公司销售指导管理手册.doc

公司销售指导管理手册

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2020年4月19日
文档仅供参考

销
售
指
导
手
册

目 录

第一章 企业简介 1
第二章 市场现状及趋势 1
第三章 产品功能特点及卖点 3
一、传真机常识 3
二、全球第一台数码传真机 4
三、功能特性及卖点 7
第四章 目标群体 9
一、目标群体的特点 9
二、目标市场 9
第五章 终端销售的要求及注意事项 11
一、终端营销人员守则 11
二、终端营销人员 11
三、售点建设 12
四、促进销售的形象终端建设 13
五、终端营销人员自律 14
第六章 销售技巧 14
一、终端导购人员 14
二、人员推销的步骤 16
三、人员推销的技巧 17
四、如何快速启动市场 18
第七章 卖场问答 19
一、我们的口号 19
二、常识性问题的详细答案 19
三、经常被客户提及的四个重要问题 24
四、卖场常见问答 25
第八章 结束语 28

第一章 企业简介
本章仅需了解,介绍**科技的背景和公司已投资项目情况
**科技(深圳)有限公司(简称**科技)于1999年在北京开始军用数据通信设备的研究, 推出军用数据通信机系列(JY-1638型,JY-1638A型), 开始商用化研究, 推出了具有自主知识产权的3G-FAX数码传真机系列产品(JY-2638型,JY-6638型)。与传统传真机相比,3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝结合。具备操作简单、节省费用、快捷安全等优点的3G-FAX数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。
**科技总部设立于香港,公司致力于电子、信息和通信领域产品的研发、生产和市场开拓,并已拥有完整的开发、生产和销售体系。从 起,**科技开始涉足国内业务,并以深圳为基地,辐射面向全国,针对电子、信息和通信领域进行投资和业务拓展活动。到当前为止,公司已在深圳、广州、北京、成都等地分别成立了分公司或办事处。公司自成立以来,不断研制出技术含量高、社会价值和市场潜力巨大的产品。 打入市场的已获国家专利的3G-FAX数码传真机系列产品,必将掀起传真机领域的绿色革命;在传真机领域中,国人从此有了自己的知识产权。
另外,和中国联通在四川成功合作,并共同建设了具有无限广播功能的固定电话信息平台,推出信息电话,可向固定电话用户低成本提供各种增值服务;独创的二笔输入技术是当前唯一经过国家级认证,获教育部向全国中小学推荐并编入教材的汉字输入法。

第二章 市场现状及趋势
本章仅需了解,内容从多方面阐述传真机的市场现状,以及传真机的数码化是必然发展趋势
根据国家统计局发布的统计资料显示, 中国传真机市场的总销量达135万台以上,相比 增长23%, 相关行业的经济形势更加利好,预计全国总销售量应超过170万台。由此看来,从1998年开始国内传真机市场每年的销量增长比例大致不变,甚至还有小幅度的提升。当前全球传真机的保有量约为11000万台,相应的也即约有15亿人在使用传真机;而中国的传真机的总拥有量约为1500万台。能够看出,传真机决不是夕阳产业!即使在网络迅猛发展的今天,传真机仍旧以其广泛的适应性、操作的简单性、信息的及时性在人们的生活和工作中起着不可替代的作用。
与此同时,我们应该看到,随着现代化办公的发展,计算机价格的持续降低,使得计算机的应用变得十分广泛,人们的沟通方式也因此发生着改变。社会和工作中的各种资料和信息已逐步实现电子化(如:文件、图片、档案、资料、信息等),利用计算机进行电子化的处理,使信息和数据的编辑、存储、查找、传送变得更快捷和经济。而普通的传真机却依然沿用着”纸进纸出”的传统模式,信息交换的方式依然经过”纸张”----这一原始的介质,从而造成大量无谓的纸张浪费、信息失真、效率低下、管理不便,更无法利用强大的网络功能。这一现象已与时下的现代化办公环境格格不入,并已严重影响到整个办公的效率。
将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起,之后便迅速向企业、政府、公司、工厂、甚至家庭普及。据有关资料统计,中国现有电脑拥有量达8000万台以上,仅 的销量就达811万多台, 更是突破了1000万台。在许多城市,新进入工作岗位的年轻人几乎100%具备电脑基本知识。伴随着电脑化进程,电子词典、PDA商务助理、数码录音笔、MP3播放机、数码照相机、数码摄像机,……,各类数码设备争相涌现。每一款产品的数码化过程都会让消费者改变使用习惯,并对传统产品渐渐舍弃;随着消费者对数码产品的接受,数码市场的需求量也随之迅速扩大;这一新兴市场的出现,又为开发商、生产商以及销售商带来钵满盆满的诱人利润。而使所有这一切成为可能并变为现实的前提是电脑的普及。
传真机与电脑有着比其它产品更密切的联系。文件的产生和管理在中国已基本实现电脑化,而放在旁边的传真机是这些文件的主要传输工具。但现实是两者近在咫尺,远在天边:发送传真时,文件先经过电脑编辑,再由打印机输出形成纸面文件,然后由人工拨号、送纸经传统传真机发送至对方;收到传真是纸面文件,无法放进电脑保存,更不用说用电脑进行修改了;传统传真机更是无法发送彩色照片、声音、 Word/Excel等电脑常见电子文件。因此,在电脑办公的大潮下,许多人对传真机的数码化早已跃跃欲试。根据我们的初步调查,在北京中关村电脑市场出入人员中,超过70%知道电脑可直接发送传真,其中近5%曾尝试过用电脑直发电子文件(基本上为专业人员和电脑玩家)。另外,传统传真机中高端产品也开始一点点与电脑建立联系,潜在需求迅速膨胀,将传统的传真机更新换代----适时地推出数码传真机已是”山雨欲来风满楼”。
电脑化带动了产品的数码化,在未来的3-5年中,没有数码功能的传真机也将逐渐淡出市场。

第三章 产品功能特点及卖点
一、传真机常识
本节是业务人员和终端导购员必须要了解的,特别是7-10条内容
传真机的种类比较多,分类的标准也不尽相同,可是万变不离其中,传真机都具有收发传真和复印三个基本功能。下面是几种常见的分类方法:
1、按照传真机的功能不同,可分为简易型、标准型、多功能型传真机。
简易型传真机具有简单的收发传真、复印功能;标准型传真机除收发传真和复印功能外,一般还具有中/英文液晶显示、自动切纸,自动进纸、无纸接收、呼叫转移、来电显示、计算机接口(外置)等功能;多功能型传真机是集传真机、打印机、复印机三机一体,在功能上除了具备标准型传真机的功能外,还增加了录音电话、呼叫转移等功能。
2、按照传真机打印方式的不同,可分为喷墨式、热转印、激光传真机。
喷墨式传真机打印方式同一般喷墨打印机,也是利用墨水打印,可使用一般纸张记录与接收资料;热转印传真机使用类似复写方式的加热转印原理,是利用色带打印,能够使用普通纸进行打印。激光传真机打印方式同一般激光打印机利用墨粉打印。
3、按照传真机记录方式的不同,可分为感热纸和普通纸传真机。
感热纸传真机也叫热敏纸传真机,是使用热感头,在特殊纸张以加热打印的方式接收文件及资料。普通纸记录方式又可分为:热传导方式、激光静电复印方式、喷墨记录方式、LED记录方式。因所使用的感热纸仅有单面涂布化学材料,故又可分为内感式传真机和外感式传真机。感热纸传真机的优点是成本较低,缺点是文件保存时间不长,一段时间后文件上的文字或图形会越来越淡。而普通纸传真机可使用一般普通纸、回收纸,其缺点是成本稍高,但文件可长期保存。现在多采用普通纸传真机而基本不用热敏纸传真机。
4、按照传真机的颜色不同,可分为黑白、双色彩色、多色彩色传真机。
5、按照传真机采用的扫描方式不同,可分为电荷耦合扫描(CCD扫描)传真机和接触式图像扫描(CIS扫描)传真机。
6、按照CCITT(国际电报电话咨询委员会)制订的国际标准,可分为一类传真机(G1)、二类传真机(G2)、三类传真机(G3)和四类传真机(G4)。
7、传真软件(重要):就是用电脑软件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)经过Modem连接电话线实现收发传真的功能,用此类软件收发传真必须依赖电脑在开机工作的状态下才能完成,存在功能限制多、专业性强、软硬件兼容性差、收发传真可靠性低等因素。电脑软件推出20多年来,仅作为少数人偶然发送传真使用,实践已经证明,它不可能象3G-FAX数码传真机一样替代传统传真机。
8、传真机通俗分类为三类:
A、 热敏纸型,价格一般在600-1500元
B、 普通纸型,价格大约在1000-2500元
C、 多功能一体机,价格的跨度约为 -10000元
9、习惯性说法:热敏传真机、喷墨传真机、激光传真机、一体机。
10、当前市场上常见的传真机品牌厂家:
松下、三星、夏普、理光、丰达、夏华、兄弟、三洋、联想、德赛、侨新、高新奇、百灵通、小龙马、SVA(上广电)等。
二、全球第一台数码传真机
本节主要讲述的是3G-FAX数码传真机如何安装、使用方法和其中注意事项,要求细读,是一线销售人员和导购员必须掌握的,并必须熟记和理解的
3G-FAX是由**科技(深圳)有限公司研发的采用自主专利技术、在国内
乃至全球范围内没有同类竞争产品的第一台数码传真机。开发与测试时间历时近3年,具备较高的技术含量和人性化设计水平,难以假冒和仿制,在短期内不会有同类的竞争产品出现。能够使代理商独享丰厚的利润,不会像其它大众产品那样面对无数的竞争者而不得不采用价格战的下策。3G-FAX管理器软件荣获 优秀软件奖, - 国家质量检验合格产品称号,在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到专家的一致好评。
1、 关于安装:
A、3G-FAX 本机安装:(硬件安装)
用3G-FAX随机配送的串口连线将本机与电脑串口RS232进行连接,将电话线的外线接入线头插到3G-FAX的外线接口,用随机配送的电话线插入3G-FAX的话机接口,另一头接入一部电话机,将电源线插入3G-FAX的电源接口,接通电源;系统自检后即开始工作。
B、3G-FAX软件安装:
将随机的3G-FAX(或S-mail)安装盘插入光驱,在”3G-FAX_V366”目录下找到setup.exe,双击运行,依提示即可完成软件安装。
以上A、B两项连接安装完毕,3G-FAX管理器的图标会在电脑的桌面上显示,双击该图标进入管理器,3G-FAX开始正常工作。

菜单栏
桌面显示图标:

工具栏

文件浏
览窗口

短信息窗口
文件收发窗口

资源管理器窗口

3G-FAX操作界面
2、 如何使用3G-FAX收发传真
特别提示:使用3G-FAX中”传真群发/发送传真”来收发传真文件时专指对方是传统传真机,所互传的是可打印格式文件;而使用”文件群发/发送文件”来收发传真时要求对方也必须是3G-FAX,可传输的内容为电脑中任何格式的文件,包括Word、Excel、声音、彩色图片、动画、线路图、程序等等。
1） 准备工作
A、设置发件人及拨号前缀(长途可预设IP,如:17909)
打开3G-FAX管理器 ”菜单栏”的”设置”项选中”设置发件人及拨号前缀” 设置发件人名称(多数设置为公司名称) 设置拨号前缀。
B、3G-FAX系统设置
打开3G-FAX管理器 ”菜单栏”的”设置”项中选择”3G-FAX系统设置” 设置本机传真号码 设置自动接收之前响铃次数。
C、将常见的传真号码输入到电话簿(没有常见号码能够不用输入)
2） 对方是普通传真机的情况下的具体操作
A、发送传真
打开3G-FAX管理器 ”资源管理器窗口”中找出需要发送的传真文件 拖动该文件至”文件收发窗口 ”的”发送传真”项,出现”3G-FAX
发送传真”界面 依提示输入相关信息后发送传真。
B、经过文件编辑软件发送传真
在文件编辑软件中编辑传真文件 编辑完毕后选择文件打印功能
选择3G-FAX传真机 依提示发送传真。
C、传真群发
打开3G-FAX管理器 选择需发送的文件拖至”文件收发窗口”的”传真群发 ” 依提示完成传真操作。
D、手动发送传真
若未能确定接收传真方的传真机是否设置为自动接收,则推荐使用手动发送传真。方法是:在”3G-FAX发送传真”界面点击”手工拨号”,依提示使用连接至3G-FAX的电话机拨通对方传真号码,在听到传真信号音后,点击电脑上的”开始”即可。
E、异地提取传真
若在外地想提取3G-FAX中的传真,只需从异地(或用另外一部电话机做演示)传真机拨通3G-FAX号码,在听到欢迎词时按‘9’键随即输入四位用户密码(出厂设置为1234),根据提示按”3”键进入提取传真程序,在听到”请按开始键”后,按传真机上的”Start”(或”开始”)键开始提取传真。
F、浏览传真和文件
打开”3G-FAX管理器”,3G-FAX中的所有文件将自动上载到”已接收文件”中,双击对应文件名即可浏览,在”3G-FAX传真浏览”窗口的上沿边若” ”显示为亮黄,则说明有下一页,点击即可翻看。若参数设置为不自动上载,则所有文件都保存在”收件箱”中,选中此文件夹中的文件,点击”文件上载”图标,即上载至”已接收文件”中,双击该文件名即可浏览。
3)发送票据、手写文件等书面传真采用”扫描传真”
A、扫描仪的选配
为配合3G-FAX的使用,应推荐选配扫描仪的种类,需满足以下条件:USB接口、带独立的扫描、打印、传真快捷按钮(必须要有传真快捷键)。
B、快捷键和参数设置
扫描快捷键:扫描类型分为真彩、灰阶、黑白二值等,依扫描的文件而定;
传真快捷键:设定输出为3G-FAX传真机。扫描类型设置为黑白二值,分辨率为200dpi;
打印快捷键:设定输出为对应的打印机。黑白打印机的扫描类型选择灰阶即可,彩色打印机选择为真彩色。
C、发送传真
将需要发传真的书面文件放入扫描仪,按传真快捷键,屏幕显示拨号窗口,选择号码后发送。
D、复印
将需要复印的书面文件放入扫描仪,按打印快捷键即可。
4)对方同样是3G-FAX传真机情况下的文件传输
A、发送文件
打开3G-FAX管理器 ”资源管理器窗口”中找出需发送的文件
选择单个或多个文件拖动至”文件收发窗口”的”发送文件 ”。
B、文件群发
打开3G-FAX管理器 ”资源管理器窗口”中找出需发送的文件 选择单个或多个文件拖动至”文件收发窗口”的”文件群发 ”。
C、直通接收文件
若需接收的文件容量大于16Mbits,则可经过直通接收完成,要求接收文件方按下”接收文件”按钮,按提示可完成接收文件操作。
5)用传真机+3G-FAX完成纸面文件的发送
A、用原有要淘汰的传真机(只要发送部分工作正常即可)与3G-FAX配合,将原连接的电话机改为该传真机;
B、将传真机设为不自动接收状态。
C、接收传真时采用3G-FAX无纸接收,发送电脑文件时无需打印、直接用3G-FAX发送;
D、发送纸面文件时用传真机。
三、功能特性及卖点
3G-FAX数码传真机是连接在电话线上并经过电脑操作进行双向沟通的多功能文件、数据收发器,其功能特性及产品卖点如下:
1、产品特性:本段为技术性数据,理解即可,不作强制要求
² 传真、数据、语音答录三合一;
² 采用高性能的Rockwell芯片,防静电、雷击,抗干扰性能好,保证通讯的稳定可靠;
² 电脑关机下自动收发传真、文件功能;
² 远端提取传真、语音留言功能;
² 协议:
n 传输协议:V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell 212/103,自动调速满足各种线路要求。
n 压缩协议:V.42bis,MNP Class 5 。
n 纠错协议:V.42,MNP Class 2-4 。
n 传真协议:V.17,V.29,V.27ter,Group III 。
n 传真指令:ELA/TLA 578Class I,。
n 流量控制:硬件控制CTS/RTS。
² 使用介面:RS232接口,使用USB口时另外选配USB转串口转接线;
² 无需电脑开机自动完成传真接收,开启计算机自动上载;
² 存储空间:2M字节闪存,可存储100页传真、2M数据;断电数据不丢失;
² 语音留言:可存储100条10秒钟的语音留言;
² 外部接口:串行口、电话线接口;
² 液晶显示:可显示”存储器满”,”收到传真”,”收到数据”,”语音留言”,”延时发送”,”发送错误”,”直通收发”,”自动收发”等8种状态信息;
² 收到传真文件提醒方式:LED等闪烁,声音提醒,LCD显示;
² 传输速率:传真发送速率2400bps~14400bps;数据传真速率33600bps;
² 传真文件格式:计算机可打印的文件;
² 分辨率:100x200dpi,200x200dpi;
² 电话本数量: 个;
² 重量:1.2kg;
² 外观尺寸:以样品为准;
² 功耗:8W;
² 计算机性能要求:P5/166以上配置的电脑;
² 操作系统:Win98/Win /Win ME/Win XP操作系统。
² 版本:标准配置为简体中文版,同时有繁体中文版、英文版、以及局域网测试版在**科技网站()上供用户免费下载使用。
2、产品卖点:
本段是每一个营销人员都应该掌握的,而且要求能举一反三向客户讲解
l 全球第一台数码传真机
l 拥有自主知识产权专利产品
l 不用耗材,真正意义上的无纸化办公,是电脑办公环境下的首选传真设备。
l 与普通传真机完全兼容,可相互收发传真;同时能够手动收发传真。
l 无需打印,可直接发送电脑中文件的传真,既方便快捷、又节省纸张和耗材;
l 无需开启电脑,可独立接收并存储数百页传真,电脑开机后自动导入;
l 可自动保存发送和接收的传真,需要时能够按照姓名、号码、日期、标题内容等方式随意查找;
l 各类文件的存储、删除、编辑、转发及查询管理;
l 无需上网,只要拨通电话,就能够像发送传真一样发送彩色照片、图纸、程序、Word/Excel等各种形式的电子文档,操作简单、即发即到;
l 能够作为标准调制解调器使用
l 和扫描仪配合使用发送纸面文件,只按一下,比传真机操作更方便。同时还兼有复印、扫描和文字识别功能。
l 电话簿和电话簿自动维护功能,对发送成功的新的接收方,系统自动将新接收方信息加入到电话簿中。
l 文件传真群发功能:把一份文件发往多个用户,只需拖动一次(要求接收方传真机设置为自动接收状态)。
l 在电脑上完成自动盖章和自动签名功能,省去了打印、盖章、签名、输入和发送的复杂操作。
l 传真修订和转发功能,对收到的传真,直接在电脑上进行修改、加批注后转发。
l 还具有语音答录、异地提取、遇忙重拨、延时发送等多项强大功能,能够应付各种复杂情况。
l 3G-FAX独有”收方身份认证和密码提取”功能,保证了收方信息的安全。

第四章 目标群体
本章要求代理商、业务主管阅读和了解,特别对”销售方式”要认真体会
一、目标群体的特点
3G-FAX数码传真机不但对每年新增的近两百万用户有强大的吸引力,而且在已经购买传真机的企业中,只要传真使用量较大,就会深切地感到传统传真机使用和管理的不便、使用费用的不菲,从而对3G-FAX数码传真机青睐有嘉而提前更换。因此3G-FAX的目标消费群体,不局限于要新购机的用户群,而会扩展到广大的已使用传真机的用户中。其中有一些对数码传真机的需求更加强烈,我们应以这些客户作为市场切入点,这些用户有如下共同的特点:
1、 使用电脑作为日常办公的工具
2、 经常要收发传真且传真量大。
二、目标市场
当我们在考虑3G-FAX数码传真机的销售时,我们首先要考虑的就是3G-FAX数码传真机的目标市场在哪里(包括适合的行业、企业、机构等),下面我们将根据3G-FAX数码传真机的功能特点和当前的市场状况,对目标市场作简要分析,供各区域参考。
1、目标市场:
A、 在日常办公中需要发送和接收大量传真文件,有旅游行业、物流公司、咨询公司、培训机构、商贸公司等。
B、 纸张、耗材等费用占办公费用的比例较高,或有较强的节省意识的工矿企业,有各种新办公司、中小企业、通讯行业等。
C、 日常业务中对接收或发送的传真需要长期保留备查的用户,有票务中心、旅行社、律师行等。
D、 公司业务中有较多的电子文件需及时传送的用户,有新闻媒体、装修施工、异地工程项目等。
E、 由于保密和安全原因,不能使用E-mail,但仍需要经常直传电子文件的集团用户,有军队、公安、国家机关等等。
F、 业务中有较多的传真群发需求的企事业,有大型企业、培训机构、各种行业协会、贸易公司等。
2、销售对象分类:(即”1+3”模式)
A、主流市场(”1”--原来就要购买传真机用户):
     主要为新增和更换传真机的用户,是销售3G-FAX数码传真机的主要销售对象,应该经过各种销售途径让3G-FAX数码传真机成为她们购机的首选。其中特别要注意打入新增用户的购机渠道,如可经过工商局注册处了解新办公司名单,或到新的写字楼设点促销/销售等。
   B、新开拓市场(”3”—已有传真机用户三种类型):
一类是使用普通传真机工作量大的用户更换3G-FAX数码传真机(如旅行社、律师行、物流货运公司等,主推点:省钱、不用耗材、不用维修、操作简单、方便文件管理)
二类是以接收文件为主的新用户(如经理室、SOHO人员、需在家中接收传真用户等,主推点:保密性、小巧、便携、无纸)
三类是对直传电子文件有特别需要的用户(如军队、公安、集团公司等,主推点:保密、安全、快捷、操作简单)
3、 销售方式:
A、 人员直销
主要采取点对点的销售方式,具体为电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、政府招标、设点促销、传单推销、兼职分销、招聘传播等,其目的是经过面对面的产品宣传,能让客户更清楚地更深入地了解3G-FAX数码传真机种种特点,解决客户疑问,最终达成销售。人员直销优点是能够争取到集团购买,利润最大化。
B、 渠道分销
经过发展网点经销商,达到迅速占领有效终端,分解库存以量求利润,增加产品对市场目标群体的接触面,辅助人员直销确保总体利益。目标网点主要以电脑城、传统卖场、行业专卖店为核心经销商。按顺序选择为:
² 计算机软、硬件及周边设备经销商
² 数码产品经销商
² 办公用品零售/经销商
² 传真机专业零售商
² 通讯产品经销商
² 小家电产品经销商
要求是直接向网络经销点供货,杜绝深度分销,加强终端培训。

第五章 终端销售的要求及注意事项
本章要求代理商了解,并要求一线人员对照执行
一、终端营销人员守则
1、 服装整洁,口腔清爽,精神饱满,情绪舒畅
2、 服务真诚,举止大方,细心周到,不慌不忙
3、 信息反馈,及时全面,产品干净,设备正常
4、 专业知识,熟练掌握,有问有答,所答必详
5、 遇到矛盾,沉着冷静,晓之以理,动之以情
二、终端营销人员
就是直接面对客户,和客户完成商品交易的人,她必须了解产品的功能、特点和客户的需求,能够帮助客户做出决定,是交易完成的促成者,也是推销过程中的积极因素和决定因素。
1、应具备的素质
A、相关知识(产品知识、公司知识、行业知识、顾客知识、售后服务知识)
B、素质(服务心态、仪容举止、沟通技巧)
C、 能力(销售技巧、售点包装、客户管理、信息收集)
2、职业特点
A、终端营销人员是导购员
现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。推销员是以销售为中心,考虑的只是如何将商品卖给客户,而营销人员则不同,她考虑的是如何帮助客户来购买商品,为客户提供一个需求的全面解决方案,能够说是为客户量身订做。
B、终端营销人员是客户的朋友与助理
营销人员以其热情、微笑赢得客户的好感,使客户乐意与其进行沟通,了解产品,学习相关知识,使客户心情舒畅,从而对营销人员产生信任,寻求帮助。
C、营销人员是企业的代言人
现代的商品竞争在使用功能之外,更重要的一方面是服务的竞争,如售前、售中、咨询、售后服务等,经过营销人员,能够将厂家的实力、服务等信息传达给客户,使客户对厂家留下美好印象。
D、 营销人员是客户心目中的专家
营销人员了解商品的功能、特点和使用方式,以及同类产品的相关信息,能够使客户明白什么样的产品更适合自己。
E、营销人员是信息员
营销人员会将在销售过程中遇到的有价值的信息及时反馈给公司,使公司能够在最快的时间了解到客户的需求与变化,为销售提供指导。
F、营销人员是企业目标的最终实现者
企业的销售队伍是一支利箭,营销人员是这支利箭的箭头,箭头越尖锐,威力越大。
三、售点建设
根据当前3G-FAX数码传真机的功能特点和当前的市场状况,原则上在每一个代理区域都必须设有多个售点,并对售点数量和分布上进行科学规划,规定每个售点建立都必须能进行产品功能的演示。
1、一般不允许有两家或两家以上的售点同时出现在一个传统卖场。
2、在低档的电子批发商场最好不设零售点,因为电子批发商场最易低价倾销,破坏价格体系。如果本地代理商有现成店铺,则只能设一家特许销售点;或者绝对有把握控制零售价格并处在极佳的展位情况下,可设立一家特许销售点。
3、电脑城是3G-FAX数码传真机重要零售渠道,在原则上一个楼面只设一个零售点。条件好的电脑城可发展多家行业经销商,行业主要形式是团购、订单及配套销售。在选择上要选择店铺位置好、经销实力强、信誉佳者担当。但要严格控制零售价格,即要制订合理的经销价格和返利政策,防止相互间的价格战和恶性竞争。如果电脑城规模较小或在电脑城的最佳位置已经设立特许零售点,则不再设立第二家销售点。
4、办公用品专业卖场及传真机专卖点
根据卖场的大小可按楼面或分区来核定售点数量,避免售点间低价竞争出现。该类售点的培训工作尤为重要,在这些地方特别要强调电脑知识的了解,一定要加大培训和沟通力度。
5、通讯和小家电卖场
建议选择信誉好、店面位置好、实力强的零售点。
6、 售点原则:建设一个有效一个,每个售点要做到有专人、有形象(KT板、POP等)、有资料(彩页、产品介绍、卖点推介)、有产品及演示条件(要有一台供销售演示和播放3G-FAX视频宣传片的电脑)。
四、促进销售的形象终端建设
由于3G-FAX数码传真机是与传统传真机完全不同的产品,普通客户对3G-FAX功能特点以及优势的了解还需有一个认识过程和信息传递过程;为了缩短3G-FAX与客户间认识、传递过程,解决客户疑问,促进销售,扩大3G-FAX在本区域的影响力,提升区域市场内整体销量,要求各区域代理商根据本区域市场的特征建立多个形象展示(演示)终端。
1、 形象终端卖场的选择
根据本章第三条所提示的要求,比较理想的形象展示(演示)终端应该建立在如下卖场:
A、 电脑城,首选,按上面提到的要求进行布点,可多设几家,不但因为
3G-FAX在功能上与电脑办公的无缝结合,而且还有容易满足形象展示所要求的软、硬件条件。因此我们建议代理商对这一类的经销网点要有政策倾斜,同时也要有控制方式。
B、 办公用品专业卖场及传真机专卖点,根据情况而定,在大型卖场至少
有一个终端网点做形象展示(演示),其它不作要求。
C、 代理商建立的自有直销终端(或现成店铺),不但仅是用于演示,而且还要本身就在使用,那样很有说服力,同时能够加强培训和熟练性。
2、 终端形象展示(演示)必须具备的条件
A、 硬件:演示广告光碟一张(或从**网站下载演示广告片)、电脑两台(没有条件的一台也行)、3G-FAX数码传真机两部(按电脑的数量)、扫描仪一部(必须要有传真快捷键)、打印机一台(视情况而定,能配备最佳)。
B、软件:要求终端营销人员必须接受过专业培训课程,了解和熟悉3G-FAX数码传真机,而且演示熟练,善于讲解。
C、形象:为了完善终端建设,提升3G-FAX品牌形象,吸引更多客户的注意力,各终端网点还应该张贴3G-FAX数码传真机的宣传海报和悬挂宣传展板,要有足够的宣传资料(彩页、单张)便于客户宣传。
3、 经过用电脑播放**科技的广告宣传片和营销人员的讲解宣传,吸引客户的注意力和好奇心,激发潜在客户的购买欲望,根据客户的提问边解答边进行演示,以便吸引更多人的关注,使潜在的客户能更深入、详尽地了解3G-FAX产品特性和优点,促进销售发生。
五、终端营销人员自律
1、 客户上门或打电话明确表示想要购买产品时,应态度和蔼有礼、动作迅速、准备齐全;
2、 我们犯错误时,客户开始生气并有指责我们的倾向时,应心平气和,体谅她们,并真诚道歉;
3、 当客户表情犹豫,拿不定主意时,我们应站在客户的立场,给她们合适而明确的建议;
4、 当客户产生兴趣和购买意图时,应加强信心,让客户放心,并对产品质量作保证;
5、 当客户失望,有不愉快的表示时,我们应诚心请教原因,诚恳做出解答,并请客户提出建议,以缓解客户的不满心理;
6、 当客户对于购买方式、价格等与我们意见不统一时,应从她们的角度,使其了解产品、特点及增值服务,让其相信物有所值;
7、 当客户决定购买时,应以最大的耐心给客户详细的指导,才能使客户感到受尊重,让其满足;
8、 当客户不打算交易时,也要谦逊有礼,检讨自己,不应责怪客户;
9、 当客户对我们的产品和服务发生抱怨时,我们应尽快解决其问题,把顾客的事情当作自己的事情来解决;
10、 当客户对产品和服务有特别要求时,要全力以赴,尽力满足,如办不到,应说明原因,并表示歉意,提出其它建议,供客户参考。

第六章 销售技巧
所谓技巧就是各有巧妙不同,可是有些是基础和必须要遵守的原则,希望本章能对大家有所启示,下面第四节要求细看
一流的营销人员不会在还不知道客户的欲望和真正的需求之前就开始说明产品,而是经过谈话了解客户想知道的事项,并给予适当的说明。
一、终端导购人员
1、服务要领
口勤(讲解) 手勤(操作) 脚勤(迎送) 脑勤(策略)
2、客户喜欢的导购员
● 热情友好,乐于助人
● 提供快捷的服务
● 外表整洁
● 有礼貌和耐心
● 介绍所购商品的特点/优点/区别于其它产品不同点
● 耐心地倾听客户的意见和要求
● 回答客户的问题
● 能提出建设性意见
● 提供准确的信息
● 帮助客户选择最合适的商品和服务项目
● 关心客户的利益,急客户所急
● 竭尽全力为客户服务
● 记住客户的偏好
● 帮助客户做出正确选择
3、接待客户的基本要求
A、姿势
导购人员站姿要端正,放松自然,精神饱满,不可弓腰斜背,不能互相勾肩搭背,严禁靠在展台边或坐在展台上。
B、语言
语言要领:人说话时的面部表情、语气、语调、停顿等因素对语言感染力的影响要远远大于语言内容本身,因此,应当讲究抑扬顿挫,声音优美动听,以给客户柔和、亲切、自信的感受。
牢记以下服务规范用语,同时在终端售点销售时一般情况下,应该讲普通话(除非顾客只懂方言,不懂普通话)。
l 问候语:您好,欢迎光临!
l 回答客户要求时:好的;
l 不能满足客户的要求或回答抱怨时:对不起……/很抱歉……;
l 接待或答复在等候的客户时:让您久等了;
l 客户购买产品后:谢谢您购买我们的产品;
l 送客户时:如果您在使用中有什么问题,请您随时拔打我们的服务热线;欢迎再次光临!
C、态度
无论是多么好的销售网点,每一单业务都是经过面对面的交谈后成交的,导购员对顾客的态度是决定能否成交的其中一个至关重要的因素。导购人员对顾客的态度,有以下基本原则:
①执行客户第一原则(站在客户的角度),也就是”对客户负责,告诉客户事实”;
②使用亲切的语言(特别是初次见面),即一切服务应出于诚恳;
③迎接客户时,应庄重(对有购买欲与无购买欲的人应一视同仁)。
4、客户的购买心理
理论上客户购买心理分为七个阶段,即注意(视线)、兴趣(关心)、联想(构想)、欲望、比较、决断(确信)、行动(决心)。采取与客户心理保持一致的对待客户态度是很重要的。
序号
顾客心理
导购员服务过程
1
注意(视线)
等候顾客(待机)
2
兴趣(关心)
接近(搭话)
3
联想(构想)
提问(情报收集)
4
欲望
产品说明(工作提议,提出方案)
5
比较
推荐(说明、有问必答)
6
决断(确信)
尝试结案
7
行动(决心)
成交
二、人员推销的步骤
人员推销是推销人员向客户介绍、展示产品并说服其购买的活动过程,是一个循序渐进的过程。这一过程包括七个步骤。
1、寻找客户,即寻找合格的潜在客户。所谓合格是指客户对3G-FAX数码传真机有购买需求,有购买能力并有权做出购买决策。
2、接近准备,广泛收集潜在客户的信息,进一步了解潜在客户各方面情况,拟定可行的接近方案,保证较高的推销效率。
3、接近客户,推销人员约见客户或开始直接同客户接触,这是实际推销沟经过程的前奏,其主要目的是激发客户对推销员的关注和兴趣,为顺利转入推销面谈做好准备。
4、推销面谈,推销人员向客户介绍和展示3G-FAX数码传真机产品,告知产品或服务的利益和效用,说服购买。这是推销过程的核心步骤,其目的是激发客户的购买欲望,赢得信任。
5、克服障碍,推销人员妥善处理客户提出的各种异议,回答好客户所提出各种问题。以促成交易。
6、达成交易,客户做出购买决策,推销人员售出3G-FAX数码传真机产品或获得订单,这是推销活动的最终目的,在推销过程中具有决定意义,然而也是最困难的一个环节。
7、跟踪服务,推销人员为已经购买3G-FAX数码传真机产品的客户提供各种售后服务,并及时解决产品使用中出现的问题,跟踪服务是赢得客户信任和解决产品售中服务的良好机会,还有利于获得推荐性重复购买。
三、人员推销的技巧
根据以上对潜在客户购买心理的分析和在推销活动的经验,推销技巧能够概括为”五问三策”。
1、为什么?推销人员向客户推销产品时,首先就会遇到这样的问题:你为什么访问我?我为什么要听你介绍产品?我为什么非买你的产品?在推销工作进行之前,分别认真进行准备。才能做好开头工作。
2、这是什么?这是客户要提到的另一个问题。你的产品对我有什么好处?只有当推销能帮助客户充分认识到购买这一产品后能得到好处,客户才能听取你的劝说。
3、谁说的?要使客户形成信心,认为和你做交易是可靠的。推销员可利用企业在前段销售活动中因取得客户信任而享有良好声誉的事实做宣传,以争取客户的信任。
4、何依据?在推销过程中常常遇到客户已有购买打算,但由于对产品信心不足而不能引发购买行为的情况。这时,推销人员必须利用已有老客户中因购买和使用该产品而得到实际利益的实例向客户做宣传,以促进购买行为的实现。
5、我能得到的是什么?这是最后阶段,推销员可能明确地告诉客户,你一定能够因使用3G-FAX数码传真机而受益。在一般情况下这个问题是完成推销工作的最后障碍,最好用具体事例或算帐的办法,使客户确实感到使用3G-FAX数码传真机会得到好处。
6、三策是指推销人员在推销工作中经常采用的以下三种策略:
1） 试探性策略,这种策略又称刺激反应策略。推销人员在尚未了解客户需求