EC数据宝销售话术.doc

2019年4月7日EC数据宝销售话术项目策划部9一、FAB表述法F， 是什么；A， 有什么特征和优势；B， 利益，给客户带来什么好处。FAB是销售表达的一个方法，几乎是规范性的方法。FAB的表述，能让利益一直影响客户，帮助你完成签单。二、产品介绍：综 述：我们的EC数据宝由4个模块组成，其中：全球市场分析：F：全球大部分国家的宏观进出口数据，A：您的产品的进出口形势，帮您进行市场定位；B：帮您找到采购商更多、成长性更好、利润更高的市场；全球采购商情报：F：多个全球知名B2B；全球知名展会；各种和中国有贸易往来的经济组织；整合以上渠道的所有客户资源；A：这些资源整合面全，准确性高，及时性强；B：让您接触到更多以前不知道的买家；外贸交易情报：F：全球17个国家的进出口详细记录；A：采购商的具体采购习惯、采购行为；B：知己知彼，做生意可以有的放矢、对症下药；管理工具：F：客户和工作人员管理工具；A：对客户、竞争对手、销售人员工作状态进行管理；B：人员工作效率更高、客户不易流失。三、帮助客户树立主动营销的概念（介绍完这四个模块，顺路帮客户理顺主动营销的概念，突出我们产品和传统工具的区别）：您看，我们的系统和您以前使用的外贸产品不一样：先帮您找到市场，再帮您找到这个市场上有多少优质采购商，然后告诉您这些采购商的采购习惯、方式如何，最后通过工具把您的采购商、竞争对手、外贸人员统统管起来。这就好比：钓鱼的故事：找到鱼塘在哪里；里面有多少鱼；什么品种的鱼，爱吃蚯蚓还是鱼食，我们该怎么下钩；然后要配上鱼竿、网兜、鱼线等等。我们产品的特点：市场和客户是由您挑的，是精挑细选的，能充分了解的；开发市场，管理客户，管理外贸人员（团队）都给你做了科学、标准的流程。四、产品模块具体的操作和话术1、全球市场分析的操作和话术1、理性分析市场：可以告诉你市场的趋势，周期，淡旺季，新市场等等。而且，现在的市场可以根据每个地区的进出口金额对比、筛选出来的；不用去猜去打听；不是谁来找你我们就做哪里的市场；更可靠、更准确！2、第一时间掌握新市场3、分摊市场风险：不用固守一个市场，有很多市场可以挑！把销售分摊到若干个市场，即使变化我们也不怕！（海宁王氏锁业的故事：印尼是挂锁出口的主要市场；排华运动印尼采购商停止采购；很多企业倒闭；王氏锁业很早和我们合作，除印尼之外开发了哥伦比亚、秘鲁等市场，受到影响小）。4、找到终端市场：对比进出口金额，如果出口金额和进口金额差不多，甚至更高，那这就是一个中间国，我们通过他的出口数据找到他出口到哪里，那才是利润更好的市场！（美国、中东等地区都是如此）2、全球采购商情报操作及话术F：特征：全球采购商情报，整合了全球知名的B2B平台和展会，各种经合组织，海关的买家资源。目前这个资源覆盖了全球140个国家。A：优势：全面整合、精准可靠、时效性强。第一、全面整合，我们整合了当前市场上所有的采购商收集渠道前面我们说过，当前咱们处在外贸的迷茫期，关键就是工具太多，而采购商都被这些工具分流；我们这个模块整合了全球多个知名的B2B，多场专业展会，以及贸促会、商会合作组织的采购商资源，帮企业把分流出去的客户，全部整合回来；关于B2B：各个地区都有他自己所习惯的平台（欧洲人找供应商第一考虑的是EUROPAGE，中东的采购商会用特佳易，南美的采购商会用托马斯，日韩采购商习惯EC21），你希望各个地区、各个平台的采购商都有，但不可能也没必要把这些平台都去做一遍，怎么办，我帮你采集过来；我们会通过当地的资讯公司，把他们的买家资源分享给你，甚至有些就是直接和这些平台合作共享的。关于展会：同样，你也不可能每个展会都去一次，但你也希望这些展会的采购商都能知道，同样，我也给你采集过来。采集的渠道，国外的资讯公司；我们是国家商务部唯一指定的外贸资讯服务企业，他们在国外参展拿到的采购商资源，会共享给我们。而且，咱们去国外参展，虽然说有些采购商是当面沟通的，但更多也还是拿很多名片回来打电话，那我现在把这些采购商名片都给你，有些展会您就不一定要去了，成本可以节省不少。经济合作组织：而且，有很多采购项目，他是不上平台，也不去展会的，是通过国家间的经济合作组织，比如商会、贸促会在走。我们通过商务部，也会共享一部分这样的采购资源。而且我们在全国各地还有很多这种合作机构，比如上海市外经贸委下面的跨国采购中心，就是我们的合作伙伴。类似这样的供求对接活动，我们就已经搞了好几次了（意大利汽配集中采购、美国150家超市代理机构采购、印度塔塔集团采购项目），今后还要搞，这样的买家资源，平台上、展会上都没有，但我们有渠道整合给你。第二，这些采购商的准确度非常高这些采购商资源，是经过清洗验证的：官方渠道和民间渠道：经济合作组织，官方渠道；展会、B2B民间渠道，邓白氏等国外资讯公司。做阿里巴巴，做环球资源，做B2B平台，有些询盘是不准的，这样既浪费了外贸人员的精力，又没有收效；我们力求信息的准确：国外资讯公司通过EMAIL或者电话进行清洗；公司数据团队，经过2次确认；当然清洗是动态的过程，我不能说现在所有的资源都已经清洗完成，但我们能保证：第一现在未清洗的信息，最终一定是会准确的提供给您的；第二目前我提供的，一定是经过清洗相对准确的。第三，采购需求尽可能及时发布我们采取的是论坛机制，这个采购商放上来，如果一段时间不发布采购需求，他就慢慢往下沉，一旦有新的需求发布了，系统会自动把他提到上面来，同时也把他的历史采购清单记录下来。这样，确保大家联系的采购商，都是最近有采购意向的，是有效的。而且，我们也可以通过他的历史采购清单，了解采购商的采购范围和习惯。所以，我不敢说我们的采购商资源是全世界最多的，但是，我们收集采购商的渠道一定是最全面的，很多采购商您以前是没途径接触到的；我们的数据认证是最严格的；我们采购商的需求是最新的。这些采购商资源提供给您，您获得的商机，一定比做平台和做展会多的多。这里的关键有几点：首先，各种平台，各种展会，你要能说上来。什么EUROPAGE，什么拉斯维加斯，德鲁巴，圣保罗，这个展会能说上来，客户才能相信你讲的内容。其次，关于信息采集的渠道。我们说，4个源头，2个渠道，3次清洗。4个源头：B2B，展会，经济合作组织，海关。2个渠道：官方渠道和民间渠道。官方渠道是指CIECC，跨采这些，他们重点收集国外展会，经合组织的资源。民间渠道是指我们和邓白氏等国际知名的资讯公司的合作。众所周知邓白氏这样的认证企业，已经做了170年，有丰富的企业资源和精准的企业数据，以前阿里和GS的认证就是让D&B帮忙做的。我们和他们合作，请他们收集欧洲的比如EUROPAGE上的采购商资源，我们拿到数据，有专门的数据服务团队进行数据清洗、加工、分析等有效整合，保证了我们提供给客户数据的准确性。 我们是服务型的公司，在服务过程中，可能会出现有些企业更换网址、地址的情况，这样我们会根据客户的要求，对这些变更的数据进行第三次清洗。B：利益，这个东西对客户有什么用第一、帮助客户把那些被各类B2B平台，展会，分流出去的采购商资源再整合回来，让你知道更多你原先不了解、没接触过得买家第二、降低企业推广成本。以前可能你一年去几次展会、参加若干个B2B。现在，你挑重要的效果好的，去个一次就行了，其他的不用去了，我都帮你整合回来了，降低你的推广成本。第三、提高工作效率。外贸人员一天8小时工作，6小时找客户，2小时联系客户。真正产出的，是这个2小时联系客户的时间。现在这样，你把这个事情交给我，你不用找了。你每天花2小时，在我给你的客户里挑些好的客户出来，然后泡个茶，做个报价什么的，稳稳当当的。然后6小时去联系这些客户。这样，你的效率是不是提高了3倍，而且，人也更轻松？3、外贸交易情报的操作和利益点话术F：外贸交易情报包含全球17个国家的进出口交易记录A1：帮助我们了解同行，B1：了解竞争态势，制定适合自己的营销策略；A2：帮助我们监控老客户，B2：了解老客户的忠诚度，发现问题及时维护，避免老客户流失；A3：帮助我们找到贸易公司的终端客户，B3：缩短交易环节，避免交易风险，提高利润；A4：帮助我们了解采购商，B4：制定有的放矢的营销策略。A4:从4方面来了解采购商第一步，分析产能。我们可以根据这个表上，列出的采购商的交易数量、交易次数，去判断这个采购商是否和我们的产能相匹配。有些产能大的，喜欢做大量、少次的采购商；有些产能小的企业，喜欢做少量多次的采购商。第二步：分析周期和趋势。点击一个采购商的名字，可以调出这个采购商的交易历史情况，如图：（不好意思这张图无论如何传不上来，我后面继续跟帖）这样，一方面，我们可以了解采购商的交易周期，淡旺季，以便制定自己的开发策略；另一方面，我们可以看这个采购商的采购趋势，我们希望做的是越来越好的采购商，能有长期订单，而不希望做的是采购衰退的采购商，这样没有发展的余地。第三步：分析采购商的质量需求通过这个采购商的供应商，我们可以判断他所需要产品的档次，一般来自欧美国家，日本，韩国，这些地方的产品档次都比较高；而来自中国印度南美等不发达或者发展中国家的，产品的质量要求比较低。第四步：了解采购商的业务范围还是上面那个表。如果采购的产品种类比较集中，比如做阀门的，还做其他的阀门配件，工业品，那么这个一般来说是一个行业内的经销商，相对利润比较好，交易会稳定；如果什么都买，那应该是个贸易商，相对利润低点，交易也不稳定，但量比较大。客户可以根据自己的要求，去挑做哪类的采购商。总之，我们了解一个采购商的产能、交易周期和趋势、需要产品的质量档次、业务覆盖范围，能帮助我们的客户更好的制定销售策略。