保险销售心态与接触技巧.pptx

做保险是很牛的做保险是很牛的销售心态与接触技巧销售心态与接触技巧寿险，是否给你带来这样的尴尬寿险，是否给你带来这样的尴尬哦，你是做保险的啊？哦，你是做保险的啊？哟，你怎么会去做保险的啊？哟，你怎么会去做保险的啊？自从加入保险公司，朋友也怕和我们聊天了！自从加入保险公司，朋友也怕和我们聊天了！我不是做保险的，我是提供保险服务的我不是做保险的，我是提供保险服务的现在银行也在销售保险现在银行也在销售保险作为朋友，买不买是你的事，说不说是作为朋友，买不买是你的事，说不说是我的事我的事无论你老板做多大，产品是要人来卖的。无论你老板做多大，产品是要人来卖的。再好的产品，都要广告宣传，都要推销。再好的产品，都要广告宣传，都要推销。趋势趋势在如今时代要赚钱，掌握趋势是最重要的，在如今时代要赚钱，掌握趋势是最重要的，而销售，就是主导未来市场二十年不变的而销售，就是主导未来市场二十年不变的重要趋势！重要趋势！趋势：比尔盖茨20年前发现了电脑趋势雅芳电视广告直销销售国家邮政EMS刘翔代言保险销售，是大趋势保险销售，是大趋势国家推动保险的趋势国家推动保险的趋势 在中国政府说了算在中国政府说了算保险写进课本的趋势保险写进课本的趋势 市场对保险接受日趋良好市场对保险接受日趋良好保险持续发展的趋势保险持续发展的趋势 13%13%的金融资产占比的金融资产占比一切只是心态问题一切只是心态问题邓小平身高邓小平身高155CM155CM台湾经营之神王永庆小学毕业台湾经营之神王永庆小学毕业希特勒：希特勒：“谎言重复谎言重复10001000次便成为真理次便成为真理”转变思维转变思维向你推销是我的责任，买不买是你的事！向你推销是我的责任，买不买是你的事！（心态转变）不以利益为第一导向，人人都理直气壮！（心态转变）不以利益为第一导向，人人都理直气壮！不要说买保险，存保险是为你好！不要说买保险，存保险是为你好！（销售转变）（销售转变）掌握消费者心态，转变我的技巧掌握消费者心态，转变我的技巧五年后，银行抢着开保险公司！五年后，银行抢着开保险公司！（混业经营）（混业经营）做保险嘴巴厉害，这是练出来的！做保险嘴巴厉害，这是练出来的！（能力转变）（能力转变）保险销售案例保险销售案例1星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：告：您去投我们公司的人寿您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是了，那您的家人就是 全市最富有的人了。全市最富有的人了。保险销售案例保险销售案例2退休后选择那种生活方式完全取决于你退休后选择那种生活方式完全取决于你保险销售案例保险销售案例3弱小者如何生存？为它们的未来，请筹划被赡养者保险。弱小者如何生存？为它们的未来，请筹划被赡养者保险。接触技巧的转变接触技巧的转变简简单单开口说保险简简单单开口说保险不要惹恼你的客户不要惹恼你的客户激发、挖掘客户的潜在需求激发、挖掘客户的潜在需求让客户多说话让客户多说话牛人做保险的法则牛人做保险的法则简简单单开口说保险简简单单开口说保险水杯法水杯法打赌法打赌法类比法（备用胎、雨伞、防盗门、灭火器）类比法（备用胎、雨伞、防盗门、灭火器）兴趣法（买彩票、足球等）兴趣法（买彩票、足球等）讨教法讨教法不要惹恼你的客户不要惹恼你的客户谁都不喜欢听到不好听的话谁都不喜欢听到不好听的话善用工具来说话善用工具来说话（避免不了的我不说让客户自己看）（避免不了的我不说让客户自己看）激发和挖掘客户的潜在需求激发和挖掘客户的潜在需求案例案例学会见人说人话，见鬼说鬼话学会见人说人话，见鬼说鬼话夫妻离婚夫妻离婚财产保全财产保全单身小蜜单身小蜜为自己找个永远的丈夫（账户）为自己找个永远的丈夫（账户）子女教育子女教育父母的责任父母的责任让客户多说话让客户多说话我们也有被人打断说话的经历我们也有被人打断说话的经历让客户多说话。让客户多说话。你问的越多，客户就答的越多，答得越多，暴露你问的越多，客户就答的越多，答得越多，暴露的情况也就越多，这样你就可以一步步化被动为的情况也就越多，这样你就可以一步步化被动为主动，成功发现客户的需求，并满足他！主动，成功发现客户的需求，并满足他！谈谈你自己？谈谈你自己？哇，这个是你的工厂，好大啊哇，这个是你的工厂，好大啊提问式的发问：能告诉我不买的原因吗？还有别的原因吗？提问式的发问：能告诉我不买的原因吗？还有别的原因吗？牛人做保险的法则牛人做保险的法则学会让步学会让步（缴费长、钱太多（缴费长、钱太多）化整为零化整为零预约见面预约见面（为下一次的拜访找好借口）（为下一次的拜访找好借口）做任何销售做任何销售威逼利诱威逼利诱（道士的销售）（道士的销售）但总是利诱在前，威逼在后但总是利诱在前，威逼在后（移动公司的销售）（移动公司的销售）永远记得，不以利益为第一导向！永远记得，不以利益为第一导向！心急吃不了热豆腐心急吃不了热豆腐活学活用！活学活用！去拜访吧，想着万一被拒绝不如想万一被去拜访吧，想着万一被拒绝不如想万一被接受接受先交朋友，心急吃不了热豆腐！先交朋友，心急吃不了热豆腐！