2004年顺驰地产某项目内部认购方案.doc

顺驰****内部认购方案

一、目的及思路
（一）内部认购目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
1、能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需求最大）。
2、宣传项目，为项目开盘造势。
3、锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。
4、内部认购时，以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户，令其得到最大的收益，同时为项目开盘聚集人气。
（二）内部认购思路
1、以项目推介会为内部认购启动节点，项目推介会要体现项目的档次和品质，为内部认购奠定高端基础。
2、内部认购分两次进行：第一次4月10日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次5月1日开始，认购客户选房号。
3、由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值
的策略，人为制造紧张热销的氛围。
4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为VIP卡、金卡、银卡和普通卡。建议VIP卡100张、金卡100张、银卡200张，普通卡不限张数。各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。

二、工作执行
（一）阶段工作执行
1、信息传递
项目卖点硬广分期推出，注重整体品质与一期产品的推广，详见硬广推广媒体安排。
利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。继续加强渠道拓展工作，打通信息传递通路。
2、销售组织
地产销售工作组织
负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。
通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。
开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。

总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时向主管人员汇报。
内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。
置业联动工作组织
项目信息在各置业店进行展示。
相关客户信息、渠道拓展信息收集。
接待来访客户并介绍项目情况及认购信息。
推荐客户到新形象展示厅了解详细信息。
收集整理客户资料，移交给地产客户管理中心。
3、客户平台
客户管理中心作为客户平台，负责一切客户信息的整理研究。
销售人员在客户推广、客户接待过程中，对于客户心理、客户对项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理，并及时反馈给销售部经理。销售部经理将资料移交客户管理中心。
客户管理中心继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标。
客户管理中心负责一切客户通知、信息的归口管理，下达任务到各部门。

（二）项目推介会组织
为了体现项目的档次和品质，项目推介会必须具有一定的高度和市场影响力，因此建议采取鸡尾酒会或芭蕾舞表演的形式。鸡尾酒会针对大客户开展，芭蕾舞表演针对公开内部认购人群。推介会现场接受内部认购卡购买。

大客户推介会
1、时间
4月10日前，根据大客户需求而定，建议召开2——3次。
2、地点
金丝丽喜来登酒店，专车接送。
3、活动组织
鸡尾酒会形式，邀请外籍调酒师现场表演调制鸡尾酒，设置冷餐糕点，播放高雅轻松的背景音乐。
组成专人推介小组，制作项目推介PPT，发放项目资料，并在推介会上接受内部认购卡购买。
流程：客户登记——发放资料——调酒师表演并邀请客户品尝——项目推介——接受内部认购卡购买——电话回访接受认购。
4、项目推介PPT内容
企业类：顺驰集团介绍、**顺驰介绍、战略、历程、实力等等。
项目类：项目概况、区位、规划、景观、建筑、一期户型、配套、服务。
内部认购类：内部认购方式、优惠措施、内部认购服务（专人上门服务）。

5、工作准备
大客户接触联系
酒店场地预定及鸡尾酒会人员安排
价格优惠策略确定
内部认购卡相关银行协议
项目资料发放
6、信息发布
针对大客户的推介会不做宣传，但要保留现场活动图片及资料。

项目专场推介会
1、时间
公开内部认购第一天，2004年4月10日下午2：00
2、地点
**文化艺术中心
3、活动组织
芭蕾舞表演形式，邀请上海知名音乐团、芭蕾舞团演出经典芭蕾节目。
邀请上海或**电视台、电台著名主持人主持。
邀请意向客户参加，到新形象展示厅各销售人员处领取入场券，凭票入场。
活动流程：活动预告——邀请意向客户——领取入场券——项目推介——芭蕾舞表演——专车送到新形象展示厅接受认购。

4、推介会现场流程表

时间
内容
备注
1：00——2：00
小厅媒体新闻发布会，顺驰访谈

2：00——2：30
客户进场，领取资料
项目广告循环播放/音乐团演奏

2：30
主持人宣布推介会正式开始

2：30——2：40
政府领导致辞

2：40——2：50
顺驰领导致辞

2：50——3：10
法国设计师讲解项目规划设计

3：10——3：30
顺驰设计部讲解产品设计

3：30——3：50
顺驰销售部讲解购房服务、价格、内部认购方式及优惠

3：50——4：50
芭蕾舞表演

4：50
宣布推介会结束

4：50——5：00
接送客户到新形象展示厅

5：00——7：00
现场认购、发售VIP卡100张，发放礼品

5、工作准备
活动方案确定
表演团体联系邀请
场地预定、包装方案确定及包装
嘉宾邀请、媒体邀请、客户甄别和邀请
资料准备：项目资料、PPT、认购书、认购流程及相关手续、礼品
销售准备：现场认购准备
6、信息发布
报纸媒体
4月9日（星期五）：硬广，主题方向为“4月10日，芭蕾舞动顺驰****，项目内部认购隆重举行”，预告项目推介会、芭蕾舞表演及内部认购举行。
当周项目硬广添加内部认购信息。
4月14日（星期三）：软文，顺驰****金卡面市及各种认购卡优惠介绍。

4月16日（星期五）：软文，主题方向为“顺驰****内部认购火爆，VIP卡、金卡售磬，200张银卡盛情推出”，项目推介会回放，内部认购VIP卡、金卡售磬，推出银卡优惠及购买方法。
路牌广告
路牌更换为项目4月10日开始内部认购信息。
网络
项目网站介绍项目基本情况及售卡信息；相关门户网站链接内部认购信息。
电台
体育台内部认购信息发布及专题播放。
电话通知
由销售人员通知登记意向客户，邀请客户到新形象展示厅领取入场券，参加内部认购。
邀请函发放
制作精美邀请函，邮寄给登记客户，注明到新形象展示厅领取入场券参加内部认购，以及VIP卡发行信息。
导示系统
导示指引牌：在新形象展示厅设置路标指引系统、导旗；在项目地块交通要道设置导旗等。
条幅：新形象展示厅外悬挂“顺驰****隆重接受内部认购”
新形象展示厅：项目资料、户型图、内部认购书、流程图

（三）内部认购组织
第一步：派筹
1、派筹时间和地点
时间：2004年4月10日——4月30日，集中派筹时间定为4月10日——4月11日、4月15日——4月18日。
地点：新形象展示厅
2、派筹方式
派发内部认购卡VIP卡100张
内部认购卡上排编号，一卡一号，先购先排号
开始当天进行集中派筹
3、派筹流程
流程：
发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务收据——发VIP卡

操作：
信息发布，告知市场派筹信息
诚意金收取标准——5000元
登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份
向客户开财务收据，并发放内部认购VIP卡
向客户提供内部认购VIP卡说明

4、准备工作
根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在4月10日前应该完成以下工作：
人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训
销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定
销售物料的准备，包括：
内部认购卡及使用说明
项目宣传资料
认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据
复印机一台
咨询热线
合同等法律文件的编制，为后期准备
广告的创意和制作，软性文章广告发布及媒体选择
确定内部认购的诚意金及定金数额

第二步：内部认购
1、内部认购时间及地点
时间：2004年5月1日——5月7日
地点：新形象展示厅
2、内部认购方式
流程：
客户通知——现场接待——出示派筹卡及证件——选房——交纳定金——签署认购协议

操作：
销售人员通过电话与《优先选房通知函》，提前通知派筹客户
以30名/次安排派筹客户，分段进行选房
每段次以现场正式定购为先
内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议
正式定房后，交纳内部认购定金——RMB2万元（派筹诚意金可直接记入），签署认购协议
签署认购协议后，认购定金不再退还
3、信息发布
报纸媒体
4月23日，软文，主题方向为“顺驰****内部认购卡认购惊人，品质楼盘倍受追捧”，内容为借助VIP卡、金卡、银卡之势，推出普通卡优惠，吸引更多观望者认购。
4月28日，软文，顺驰****内部认购情况总结，炒作认购势头，宣传顺驰对认购客户的服务，为转化客户做好准备。
4月30日，硬广，主题方向为“为家人、为自己、为理想，选择一套最好的房子”，内容为预告明日顺驰****开始选房以及选房安排公告，通知各持卡人到新形象展示厅选房，吸引尚未购卡的观望者。
5月1日，新闻稿，顺驰****今日开始选房。
5月14日，软文，内容为顺驰****认购量宣传，“顺驰服务体贴到位，品质楼盘品质服务”，渲染选房现场的组织和服务的细致化，体现楼盘的综合品质。

其他信息渠道
如前所述，利用各种渠道传递信息。
4、准备工作
人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训
销售现场强化组织
销售物料的准备，包括：
前期资料
购房协议
定金收据
广告的创意和制作，软性文章广告发布及媒体选择

附件1：
顺驰**·**内部认购卡使用说明

1．本内部认购卡为顺驰****优先选房权益卡。
2．本内部认购卡仅限2004年4月10日至2004年5月21日期间认购。
3．本内部认购卡限额发售张数：VIP卡100张，金卡100张，银卡200张，普通卡若干。
4．在签署内部认购卡申请表并交纳诚意金人民币5000元之后，则可取得本卡并享受相关权益。诚意金交由 银行代为管理，内部认购期间开发商不得动用，若持卡人要求退还诚意金，由银行支付相关利息。
5．优先选房日期，顺驰地产将选择邮政信函、电话或报纸等形式告知持卡人。
6．在优先选房之前，顺驰地产将优先选房的具体实施方法通知持卡人，由于持卡人的原因而错过选房日期，由持卡人负责。
7．在规定的优先选房日期内，持卡人到选房地点进行选房，选房顺序按内部认购卡号选房，具体办法在《优先选房通知函》中予以说明，一卡限选一个单位。
8．本内部认购卡除享有优先选房之权益外，还可享有如下权益：
①优先获取顺驰****相关资料；
②优先参观顺驰****样板房；
③优先获得顺驰****项目提供的礼品；
④优先获得成为顺驰会会员资格。
9．（暂定）本内部认购卡具有增值功能，自购买之日起至5月22日，在5000元的基数上每天增值100元。凭内部认购卡购房的客户在指定日期内缴清定金，并签订《房地产买卖协议》，该内部认购卡原购买价格5000元以及增值数额可等价值抵购房款。
10．在第一批房号出后，若未能成功选房，持卡人可在顺驰规定时间内到指定地点办理诚意金退款手续，交回本内部认购卡，款数如数退还；持卡人也可选择继续持有本卡，与顺驰地产签订《购房协议》后，在推出的后续房号中继续享有优先权，但诚意金不退还。
11．本增值卡如有遗失，请携有效证件、诚意金收据、申请表到顺驰地产挂失补办。
12．若对本增值卡使有任何疑问，请致电**或向现场工作人员查询。
13．本内部认购卡最终解释权归**顺驰地产有限公司所有。

附件2：
顺驰****内部认购卡备份登记
编号：***
姓名：

购卡日期：

预选房型：
（ 栋 层 号）
证件号码：

联系电话：

联系地址：

注：对每张卡备份登记，实施电脑及文档双向管理。

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