保险公司短险销售的四个观念.pptx

短险赢得大市场短险赢得大市场 关于短险销售的四个观念内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售算一算佣金算一算佣金短险手续费平均短险手续费平均20%20%每天每天6 6访，成功率访，成功率2 2单单平均每天一单收入平均每天一单收入2020元元365365天？天？365*40=14600365*40=14600 14600元元算一算算一算3030万的团单万的团单佣金佣金基本法收益基本法收益星级星级企划企划 每年每年60000元元 200708225精英谈短险精英谈短险曹纪平之经典语言：即使从现在开始我曹纪平之经典语言：即使从现在开始我不再做业务了，那我今后每年的业绩也不再做业务了，那我今后每年的业绩也将是济南市的前十名、所有的企划奖励将是济南市的前十名、所有的企划奖励我靠自己寿险生涯的我靠自己寿险生涯的“保底底薪保底底薪”即可即可获得！获得！正确的短险销售观念（一）正确的短险销售观念（一）创富主渠道、打造底薪工程创富主渠道、打造底薪工程重视短险收益重视短险收益团单、大量团单、大量年年是新单年年是新单短险短险365365工程（底薪）工程（底薪）第一年第一年365365（50%50%的增长率）的增长率）第二年第二年540540第三年第三年810810内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售人生最痛苦的事情人生最痛苦的事情你知道是什么吗？你知道是什么吗？人死了人死了 钱没花了！钱没花了！人这一生最最痛苦人这一生最最痛苦的事你知道不？的事你知道不？人活着呢人活着呢 钱没了！钱没了！半途而废半途而废 案例分享：案例分享：被保险人朱某某，男，家住沙沟镇杨庄村，被保险人朱某某，男，家住沙沟镇杨庄村，3434岁，岁，于于20072007年年5 5月月9 9日投保康宁终身保险，基本保额日投保康宁终身保险，基本保额80008000元，元，1010年交，每年交年交，每年交11361136元，已交费元，已交费2 2次，累计交费次，累计交费22722272元。元。温馨卡一份。温馨卡一份。20082008年年4 4月月1717日公司接到被保险人的报案：称，被保险日公司接到被保险人的报案：称，被保险人于人于20082008年年4 4月月1616日在村里伐树时不慎从树上跌落造成日在村里伐树时不慎从树上跌落造成高位瘫痪。花费医疗费高位瘫痪。花费医疗费100000100000多元。多元。.接到案件后理赔人员经调查，被保险人出险属实，根接到案件后理赔人员经调查，被保险人出险属实，根据康宁终身保险条款第四条第一款规定，给付被保险据康宁终身保险条款第四条第一款规定，给付被保险人高残保险金人高残保险金2400024000元；元；温馨卡给付温馨卡给付4000040000元；累计赔款元；累计赔款6400064000元。元。思考思考被保险人朱某，父母都已被保险人朱某，父母都已7070岁高龄，岁高龄，妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升初中，儿子还在学前班，家庭压力很初中，儿子还在学前班，家庭压力很大，保险赔付大，保险赔付6.46.4万元，如果没有短险万元，如果没有短险正确的短险销售观念（二）正确的短险销售观念（二）短险是每一个客户的短险是每一个客户的必需品必需品！风险无时不在无处不在风险无时不在无处不在想要想要短险交费低保障高短险交费低保障高 能要能要中国人口多、保障不健全中国人口多、保障不健全市场大市场大案例分享案例分享2 2：聊城的一位因意外身故学生的聊城的一位因意外身故学生的家长，接过公司赔付的家长，接过公司赔付的30003000元钱，元钱，泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之痛，家庭的未来和希望破灭了，含痛，家庭的未来和希望破灭了，含辛茹苦养大的孩子离开人世，辛茹苦养大的孩子离开人世，30003000元的理赔金给家人带来的只能是更元的理赔金给家人带来的只能是更大的悲哀和伤痛。我们业务人员心大的悲哀和伤痛。我们业务人员心中也有一种说不出的痛中也有一种说不出的痛圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究客户不懂，我们可以不懂吗？！客户不懂，我们可以不懂吗？！因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲痛和思念，更重要的也许是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的痛和思念，更重要的也许是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风险来临时给我们带来的灾难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生险来临时给我们带来的灾难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句话：话：“当悲剧某天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留当悲剧某天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留下什么？下什么？”引导话术引导话术从业有风险从业有风险我们需要我们需要风险可避免风险可避免我们能要我们能要后果很严重后果很严重我们必须要我们必须要短险是我们必然的选择短险是我们必然的选择圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2007082219精英谈短险精英谈短险曹纪平之经典语言：附加险、短险曹纪平之经典语言：附加险、短险要占到总保费的要占到总保费的20%20%，这是真正的，这是真正的对客户负责！对客户负责！也是对自己负责！也是对自己负责！正确的销售观念（三）正确的销售观念（三）短险是销售人员自己的短险是销售人员自己的”保险保险”有用有用足额、全面足额、全面每一张保单必须有足额全面的短险每一张保单必须有足额全面的短险客户缴保费的客户缴保费的1020%1020%（极大额除外）（极大额除外）销售健康保单、良心保单、责任保单，销售健康保单、良心保单、责任保单，不留不定时炸弹不留不定时炸弹圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究正确的销售观念（四）正确的销售观念（四）开拓市场、抢占资源的最佳武器开拓市场、抢占资源的最佳武器源源不断的优质客户资源源源不断的优质客户资源守土有责、拓疆有方：同业无卡折（不重守土有责、拓疆有方：同业无卡折（不重视），争取先入为主的优势；反之，丧失视），争取先入为主的优势；反之，丧失优势优势客户完全接受保险有一个过程客户完全接受保险有一个过程每一次理赔都是最好的广告每一次理赔都是最好的广告抢的不是短险，是市场、是收入抢的不是短险，是市场、是收入短险销售还可以给我带来什么短险销售还可以给我带来什么？精益求精的销售技能精益求精的销售技能深刻到位的保险意识深刻到位的保险意识越来越大的社会影响力越来越大的社会影响力（增员（增员+业务）业务）越来越高的成就感越来越高的成就感（自信心）（自信心）不断攀升的销售额不断攀升的销售额（个人和团队的件均、件数）个人和团队的件均、件数）理赔后将呈几何数增长理赔后将呈几何数增长圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售温馨激活卡温馨激活卡B B浅析浅析投保范围：投保范围：6-656-65周岁周岁保险责任：意外伤害保险责任：意外伤害3500035000元元 意外医疗意外医疗50005000元元300300元元=105000=105000元元+15000+15000元元每天每天0.840.84元元=105000=105000元元+15000+15000元元四分钟市话四分钟市话=105000=105000元元+15000+15000元元一分钟长途一分钟长途=105000=105000元元+15000+15000元元圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市客户市场场无穷尽无穷尽!无穷客无穷客户源户源家家属属朋朋友友同同学学同同事事其其他他人人群群邻邻居居社社区区消消费费社社团团财财富富图图 由于短险具备保费低廉、保障范围广、保障额度高、投保手续简便等特点，因此卡单几乎适合投保范围内的所有的目标市场。n保险意识较好的客户n广大农村市场n中老年一族n机关团体等市场，做好职团开拓短险的目标市场圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 对对于于保保险险意意识识较较好好的的客客户户，比比如如原原有有的的已已经经投投保保长长期期险险的的客客户户，可可以以进进行行长长、短短险险相相结结合合，进进行行捆捆绑绑销销售售，力力求求为为客客户户提提供供更更加加完完善善的的保保障障计计划划。此此类类客客户户大大都都保保险险意意识识好好，对对保保险险公公司司比比较较认认同同，主主险险都都投投保保了了，一一般般情情况况下下，经经过过我我们们做做一一定定的的利利益益分分析析，客客户户一一般般不不会会太太介介意意再再增增加加100100元元保保费费为为自自己己增增加加高高额额的的身身价价保保障。障。保险意识较好的客户保险意识较好的客户好的客户 农农村村市市场场是是大大市市场场，应应加加大大开开拓拓力力度度。中中央央财财经经大大学学保保险险系系主主任任郝郝演演苏苏教教授授指指出出，“中中国国老老百百姓姓买买的的第第一一张保险单应该是保障型的张保险单应该是保障型的”。老老百百姓姓日日常常看看到到、听听到到的的相相关关意意外外、疾疾病病场场景景太太多多；针针对对农农民民收收入入状状况况和和对对保保险险的的认认同同度度，卡卡险险具具有有解解决决问问题题迅迅速速、实实用用性性强强、花花钱钱少少、缴缴费费压压力力小小、不不心心疼疼的的特特点，很容易被百姓接受。点，很容易被百姓接受。对对于于经经济济条条件件和和保保险险意意识识较较好好的的农农村村客客户户或或者者已已经经购购买买短短险险的的客客户户，可可以以进进一一步步以以短短险险促促长长险险，推推动动长长险险业务的发展。业务的发展。广大农村市场广大农村市场圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构的我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因，对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因，生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡险投保年龄高至险投保年龄高至7070周岁，很大程度上满足了老年人自周岁，很大程度上满足了老年人自己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使销售变得更简单。销售变得更简单。关注中老年一族关注中老年一族 关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区 、居、居委会等单位或团体。由于新委会等单位或团体。由于新劳动法劳动法的颁布与实施以及人民保的颁布与实施以及人民保险观念的深入，企业要体现现代管理思想，规避风险；员工与居险观念的深入，企业要体现现代管理思想，规避风险；员工与居民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特点，民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特点，结合结合“保险进社区保险进社区”等灵活多样的方式，在拜访的时候先从单位等灵活多样的方式，在拜访的时候先从单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争取有负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老等主力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老等主险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便可以险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可谓是将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可谓是一举多赢！一举多赢！而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！关机关团体市场，做好职团开拓机关团体市场，做好职团开拓圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究故事 古时候有一个渔夫，是出海打鱼的好手。他有一个习惯，每次打鱼前都要立下一个誓言。有一年春天，听说市面上墨鱼的价格最高，于是他立下誓言：这次出海只捕捞墨鱼，好好赚它一笔。但这一次渔汛所遇到的都是螃蟹，他非常懊恼地空手而归。等他上了岸，才得知现在市面上螃蟹的价格比墨鱼还要高，他后悔不已，发誓下次出海一定打螃蟹。第二次出海，他把注意力全放在螃蟹上，可这一次遇到的全是墨鱼。不用说，他又只能饿着肚皮回来了。他懊悔地发誓，下次出海无论是遇到螃蟹还是墨鱼，全部都打。第三次出海后，渔夫严格地遵守自己的诺言，他一只螃蟹和墨鱼都没有见到，见到的只是一些马鲛鱼。于是，渔夫再一次空手而归 渔夫没有赶得上第四次出海，他在自己的誓言中饥寒交迫地死去。这当然只是一个故事而已，世上当然没有这样愚蠢的渔夫，但却有这样愚蠢至极的誓言。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究启示：启示：作为寿险营销的我们，每天就像渔夫出海一样在市场上奔走，如果能够捕到大鱼当然甚好，但若没有大鱼，我们也不能空手而归啊！如果每次都广泛撒网，大鱼小鱼小虾小蟹一起收获，岂不是更好？就让我们以卡折险为最佳工具，实现拜访的“以大带小”(主险捆绑卡折销售)或“以小促大”（以销售卡折的契机带动主险销售），推行捆绑式销售，给客户提供最全面的保障的同时让每一次拜访都卓有成效，让卡折险成为我们拜访成本的“报销途径”，实现全面的丰收吧！专题回顾专题回顾短险销售是创富主渠道、短险销售是创富主渠道、“底薪工程底薪工程”！短险是每一个客户的必需品！短险是每一个客户的必需品！短险是销售人员自己的短险是销售人员自己的“保险保险”！短险是开拓市场、抢占资源的最佳武短险是开拓市场、抢占资源的最佳武器！器！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究人人熟记四句话：人人熟记四句话：卡式业务期交做卡式业务期交做期交业务加卡做期交业务加卡做细分市场增员做细分市场增员做全员发动人人做全员发动人人做圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究