保险增员活动运作.pptx

1增员活动运作增员活动运作增员前准备增员前准备签约签约三三法面谈三三法面谈约访约访增员开拓增员开拓一一三三二二五五四四增员活动循环增员活动循环一、增员前准备一、增员前准备增员者应有的正确理念增员者应有的正确理念增员者应有的正确理念增员者应有的正确理念成功者吸引成功者成功者吸引成功者助人成功助人成功增员比自己能力更强的对象增员比自己能力更强的对象不是每个人都能做保险不是每个人都能做保险增员是一辈子的事增员是一辈子的事重品质的观念重品质的观念 讨论：讨论：我增员的最佳业务员我增员的最佳业务员我增员的最佳业务员我增员的最佳业务员讨论：讨论：我增员的最差业务员我增员的最差业务员我增员的最差业务员我增员的最差业务员-客观条件：客观条件：1 1、年龄、年龄 2 2、学历、学历 3 3、经历、经历 4 4、性别、性别 5 5、婚姻状况、婚姻状况 6 6、社会背景、社会背景 7 7、形象、形象你想增员什么样的人你想增员什么样的人SuccessSuccessKnowledgeKnowledge知识知识知识知识SkillsSkills技巧技巧技巧技巧DesireDesire愿望愿望愿望愿望PersistencePersistence坚持坚持坚持坚持VisionVision见识见识见识见识Sustainable&Sustainable&Repeatable Repeatable Success Success 持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功持续不断的成功PassionPassion热情热情热情热情EnergyEnergy活力活力活力活力-主观条件（人格特质）主观条件（人格特质）参参 考考 因因 素素经营哲学经营哲学让每一位同仁实现财务自由让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64%64%17%营销人员 进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71%71%14%老客户 吸引点 36%企业实力 14%说明会 62%62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓适合本营业部的增员轮廓职业背景职业背景 私营业主 专业人士(财务、教师、医护)营销人员基本条件基本条件年龄：2545岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：本地居住三年以上进入渠道进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点吸引点企业实力、职场说明会、推荐人*营营业业部部准准增增员员对对象象轮轮廓廓表表(示示 例例)课后作业：课后作业：写下我的业务员创业轮廓写下我的业务员创业轮廓增员的大数定律增员的大数定律所有增员来源的候选业务员所有增员来源的候选业务员48约访对象约访对象24首次面谈首次面谈12再次面谈再次面谈6促成面谈促成面谈2成功签约成功签约1成功增员方程式（来自）成功增员方程式（来自）大数定律大数定律成功比率成功比率增员目标增员目标结果结果所有增员来源的所有增员来源的候选业务员候选业务员48486 6288288接洽对象接洽对象24246 6144144首次面谈首次面谈12126 67272再次面谈再次面谈6 66 63636促成面谈促成面谈2 26 61212成功签约成功签约1 16 66 6增员月度计划表增员月度计划表业务主管姓名：业务主管姓名：本计划始末日期：本计划始末日期：二、个人计划二、个人计划 1.1.计划增员总人力计划增员总人力-人人 2.2.本月成功签约的人数本月成功签约的人数-3.3.本月促成面谈的人数本月促成面谈的人数-4.4.本月再次面谈的人数本月再次面谈的人数-5.5.本月首次面谈的人数本月首次面谈的人数-6.6.本月所有增员来源的候选的人数本月所有增员来源的候选的人数-每周获得准增员名单的人数每周获得准增员名单的人数-7.7.每天获得准增员名单的人数每天获得准增员名单的人数-一、增员经历一、增员经历 1.1.已增员辖下已增员辖下-人人 ，其中直接增员，其中直接增员-人，间接增员人，间接增员-人人 2.2.已转正已转正-人，试用人，试用-人，已脱落人，已脱落-人人 3.3.认为有效的增员方法是认为有效的增员方法是:（缘故、介绍、报招、人才）（缘故、介绍、报招、人才）制定增员计划制定增员计划每日增员活动目标每日增员活动目标1 1、面谈新人、面谈新人-1-1首次面谈、再次面谈、促成面谈首次面谈、再次面谈、促成面谈2 2、电话约访、电话约访-2-2-增员有关之对话增员有关之对话3 3、新名单、新名单-2-2-从随机拜访、介绍及个人观察所获得之名字从随机拜访、介绍及个人观察所获得之名字122122二、增员开拓二、增员开拓增员开拓之目的增员开拓之目的找寻足够的人士去接洽找寻足够的人士去接洽增员开拓的实施步骤增员开拓的实施步骤增员计划增员计划有哪些人可以联络？有哪些人可以联络？增员名单的增员名单的收集收集赶快行动！赶快行动！增员活动过增员活动过程管理程管理持续不断的做持续不断的做 先接触哪些人？先接触哪些人？电话约访电话约访v缘故增员缘故增员v直接直接增员增员v媒介增员媒介增员v介绍增员介绍增员常用增员法常用增员法 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。居、保险客户、配偶的人脉等。缘故增员法缘故增员法 与推销过程中的陌生拜访法一样，随与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。对陌生人进行增员的过程。直接增员法直接增员法是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。介进行增员的方法。媒介增员法媒介增员法介绍人是指介绍人是指 由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。合我们增员需求的人有密切接触的人。介绍人增员法介绍人增员法介绍人增员法介绍人增员法 是通过影响力中心，获得准增员对象的资料，是通过影响力中心，获得准增员对象的资料，利用他人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业利用他人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触。的准增员对象接触。许多人都可以成为您的介绍人许多人都可以成为您的介绍人 你可以获得大量名单你可以获得大量名单 名单的质量较高名单的质量较高 容易接触准增员对象，不会引起反感容易接触准增员对象，不会引起反感介绍人增员法的优点介绍人增员法的优点交友广阔，认识许多符合你增员条件的人交友广阔，认识许多符合你增员条件的人你对这些人员具有某种影响力你对这些人员具有某种影响力对保险行业及业务员工作具正面看法对保险行业及业务员工作具正面看法对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心能力有信心有协助你的意愿有协助你的意愿有效的介绍人特征有效的介绍人特征 客户推荐客户推荐 朋友推荐朋友推荐 社区邻居推荐社区邻居推荐确认各种介绍人来源确认各种介绍人来源如何培养热心介如何培养热心介绍人绍人讨讨论论如何培养热心介绍人如何培养热心介绍人一方面是建立个人、营业单位和公司的声誉一方面是建立个人、营业单位和公司的声誉;另一面是向热心介绍人灌输有关另一面是向热心介绍人灌输有关“保险销售行业为合适的人选提供好工作机会保险销售行业为合适的人选提供好工作机会”的概念。的概念。具体方法：具体方法：1、在建立声誉时，不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。、在建立声誉时，不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。2、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。3、建立一份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和组的情况。、建立一份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和组的情况。4、牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。、牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。5、你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助你。、你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮助你。6、邀、邀心推介人在营业部会议上讲话。心推介人在营业部会议上讲话。7、向热心推介人表示感谢。、向热心推介人表示感谢。8、检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务。、检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务。9、牢记热心推介人的生日。、牢记热心推介人的生日。客户及朋友介绍客户及朋友介绍步骤一：寒暄、赞美、感谢步骤一：寒暄、赞美、感谢步骤二：提出要求步骤二：提出要求步骤三：描绘工作内容和发展机会步骤三：描绘工作内容和发展机会步骤四：说明要求推荐的理想准增员对象的特征步骤四：说明要求推荐的理想准增员对象的特征步骤五：双向选择说明步骤五：双向选择说明步骤六：推荐方向引导步骤六：推荐方向引导步骤七：拒绝处理步骤七：拒绝处理步骤八：多次要求，获得名单步骤八：多次要求，获得名单步骤九：致谢，为后续联络铺路步骤九：致谢，为后续联络铺路如何透过客户及朋友介绍获得准增员如何透过客户及朋友介绍获得准增员介绍人增员法拒绝话术处理介绍人增员法拒绝话术处理角色扮演角色扮演准增员名单的归类分析准增员名单的归类分析-增员增员100100姓名等级收入A:5千以上 B:3千以上C:1千以上 D:其他年龄A:30-40岁 B:40-50岁C:20-30岁 D:其他婚姻A:已婚 B:未婚C:离婚 D:其他职业A:专业人士 B:营销类C:学生类 D:其他学历A:大学 B:大专C:高中 D:其他认识时间A:三年 B:一年C:三个月 D:其他工作经历A:五年 B:三年C:一年 D:其他来源1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组织 12新乔迁的人 13其他综合综合评价评价理想的准增员对象打“”暂时不予考虑的对象打“”增员增员100100课堂作业：课堂作业：请学员填写增员请学员填写增员100100时间：时间：1010分钟分钟你一言，我一语你一言，我一语增员工具大比拼增员工具大比拼增员开拓访谈增员开拓访谈实话实说实话实说三、三、约访约访约访约访电话接触电话接触信函沟通信函沟通推荐会推荐会活动接触活动接触mailmail直接拜访直接拜访球赛、异业交流、旅球赛、异业交流、旅游、登山、社团活动游、登山、社团活动四、三三法研修四、三三法研修梦想剧场开演梦想剧场开演你，你，一个意气奋发的一个意气奋发的新主任；新主任；一个对三三法若一个对三三法若即若离的新主任；即若离的新主任；一个梦想有很多一个梦想有很多很多增员的新主很多增员的新主任任瞧，她来了瞧，她来了她，鸿雁女士，你的准增员人她，鸿雁女士，你的准增员人做过行政秘书，有一个上幼儿做过行政秘书，有一个上幼儿园的儿子，要照顾儿子，又急园的儿子，要照顾儿子，又急需钱养家需钱养家梦想剧场第一场梦想剧场第一场-首次面谈首次面谈闭上眼睛，坐在你家里的闭上眼睛，坐在你家里的沙发上，你的对面坐着鸿沙发上，你的对面坐着鸿雁女士雁女士拒绝拒绝1 1、营造气氛、营造气氛2 2、了解对方、了解对方3 3、介绍生命实力、介绍生命实力4 4、预约再次面谈、预约再次面谈继续继续首次面谈首次面谈选择是重点选择是重点5个关键个关键这个人有什么不安现状的地方？这个人有什么不安现状的地方？你喜欢这个人吗？你喜欢这个人吗？这个人是否有市场？这个人是否有市场？这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？这个人可以全心投入吗？这个人可以全心投入吗？首次面谈首次面谈资料收集资料收集找出推力找出推力创造拉力创造拉力激发野心激发野心1 1、营造气氛、营造气氛2 2、了解对方、了解对方3 3、介绍生命实力、介绍生命实力4 4、预约再次面谈、预约再次面谈使用使用面谈问题表面谈问题表作为问题的参考蓝本作为问题的参考蓝本理想工作理想工作个人能力个人能力个人价值个人价值背静资料背静资料面谈问题表面谈问题表提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料根据不同的候选人，有弹性的选取问题根据不同的候选人，有弹性的选取问题面谈问题表的使用原则面谈问题表的使用原则提问技巧提问技巧、封闭式问题、封闭式问题“是是”或或“否否”的答案的答案例如：例如：“你是否喜欢你的工作？你是否喜欢你的工作？”“你认为自己可以做的更好吗？你认为自己可以做的更好吗？”、开放式问题、开放式问题收集资料收集资料令对方开放自己令对方开放自己扩充对方的想法和感觉扩充对方的想法和感觉例如：例如：“问题究竟发生在哪里问题究竟发生在哪里”“你会做什么事情去扭转这情况？你会做什么事情去扭转这情况？”、刺探式问题、刺探式问题带出真正感兴趣的地方带出真正感兴趣的地方带出话题的详情带出话题的详情扩充对方的想法和感觉扩充对方的想法和感觉例如：例如：“你刚才说什么你刚才说什么”“接着有什么事情发生？接着有什么事情发生？”课堂作业课堂作业 请根据鸿雁女士的特质制订问题用作请根据鸿雁女士的特质制订问题用作资料收集资料收集你如何介绍生命实力你如何介绍生命实力梦想剧场继续梦想剧场继续预约再次面谈预约再次面谈梦想剧场第二场梦想剧场第二场-再次面谈再次面谈闭上眼睛，想象坐在一家闭上眼睛，想象坐在一家环境幽雅的咖啡馆里，你环境幽雅的咖啡馆里，你的对面坐着鸿雁女士的对面坐着鸿雁女士拒绝拒绝1 1、展示成功经历、展示成功经历2 2、分析评估结果、分析评估结果3 3、说明加入后的机遇和挑战、说明加入后的机遇和挑战4 4、预约下次面谈时间、预约下次面谈时间继续继续再次面谈再次面谈再次面谈再次面谈吸引是重点吸引是重点分析评估结果分析评估结果梦想剧场继续梦想剧场继续说明加入后的机遇说明加入后的机遇和挑战和挑战在你未加入保险业之前你有什在你未加入保险业之前你有什么考虑的问题？么考虑的问题？“说明加入后的机遇和挑战说明加入后的机遇和挑战”7个考虑的问题Q1Q1、为何选择保险业、为何选择保险业Q2Q2、为何选择生命、为何选择生命Q3Q3、我将会做什么、我将会做什么Q4Q4、我如何学习销售、我如何学习销售Q5Q5、我工作报酬是什么、我工作报酬是什么Q6Q6、为何选择我作为你的事业伙伴、为何选择我作为你的事业伙伴Q7Q7、我怎知道你会成功、我怎知道你会成功A1A1、行业前景、行业前景A2A2、公司实力、公司实力A3A3、我们的工作、我们的工作A4A4、专业培训、专业培训A5A5、这份工作的报酬、这份工作的报酬/机会机会A6A6、主管及同事的支持、主管及同事的支持A7A7、特质、特质F Feature eature 特质特质A Advantages dvantages 优点优点B Benefits enefits 利益利益FABFAB表达表达模式的建立模式的建立 如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。F F：特质特质A A：优点优点B B：利益利益模模式式事实及客观的资料，不事实及客观的资料，不会随便改变会随便改变特点所具备的客观优特点所具备的客观优点点该优点带给买家该优点带给买家/候选人候选人的利益的利益（从主观角度看）（从主观角度看）例例子子签字笔的笔干特粗签字笔的笔干特粗拿起来特别舒服拿起来特别舒服 适合长时间写作适合长时间写作（若客户是作家）（若客户是作家）例例子子生命是中国最具发展潜生命是中国最具发展潜力的保险公司，也是中力的保险公司，也是中国最具雄厚资本实力的国最具雄厚资本实力的全国性保险公司全国性保险公司 20072007年上半年公司保年上半年公司保费收入突破费收入突破100100亿元。亿元。总资产超过总资产超过100100亿元。亿元。目前公司拥有目前公司拥有3 3万员万员工工100100多万客户。多万客户。若你加入一家有实力、若你加入一家有实力、有地位的公司，你将有地位的公司，你将享受到更大的发展空间，享受到更大的发展空间，当你销售保单时更易取当你销售保单时更易取得客户的信心得客户的信心 课堂作业课堂作业角色扮演角色扮演Q1Q1、为何选择保险业、为何选择保险业Q2Q2、为何选择生命、为何选择生命Q3Q3、我将会做什么、我将会做什么Q4Q4、我如何学习销售、我如何学习销售Q5Q5、我工作的报酬是什么、我工作的报酬是什么Q6Q6、为何选择我作为你的事业伙伴、为何选择我作为你的事业伙伴Q7Q7、我怎知道你会成功、我怎知道你会成功梦想剧场继续梦想剧场继续预约下次面谈时间预约下次面谈时间第三幕第三幕-促成面谈紧接促成面谈紧接着开场了着开场了拒绝拒绝1 1、解答困惑、解答困惑2 2、参观职场、参观职场3 3、介绍性向测试、介绍性向测试4 4、促成并填写、促成并填写新人求职表新人求职表继续继续促成面谈促成面谈促成面谈促成面谈承诺是重点承诺是重点5 5、确定参加职前培训、确定参加职前培训五、邀约促成五、邀约促成 邀约促成邀约促成邀请参加邀请参加创业说明会创业说明会利用总公司利用总公司制作的专业制作的专业工具，如说工具，如说明会邀请函、明会邀请函、入场券等，入场券等，提出邀请提出邀请寻找准赠员寻找准赠员的疑惑点，的疑惑点，提出提出一个一个解解决方案决方案在合适的机会，使用一在合适的机会，使用一些恰当的语言，提出要些恰当的语言，提出要求求64Thank You!