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会议营销的实战操作流程

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2020年5月29日
文档仅供参考
营销策划讲义之一:
会议营销的实战操作流程
一． 会议营销分为会前、会中、会后3步曲:
1． 会前:要做好会前内外的准备工作
1．1 会前的内部准备工作
A． 会前要制定好会议的日期以及会议的主题(一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定,偏重于感情色彩较浓的内容为主,我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛,拉近距离,消除顾客防御心理)
B． 提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里,以便于按主题开展工作
C． 根据会场的容量,定出邀请到会人数,以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。
D． 将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员,(给工作人员信心和强力包装邀请专家)这有利于促进销售(增加销售谈判的话资与信心)
1．2会前的外部准备工作

A． 会务组必须在会前协调好相关会议事宜,每天公报准备进度(包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错)
B． 每一个员工在明确会议精神,个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录,彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写,对重点客户要在表格上做重点记号,以便于专家在现场做更细密的促销工作。
C． 员工在家访邀请的过程中,主管要随时监控,了解情况,给预指导以便保证到会率和现场销售。

1．3邀请原则:
A．会议前2天所有工作人员(会务组、营销部、专家组等)要提前开一个摸底会,一切准备就绪之后,员工开始打敲定电话。
B．邀请时要按领导布置的数量邀请
C.没炒熟的不请
D．没把握的不请。
E．必须上门邀请。
二． 会中的运营流程:
1． 会场要严格按照会议流程进行,现场营销经理坐镇,一切有会务组操作。
2． 员工要微笑自信的接待好顾客,并合理安排新老顾客的作为。
3． 会议开始,员工要坐在自己的顾客中间,也能够整齐的站在指定地点
4． 在听讲时员工要配合现场气氛,带头鼓掌,带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客
5． 促销时机要把握好顾客的心理(其基本原则就是”一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”
6． 切记,无论现场是否有销售,工作人员都应该像入场一样,面带微笑将顾客送出会场。

三． 会后运营流程:
A． 营销部做总结统计工作(交流成交与失败的原因,不是客观的讲,而是要将细节、过程将出来,供给大家借鉴)
B． 会务组同时做总结(流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果,主题是否贴切鲜明)
C． 营销经理、主管、会务主管、专家开总结会,并预备下一次会议
D． 员工要做好会后具体执行工作:
会上有销售的要做好售后服务,并利用老顾客发展新顾客
会上没有销售的要电话回访,家访绝对不可冷落。可能她是我们下一位购买顾客。

会议营销目标市场的搜集
一． 目标选择原则:有病、有钱、有意识、有知识(有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲)
二． 目标来源途径:
1。科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园
2． 媒体互动(电台营销)
3． 单位全体员工(退休和在职)
4． 老顾客转介绍

三． 目标级别赛选:
1． A类:有意向购买者
2． B类:无意向但有意识具备购买条件
3． C类:无意向又不具备条件,可是能够列会者

会议营销的控场原则:
一． 内容要紧凑,不拖拉,丰富多彩
二． 动静结合
三． 专家讲解时间不超过30分钟,在20分钟以内最好,要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语能够画龙点睛作为点缀,专家的演讲要起到当头棒喝的作用(哦,原来如此)
四． 会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉,表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康,可是健康能够带来财富(讲故事)―――宣读今天的促销原则
五． 会议营销成功与否与一批懂业务,会做人的,有责任心的好员工是分不开的,要做到细致第一就会成功第一。