福特汽车销售话术.doc

　　福克斯汽车销售实战应对话术
　　客户：福克斯的安全性正像你说的那么好吗？你怎么能够证实呢？
　　销售：您可以来这里看一下，这么厚实的车门，还有大型刹车盘（结合手册图片说明）使车辆非常安全。福克斯在欧洲权威NCAP（新车碰撞测试）测试中，获得五颗星的最好成绩，是唯一一款正面及侧面碰撞100%安全的车型。碰撞实验完全符合欧洲的安全标准。德系车就是以安全性好著称的，您完全可以放心。
　　客户：我要的颜色怎么都没有现车，什么时候有货呢？
　　销售：您要的银色，是我们非常畅销的颜色，客户的订货量大于我们的计划排产量，您如果和我们签订了《订车合同》，我们就会马上给工厂下订单，XX天内肯定给您交车。我们还会与厂家协调，把发往其他地区的无订单车辆暂调给我们，如果是这样，您就可以很快开上自己喜欢的福克斯了。这是我们的《订车合同》，您可以先看一下。
　　客户：福克斯的零部件价格是不是很贵啊？
　　销售：福克斯上市时的国产化率已达到60%，而且以后的国产化率将会越来越高，零部件价格将会与目前国内同级轿车相当，而且非常耐用，不会唱换，质量会与进口部件相同。
　　客户：福克斯车型有没有装饰件？都有什么？
　　销售：我们经销店在福克斯上市时同时配备了多种辅助装饰件，比如真皮座椅，空气动力学套件等等，您来看，这是我们的《装饰件及价格一览表》，您可以根据喜好选装，美化自己的爱车。
　　客户：福克斯经典型的要是有天窗就更好了！
　　销售：福克斯1.8手动经典型马缨花配天窗，这是因为不装天窗可以减少成本，也是为了满足不需要天窗的客户需求，提成车辆的性价比，如果您需要天窗，我向您推荐1.8自动挡的，刚推出带天窗的，价格不变，很不错，您看可以吗？
　　客户：福克斯外形有些前卫，不太适合我！
　　销售：福克斯的外型设计看似跑车，但它毕竟还是一部中级轿车，它有含蓄、内敛的收势，平衡匀称，不失为静中有动，动中有静，是一部难得的理想轿车。我建议您可以在颜色上做适当选择，比如星辰银或风尚蓝，都有稳重、高贵的特点。您看着这些颜色是不是会感觉好一点？
　　客户：我一米八的个儿，开这样的车是否显得太小了？
　　销售：福克斯的内部空间实际很大。福克斯在欧洲销量很大，欧洲人一般形体高大，这足以证明这车的空间设计是可以满足您正常使用的，所以您大可以不必担心这个问题。另外福克斯的驾驶座椅还可以6向电动调整，您可以乘座一下，试试调整后的感觉，自己的亲身体验往往比我说的可靠。
　　客户：你要是不能优惠，就给我叫你们的经理听电话！
　　销售：我们经理正在跟厂家联系，往我们店调车，您先别急，请允许我给您解释一下，福克斯的售价是全国统一的，店里无权变动。我们车的特点您肯定已经了解了，您应该感到物有所值，欢迎您到我们店来来实地看车，我们经理也会在店里恭候您的。来店里，您还可以亲自试驾，亲身体验一下福克斯的动感和风采。
　　客户：怎么制冷效果不太好啊？现在都感到不凉！
　　销售：空调制冷有个过程，打开空调3-5分钟后效果才最佳，调到内循环效果更佳。我们可以开一会，利用这个时间我给您介绍一下其他配置和功能……
　　客户：宝来号称“驾驶者之车”，操控性是不是比福克斯好啊？
　　销售：在前几年的国产车中宝来确实是操控性很出色的一款，但福克斯是最新的设计，操控性能上更具优势，在各种媒体的试车报告中有详细的评说，福克斯在操控性能上比号称“驾驶者之车”的宝来得分更高。我们追求的是驾驭品质，就是同时满足操控和舒适两种要求。四轮完全独立悬挂，电子液压助力转向，都是福克斯优于宝来的设计，还有乘坐空间更大，满足操控性的同时乘坐也更舒适。之所以我们没有标榜自己是什么操控之王的原因就是这款车不但适合驾驶同时也适合乘坐，在实际之初就是兼顾两方面性能来考虑的。
　　客户：标志307的许多配置比如自动空间、雨量感应自动雨刷，福克斯都没有呀。
　　销售：您说的对，福克斯和标志307的配置各有特点，福克斯的手动空调的耐用性、可靠性更好，另外福克斯的配置更加突出使用性，比如无骨雨刷和后排的空调出风口都是非常使用的配置，福克斯配置方面走的是使用的路线，不是一味的堆砌豪华设备，它的每一件装备都是有的放矢，从性价比上讲，福克斯比标志307更有竞争力。
　　客户：我觉得日系车的配置高，做工好，看起来比福克斯更耐看。
　　销售：您的想法我能理解，但内装配备的堆砌并不足以诠释一辆车真正的品质。驾驭者与车辆之间的流畅互动，才是真正驾驭品质的体现，一些实用率非常高的配置福克斯已经全都包括了，福克斯把更多的成本投入到提升车辆的安全性和操控性上面，比如它的车门厚达15厘米，是同级车中最厚的。从这扇厚厚的车门上看，福克斯在侧面撞击中可以将乘员的伤害降到最低，表面的做工和车辆的整体安全性能哪个对您重要？您一定有您的答案了吧。
　　客户：福克斯的后备厢开启设计很不安全！
　　销售：有的客户与您的想法一样，只要您上车关门后立即把中控锁锁上就能保证4个车门锁止和后备厢不能从后部打开。这样也就不存在安全隐患了。
　　蒙迪欧销售实战应对话术
　　客户：我可以在你们的店买车，在别的店保养吗？
　　销售：当然可以，长安福特在全国有XX家经销商，您可以选择任何一家4S店维修和保养车辆，只要您自己方便，我们都会为您提供标准的，一流的服务。
　　客户：如果出了问题，你们有24小时救援吗？
　　销售：福特的优势就是能为客户提供方便，优质的24小时服务，随叫随到，只要您拨打我们的24小时救援电话[phone]就可以。我们会在第一时间出现在第一现场，为您的爱车排忧解难。
　　客户：蒙迪欧怎么是深内饰，我更喜欢浅内饰！
　　销售：蒙迪欧旗舰型为了满足客户的多样化需求，特意推出了全黑内饰版，简约时尚，显得很稳重，而且是专门为中国时常精心打造的。您要是喜欢浅色的内饰，我们也有浅色内饰版供您选择，同样能达到色调与质地的和谐统一，一样好看。蒙迪欧总有一款车能满足您的需求。　　客户：蒙迪欧的座椅不是很舒服呀。
　　销售：蒙迪欧2.5旗舰型和2.0尊贵型的驾驶座椅可以进行8方向电动调整，并且具有3种位置记忆功能，方便您轻松找到舒适的坐姿。前座还有延伸加强支撑腿部的设计，您长时间开车也不容易疲劳。副驾驶座椅可以前后滑动，椅背可以调节角度，完全可以满足乘坐者的舒适享受。另外2.5旗舰型还有从后排调节副驾驶位的功能，满足后排贵宾的腿部空间要求，找到合适的姿势，舒适性您完全可以放心。
　　客户：我感到蒙迪欧的发动机噪音有些大？
　　销售：汽车噪音都有，只是大小有别，刚起动时，由于发动机凉，噪音会大一些，煞车3-5分钟以后，噪音就会减少。另外德国认为车是有生命的，要和驾驶者之间有呼应，您开得激烈些，它的反馈就大些，这也是驾驶乐趣的一部分。蒙迪欧的设计是当您温和驾驶时车厢内很安静，激烈驾驶时，发动机的声音也会高亢起来，但这并不是噪音，这是德国血统的体现。
　　客户：车上的儿童锁设定还得用钥匙，太不方便了。
　　销售：蒙迪欧儿童锁的开启和解除需用原车钥匙设定，这种设计能够有效地避免客户误操作带来的麻烦。更能有效地保护后排儿童的安全，虽然要用钥匙设定，但可以给您的孩子带来百分之百的安全呀。
　　客户：蒙迪欧的遥控钥匙看来来有些落伍了吧？
　　销售：蒙迪欧配的是先进的一种遥控车钥匙，可以控制中控锁、油箱盖及后备厢，每只原厂钥匙均有电脑芯片，每次启动车辆，动力控制模块都会读取芯片中的密码，只有合法的钥匙才能顺利启动，而且，每一次启动后，钥匙密码都会随机改变，使您爱车被窃的可能降到最低。随时保护您爱车的安全，更贴心的是钥匙的两段式开启设计，按一下只打开驾驶室车门，再按才可以打开其余车门，在治安不好的地方非常适用，这种全方面的考虑一定会让您满意的。另外，蒙迪欧的遥控钥匙还可以控制全车电动车窗和天窗的开启与关闭。无论您是下车后发现忘记关了，还是上车前想让车内通一下风，用钥匙都可以轻松实现，根本不用人到车内，所以外形好看只是一方面，最主要的安全设计不能忽视呀。
　　客户：我看到你们的广告了，我想去看看，能试驾吗？
　　销售：欢迎您来我们店试驾蒙迪欧，亲身体验一下它的驾驶乐趣。您会客观的得出一个正确的评价。您计划什么时候来呢？我帮你做个预约登记，这样可以节省您的时间……
　　客户：我虽然没有开过车，但我有驾驶执照，为什么不让我开车？
　　销售：这是为您的安全考虑，试驾需要有1年以上的驾驶经验，进自己说了，学完驾驶几年都没动过车，有可以有些生疏，您可以先试乘一下，如有意向购买，我们可以安排更空旷的场地和老练的销售顾问陪您试试，您看怎么样？
　　客户：我觉得雅阁的空间比蒙迪欧大，想听听你的意见。
　　销售：雅阁是款不错的日系车，但蒙迪欧的轴距为2754mm，雅阁的轴距为2738mm，从轴距来看蒙迪欧的空间实际比雅阁大，只是蒙迪欧的门和座椅更厚，尺寸更大，显得车内空间小，这一点很关键，充分说明了我们的车和日系车比起来安全性更好，能全方位保证您的安全。另外蒙迪欧在操控方面也是占优的，您知道，车做大了操控性会打折扣，宝马7系 的操控性就不如3系，所以设计师在设计时就要在操控性和车体大小的矛盾中取舍，结果是蒙迪欧在保持足够的内部空间的同时，获得了良好的操控性，这些是蒙迪欧作为德系车与生俱有的基因，底盘与悬挂及动力系统间的优秀匹配，是福特欧洲开发中心通过大量试验与反复的调较获得的。这些光靠一些电子设备来辅助是难以实现的。
　　客户：我觉得天籁的感觉比蒙迪欧的豪华。
　　销售：天籁也是日系车的代表，外观看起来比蒙迪欧豪华只是表面现象。配置上两款车各有特色。但像5速手自排一体的变速箱这种含金量很高的配置是我们车独有的，不像那款车配的只是4速自动变速箱。日系车往往给人豪华的光环，您仔细一看会发现有些不实在。更关键的是，蒙迪欧的安全性能绝对占优。像它的高强度吸能车身，前后撞击缓冲区和车门防撞钢梁加强结构设计及六层高密度工程塑料的防爆油箱都是实实在在的安全配置。加上优异底盘带来行驶性的稳定，这是真正的安全之源，驾驶者对车辆可靠控制与驾驭的主动安全，这些您在表面是看不出来的，但在危急时刻却能给您妥帖保护。豪华的表象和实在的配置及全方位的安全，您一定会选择后者吧。
　　客户：最近锐志好象很火，那款车怎么样？
　　销售：锐志主要是宣传他们前置后躯的驱动形式，这种驱动形式能够带来更为强烈的驾驶感受，许多跑车都是采用这种驱动布局，所以许多人觉得锐志的定位过于运动与年轻。蒙迪欧讲究的是平稳驾驶，他的前麦弗逊、后多连杆式的悬挂系统经过厂家的重新调较，很有韧性，过弯时能更好的抑制侧倾，保持良好的车身稳定性。操控起来得心应手。同时，为了兼顾驾盛舒适性，该悬挂系统又针对中国的路矿，在欧洲版本的基础上增加了8%的软度，使这款车能够胜任公私两方面的用途。另外，蒙迪欧的前排双安全气囊、前座防测撞双侧气囊、五座安全带、高位刹车灯，以及ABS+EBD+EBA系统，复合防爆油箱等配置在紧急情况下能更好地保护驾驶人员的人身安全，德国车的安全性能好是出了名的。
　　福克斯6方位环绕介绍
　　1、车身前部
　　项目顾客利益如何介绍
　　车头造型设计●福特家族DNA“X”视觉焦点立体动感
　　●车头厚实饱满，感觉安全可靠●欧洲设计，彰显独特品味
　　镀锘银灰网状隔栅●与发动机盖两道线条及下方大型进气坝结合，形成完美的车头设计，早就福特福克斯特有的前脸
　　●技术上达到发动机室最佳散热效果●增加车身外型动感
　　鹰钻三角前头灯组搭配投射式前雾灯●双圆照明灯组搭配柱状式转向灯，造型前卫
　　●球体投射式前雾灯更动感，穿透效果更好，雾天行车更安全●电脑精算的最佳光反射曲度镜面，达成最佳聚光投射效果，提高照明能力
　　●柱状式转向灯增加转向警示效果，驾驶更安全
　　车身同色保险杠●与车本身一体式设计，欧洲高级车的设计风格
　　●可承受15Km/h的正面撞击而不会影响车体主要结构●安全、兼具美感
　　●减低维修成本
　　空气动力学套件（前/侧/后裙边）●一套共4件的原厂设计空气动力学套件，与车身原设计完美结合，增加动感与车身稳定性●动感酷炫，回头率百分百
　　●功能上顺畅引导气流，提供行驶稳定性
　　先进无骨式雨刷●高级车设计，属同级独有
　　●与挡风玻璃贴合紧密，雨刮效果更好
　　●较传统支架式雨刷寿命更长●时尚美观
　　●提供最佳的雨天行车视野，安全
　　●降低行进间风阻
　　2、发动机室
　　项目顾客利益如何介绍
　　隐藏式发动机盖开启孔●向左旋转Ford Logo，钥匙开启发动机盖，增加安全性
　　● 避免在未熄火时开启发动机盖而引起的危险
　　● 防盗性能更好● 安全、防盗性高！
　　● 有个性
　　GOR车前塑钢横梁●采用强化塑钢材质作为多项零件的共同架设安装点，同级车中最先进的组装技术● 精密组装技术使发动机室更整齐
　　● 强化塑钢材质能有效地抑制发动机震动加强车头钢性，并提高安全性
　　设计整齐的发动机室●排列整齐有序，各液体加注口均有颜色标示 ●方便日常维护检查
　　1.8升、2.0升4缸Duratec-HE DOHC 16V铝合金发动机● 1.8升最大功率：91Kw/6000rpm，最大扭距：161N·m/4000rpm
　　● 2.0升最大功率：104Kw/6000rpm，最大扭距：180N·m/4000rpm
　　●导入Cosworth专业赛车技术动力调校。●动力输出平顺，加速性佳
　　● 德国科隆声学测试中心调校中心调校出运动特性引擎声
　　● 欧洲3号排放标准
　　直列横置发动机设计● 有效提高进气含氟量，提高燃烧效率
　　● 触媒转换器安装于靠近排气头处，净化废气效果佳，排气顺畅●提高发动机效率，动力表现更好
　　全铝合金材质发动机●全铝合金发动机较传统铸铁发动机轻18%，更省油
　　●散热性更好，热膨胀率更低
　　●静音凸轮轴驱动链条，较传统正时皮带更可靠，具有10年24万公里免调校的傲人耐用度●采用先进材质
　　●具备耐用、可靠、维护费用低、效率高、噪音低的特性
　　塑钢等长进气歧管搭配VIS可变惯性进气装置●采用塑钢等长进气歧管，管径内部平滑，进气顺畅，四缸等长的歧管使各缸燃烧率一致，动力输出平稳
　　●VIS可变惯性进气装置，根据不同转速下的扭距需求调整进气条件，低转速时可增加至少2.2%以上的扭距输出
　　●TSCV涡流控制阀门，空气进入TSCV装置，产生涡流，提高燃烧效率● 动力输出平稳、顺畅，低转速时扭距强劲
　　● 涡流控制阀门装置能有效提高燃烧效率，更省油
　　单缸独立点火系统●每个汽缸装备独立的点火线圈，避免了传统点火分电装置造成的点火时间偏差及点火电压损失●点火更精确，避免爆震
　　●点火电压更强，燃烧更充分
　　电子节气门控制系统●高级车装备，准确性更好●节气门开启角度由电脑计算，更准确，更省油
　　A柱间加强横梁●采用高刚性硼钢材料，能承受更大撞击力● 强化车身刚性并降低A柱变形
　　● 妥帖保护乘客安全
　　3、车身两侧
　　项目顾客利益如何介绍
　　双门轿跑车
　　Coupe Look设计●贯穿全车的不间断棱线，展现设计美学整体对称美感
　　●充满肌肉感的外扩轮眉，使整车给人一种紧蹭地面的感觉●拥有流线型的车身
　　铝合金轮圈（五孔式）●1.8升15寸 195/65 R15
　　●2.0升16寸 205/55 R16●提供舒适与操控最佳平衡点
　　电动调节后视镜（手动可折叠）●方便调节后视镜角度
　　●雨天行车更安全●便利、安全
　　智能折叠式遥控钥匙●方便设计，采用高档欧系车（如奥迪、奔驰）的可折叠设计
　　●多功能化
　　遥控车窗与天窗启闭功能
　　遥控后备厢
　　车门锁两段式开启及双开启模式
　　带芯片（P.A.T.S）密码防盗●操作方便
　　●安全
　　●高度保安性
　　车门外拉式把手●人性化设计，操作顺手，避免刮伤指甲和车身油漆●美观、操作方便、省力又安全
　　双层隔音胶条与窗框三角垫气密垫设计●以上两项设计，加上大型房车水准的座舱NVH静肃工程，能把风噪声、路噪和引擎声等作最大限度的抑制●享受最佳的乘坐感觉
　　整体悬挂系统设定●底盘经过严格测试，前/后副车架，前麦弗逊、后Control Blade独立悬挂，双臂式减震筒加气压辅助设计，减震器与弹簧分离，双球型接头等设计，提供最佳的操控性与舒适性●开的过瘾，坐的舒服
　　刹车系统● 先进的ABS+EBD主动安全整合系统
　　● 前278mm通风盘，后265mm失心盘超大尺寸刹车盘●让汽车能放能收，从容面对公路上的危机
　　A柱前移设计●确保乘员安全●有效提早分散撞击能量
　　车门● 车门厚度高达15cm
　　● 四门高刚性斜列防撞钢梁●意外发生时，可抵消侧面撞击力，防止车门内陷伤及乘员
　　4、车身后部
　　项目顾客利益如何介绍
　　大型三角晶钻尾灯组●宝石晶钻灯罩工艺，加强尾灯亮度●外姓醒目，提高被辨识度，减少被追尾的几率
　　全方位倒车雷达●全方位倒车雷达，探测范围幅度大，倒车好帮手●减少碰撞机会，倒车更轻松
　　电动开启/遥控省力后备厢●电动省力装置（micor-switch）+液压支撑杆●人性化设计，方便省力，易操作
　　超大行李厢容积：526L●宽且低的行李厢开口设计，方便使用●贴近生活使用习惯，满足多种行李厢使用需求
　　塑钢安全油箱● 采用塑钢材质，不易破裂，防止静电产生
　　● 安全阀门设计，车辆饭覆汽油也不会倒流熔出●避免意外发生后的2次伤害
　　5、后排座椅
　　项目顾客利益如何介绍
　　车身宽度：1840mm
　　长轴距离：2640mm●同级车最宽及最长轴距，营造舒适乘坐空间●为乘员提供舒适的乘坐空间
　　贵宾级后排空调出风口●加快车内空气循环效率，送风无死角● 大大提升空调效率
　　● 高档车的配置
　　● 前/后排人员都兼顾
　　6/4式可折叠后座椅●拜长轴距之赐，设计后座椅最佳化角度，支撑性及舒适性得以提升
　　●座椅折叠后，椅背可与行李厢地板完全齐平●尊重后座乘客乘坐舒适性，尤其比平板式设计更适合长途乘坐
　　●更大限度的提高空间利用率
　　14个人性化置物空间●整车多达14处的储物空间●储物空间多，任何位置都能方便的放置随身物品
　　后座中央扶手储物盒附双置杯架●附双杯架及储物盒设计●后排乘坐更舒适，更方便
　　后门儿童安全门锁●原车钥匙控制开启/关闭设计●防止操作失误，有效确保后座乘客安全
　　6、驾驶室内部
　　项目顾客利益如何介绍
　　前座双安全气囊●双前安全气囊，低温氮气充填●安全有保障
　　可溃缩式踏板●遇前方撞击时自动溃缩，以防止驾驶者受伤●安全设计，避免二次伤害
　　6向电动调节驾驶座椅● 美观、舒适的同时，也可以在突发事件中，尽量固定驾驶人员，减低伤害
　　● 6向电动调节设计，更方便省力●人性化设计，方便省力，易操作
　　飞舱式座舱设计概念●以驾驶员为中心，●贴近生活使用习惯，满足多种行李厢使用需求
　　手自动一体变速器● 采用电子同步换挡控制系统，使各挡切换平顺，与宝马同等级的 “下进，上退”逻辑式换挡设计，任何速度下均可自由切换手动/自动模式● 先进手/自一体变速器，与宝马同级
　　● 采用“下进、上退”方式，操控乐趣多
　　● 真实模拟手动模式
　　齿轮齿条式/EHPAS电子液压动力辅助转向系统● 电子马达感应车速及方向盘转动速度，再以液压方式提供方向盘助力● 不同车速下提供不同动力
　　● 尤其方便女性车主，安全又省力
　　四辐方向盘（带四向调整功能）● 前后/上下4向调整+真皮包覆，能调整出最适合的驾驶乐趣●舒适、安全、手感好
　　全功能旅程电脑● 提供平均车速、平均油耗、瞬间油耗、可行驶距离及车门未关警报等讯息●时刻掌握行驶状况，一目了然
　　方向盘音响控制系统● 可透过装置操作音响的多项功能，如：音量大小，选曲、调频、模式切换等● 目不离路
　　● 轻松、自在、安全
　　高保真6喇叭环绕系统（高音/低音/全域）● 前置嵌入式6碟CD音响配合高保真6喇叭环绕系统，操作方便，效果出色
　　● 俯带MP3接口，时尚设计● 换碟轻松、方便
　　● 将爱车变成流动剧院，开车拥有好心情
　　大型双开启模式电动天窗（防夹）● 天窗可以由按键开关自由调整开启大小，也可以开启倾斜角度，并带有防夹功能，周到细致考虑您的安全●开阔的天窗让您在行车时也可以享受阳光与新鲜空气
　　四门一触式电动车窗/含中央控制功能与防夹功能● 四门车窗均为单触式，操作方便，同时均具有防夹功能，防止意外的发生●操作方便，安全无虑
　　全车多处置物空间● 方便顺手的多处置物空间，如置杯架，可利用空调出风口制冷的手套箱，门边置物处，椅背置物袋，后座椅边置物箱等● 方便顺手，设计合理，人性化
　　● 保持车内环境整整齐齐，井然有序