服装店的销售话术.docx

服装店的销售话术 做销售最怕的就是死记硬背话术，这是错误的做法。在销售过程中，要能熟练灵活掌握最基本的应对话术，那么你的销售业绩一定会再上一个台阶。下面就来说说服装店的销售话术，大家千万别错过。 服装店的销售话术 第一步：为什么必须要?任何销售话术必须首先了解顾客的生活或心理写照，人们之所以关注你的产品，是因为先关怀自己你说的与我的必须要有关吗?凡是陌生沟通之所以出现屏障，就是因为彼此之间都站在自己的角度说话! 核心三要素： 1.谁：指的是你要对谁讲，言外之意，你必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才干做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴; 2.诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴求; 3.必须要：也就是针对这一类人的问题或渴求，然后告诉他们，必须要做什么事情，必须要某一类产品。 以卖女装为例：我们必须先刺激女人对美的激烈必须求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。 服装销售话术衣服只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病，而且这款衣服虽然价位高一点，但是它的性价比很高，您穿出来还很显气质，可以扩大您的气质和美丽，何乐而不为呢? 第二步：为什么必须要我?我们做销售的目的是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是必须要我!你必须给出让顾客选择你的理由! 核心三要素： 1.我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的; 2.我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值; 3.我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的; 服装销售话术我是卖服装的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，扩大顾客的优点等。 第三步：为什么必须要现在行动?拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由! 核心三要素： 1.所谓感知更激烈，核心就在于描述可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描述出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。 例如你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。 2.为什么要让顾客购买更值得?如果你能让顾客感知到买你的产品确实物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。 例如你这件衣服虽然价格高点，但是质量过关，而且还好看，你平均到天天也才几块钱! 3.为何要让你的供应变得更紧俏?越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖服装要如何制造紧俏感?限时、限量、限价! 例如本次优惠活动为期仅限15天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔，请赶快抢一件吧! 所以，在任何销售信息的前面，加上限量发售以及限时供应适时优惠的关键语提示，都势必会强化消费者的行动意识。 服装店的销售话术技巧 情景1 顾客(试穿完之后)：我在去转转 导购：是的，买衣服一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买衣服嘛，有时候就是买感觉，买喜爱! 情景2 顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊? 导购：现在看起来一样的衣服太多了，正是因为我们品牌的衣服风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，比如原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。来，您先体验一下。 情景3 顾客：款型不好，我不喜爱 导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平常穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。 您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。 情景4 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，我们品牌的宣扬力度还不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。 所以我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 情景5 顾客：你们店怎么都是老款 导购：是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季买得非常好，很多顾客没有买到，又到 来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改善款，改善了工艺，面料、制定师，生产线，尺寸。您穿上后，更有气质与魅力。 情景6 顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。(对产品的不信任其实是对导购的不信任) 导购：帅哥/美女，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家生产标准要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。 情景7 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生埋怨甚至流失 导购：帅哥/美女，真的不好意思，招呼不周了，你先看看，必须要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。(回来后)真对不起，让你久等了。 情景8 这件衣服怎么穿起来这么紧啊 导购：女人为了身材，美丽和气质是要付出一定代价的，我们这款衣服的制定是略微紧身一点，但把你的身材塑造得多好了，为了您的身材与美丽，我相信付出一点代价也是值得的。 情景9 我确实喜爱这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室 导购：正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。 情景10 顾客试衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小 导购：帅哥/美女，请问一下，您平常是不是喜爱穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅合适您的气质和形象，也合适您的穿着时间和场合。 情景11 你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了 导购：帅哥/美女，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们制定主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。 情景12 我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了 导购：帅哥/美女，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。 情景13 你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头 导购：帅哥/美女，对不起，我们的工作没有做好，没有发现这个细节，给您添麻烦了!我会马上给公司反映这个问题并马上做出调整，谢谢您告诉我这个状况，我帮您换一件吧。 情景14 为什么你们家这种面料不可以机洗，XXX牌子都可以 导购：帅哥/美女，是这样的，不是不可以机洗，但只要是机洗都会有一些磨损，可能他们的销售员没有给您介绍清楚，所以我建议您还是不要机洗，这样不仅坚持颜色的持久，也不容易变形。 情景15 我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了 导购：帅哥/美女，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解。 如何提升销售额的技巧 一、做好售前服务 将投诉恶魔扼杀在摇篮中 服装每日上柜前，店员应仔细检查其品质，防止次品或与吊牌不符的服装上柜。同时要熟悉服装的质量、特点、规格、优缺点、保养方法、数量等相关知识，以便销售时能对顾客给出明确中肯的建议，增加满意度，减少退换货的发生。 二、把握顾客送上门的天赐良机 其实顾客要求退换货是很常见的售后环节，不要害怕客人投诉，因为这是让TA成为老客户的天赐良机，笑笑提醒大家：再次推广和销售的机会来了。 能不能提供完美的退货服务是服装实体店竞争力的表现，在处理退换货时，不管是店铺的员工还是管理者都应做到如下： 站在顾客的态度合计 要比销售时更加热情 退货处理前，要先感谢顾客平常的惠顾，再了解退货理由，过错在我方时进行道歉，摸清顾客的真实心理，为顾客提供周到的服务，消除顾客退换货时可能遭遇的种种阻碍和不愉快，并及时退换理赔，赢得顾客信任，切忌直接反驳、冲撞顾客。 一般而言，店铺在处理顾客的退换货问题必须要做到以下几点： 坚持微笑，有礼貌、有耐心地查询及倾听顾客退换货原因; 礼貌地请顾客出示收据，并检查顾客带回的货品状况; 如符合要求，按照退(换)货处理原则办理手续; 对新取的服装，应请顾客检查质量，主动邀请顾客切身感受产品的质量、用途等，让顾客相信这些产品绝对不会让他们失望; 退回产品款项后，完成退款手续。 第 9 页 共 9 页