保险皇后刘朝霞话术.pptx

经典话术分享经典话术分享如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导入。：“客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢？”让他去思考，让他去回答，他很难回答我.一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的.我会说：“其实在人的一生中理财分为三个阶段的：一个是创造财富，一个是保存财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢？”客户大部分会说：我是处于创造财富。接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢？还是以年龄来衡量我不创造了呢？让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢？还是50岁呢？还是60岁呢？还是70岁呢？你是说等你有1000万呢？还是说有1个亿呢？还是说有5个亿呢？还是有10个亿呢？哪个阶段你认为您还是在创业的呢？还是在创造财富的呢？其实以专业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢？”一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的.我会说“你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。保险皇后刘朝霞的经典话术保险皇后刘朝霞的经典话术接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢？”再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？21世纪已告别了暴利时代，进入了投资理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢？用现在的一切来确保未来的一切。这时我给他算一笔帐。1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的。2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假设你的生活费一年12个月，保守计算50年，大概到您70多岁，你需要花1200万，如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您2万的来源呢？您是靠企业的利润呢？还是靠房租呢，还是靠存款呢？还是完全靠人来赚钱呢？有几种情况可能会使我们的收入中断的：3000万，如果支出1200万，您准备了多少钱来确保您的1200万？您现在是用人来赚钱是吗？可是，您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢？”所以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由”。保险皇后刘朝霞的经典话术保险皇后刘朝霞的经典话术用最含蓄言语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的”。第三要问的，为什么需要投资理财的道理。第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定，第二、满意的持续累积。为什么这样说呢？其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满意的储蓄”。第三：“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他：”因为人生需要财富，财富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万，过几年规划为穷光蛋，但如果没有规划的话，就会莫名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸发。您认为什莫是最好的投资工具？”用这样反问的销售对客户是满大的帮助，让客户回答，“或是最高回报的投资工具？”我想问在座的伙伴：您认为什莫是最好的投资工具？让客户去回答，“其实是没有的，只有最好的组合。”为什么这样说呢？因为在80年代90年代和世纪是不一样的，是靠政策的导向，在深圳年代富起来的是做退税、配额、炒股票，不用经营的暴富，九十年代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源，有钱的那批人是不同的，“仅仅懂得创造，当您管理投资的能力不适用这个年代的时候，您拿什么保证呢？没有人告诉自己，什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行，当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候，或者说我老了不想再做下去的时候，您如何过一个什么样的晚年生活？不是您未来决定的，是您现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不一样的”。保险皇后刘朝霞的经典话术保险皇后刘朝霞的经典话术“其实，保险是长期的承诺;保险是准备年老时生活的保证指数：保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定你可以大胆投资，也可以尽情消费，这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去，保险绝对是最后一道防线，一定要记住这是您的责任。”投资是有风险的，他可能很富，也可能很穷，如果是一边投资，一边做保存，一边投资一边做保存，对您来讲是不会有什么损失，是不会影响投资项目的，会发现，不知不觉的把您的养老金准备出来了，不知不觉地把您的医疗费准备出来了，不知不觉地把您的急用钱准备出来了，那我们来算算：假如您赚了一个亿您可以拿出来500万做保存，您赚了1000万您可以拿出来50万做保存，如果您赚了一个亿都不愿意拿出来200万，500万做保存的话，其实对保险业务员都不重要，重要的是您自己是否有足够的保障，保险业务员不能帮您做规划，她是可以找其他人的，因为中国人很多，可是如果您没有保障的话，只能是您自己担责任，您跟您的太太和小孩去解释，您告诉他，您的身体不会有问题！您告诉他，您的生意不会有问题！您告诉他，不会有意外风险！如果您不规划的话，您认为是拒绝的保险公司业务员话，我认为您是拒绝了自己幸福生活的指数。保险不是万能的，但是他是绝对要有的”。保险皇后刘朝霞的经典话术保险皇后刘朝霞的经典话术分享一段话:马来西亚保险皇后明利从事30年保险。“她告诉我：她真的很后悔，因为这30年他不能照顾很多的企业家，有很多企业家是没有保障的，因为他们是老板，身边没有人敢告诉他们，其实人生和投资都是有风险的，可能是市场风险;也可能是政治风险;也可能是投资决策风险；也可能是财务管理风险，这都是活生生、血淋淋的案例”。不论您碰到是市场风险;还是政治风险;还是投资决策风险；还是财务管理风险，不管你碰到什么样的风险，其实，您都需要资金 的。真正的真金白银在哪里呢？您碰到问题的时候才考虑到积累，您拿什么去解决呢？您碰到问题的时候才规划的，那是来不及的，如果得了大病再告诉保险公司，再告诉业务员他是需要保险的，是需要保障的，这个时候保险公司是不会接受的。如果您告诉我们以后再说吧，我是可以等的，等来的是什么呢？也许不知不觉我们老了，也许不知不觉我们的生意不好做了，也许不知不觉发生了人生的风险，这个时候您再考虑需要保障已经来不及了。比如说坐飞机，可能会出事的，可能没有办法见到家人的，这个时候他一定不是考虑我的股票涨了多少，我的房产还没卖呢，这个时候他一定是考虑最亲的人的。他的家人是不了解他有多少财产的，一对夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的财务状况的，如果这时候他有高额保单，她拿到的是现额支票。业务伙伴可以大胆的告诉客户：如果你拒绝我的话，其实拒绝的是对家庭的责任。保险皇后刘朝霞的经典话术保险皇后刘朝霞的经典话术经典案例分享经典案例分享2009年年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。这位老板和我们的员工是远亲，这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压周岁，有一家五金冲压件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！我的生意赚更多钱我马上就买！实战分享实战分享之一：之一：如何将保单卖给追求收益的老板如何将保单卖给追求收益的老板这话说得绝不绝？这话说得绝不绝？我们怎样打开僵局？我们怎样打开僵局？销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买卖收益高您才会买对吗？卖收益高您才会买对吗？既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您一个问既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您一个问题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是什么？题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是什么？哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这个企业，哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这个企业，这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所以您对企业的这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所以您对企业的收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。一个企业要想收益收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。一个企业要想收益高，有两种办法，一种是提高销售利润，一种降低生产成本对吧？高，有两种办法，一种是提高销售利润，一种降低生产成本对吧？是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚刚发明了是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚刚发明了一种神奇的电缆，如果这种电缆投入使用，可以使企业的耗电量降一种神奇的电缆，如果这种电缆投入使用，可以使企业的耗电量降低低20%，您干冲压件的最离不开的就是电，如果我的朋友把这种电缆，您干冲压件的最离不开的就是电，如果我的朋友把这种电缆用到您的企业，您高兴不高兴？用到您的企业，您高兴不高兴？但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是它但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是它和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这样，和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这样，您用不用？您用不用？哦，我明白了，您宁可多花点电费用现在的电缆也不会去用这哦，我明白了，您宁可多花点电费用现在的电缆也不会去用这种省电的电缆，您怕不安全！那我的保险本身不就是就起到和种省电的电缆，您怕不安全！那我的保险本身不就是就起到和漏电保护器同样的作用么？您为什么非要让它创造高收益呢？漏电保护器同样的作用么？您为什么非要让它创造高收益呢？如果您非要让保险创造高收益，这不就相当于把您企业的所有如果您非要让保险创造高收益，这不就相当于把您企业的所有漏电保护器换成无保护的电缆么？漏电保护器换成无保护的电缆么？所以，可能原先您对人寿保险有误解，但是您对保险的保护作所以，可能原先您对人寿保险有误解，但是您对保险的保护作用深信不疑！正因为您的企业安装了漏电保护器，才可以放心用深信不疑！正因为您的企业安装了漏电保护器，才可以放心大胆地扩大生产。换句话讲，企业只是事，最可贵的是人，如大胆地扩大生产。换句话讲，企业只是事，最可贵的是人，如果您想让您的事业越做越大，代代传下去，是不是也该考虑给果您想让您的事业越做越大，代代传下去，是不是也该考虑给自己安装一个自己安装一个“漏电保护器漏电保护器”呢？呢？核心话术最后这个客户说：好多跑保险的都找过我，最后这个客户说：好多跑保险的都找过我，一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有一个像你这样让我明白保险是咋回事的！一个像你这样让我明白保险是咋回事的！最后的结果：最后的结果：原本原本8900元的计划最后成交到元的计划最后成交到33000余元！余元！2010年年8月，岳老师给自己买了一份保单，年交保费月，岳老师给自己买了一份保单，年交保费5000出头。出头。9月初，一次在网上偶然的机会，认识了月初，一次在网上偶然的机会，认识了一位张家口老乡。很巧合，他也是一位张家口老乡。很巧合，他也是84年生人，也在霸年生人，也在霸州工作，一家私企干销售，很有能力，比我挣得不少，州工作，一家私企干销售，很有能力，比我挣得不少，还没结婚。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪，何况还没结婚。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪，何况都是干销售的。于是两人交上了朋友。在一次喝酒时都是干销售的。于是两人交上了朋友。在一次喝酒时候，聊起了保险，他说：等我结婚了我就入保险，到候，聊起了保险，他说：等我结婚了我就入保险，到时候找你啊！时候找你啊！实战分享实战分享之二：如何将保单卖给之二：如何将保单卖给“80后后”老乡老乡请问：我们平时遇到客户讲请问：我们平时遇到客户讲“行，等我入保险时行，等我入保险时候找你啊候找你啊”时候情况多吗？时候情况多吗？可我等不到你结婚，我就想马上成交，怎么办？可我等不到你结婚，我就想马上成交，怎么办？销售实录：张智，为什么要到结婚以后再买保险呢？销售实录：张智，为什么要到结婚以后再买保险呢？兄弟，我和你一样，咱都是为了前程打拼在外地的游子，有缘兄弟，我和你一样，咱都是为了前程打拼在外地的游子，有缘分能认识。兄弟我家里爸妈就我一个，你说过你也是独生子。分能认识。兄弟我家里爸妈就我一个，你说过你也是独生子。爸妈一把屎一把尿把咱们拉扯大不容易，现在我们长大了，独爸妈一把屎一把尿把咱们拉扯大不容易，现在我们长大了，独自在外漂泊，不管多难咱都挺着，对吧？可我不知道你有没有自在外漂泊，不管多难咱都挺着，对吧？可我不知道你有没有想过，远在家乡的父母有多牵挂我们？我不知道你，反正我每想过，远在家乡的父母有多牵挂我们？我不知道你，反正我每2天都会给家里去个电话，和我爸妈聊聊我工作的事情，聊聊他天都会给家里去个电话，和我爸妈聊聊我工作的事情，聊聊他们的家长里短，我感觉这是做儿子应尽的本分，我们不能在身们的家长里短，我感觉这是做儿子应尽的本分，我们不能在身边孝顺他们，但是我们必须要经常和他们拉拉家常，起码从精边孝顺他们，但是我们必须要经常和他们拉拉家常，起码从精神上要孝敬他们吧？神上要孝敬他们吧？客户：对呀，结婚以后有了家就有责任了，所以要买保险啊，客户：对呀，结婚以后有了家就有责任了，所以要买保险啊，这个我懂的。这个我懂的。销售实录：你真懂销售实录：你真懂“责任责任”这两个字吗？这两个字吗？可每次当我和我爸妈聊完了挂电话的时候，爸妈总叮嘱我自己可每次当我和我爸妈聊完了挂电话的时候，爸妈总叮嘱我自己在外一定要照顾好自己。我就在想，我爸妈这样牵挂我，可万在外一定要照顾好自己。我就在想，我爸妈这样牵挂我，可万一哪天我不听话没有照顾好自己，我留给他们二老的会是什么一哪天我不听话没有照顾好自己，我留给他们二老的会是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外卖命打拼，很大一方面？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外卖命打拼，很大一方面是想着将来有出息孝敬父母吧？假如一个不小心，拿什么孝敬是想着将来有出息孝敬父母吧？假如一个不小心，拿什么孝敬父母？你说这是不是咱应该尽的责任？父母？你说这是不是咱应该尽的责任？所以，我对责任的理解首先应尽的责任就是对父母的尽孝！我所以，我对责任的理解首先应尽的责任就是对父母的尽孝！我不光经常打电话回家，就在上个月，我又给我自己买了一份保不光经常打电话回家，就在上个月，我又给我自己买了一份保单，受益人写的爸妈。现在虽然挣钱少，但是我这张保单可以单，受益人写的爸妈。现在虽然挣钱少，但是我这张保单可以在我不能孝敬他们的时候变成在我不能孝敬他们的时候变成10多万块钱给他们，让他们不至多万块钱给他们，让他们不至于过苦日子！于过苦日子！没错，是不迟！兄弟我不想去说风险随时发生这种话，没错，是不迟！兄弟我不想去说风险随时发生这种话，但是等但是等结婚以后，媳妇这关过得了过不了？她是不是会很通情达理地结婚以后，媳妇这关过得了过不了？她是不是会很通情达理地同意你买这样一张受益人写着你父母名字的保单？现在的女孩同意你买这样一张受益人写着你父母名字的保单？现在的女孩都很现实，你相信她会理解你吗？所以，如果你不想让孝心这都很现实，你相信她会理解你吗？所以，如果你不想让孝心这份责任打折扣，明天我把我的保险合同拿给你看看，感觉行你份责任打折扣，明天我把我的保险合同拿给你看看，感觉行你也办一个，等过年时候咱俩一起回老家，把各自的保单交给父也办一个，等过年时候咱俩一起回老家，把各自的保单交给父母保管怎么样？母保管怎么样？客户：哎，兄弟，你说的这些我都明白，但是等结婚了我再像客户：哎，兄弟，你说的这些我都明白，但是等结婚了我再像你一样也不迟啊！你一样也不迟啊！最后的结果：最后的结果：这位客户买了和我一样的保单，年交保费这位客户买了和我一样的保单，年交保费5000元出头。元出头。核心话术本刊责任编辑：房雪勤