房地产策划某商业地产项目商铺销售开盘方案.pptx

执行说明执行说明执行说明执行说明项目商铺销售、开盘方案项目商铺销售、开盘方案2007.8.152007.8.152007.8.152007.8.1522本次汇报纲要本次汇报纲要本次汇报纲要本次汇报纲要 项目开盘活动说明项目开盘活动说明项目开盘活动说明项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案项目开盘执行策略：销售流程第一套方案项目开盘执行策略：销售流程第一套方案项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案项目开盘执行策略：销售流程第二套方案项目开盘执行策略：销售流程第二套方案项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜销售前需处理事宜销售前需处理事宜销售前需处理事宜33PART 1PART 1策策 略略 Part 1Part 1Part 1Part 1项目项目9.299.29日商铺二期开盘活动日商铺二期开盘活动说明说明 44项目开盘日安排总体原则项目开盘日安排总体原则项目开盘日安排总体原则项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺开盘商铺开盘商铺开盘商铺销售商铺销售商铺销售商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段是中心，活动仅作为辅助手段是中心，活动仅作为辅助手段是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围汇聚人气，提升现场氛围汇聚人气，提升现场氛围汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售55项目开盘日具体安排项目开盘日具体安排项目开盘日具体安排项目开盘日具体安排时间：时间：时间：时间：9 9 9 9月月月月29292929日上午日上午日上午日上午地点：项目销售中心门口地点：项目销售中心门口地点：项目销售中心门口地点：项目销售中心门口安排：安排：安排：安排：8:30-9:008:30-9:008:30-9:008:30-9:00舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来9:00-9:00-9:00-9:00-9:309:309:309:30经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售66项目开盘活动需筹备的道具、物料项目开盘活动需筹备的道具、物料项目开盘活动需筹备的道具、物料项目开盘活动需筹备的道具、物料充气拱门充气拱门充气拱门充气拱门1 1 1 1个个个个高空气球高空气球高空气球高空气球2 2 2 2个个个个礼炮礼炮礼炮礼炮4-64-64-64-6门门门门花篮花篮花篮花篮8-108-108-108-10个个个个背景版背景版背景版背景版1 1 1 1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）条幅条幅条幅条幅12-1612-1612-1612-16条（产品、庆祝）条（产品、庆祝）条（产品、庆祝）条（产品、庆祝）红地毯红地毯红地毯红地毯音响设备音响设备音响设备音响设备1 1 1 1套套套套易拉宝易拉宝易拉宝易拉宝2 2 2 2个（选铺须知以及选铺流程）个（选铺须知以及选铺流程）个（选铺须知以及选铺流程）个（选铺须知以及选铺流程）舞台布置舞台布置舞台布置舞台布置客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排果品、饮料果品、饮料果品、饮料果品、饮料小礼品小礼品小礼品小礼品778899PART 1PART 1策策 略略 Part Part Part Part 2 2 2 2项目商铺具体销售方式流程等项目商铺具体销售方式流程等说明说明 1010首首首首先先先先，我我我我们们们们看看看看看看看看，本本本本项项项项目目目目二二二二期期期期销销销销售售售售商商商商铺铺铺铺的的的的特特特特性性性性和和和和实实实实际际际际销销销销售售售售过过过过程程程程中中中中的需要处理的问题。的需要处理的问题。的需要处理的问题。的需要处理的问题。本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定“吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进”通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好持续销售持续销售持续销售持续销售1111项目销售执行方案一项目销售执行方案一项目销售执行方案一项目销售执行方案一8.25-9.288.25-9.288.25-9.288.25-9.28前期推荐。签订前期推荐。签订前期推荐。签订前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸，通过认筹对客户进行摸，通过认筹对客户进行摸，通过认筹对客户进行摸底和方案调整底和方案调整底和方案调整底和方案调整9.299.299.299.29开盘日开盘日开盘日开盘日项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书商铺认购协议书商铺认购协议书商铺认购协议书”，缴纳定金，缴纳定金，缴纳定金，缴纳定金9.299.299.299.29之后之后之后之后签订签订签订签订“商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书认购协议书认购协议书控制性销售控制性销售控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订“物业管理协议物业管理协议物业管理协议物业管理协议”，同时，同时，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金1212商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一8.25-9.288.25-9.288.25-9.288.25-9.28之之之之间间间间，项项项项目目目目处处处处于于于于前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水、客客客客户户户户储储储储备备备备和和和和前前前前期期期期推推推推荐荐荐荐阶阶阶阶段段段段，由由由由于于于于本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期不不不不正正正正式式式式认认认认购购购购商商商商铺铺铺铺，因因因因此此此此前前前前期期期期接接接接待待待待的的的的大大大大量量量量客客客客户户户户必必必必须须须须签签签签订订订订一一一一定定定定的的的的约约约约束束束束、牵牵牵牵制制制制协协协协议，保证其在正式认购时购买商铺。议，保证其在正式认购时购买商铺。议，保证其在正式认购时购买商铺。议，保证其在正式认购时购买商铺。8.258.258.258.259.289.289.289.28前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段项目正式签订认购协项目正式签订认购协项目正式签订认购协项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备议，缴纳大定，准备议，缴纳大定，准备议，缴纳大定，准备签买卖合同签买卖合同签买卖合同签买卖合同需要对客户进行约束、牵引和需要对客户进行约束、牵引和需要对客户进行约束、牵引和需要对客户进行约束、牵引和确认确认确认确认1313商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购买买买买优优优优惠书惠书惠书惠书”，具体操作如下：，具体操作如下：，具体操作如下：，具体操作如下：前期营销，客户到场前期营销，客户到场前期营销，客户到场前期营销，客户到场展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向客客客客户户户户决决决决定定定定，签签签签订订订订优优优优惠惠惠惠书书书书，同同同同时时时时可可可可选选选选择择择择购购购购买买买买具具具具有有有有生生生生值值值值功功功功能能能能的的的的“铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡”跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售1414商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购买买买买优优优优惠惠惠惠书书书书”，同同同同时时时时“白白白白金金金金卡卡卡卡”、“翡翡翡翡翠翠翠翠卡卡卡卡”进进进进行行行行配配配配合合合合，两两两两者者者者之之之之间间间间的的的的关关关关系系系系和和和和功功功功能能能能作作作作用如下：用如下：用如下：用如下：优优优优惠惠惠惠书书书书翡翡翡翡翠翠翠翠卡卡卡卡铂铂铂铂金金金金卡卡卡卡项目正式销售前，约束客户，达成某项目正式销售前，约束客户，达成某项目正式销售前，约束客户，达成某项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系种契约关系种契约关系种契约关系保持客户关注保持客户关注保持客户关注保持客户关注推动、促进客户成交，正式达成买卖推动、促进客户成交，正式达成买卖推动、促进客户成交，正式达成买卖推动、促进客户成交，正式达成买卖关系关系关系关系提高成交概率提高成交概率提高成交概率提高成交概率1515客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购买买买买优优优优惠书惠书惠书惠书”，优惠书包含内容：，优惠书包含内容：，优惠书包含内容：，优惠书包含内容：相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个 确认客户选择的商铺意向，做分析确认客户选择的商铺意向，做分析确认客户选择的商铺意向，做分析确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受签订本协议，享受签订本协议，享受签订本协议，享受95959595折的优惠条件折的优惠条件折的优惠条件折的优惠条件 说明说明说明说明“铂金卡铂金卡铂金卡铂金卡”、“翡翠卡翡翠卡翡翠卡翡翠卡”功能功能功能功能 签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳3 3 3 3000000000000元（小定）元（小定）元（小定）元（小定）若不购买商铺，此部分金额可退还若不购买商铺，此部分金额可退还若不购买商铺，此部分金额可退还若不购买商铺，此部分金额可退还1616客户商铺购买客户商铺购买客户商铺购买客户商铺购买铂金卡、翡翠卡铂金卡、翡翠卡铂金卡、翡翠卡铂金卡、翡翠卡根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购买买买买优优优优惠书惠书惠书惠书”，优惠卡包含内容：，优惠卡包含内容：，优惠卡包含内容：，优惠卡包含内容：优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即“铂金卡铂金卡铂金卡铂金卡”、“翡翠卡翡翠卡翡翠卡翡翠卡”客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买 优惠卡优惠卡优惠卡优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到9 9 9 9月月月月15151515日，日，日，日，2000200020002000元可元可元可元可 冲抵商铺房款冲抵商铺房款冲抵商铺房款冲抵商铺房款10000100001000010000元元元元 翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自9 9 9 9月月月月15151515日至日至日至日至9 9 9 9月月月月28282828日，日，日，日，2000200020002000 元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款 5000500050005000元元元元 优惠卡均可转让优惠卡均可转让优惠卡均可转让优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到9 9 9 9月月月月30303030日，过期作废日，过期作废日，过期作废日，过期作废1717关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目前前前前期期期期蓄蓄蓄蓄水水水水阶阶阶阶段段段段，将将将将主主主主要要要要和和和和客客客客户户户户签签签签订订订订“商商商商铺铺铺铺购购购购买买买买优优优优惠书惠书惠书惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明：，优惠卡，主要有如下几点说明：，优惠卡，主要有如下几点说明：，优惠卡，主要有如下几点说明：对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户购买优惠卡，无限制转让购买优惠卡，无限制转让购买优惠卡，无限制转让购买优惠卡，无限制转让既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通利于炒作利于炒作利于炒作利于炒作1818项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销销销销售售售售安安安安排排排排、操操操操作作作作流流流流程程程程如如如如下所示：下所示：下所示：下所示：项目开盘活动实施项目开盘活动实施项目开盘活动实施项目开盘活动实施意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户1919项目开盘日基本认购流程项目开盘日基本认购流程项目开盘日基本认购流程项目开盘日基本认购流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销销销销售售售售安安安安排排排排、操操操操作作作作流流流流程程程程如如如如下图所示：下图所示：下图所示：下图所示：客户分组入场客户分组入场客户分组入场客户分组入场组织组织组织组织 人员人员人员人员商铺推荐商铺推荐商铺推荐商铺推荐销售代表销售代表销售代表销售代表客户咨询客户咨询客户咨询客户咨询银行工作人员银行工作人员银行工作人员银行工作人员下定前销控审核下定前销控审核下定前销控审核下定前销控审核专职销控人员专职销控人员专职销控人员专职销控人员落订；签订认购书落订；签订认购书落订；签订认购书落订；签订认购书销售代表销售代表销售代表销售代表复审认购书；收款复审认购书；收款复审认购书；收款复审认购书；收款财务人员财务人员财务人员财务人员存档、完成认购存档、完成认购存档、完成认购存档、完成认购客户客户客户客户/发展商发展商发展商发展商/财务财务财务财务/代理代理代理代理公司各一联公司各一联公司各一联公司各一联2020商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明对对对对于于于于商商商商铺铺铺铺认认认认购购购购协协协协议议议议，主主主主要要要要是是是是客客客客户户户户确确确确定定定定购购购购买买买买商商商商铺铺铺铺的的的的凭凭凭凭证证证证性性性性文文文文本本本本，主主主主要要要要操操操操作作作作如如如如下下下下所示：所示：所示：所示：签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳10000100001000010000元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还 签订认购协议后，签订认购协议后，签订认购协议后，签订认购协议后，7 7 7 7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳 之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束2121项目销售执行方案二项目销售执行方案二项目销售执行方案二项目销售执行方案二8.258.258.258.25老客户前期推荐。可购买老客户前期推荐。可购买老客户前期推荐。可购买老客户前期推荐。可购买“铂金卡铂金卡铂金卡铂金卡”8.25-9.288.25-9.288.25-9.288.25-9.28前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买前期推荐。意向客户可购买“翡翠卡翡翠卡翡翠卡翡翠卡”；等待销售；等待销售；等待销售；等待销售9.289.289.289.28开盘日开盘日开盘日开盘日按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合“优惠卡优惠卡优惠卡优惠卡”等级条件，签订等级条件，签订等级条件，签订等级条件，签订“商铺认购协商铺认购协商铺认购协商铺认购协议书议书议书议书”控制性销售控制性销售控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订商铺交房时，签订“物业管理协议物业管理协议物业管理协议物业管理协议”，同时，同时，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金9.299.299.299.29之后之后之后之后签订签订签订签订“商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书认购协议书认购协议书2222项目销售执行方案二项目销售执行方案二项目销售执行方案二项目销售执行方案二根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，针针针针对对对对项项项项目目目目第第第第二二二二套套套套销销销销售售售售方方方方式式式式和和和和流流流流程程程程，与与与与第第第第一一一一套套套套相相相相比比比比，主主主主要要要要具有如下的特点具有如下的特点具有如下的特点具有如下的特点：前期只提供前期只提供前期只提供前期只提供“优惠卡优惠卡优惠卡优惠卡”，并视为认购凭证，并视为认购凭证，并视为认购凭证，并视为认购凭证 对于对于对于对于“铂金卡铂金卡铂金卡铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（，只有项目老客户才享有，且数量有限（，只有项目老客户才享有，且数量有限（，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150100-150100-150100-150）不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权2323项目开盘活动实施项目开盘活动实施项目开盘活动实施项目开盘活动实施筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前5 5 5 5名客户名客户名客户名客户，客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定时间现场选铺时间现场选铺时间现场选铺时间现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程根根根根据据据据上上上上述述述述操操操操作作作作思思思思路路路路，本本本本项项项项目目目目商商商商铺铺铺铺9.299.299.299.29日日日日开开开开盘盘盘盘日日日日，具具具具体体体体的的的的销销销销售售售售安安安安排排排排、操操操操作作作作流流流流程程程程如如如如下所示：下所示：下所示：下所示：2424PART 1PART 1策策 略略 Part Part Part Part 3 3 3 3项目商铺销售中，执行优惠政策项目商铺销售中，执行优惠政策说明说明2525项目优惠政策项目优惠政策项目优惠政策项目优惠政策根根根根据据据据本本本本项项项项目目目目第第第第一一一一套套套套流流流流程程程程思思思思路路路路，确确确确定定定定实实实实际际际际商商商商铺铺铺铺销销销销售售售售过过过过程程程程中中中中，采采采采用用用用如如如如下下下下的的的的整整整整体体体体优优优优惠政策：惠政策：惠政策：惠政策：购买优惠书客户，统一享受购买优惠书客户，统一享受购买优惠书客户，统一享受购买优惠书客户，统一享受95%95%95%95%优惠优惠优惠优惠 项目开盘一周内，一次性付款客户项目开盘一周内，一次性付款客户项目开盘一周内，一次性付款客户项目开盘一周内，一次性付款客户96%96%96%96%，按揭贷款客户，按揭贷款客户，按揭贷款客户，按揭贷款客户97%97%97%97%优惠期结束之后，一次性付款客户优惠期结束之后，一次性付款客户优惠期结束之后，一次性付款客户优惠期结束之后，一次性付款客户97%97%97%97%，按揭贷款客户，按揭贷款客户，按揭贷款客户，按揭贷款客户98%98%98%98%优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣，85%-90%85%-90%85%-90%85%-90%老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点 已完成签约，则承诺提供高额精美礼品已完成签约，则承诺提供高额精美礼品已完成签约，则承诺提供高额精美礼品已完成签约，则承诺提供高额精美礼品 或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行2626销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限项项项项目目目目实实实实际际际际销销销销售售售售中中中中，对对对对于于于于销销销销售售售售公公公公司司司司优优优优惠惠惠惠权权权权限限限限问问问问题题题题应应应应明明明明确确确确，从从从从而而而而简简简简化化化化操操操操作作作作流流流流程程程程加加加加快成交速度，具体如下：快成交速度，具体如下：快成交速度，具体如下：快成交速度，具体如下：正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行 对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有1%1%1%1%的现场优惠决定权的现场优惠决定权的现场优惠决定权的现场优惠决定权 无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠 遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈 报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠 甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气2727PART 1PART 1策策 略略 Part Part Part Part 4 4 4 4项目商铺销售前，要重点解决的项目商铺销售前，要重点解决的2 2个个问题问题2828销售前要解决的销售前要解决的销售前要解决的销售前要解决的2 2 2 2个重点问题个重点问题个重点问题个重点问题 针针针针对对对对前前前前期期期期销销销销售售售售的的的的150150150150个个个个客客客客户户户户，进进进进行行行行排排排排查查查查，建建建建议议议议设设设设立立立立“商商商商铺铺铺铺老老老老业业业业主主主主事事事事务务务务处处处处理理理理部部部部”专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理专门针对老客户问题加以解决和处理 关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前2 2 2 2个星期左右正式出台，并结个星期左右正式出台，并结个星期左右正式出台，并结个星期左右正式出台，并结 合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整合实际客户状况，可进行一定的调整2929本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！本次提案结束，感谢各位的聆听！谨请指正谨请指正谨请指正谨请指正Thanks!Thanks!Thanks!Thanks!3030营销顾问执行标准流程3131目录世联顾世联顾问简介问简介顾问的顾问的价值体价值体现现标准流标准流程程案例分案例分析析3232世联的核心优势（与其他公司的差异）世联的核心优势（与其他公司的差异）顾问：顾问：全国视野（领先的全国视野（领先的优化方案选择）优化方案选择）平台资源（降低试平台资源（降低试错成本）错成本）卓越的工作方法卓越的工作方法（系统性）（系统性）3333营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。位置位置位置位置营销顾问营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。策略策略1）流程模块化，保证服务质量稳定质量稳定；2）创新创新业务模式，提供综合服务综合服务品种；3）管理客户需求管理客户需求，形成持续的合作关系。3434全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程项目进程项目进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备 销售管理销售管理 管理评估管理评估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期3535项目进项目进度度内内容容市场研究市场研究策略制定或策略制定或调整调整业务准备业务准备销售管理销售管理管理评管理评估估介入期介入期宏观市场宏观市场调查调查竞争项目竞争项目调查调查专业人士专业人士访谈访谈目标客户目标客户访谈访谈项目资料项目资料索取索取首次沟通首次沟通会会 整体营销整体营销思路厘定思路厘定销售总纲与销售总纲与执行方案执行方案制定费用预制定费用预算表算表年度推广计年度推广计划划方案汇报与方案汇报与确定确定广告公司广告公司推荐推荐现有人员测现有人员测评评营销部组织营销部组织架构及岗位架构及岗位设置设置阶段工阶段工作测评作测评计划计划 建立周建立周报制度报制度世联顾世联顾问驻场问驻场工作评工作评估估筹备期筹备期宏观政策宏观政策调整调整区域市场区域市场整体走势整体走势竞争项目竞争项目的营销动的营销动态态认筹方案制认筹方案制定定价格策略与价格策略与价格表价格表媒体资源评媒体资源评估与阶段推估与阶段推广计划广计划提供设计任提供设计任务清单务清单广告公司广告公司评审与确评审与确定定推广策略推广策略与广告方与广告方案评审案评审物料到位物料到位形象包装形象包装完成完成人员招聘人员招聘销售人员薪销售人员薪酬体系酬体系上岗前人员上岗前人员培训考核培训考核提供世联现提供世联现场管理工具场管理工具项目项目200问问销售讲义销售讲义销售蓄销售蓄客期客期认筹结果分认筹结果分析与方案调析与方案调整整价格表的最价格表的最终确定终确定开盘方案筹开盘方案筹备备 开盘活动开盘活动的准备的准备人员上岗人员上岗强化培训强化培训例会制度例会制度认筹执行认筹执行开盘强开盘强销期销期前期策略分前期策略分析与方案调析与方案调整整销控和价格销控和价格策略调整策略调整阶段性工作阶段性工作总结总结制定阶段性制定阶段性销售目标销售目标销售持销售持续期续期针对性推广针对性推广方案方案推广渠道推广渠道拓展拓展尾盘期尾盘期发现问题，发现问题，针对性制定针对性制定解决方案解决方案 针对性产品针对性产品分析并制定分析并制定相应销售措相应销售措施与计划施与计划3636全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整3737全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要解策划线与市场研究线要解决的问题决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q顾编第2006040003号（资料索取清单）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040005号（首次沟通PPT）q顾编第2006040006号（工作协助函）q顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表