警偏差出现。
3、定期财务分析(10％〕,依据财务数据,对经营状态进行分析;定期向上级主管提供分析报告,富足领导决策,保证资金流的合理性。
第六节 市场主管职责
一、行政隶属
上级主管:营销部经理;直接下属:促销员
二、主要职责
提高促销效率,维护与提升品牌价值。
三、主要工作
1、调查研究〔30％〕,在营销系统的数据资料基础上,省如对市场竞争状况进行调查研究;不断总结公司内外的成功经验,制定宣传促销方案。
2、渠道促销〔50％),在严格控制费用的基础上,积极组织公司内外的资源与力量,展开渠道促销活动,提高分销效率。
3、投诉处理〔10％),定期对主顾进行巡回访问,展开顾客满意度调查;并及时处理顾客的投诉。
4、提升品牌〔10％〕,维护企业形象,推广新商品价值;制定对策,防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现,减免由此造成的损失。
第七节 储运主管职责
一、行政隶属
上级主管:营销部经理,直接下属:库管员,司机。
二、主要职责
确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。
三、主要工作
1、仓储运转〔30％),依靠规范的作业管理流程,确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效;加强预防警卫举措,减免偷盗与灾害损失。
2、出入库管理(40％〕,严格货物出入库手续与台帐登记工作;帐物相符,责任到人;定期盘库,及时堵塞漏洞,防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。
3、改进物流(30％〕,把握”进销存”数据,研究物流规律,强化物流规划,改进物流作业,减少环节存货,扩大配送功能;为提高营销系统的运行效率作贡献。
第八节 客户经理职责
一、 行政隶属
上级主管:区域经理,直接下属:理货员(促销员)。
二、主要职责
深化与顾客的关系,激励与约束下速实现销售目标。
三、主要工作
1、渠道管理(60％),按工作计划,不断提高访问顾客的数量与质量;在深化与顾客的关系基础上,提高顾客占有率,提高客户平均销售收入,提高市场占有率与销售效率。
2、信息反馈(20％〕,以规定的报表形式,采集、整理与传递一手市场竞争信息;以书面形式,定期向上司报告市场竞争状况,包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。
3、队伍管理〔20％〕,组建强有力的分销团队,不断总结经验,纠正偏差,提高分销力与促销力。
第九节 理货员职责
一、 行政隶属
上级主管:客户经理,工作对象:零售终端。
二、主要职责
维护终端渠道,提高销售业绩,反馈市场信息。
三、主要工作
1、理货(60％〕,按指定路线到指定销售现场整理商品陈列,包括环境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。
2、沟通(20％),与经销商(分销商〕沟通联络,催讨回款,分发广告宣传品〔礼品〕,产品介绍,改进客情关系;解决或处理交易中问题;提供经营指导与管理咨询。
3、反馈〔20％〕,填写统一的表格(日报表、周报表与月报表〕,向上司及时反馈现场的一手信息,并提供对策建议。
第十节 前台员职责
一、 行政隶属
上级主管:执行经理
二、 主要职责
联络联系,文案处理。
三、主要工作
1、接待〔10％〕,接待来客,做好登记与导引;阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。
2、收发〔20％〕,邮件的收取、投递与分发工作。
3、接线〔20％〕,总机接线准确及时,声音清晰,态度和蔼,礼貌用语;做好留言记录,及时转告;紧急电话不得耽误,经相关责任者落实,并予以确认。
4、维护〔10％〕,定期保养办公用品及设备,并保持前台环境清洁安静。
5、打印〔40％〕,做好公司文件、资料的打印工作。
第十一节 档案员职责
一、行政隶属
上级主管:执行经理。
二、主要职责
负责各项事务,保障公司运行。
三、主要工作
1、人事事务〔30％〕,员工考勤管理及计薪作业;理货员、促销员、业务员的招募;传达与办理任免,调薪、迁调、奖惩、离职事项;劳保用品的购买与发放;协助培训工作;宿舍安排,膳食供应,卫生防疫。
2、后勤事务〔30％〕,办公区域、储运场地、员工生活区的保安;值日(夜)与值班安排;办公设备的维护,各类用品的采购、发放、保管,以及监督使用。
3、文秘事务〔40％〕,文件的放发与处理,档案管理;涉外事件及公共关系处理。

第二部分 市场营销管理

第一章 市场调研管理
第一节 市场调研的目的和意义
市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程,对于企业实施营销策略、检查经营成果,调整决策方案都发挥着重要作用。
市场调研是市场营销的出发点,是提高市场营销效果的一种管理工具,从调查分析提出解决问题的办法,为总公司制定产品计划,营销目标,决定分销渠道,制定营销价格,采取促进销售策略和检查经营成果,提供科学依据;在营销决策的贯彻执行中,为调整计划提供依据,起到检验和矫正的作用。
第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求
一．市场调研的原则。
市场调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则,为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析,找出事物的发展规律,并以此作为行动的指南。
二、市调人员素质要求。
1、品德素质。客观公正,忠实笃厚,勤勉耐劳,严谨认真,平易近人,开拓创新。
2、业务素质。知识广博,具备较丰富全面的市场营销知识,有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表示和写作的能力。
3、身体素质。肯吃苦、性格外向,善交际,机敏、灵活、谈吐适度。
第三节 市场调研的程序和方法
一、市场调研的程序。
1、 市场调查项目的提出。
2、 调查方案总体企划。
3、 调查费用估算。
4、 制定作业进度表。
5、 调查项目申请。
6、 各级领导批复。
7、 确定公司内部调查和委托外部机构调查。
8、 设计问卷、调查表。
9、 访问员实施调查。
10、 撰写和提交调查报告。
11、 调查效果追踪及再调查。
二、市场调研的内容与方法。
(一)市场调查的内容及主要范围:
1、市场环境调查。
(1)国内外政治形势、外交关系、体制改革状况;
(2)国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响;
(3)宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系;
(4)社会文化、消费习俗和传统;
(5)当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向;
(6)与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。
2、市场需求调查。
(1)购买力总量及其影响因素;
(2)消费投向、支出结构及其影响因素;
(3)消费人口及分布结构分析;
(4)消费者购买动机、心理和行为。
3、市场供应调查。
(1)同类产品、商品的供应渠道和来源;
(2)商品的供应总量及预测;
(3)主要销售市场和范围变化。
4、市场营销活动调查。
(1)竞争对手状况;
(2)产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。
(3)销售价格状况、变动趋势及影响因素;
(4)销售渠道及中间商;
(5)产品寿命周期、销售增长、市场普及率;
(6)广告诉求、广告媒体、广告效果;
(7)各种促销活动效果;
(8)产品使用和新产品试投效果。
5、除以上市场调查范围外,公司还可视情况选定其它的市场调查项目和任务。
(二)市场调查方法:
1、询问法:
以询问方式向调查者提出询问,以获得所需调查信息。
(1)个人访问;
(2)小组访问;
(3)电话访问;
(4)邮寄访问。
2、观察法。
调查人员直接到调查现场观察。
(1)顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。
(2)店铺观察。亲自参与购买过程。
(3)实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。
3、试验法。
选择一两个营销因素,在某些环境条件下进行小规模的营销试验,并对经果分析,确定后可用于大规模推广,例如:
(1)改变商品品种;
(2)改变商品包装;
(3)改变商品价格;
(4)改变商品陈列方式。
三、市场预测
（一） 市场预测内容
——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响;
——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响;
——企业各类商品市场前景,可分品种、规格、花色、价格预测;
——消费者的购买力和消费结构变动趋向;
——市场供求状况、价格变化及对企业的影响;
——企业增产的资源供应状况;
——市场容量预测;
——市场占有率预测;
——产品寿命周期预测。
(二)市场预测方法
常见的方法如下:
1、直观预测类。
以经验主观判断预测为主,总体上预测误差较大,但相对简便易行。
(1)顾客需求直接调查法
按客户名单逐一访问或调查,了解顾客需要的品种规格、数量、要求,然后汇总。
优点:比较准。
缺点:速度较慢。
(2)市场试销法
根据个别典型地区试销结果,推算总的销售趋势。
优点:比较准。
缺点:速度较慢。
(3)专家意见法(德尔菲法)
经过不见面(背靠背)通信联络方式,对选定的专家发函,提出预测问题并附背景材料,对收回的专家意见分析其分散程度,再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。
——优点:结果比较可靠,能发现新的问题。
——缺点:速度慢、周期长、费用高。
(4)综合加权法
将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。
2、时间分析类。
根据过去若干年的历史统计数据,经过数学公式运算,来预测未来状态。当前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。
(1)直接趋势法
认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。
常见的是年平均增长百分率情况,每年在上年基础上乘上增长比率;但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。
(2)时间序列法
将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值,具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等,从最简单到最复杂的方法。
(3)季节变动分析法
分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动,然后进行预测。
(4)曲线方法
包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式,求出有关参数后,得出预测值。
3、因果关系类。
首先筛选出影响预测因素的主要原因,再确定原因与结果的数量关系模型,在预测原因基础上得到结果的预测值。
(1)回归分析法
经过寻找因果间的统计关系进行预测,这些模型如:
Y=a+b•X
Y=a+b1•X1+b2•X2+…+bn•Xn
(2)需求弹性分析法
根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。
第四节 市场调研管理制度
第一条:根据总公司制定的销售目标和市场状况,由销售部经理、计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算,经总公司办公会批准后组织实施。
第二条:销售部经理制定市场调研的详细工作规程和细则,监督按程序作业。
第三条:执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施、检查、监督,提出市场调研执行报告,供公司领导和有关部门决策参考。
第四条:计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档,确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作,每季度以书面报告形式呈交总经理。
第五条:区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测,不断主动提出经营发展的建议和设想。
第六条:执行经理负责市场调研人员的筛选、培训,并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励。
第七条:总经理负责筛选合格的专业调研机构,执行经理负责保持正常联络,对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。
第八条:所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序,不得弄虚作假、徇私舞弊,否则严肃处理。发现三次,就给予清退,到总公司人事部报到。
第九条:公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时,须征得部门主管的批准,不得私自泄露。违者参照第八条处理。
第十条:在市场调研准备执行中,销售部经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。
第十一条:本制度未涉及的内容,参照公司其它相关制度执行。
第十二条:本制度自公布之日起严格贯彻执行。

表1 零售店普查一览表
区域: 填表: 年 月 日
序号
路名
店名
电话
店主
详细地址
类型
有无本品
竞争品牌
销量
价格
进货渠道
备注

类型:◆特渠 ☆大型商场 ★连锁超市 □批发 ●批零兼营 ○零售 ▲移动摊点

表2 稽查状况记录表
检查区域: 填表: 年 月 日
序号
街区名
漏写
错写
正确
奖惩
签名

第二章 目标管理

第一节 目标管理制度
一、总则
目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果,每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标,制订措施,确定制度,组织实施和严格考核,这有利于动员公司全体职工同心协力,共同做好一年的工作;有利于提高现代化管理水平,增强企业素质,提高经济效益。
二、制订目标的依据
第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其它要求。
第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。
第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。
第四条 公司的实际能力和现有水平,上年度公司目标实施中的遗留问题。
三、目标编制的程序
第五条 在每年初,由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想,经经理会集体讨论,形成公司目标指导思想,并由总经理下达指令。
第六条 由计划主管组织,并根据总经理指令,按各职能科室提出下年度目标设想,并收集制订目标的依据资料。
第七条 各部门分头组织可行性分析论证,形成各部门目标计划。
第八条 发至各部门征求意见,根据反馈意见再讨论修订。
第九条 经总经理办公会讨论审议经过,由专人负责,按系统图执行,在一月份编制出公司目标执行图。
四、目标的执行
第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则,目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。
第十一条 执行经理要按系统图执行,切实贯彻纵向到底,横向到边,纵横连锁,层层确保的原则。
第十二条 各区域目标的展开,区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点,列出目标值和执行措施、执行方法等,部门主管××编制完成,××校对,总经理批准。
第十三条 各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。
第十四条 各区域要紧紧围绕上级下达的目标,结合本区域的实际,发动员工认真制订本区域的目标,保证公司每个目标值都能落实到部门和人,确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。
第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制,要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点,列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1月完成。
五、目标的实施
第十七条 为确保公司目标的实现,公司每周五(月末)由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周(本月)的实际执行状况制订下周(下月)的目标计划任务。
第十八条 在目标的实施过程中,要充分发动员工,调动其积极性,广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动,确保各级目标 的实现和完成。
第十九条 要建立目标管理卡,设立目标实施方案,将每项目标的展开情况,实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案,逐步达到目标管理标准化。
六、目标的检查诊断与考核
第二十条 目标管理由执行经理主管,归口管理各区域主管,各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。
第二十一条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段,在总经理的主持下,执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周(月)进行一次诊断,并及时解决实施中存在的问题。
第二十二条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报,后由执行经理和计划主管补充,并解答总经理及其它人员提出的问题,对于存在的薄弱环节,集体分析原因,研究对策措施,执行经理制定整改措施计划,由总经理责成有关部门组织整改。
第二十三条 根据目标值实现的情况,对每条目标值给予评价并考核,明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。
甲级:按目标进度要求实施,且效果较好、成绩显著;
乙级:基本按目标进度要求实施,效果一般;
丙级:没有达到目标进度要求,效果较差且主要由于主观努力不够所致。
第二十四条 对目标进行诊断评价,对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励,列入年终评选的重要条件;对只达到丙级目标的要追究其责任
第二十五条 ,认真分析原因,帮助纠正,并根据实际情况给予经济惩罚。

第二节 目标管理方案(北京)
一、销售回款目标
１、 北京销售部确保完成目标为1.2万吨,计 万元;优秀完成目标为1.5万吨,计 万元;超额完成目标为1.6万吨,计 万元。(目标分类表见图)

目标分类图

２、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区,作为 销售回款考核基数:

目标分解图
为确保目标顺利完成, 设立两项考核奖励指标:
（1） 销售回款奖:回款率采取月推法(当月回款率必须达到85%,年回款率达到97%)。在此基础上采取累进制提取奖金,即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时,按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖,此奖金当月计提,下月发放(在工资中体现)
（2） 销售目标完成奖:各区完成全年各品类销售目标,就可全额得到相应的销售目标完成奖,当各区超额完成目标任务时,可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。同时规定,各区虽完成或超额完成综合目标,但未完成分品类目标,则按一定的标准扣罚完成奖金总额: 1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的20%,清汁238未达标扣罚5%,果肉238未达标扣罚5%。
注:各负责人负责的市场发生恶意冲货,低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件,公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。
二、铺货率目标及深度分销目标
１、 基础工作考核:主要包括产品铺货率,POP海报张贴、终端抽样调查等几方面,对未能达到北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。
２、 深度分销考核:对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的 元奖励,对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚,对于超越对手的每个县级市场主管,奖励3900元并记功一次,发给证书。
三、日常工作目标
日常工作是北京销售部非常重要的一个环节,也是目标实现的基础,因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。
１、主要考核内容:
（1） 要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度,在此基础上作好日常工作。
（2） 要求在保证质量的前提下,按时完成各项报表。
（3） 按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。
（4） 及时作好货款回笼(现款现货)工作和月末费用返纳工作。
２、 考核扣罚:
（1） 公司对各区的日常工作按月进行考评,责任人为各区目标责任人,对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元,依次类推,累计扣罚。
（2） 对没完成工作任务的责任人,每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元,并累计扣罚。
（3） 日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚,情况严重者,将给予免职处罚。
（4） 对于私自向经销商借款借货者,一经发现,将予以100—500元工资奖金的扣罚。
（5） 对于挪用公司财务,克扣促销及其它公司费用,经查实将予以除名。
（6） 由于缺乏工作责任心,造成公司和客户货物损失(如非质量问题且大批量退货受损报废),将视情节 给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。
四、工资制定
１、 基本工资
基本工资＝基本生活费＋补贴(交通、误餐、通讯)＋各类保障＝1200~1500
２、 奖励工资
奖励工资＝每月提成(2~4‰)＋季奖(4~6‰)＋年终奖(6~12‰)＋突出表现奖(随机)
五、目标考核
１、 检查工作计划完成情况,逐项检查落实与否,并给出相应的评价分值;对管理干部要检查”员工满意度”,以及改进工作情况;对销售人员要检查”顾客满意度”,以及铺货率、POP张贴情况等。(依据其它管理制度进行检查〕
２、 依据<绩效考核表>每三个月(一季〕评档一次。
３、 评出S优秀,A良好,B尚可,C合格,D不合格;与工资奖金挂钩。
六、目标激励
1、 月度奖依据销售收入及回款金额提取。(0.1%～0.5%)
2、 季度奖依据考核得分档次决定。〔S两个月、A一个月职务工资〕
3、 职务工资每三个月调整一次,依据考核得分档次决定。〔S晋升一等,A提升一级,B不动,C下降一级,D下贬一等职务工资;连续两次为D者下岗)
4、 职务等级工资进入,依据岗位及学历〔学位〕,由公司领导评估决定。
本方案考核期限为 1月3— .12.24。

附表
表1 岗位(职务)工资等级表

级
等
领导
管理
业务
操作
事务
8
7
6
5
4
3
2
A
层

八
经理
3569~4069

七

副经理
2791~2991

B
层
六

执行
经理
2195~2395
计划
主管
2195
区域
经理
2195

五

客户
经理
1474~1574

C
层
四

客户
经理
1085~1135

三

理货