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公司渠道管理手册

180
2020年4月19日
文档仅供参考

渠道管理手册

中国联通哈尔滨分公司渠道营销中心

二OO四年五月

前 言

随着通讯市场竞争的不断加剧,联通公司对产品销售渠道的细分也进入了一个崭新阶段。经过深入研究,根据营销特点和性质的不同而分为:公司营业厅销售渠道、客户经理直销渠道和社会代理合作销售渠道。由于社会代理合作销售渠道占整个销售的比重很大,结合当前的市场形势,社会代理合作销售渠道已经成为公司”安身立命之本”。
鉴于此,公司也加大了针对社会代理合作销售渠道发展的研究力度,并相继推出了一系列有针对性的措施。由于通讯市场的独有特点,公司常常探讨这样几个问题:公司如何创立一个适合自己的社会代理合作销售渠道?如何制定相适应的管理模式以达到合作双方的和谐与双赢?如何激励社会代理合作销售渠道来实现销售的最大化?这些问题充分地反映出当前社会渠道发展存在的核心课题。
本手册根据公司经营工作的最新精神,本着公司的社会代理渠道的发展原则,结合了前期的许多管理经验和深入研究的结果,集结成关于社会代理合作销售渠道的管理操作手册。本手册以渠道概念－＞渠道思路－＞管理细则－＞附录资料为主线阐述了公司在渠道管理上职能定位、当前形势、发展思路、管理细则和渠道现状,手册共分为八大部分:1、渠道管理的工作定位　2、渠道管理的组织架构　3、渠道的形势和现状　4、渠道的建设和发展思路　5、渠道管理的方法和细则　6、渠道管理考核方案　7、渠道主要合作协议　8、附录(渠道的基本资料)。本手册主要是针对社会代理合作渠道进行探讨和说明,因此本手册中所讨论的”渠道”一词代表的是”社会代理合作渠道”。希望经过本手册实现公司倡导的”两翼”作战的战略部署,并在社会代理合作渠道工作中做到”统一思想、统一行动”,有效推动渠道的业务发展,以保证公司的经营战略指标的完成。

1.道管理工作的定位 ５
1.1渠道的划分原则 ５
1.2渠道的工作职责 ６
1.3渠道的工作内容 ９
2.渠道管理的组织架构 １０
2.1渠道管理的组织框架 １０
2.2渠道管理人员的工作素质 １２
3.渠道的形势和现状 13
3.1自身渠道中的问题分析: 13
3.2对手渠道策略分析: 14
3.3渠道市场的当前形势: 15
3.4渠道的成员构成: 15
4.渠道建设和发展思路 16
4.1工作核心及执行准则 16
4.2渠道管理的基本工作思路: 17
5.道管理的方法和操作细节 23
5.1渠道网点的建设 23
5.1.1道网点规划原则 23
5.1.2渠道网点审批原则 25
5.1.3渠道网点建设细则 27
5.2渠道销售管理办法 30
5.3渠道冲突管理办法 35
5.4渠道业务管理办法 36
5.5渠道帐务管理办法 40
5.6渠道信用管理办法 45
5.7渠道管理激励办法 47
5.8渠道效果评估办法 50
6.渠道服务管理考核方案 52
6.1市区渠道服务经理的考核 52
6.2郊县渠道管理员工作考核 59
7.渠道主要协议 62
7.1一级代理商经销协议(市区) 62
7.2普通代理商经销协议(市区) 73
7.3 CDMA专卖店合作协议(市区) 81
7.4一级代理商经销协议(郊县) 91
7.5 CDMA专营店合作协议(郊县) 99
7.6代收费协议(市区) 108
7.7代收费协议(郊县) 115
8.附录 123
8.1市区渠道资料 123
8.2郊县渠道资料 126

1.渠道管理工作的定位

1.1渠道的划分原则
当前,公司的销售形式相当丰富,但根据销售性质、操作方式、销售队伍的素质和投资重点的不同,可总结为三种销售模式:营业厅销售、客户经理直销和社会代理合作销售。这三种销售模式实际上就代表了公司所谓的三条销售渠道,它们的主要特点和区别如下:
l 营业厅销售模式:公司的”坐商”,侧重统一服务和形象的投资;
l 客户经理直销模式:公司的”行商”,侧重个性化服务的投资;
l 社会代理合作销售模式:公司的”合作商”,侧重市场影响面的投资;
销售模式
营业厅
客户经理
社会代理合作商
用户购买
良好的形象提升
深度需求的开发
扩大社会影响面

　　　　自有坐商　　　　　　　　　　自有行商　　　　　　　　　社会力量

公司的渠道管理指的就是关于社会代理合作销售模式运作中的服务和管理,下面就以此为主题展开渠道工作的相关讨论。

1.2渠道的工作职责
要想明确渠道工作的职责,首先要明确渠道管理与渠道之间的关系。根据公司的渠道相关指导思想,可总结为以下四种关系,具体如下图:
战略指导
政策实施
产品供应
资源协调
销售管理
服务支撑
规范考核
监督激励

　　　A　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　D

　B　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　C

根据以上的四种关系,结合公司当前对渠道的管理需求,渠道工作的主要职责可总结为以下四个方面:
A、负责公司对外合作单位及社会代理商进行经营战略、市场营销政策的指导与实施;
l 合理规划并建设公司对外合作社会代理销售网络体系,制定相关的业务运作模式;
l 积极推进并配合公司在对外合作及社会经销商的渠道销售网络的建设和优化,保障渠道销售的畅通;
l 根据公司市场营销总体策略与具体产品营销的操作策略,积极指导和配合各区营销中心、校园营销中心和各县级分公司的渠道负责人执行公司对外合作及社会代理渠道的相关细则的实施;
l 负责进行渠道方面的市场调研,对通信市场的最新动态和竞争对手的营销策略进行收集、整理并进行研究分析;
l 负责各合作单位和各代理商的审批、核实和合作协议的签订工作;

B、负责对外合作单位及社会代理商的生产组织调度与业务销售管理;
l 负责渠道方面的促销活动的策划、组织、实施和宣传;
l 负责对各区营销中心、校园营销中心、各郊县分公司、各社会合作单位和社会代理商在渠道方面相关业务的管理、调控及服务支撑;
l 负责为社会合作单位和社会代理商制定渠道方面的相关业务培训计划,并及时进行培训;
l 负责与合作单位和代理机构进行有效的沟通交流,根据存在的问题为渠道提供相应的生产保障;
l 负责维护渠道利益链,严格执行市场价格体系,保障各级经销商的合理利润,并对所辖区域的营销价格体系进行严格的监督和认真的抽查,发现问题及时处理;
l 负责定期上报渠道方面的业务发展情况报表、考核报表、渠道状况分析,以及经营情况总结和计划任务分解指标完成进度;
l 负责渠道方面的结算工作,统一对市区各代理商、郊县代理商、邮政及银行各合作单位、各级经销商等营销单元的卡类、终端、代收费等工作进行费用结算;

C、负责公司对外合作单位及社会代理商的营销规范、服务标准的制定及贯彻;
l 负责制定和完善渠道管理规范,并进行实时的监督和定期的考核;
l 组织制定公司与各营销渠道相关的营销工作管理办法和规章制度,并对各营销渠道执行情况进行跟踪、监督、检查、考核及服务支撑。
l 提出代理渠道服务的要求,协助客户服务部门开展好渠道方面的客户服务工作,进一步保证渠道客户服务的效果;
l 负责对各代理渠道的服务规范、质量标准等工作进行监督指导,协调与公司各部门之间服务流程的对接工作;

D、负责公司对外合作单位及社会代理商的有效销售资源的协调;
l 负责渠道有效移动号码资源规划、分配与管理;
l 负责渠道卡类业务资源的分配与管理;
l 负责协调CDMA终端供货商,为公司进行商务洽谈、终端供应、货源调配和销售协调;

1.3渠道的工作内容
渠道工作主要包括:渠道市场发展、渠道管理和渠道运作三个方面;具体内容如下图:

渠道研究　　　　　　　渠道规划
冲突管理　　　　　　　渠道计划
渠道评估　　　　　　　渠道招募
渠道考核　　　　　　　渠道培训
渠道激励　　　　　　　渠道沟通

资源调配
帐务管理
信用管理
销售管理
　渠道管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　渠道市场发展

渠道运作

渠道工作的主要特点:
根据渠道的工作内容与其它营销渠道的不同,其主要的工作特点总结如下:
l 合理运用激励――充分调动其销售的积极性
”利益”是渠道工作中促使合作单位或代理商进行销售的核心”目标”,如何合理地运用激励方式来调动渠道销售是渠道工作的重点。
l 严格执行协议――有效地进行约束和管理
所有的渠道销售机构都并非联通公司的下属机构,而对其进行的约束和管理必须做到有据可依,为此在工作中必须严格按照双方达成的共识(协议)来进行约束和管理。
l 遵守信用承诺――有效地提升联通忠诚度
在公司与渠道各合作单位或代理商之间的承诺大多都是围绕着”利益”进行的,特别是在结算和奖励方面倍受关注,因此,只有在渠道工作中具有良好的恪守承诺,才能真正促进其提升对联通的忠诚度。
l 积极协调关系――实现渠道营销力的最大化
渠道中的关系问题是比较复杂的,但经过积极的协调工作可尽量减少其中的关系矛盾,而减少关系矛盾则能够减少不必要的营销力量的损失,从而实现渠道营销力的最大化。
l 保证服务支撑――促进合作关系的进一步发展
良好的服务支撑工作会为合作单位或代理商提供一定的销售便利,提高相应的工作效率,从而降低部分营销成本和业务发展量,这样的工作必然会促进双方的合作关系,利于进一步的发展。

2.渠道管理的组织架构

2.1渠道管理的组织框架
根据公司对渠道管理部门的职能认定,结合渠道工作中的特点,为渠道工作机构制定了相应的管理架构:

渠道营销中心
渠道服务管理
渠道业务支撑
渠道结算管理
渠道账务管理
渠道资源管理
合作单位和代理商

业务宣传　　　　业务解释　　　号源管理　　　　业务酬金　　　库帐管理
监督检查　　　　操作培训　　　卡源管理　　　　终端补贴　　　现金管理
政策传达　　　　统计分析　　　终端协调　　　　考评奖励　　　财务统计
信息沟通　　　　业务控制
销售分析

组织框架的功能说明:
渠道管理:分郊县和市区两部分,主要针对各代理网点进行上门业务指导、政策传达、信息收集、监督检查、协助销售和销售分析工作;(相关岗位:渠道服务经理)
渠道业务支撑:主要对各代理网点的业务理解和操作进行相关的培训、业务政策的解释和说明、渠道业务相关的统计分析;(相关岗位:渠道为业务指导)
渠道资源管理:主要对各代理网点发放各项有价卡、SIM卡等,还控制号源的统一分配,另外在CDMA方面还需要协调终端;(相关岗位是:渠道号卡管理)
渠道结算管理:专门对渠道上的卡业务结算和手机礼贴结算进行及时准确地计算。(相关岗位:渠道结算员)
渠道帐务管理:主要对渠道的有价实物及终端设备的库管理,还进行渠道帐务的统计和管理。(相关岗位:渠道帐管员、会计)

2.2渠道管理人员的工作素质
根据渠道工作的特点,结合当前渠道所处的形势,需要着重强调五条渠道职员主要素质要求:

l 良好的沟通
l 认真的态度
l 敏感的反应
l 严格的执行
l 廉洁的行为

只有渠道管理的职员能够做到以上五条,就能充分调动渠道的积极性和发展潜能,保证渠道销售能力的最大化,提升公司在社会上的形象。

3.渠道的形势和现状

在明确渠道管理工作的方向之前,必须要对现有渠道的当前形势有深入的了解,而要真正了解当前形势就必须要做到”知已知彼”。下面分析一下自身的问题和对手的策略。

3.1自身渠道中的问题分析:
3.1.1现有渠道模式陈旧,存在的问题已日益明显。
如用户大发展大流失、增量不增收、代办费用效率较低等已经影响到公司的业务发展及经营效益。同时随着用户个性化需求的不断增多,新业务的不断推出,市场争夺的加剧,对渠道的管理也提出了更高的要求,需要改进渠道模式,进行渠道创新。
3.1.2现有渠道的服务能力有待进一步提高。
渠道除了基本业务、收费业务和基本的销售业务以外,形象和服务与当前的市场要求差距较大。
3.1.3反馈功能未能有效发挥。
现有渠道的信息收集未能将产品、竞争对手、客户、营销策略的有效程度等信息有效地进行反馈。对于这条重要的信息通道,虽然公司每年都强调渠道的信息反馈工作,可是实施效果一直不理想。
3.1.4对现有渠道的约束和管理的不理想
现有渠道的营销控制力不足,管理制度和执行手段也不够成熟,对渠道的销售行为约束和管理得不理想。
3.1.5现有渠道的激励制度还不完善。
现有渠道的激励制度与渠道的发展趋势并不同步,造成代办费居高不下,但收入不见起色的激励效率低下的问题。
3.1.6现有渠道的服务支撑环节基础薄弱。

对于沟通、培训、政策传达等主要方面需要加强制度和流程的管理,以便充分提高渠道的营销力量,解决现有渠道服务支撑工作薄弱这一问题。

3.1.7现有渠道未建立起完善的渠道评估体系。
需要对经营指标、形象规范、业务能力、政策执行等各方面进行客观的分析、考核和评价。
3.1.8现有渠道的有效区隔不够,冲突较多。
当前,渠道缺少规范可行的<渠道规范管理条例>,导致窜卡、倒流现象较多,即影响公司整体营销的效率也造成了市场的不稳定。

3.2对手渠道策略分析:
移动通迅市场的价格大战已经使运营商的利润空间急剧缩小,市场竞争必然转向服务的竞争,渠道的争夺。移动公司已着手调整渠道战略,以品牌为主线,在渠道、服务上采取差异化策略服务于目标群体。从渠道结构、渠道功能、激励机制、控制/支持几个方面,对现有渠道进行重新组合,渠道功能进行调整。这说明移动公司已加强对渠道的控制,注重代理商的忠诚度,注重销售终端的销售能力、宣传能力,经过提高销售终端的服务来提升品牌。

3.3渠道市场的当前形势:
面对公司当前渠道的问题和移动公司的策略,我们总结出当前渠道的竞争形势:
● 从市场竞争和企业长远利益来看,掌握渠道主动权已经成为众多企业营销管理的必要课题。面对竞争对手的动向,渠道的激烈争夺已势不可免。
● 渠道末端营销力的强弱,直接决定了企业能否有效完成经营任务,能否将产品有效送达消费者手中,因此提高渠道销售能力是我们在竞争中能否取胜的重要条件。
● 服务的竞争已日趋激烈,产品与服务的结合也日益紧密。提升服务质量,实现渠道末端销售与服务的有机结合,保证售中与售后服务,与竞争对手形成差异化竞争优势。
● 随着消费者的日益成熟,消费者对品牌认知越来越高,要求销售渠道有足够的信誉度来代表品牌。

3.4渠道的成员构成:
当前哈市市区代办网点共有130 家,一级代理商有25家,代收费网点有53家,其它经销售卡业务52 家。(未含邮政、银行网点)
当前哈市郊县共有代办网点442家,一级代理商有183家,加盟店有47家,代收费网点有42家,其它经销网点170家。
哈市合作单位为邮政局(全业务营销),八大银行(以代收话费为主)。

4.渠道建设和发展思路

4.1工作核心及执行准则
我们根据公司为渠道营销中心制定的任务和职能,结合当前渠道的形势和现状,渠道工作将紧紧围绕以下几个核心展开工作:
l 建设合理、高效的社会代理渠道销售网络;
l 建立规范的渠道营销秩序;
l 增加CDMA终端的支撑力度以扩大CDMA销售市场;
l 提供高质量的渠道支撑服务;
l 加强邮政及对外合作单位的合作力度;
l 创造令公司满意的渠道业务收入。
我们以此作为工作目标并提出了相应的执行准则:
l 有效的激励
l 严谨的作风
l 准确的决策
l 深入的沟通
l 扎实的工作

4.2渠道管理的基本工作思路:

4.2.1快速建设完善的渠道销售网络,为渠道发展打下坚实基础;
在郊县:要想快速、稳定地发展业务就必须改掉郊县现有的”平铺”式销售网络,我们要采取　城――＞镇(乡)――＞村(屯)层层代理的模式建立新的销售网络。
首先要在乡镇、县城内有计划地设立一级代理商,并提供相应的激励政策(主要是话费提成),由一级代向下控制和发展二级代或者村屯的销售代表,并由其给予相应激励。郊县业务处将对一级代的业绩进行客观的评价和考核,经过一系列的引导和激励,最终会建设成为分层式的销售网络。
在市区:需要充分经过卖场效应来带动渠道业务的影响力,代理商大面积的进驻卖场和设立一级代,可迅速在市区建立一个以一级代为中心的销售网络;除此现依靠相应的激励和考核来优化一级代的质量,近而形成稳定的销售网络。

渠道销售网络图:

联通公司
一级代理商A
一级代理商B
邮政局
CDMA终端供应商

资源控制层

业务代理层

。。。
末端销售层
村屯销售代表 零售代理商 邮政网点

代表公司的业务产品
代表CDMA终端产品

渠道市场形象示意图:

月亮　　一级代理商
星星　　零售商(普通经销商)

全业务整体销售模式表:
渠道模式
营业厅
一级代理商
邮政
零售商
仓买 超市
大型卖场
客户经理
网上营销
电话营销
销售产品
综合业务
部分业务
卡类业务
综合业务
主要功能
销售、服务 品牌
销售、服务 品牌
发展G、C网业务
发展综合业务
目标群体
商务用户
普通散户
普通散户
普通散户
商务 集团
科技时尚
普通散户
*明确渠道在整体销售模式中的位置

4.2.2建立有效的CDMA终端供销模式,为公司实现CDMA战略计划提供有力保障;

经过设立CDMA加盟店,保证郊县市场的”供货”环节;利用一级代销售网络,保证终端的向下铺货和销售的渠道;
以此能够形成有效的供销模式。但在今后的工作中要对加盟店进行严格的考核,最终让有实力、有信心、有能力的人进入终端销售市场。
而在市区则是经过市区的代理商加盟到相应的”省代”、”国包”进入哈市终端市场,屏蔽终端供应过程中价格体系的加价行为,确保CDMA加盟店的利润空间的同时,降低市场零售价格体系,增加市区CDMA终端的机型种类和提高终端供货数量,从而形成繁荣的CDMA终端销售市场。

CDMA终端供销模式图:

省代、国包
郊县加盟店
市公司
业务处
营业厅
营业厅
市区卖场
郊县卖场
代理商
客户经理
直销
客户经理
直销
郊县代理商

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市　区

郊　县

4.2.3强力规范渠道市场,为市场的稳步发展创造良好空间;

经过科学的技术手段与严厉的行政手段相结合,有效地控制渠道市场上出现的”倒流卡”、”拆包机”、”拆包卡”等违规业务,形成规范的业务秩序。这样就保证了郊县和市区的渠道业务的稳定发展,同时还维护了公司的整体利益不受到损害。

4.2.4及时掌握市场动态,提供准确的渠道市场决策;

准确的决策必须来自于对渠道市场的准确了解,因此,经过不断地深入市场调研和实地与代理商的沟通,准确掌握市场动态和渠道发展近况,力争做到”知已知彼”,这样就能够充分地把握住渠道市场,真正地做到准确决策,以提高当前渠道营销力。

4.2.5实行维护服务和业务发展双结合的经营发展之路,扩大渠道发展空间,并实现稳定发展;

大发展的年代已经过去,近而需要进行精耕细做,发展用户固然重要,然而维护住现有用户更为重要,我们需要经过乡镇属地化经营模式(维护、服务当地用户,使其提高对联通的信誉度,保证用的在网使用,并在激励上保证代理商的话费分成),提供多种有效的维护手段(包括系统),使当地的一级代理商在维护用户的基础上进行稳定发展。
4.2.6为渠道提供高质有效的服务支撑,提高渠道的营销力和渠道合作空间;

经过有效的沟通、便利的服务、高质的培训、快捷的结算能够保证及时地了解代理商的困难与问题、减轻代理商的额外负担、提高代理商的业务能力、加快流动资金的周转。这样就能够大大提高各代理商的忠诚度和稳定性,即提高了渠道的营销力量又保证了公司在代理渠道上的可持续性发展。

5.渠道管理的方法和操作细节

5.1渠道网点的建设

5.1.1渠道网点规划原则
网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的,规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率,而且还是进一步扩展渠道的关键环节。

规划原则:
l 考虑在偏远地区设置合适的网点,提高销售网络的深度
l 考虑在商业较集中区适度设置网点,提高销售网络的效率
l 考虑在商业高密集区尽可能多设置网点,提高销售网络的销售能力

执行细则:
l 在市区,一级代理商应在20至30家,代收费网点(除商业高密区)需要按用户合理需求进行分布,其它经销商不受范围限制。
l 在县城,一级代理商应在3至8家,代收费网点(除县城商业高密区)需要按用户合理需求进行分布,其它经销商不受范围限制。
l 在乡镇,一级代理商按当地用户数量进行计划,1500户以下不应超过一家,3000户以上应该计划为两家或两家以上(适用户量来定),1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定,但每个乡镇应该必须要有一级代理商。

如下表:
区/县
规模
一级代理商
代收费网点
经销商
市区
――
20~30
合理分布
――
县城
大县
>=6
合理分布
――
中等县
4~6
合理分布
――
小县
2~4
合理分布
――
乡镇
>=3000
>=2
合理分布
――
1500~3000
适情
合理分布
――
<=1500
<2
合理分布
――

注:*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰　为大县
*巴彦、宾县、依兰　为中等县
*方正、通河、木兰、延寿 为小县

总之,将市区和郊县划片后,按商业密集程度在所在区域内计划网点数量,即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。

5.1.2渠道网点审批原则
网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节,在审批过程中,被审批的网点应达到以下要求:
(1)符合公司的渠道网点规划原则,可被列入渠道建设计划;
(2)符合网点基本条件,如下:
● 营业场地要求大于30平方米(可容纳统一的形象墙和放置必须服务设施)
● 具有宽5米以上的门头(可安装统一的形象牌匾)
(3)符合国家的有关规定,在当地工商行政管理部门已经注册登记,并具有通讯产品相关的经营项目许可;
(4)具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。

代办网点审批流程:
双方签订相应协议
提出申请
审核相关经营许可证明
实地勘查
确定代办业务种类
确定网点类型
按网点规划要求审核

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*是否符合网点规划原则

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*经营执照、税务登记

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*场地面积、形象、位置、设施、经营状况

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*根据论证结果确定作为一级代理商或二级经销商或代收费网点

5.1.3渠道网点建设细则
网点经过审批后,还需要对网点的开通做一些工作,主要包括:内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护(包括工号)和相关业务工单和票据的领取等,但根据代办网点的类型的不同,相应的工作也有所不同。

代办网点开通主要工作表:
网点类型
主要工作
公司提供
备注
一级代理商或代收费网点
内、外部形象装修和牌匾设计
统一的VI标准
必须
营业设备安装
必备软件
必须
网络的接入
技术方案
(自选)
业务培训考核
培训
必须
计费系统网点信息维护
统一维护
必须
准备业务工单和票据
业务工单和票据
必须
普通经销商
内、外部形象装修和牌匾设计
统一的VI标准
(自选)
业务培训考核
培训
必须
计费系统网点信息维护
统一维护
必须
准备业务工单
业务工单
必须
*说明:普通经销商能够选择装修统一的联通VI标准形象,但装修统一的联通VI标准后不可经营其它运营商的业务;否则能够综合经营。

建点完整流程:
渠道管理员填写申办单

渠道主管部门同意

市场部、财务部、综合部同意并存档

信息系统部在系统中建点、建号源归属、设立操作工号、提供网络接入的技术支持

渠道主管部门对网点业务人员进行相关业务培训

对网点形象、设施和业务能力进行考评

领取工单票据开通网点

代办网点申办单:
中国联通移动代办网点申请表

编号:

代理商名称

法人代表

联系人电话

营业地点

代办业务及权限
售卡 □收费 □ 开户 □
营业面积M2

申请时间

协议签定时间

接入性质
专线□ 拨号□ADSL□
拨号号码

报
送
部
门
(此处需填写网点申请条件及理由) 

呈报人签字:
渠
道
中
心
申报手续齐全
符合开点要求的条件
同意上报

部门审核:

经理签字:
市
场
部
网点分布符合规划原则和要求,同意建点。 

经理签字:
综
合
部
 合同符合公司要求.

经理签字:
财
务
部
注明收取的抵押金项目和金额:10000

经理签字:
互
联
网
帐号:

承办人签字:
计
费
结
算
与
信
息
系
统
部
1、加入代理商录入字条:
2、确认代理商营帐工号:
3、确认代理商营帐权限:
4、安排软件安装时间:

经理签字:

工号增加申请:

中国联通哈尔滨分公司工号申请单

编号:

申请人:

联系电话:

申请日期:

申请部门:

申请类型:

17911大唐系统　　　　()　　
综合营帐系统　　　　()
综合营帐系统市区代办()　
综合营帐系统郊县代办()
申请事由:

申请部门领导审批:

人力资源部审批:

信息系统部办理:

5.2渠道销售管理办法
销售管理的核心关系:
在渠道的销售管理过程中了解到,整个销售环节中存在着五大主要销售因素:产品、政策、销售条件、业务操作和销售形式。而这些因素之间的关系就形成了销售管理的核心关系。因此,整个销售管理就需要围绕着这五大销售因素之间的核心关系进行。
销售因素间的关系图:

销售形式

销售条件

政　策

业务操作

产　品

五大销售因素说明:
产品:公司的G网SIM卡、C网UIM卡和各种有价卡;
政策:公司的套餐资费及一些优惠赠送;
销售条件:产品销售的地域范围、起止时间等;
业务操作:系统操作、业务规则和执行流程等;
销售形式:各种销售手段以及宣传方式;
销售管理细则
产品提取:
公司每周按渠道的提卡需求,提前准备好各种卡源和相应的票据,在提卡日为代办网点统一提卡;具体的提卡流程和要求详见<哈分代理商卡类提取流程及管理>。

附:<哈分代理商卡类提取流程及管理>

一、 G网卡及有价卡类提取流程。
1、 卡源管理员告知帐管员可提数量。
2、 经销商向帐管员报需求。
3、 帐管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。
4、 帐管员向号源管理员要号。
5、 卡源管理员到财务出卡。
6、 经销商缴款.(SIM卡全部以100元买断)
7、 核算员开收据、卡源管理员付卡。
二、 C网卡类提取流程。
a) 源管理员告知帐管员可提数量。
b) 销商向帐管员报需求。
c) 管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。
d) 帐管员向号源管理员要号。
e) 卡源管理员到财务出卡。
7、 UIM卡:经销商以120元对UIM卡进行买断.1)如开补贴机型,每台机型需缴补差款150元(补差款=卡费+预存款-UIM卡买断金额120元), 代理商在办理C网补贴机型业务之前代理商需要到联通公司交纳10000元”补差款保证金” (也可根据代理商销售情况进行增加),录入室开户经销商每十天到帐管员处,补齐十天之内所消耗的”补差款保证金”,总之代理商帐面上必须保持为正数反之不予开户,自开户的经销商补差款到财务稽核核算。2)如开礼包类在办理C网礼包业务之前,代理商需要到联通公司交纳 0元”补差款保证金”(也可根据代理商销售情况进行增加)存款流程与开补贴机型一样.
8、 自开户经销商办理C网业务时,按照所选择的套餐金额录入到营帐系统,营业款必须当天存储到指定的银行账户中。
9、 核算员开收据、卡源管理员付卡。
三、 提卡要求与管理。
1、 经销商需在每周二、四中午12:00点前(除每月6号前),向渠道服务经理提报需求。如不按时报量者,视为无需求。
2、 各经销商应保持一定安全库存,以免出现断货现象,如非规定时间出库必须由渠道营销中心经理签字,方可出库。
3、 经销商提卡需在每周三、五9:30前到渠道营销中心提卡。如经销商10:30后还没有到,视为自动放弃。
4、 经销商不能已任何理由,少提或不提其所报需求的卡,如违反规定将处以罚款。
5、 各种卡类最少出库为50张,如新业务条件可放宽。

哈分渠道营销中心
3月

销售条件:
在公司的各种销售方案中明确体现销售的范围、场所、时间等条件,要求渠道严格执行,并采取相应的监督管理。
政策传达:
随着公司政策的推出或更新,由包片渠道服务经理将政策的主体部分进行摘要,并对所包片区内的代办网点进行通知和解释,必要时需要上门的指导。
操作培训:
为了保证渠道的业务操作和系统使用能力,公司面向渠道不定期地组织相应的业务培训工作,具体的培训流程与要求见<中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程>。

附:<中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程>

社会代理商是中国联通公司发展不可缺少的原动力,肩负着销售、服务宣传等多重职务,代理商的业务水平直接关系到联通公司的发展,因此代理商进行有必要的业务培训,增强代理商的业务水平,是我中心工作的重心,特此制定一部对代理商培训的系统流程。
一、 前期准备工作:
1、 新政策由哈分公司综合市场部负责传达并组织相关的现场培训或电话培训。
2、 渠道中心派相关业务人员(业务指导)参加培训,并参加统一的业务考试。
3、 渠道中心的业务指导负责组织本中心相关业务人员进行二次培训,并组织考试。
4、 渠道中心业务指导负责制定代理商的培训计划,制定培训日程表,印制相关的业务材料和考核试题。
5、 渠道中心所属区域的服务经理负责通知代理商培训的时间、地点及简要介绍培训的相关内容,并留取接受培训的人员名单,要求代理商提供准确的联系电话,如有更改及时通知所属区域的服务经理,如代理商没有及时通知联系方式的而造成公司文件或新政策传达不到位,由代理商承担全部责任。
6、 培训人员需要提前20分钟到培训现场签到。
二、 培训流程:
每次代理商培训需要经过四个阶段:
1、 首次培训:初步了解本次培训的内容及相关文件。(以讲课为主)
2、 熟练掌握:对本次培训的内容能够准确掌握并能熟练应用。(以提问为主)
3、 考 核: 对本次培训内容的相关知识进行考核,考试分数进行代理商总排名并存档。 (闭卷)
4、 信息反馈:对本次培训或对本中心在服务及业务水平方面有哪些建议或意见。(无记名)
三、 培训要求:
1、 培训期间要遵守课堂纪律,不再教室或会议室喧哗,不允许在课堂上吃东西、看与培训无关的书籍和资料,不允许聊天等做培训无关的事情,不允许在上课期间随意出入课堂,不允许在课堂内接听电话。
2、 培训期间在积极配合主讲教师完成培训内容,积极发言,能够主动的提出问题,并当场解决问题。
3、 考试期间不允许有任何原因缺考,违者给予相应的处罚。
4、 考试违纪者取消本次考试成绩,给予一次补考机会。
5、 对于培训过的内容在日常工作中频繁出现错误并引发投诉或纠纷的由代理商个人承担。
四、 其它工作:
1、 将培训人员的考试成绩按照所属区域排名并存档装订成册。
2、 对各所属区域代理商成绩进行分析并记录。
3、 填写本次培训的跟踪记录。
4、 将本次培训的讲课材料及相关文件与考试成绩一并存档。
5、 对此次培训做整体总结。

哈分渠道营销中心
-3-25
销售形式:
按照公司的各种销售方案中明确的销售手段严格执行。

5.3渠道冲突管理办法
随着渠道的扩展,渠道成员的增加,渠道与公司以及渠道成员之间都有一定的矛盾,而且由于市场竞争的加剧,其它销售形式(如客户经理直销或员工发展等)也会一定程度上与渠道发生相应的冲突,对于渠道的这些冲突问题必须要经过建立相应的渠道管理制度和控制措施来加以管理,以减小渠道冲突对渠道销售产生的副面影响。相关的规范管理方案见<关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及员工任务卡的处罚方案>。

附:<关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及员工任务卡的处罚方案>

当前各区域营销中心、郊县业务处以及校园营销中心的各种集团外流卡、手机拆包卡等冲击社会渠道正常发展