国寿鑫裕养老年金销售市场细分及话术.pptx

一、客户市场细分二、销售话术汇总国家与社会管理者阶层；经理人员阶层；私营企业主阶层；专业技术人员阶层；办事人员阶层；个体工商户阶层；商业服务业员工阶层；产业工人阶层；农业劳动者阶层；城乡无业、失业、半失业者阶层。人群描述：指拥有一定数量的私人资本或固定资产并进行投资以获取利润的人，按照现行政策规定，即包括所有雇工在8人以上的私营企业的业主特点：收入高、有一定的资产实力需求点：1、退休金收入和现有收入落差巨大；2、企业经营具有不确定性；3、对税收等政策环境的变化比较敏感；人群描述：指拥有少量资本，从事小规模生产、经营活动的小业主、工商户、小股民、出租屋小业主等。特点：有一定的收入、安全感不强、社会保障不足；需求点：用短时间创造长期、稳定的养老金来源人群描述：指在各种经济成分的机构中专门从事各种专业性工作和科学技术工作的人员。如工程师、律师、教师、医生等等；特点：收入较高、受过良好教育、观念较好；需求点：1、退休金和现有收入的落差 2、对美好退休生活的期望人群描述：指协助党政机关、企事业单位的领导处理日常事务的专职业务人员；特点：收入稳定、发展前景较好，受过较好教育需求：强制储蓄、及早应对老龄化社会的到来；人群描述：指在第三产业中从事体力或非体力劳动的员工特点：有一定收入，有社保；需求：增加退休金收入人群描述：指在第二产业(工业、建筑业)中从事直接或辅助性生产的体力、半体力劳动的员工，其中农民工占大多数。特点：收入一般、安全感不强需求：未来稳定的养老金来源人群描述：指从事农林牧渔业生产，并以此为收入主要生活来源的农民。特点：收入不稳定、有较强的不安全感；需求：长期、稳定的养老金来源人群描述：包括失业、失地、待业等人员。特点：无收入来源需求：用较短时间打造长期稳定养老金来源人群描述：指在党政机关事业单位和社会团体中，行使行政职权的领导干部特点：收入稳定、福利待遇好，养老金丰厚；需求点：为其亲属完善养老金待遇总结几个结论一、鑫裕养老年金卖给年轻人：从养老角度销售如果没有可能没有紧迫感 从理财收益角度销售，我们理直气壮二、鑫裕养老年金卖给中年人：鑫裕养老年金就是最好的专业养老保险三、鑫裕养老年金卖给有钱人 鑫裕养老年金就是最好的保全资产的理财险鑫裕养老年金销售话术汇总政策引导篇养老危机，中国进入未富先老时代！三十多年的改革开放，中国经济的高速增长，成就了“中国奇迹”，但是在经济快速增长的同时我们不能忽视我国目前老龄化趋势凸显，特别是第六次人口普查数据的发布，让中国不得不重视老龄化这一危机，不得不重视中国正面临着未富先老的问题！未富先老，挑战中国！据统计数据显示，发达国家在进入老龄社会时，国民工资收入总额占GDP比重达到了50%以上，而中国目前，工资总量仅占到GDP的35%左右。由于劳动报酬过低，也由于GDP构成中国家投资和通货膨胀占据很大比重，中国人还远未到人均GDP4000美元应有的富裕程度，同时随着中国老龄化的不断发展，中国已经进入未富先老的时代，中国面临着严重的养老危机！老无所靠，中国居家养老现状 当前中国的人口结构发生了巨大的变化，现在一般一对夫妻面临着赡养四位老人和子女的责任，普遍处于心有余而力不足的状态，急切需要社会来支持供养，同时空巢化现象的加剧，使得传统的家庭养老功能不断弱化，居家养老的风险不断增大！2012年国际养老产业展览会暨峰会在上海召开国外众多专业养老机构开始紧盯国内高端养老蓝海市场鑫裕养老年金销售话术汇总名人名言篇 为老年人提供更好保障，不能完全靠政府，个人、家庭和为老年人提供更好保障，不能完全靠政府，个人、家庭和社会各方面都应当发挥积极作用。社会各方面都应当发挥积极作用。在社会养老保险之外，还在社会养老保险之外，还要鼓励有条件的居民建立个人和家庭养老计划，购买商业养要鼓励有条件的居民建立个人和家庭养老计划，购买商业养老保险。老保险。要通过多层次、多渠道、多种方式的保障措施，让要通过多层次、多渠道、多种方式的保障措施，让老年人更加幸福地安度晚年。老年人更加幸福地安度晚年。温家宝温家宝 三十年前你们宣传：“计划生育好，政府来养老”，我们信了；二十年前你们改为“计划生育好，政府帮养老”，我们依然可以接受；十年前你们彻底颠覆了过去的承诺，改成了“养老不能靠政府。-白岩松养老要靠自己，并且要早作规划养老要靠自己，并且要早作规划!独生子女沉重未来80后的心声后的心声 我是个独生子，我曾有过世界上最幸福，最甜蜜的童年和少年时光，但有一天，我终于长大成人，我才意识到，过去所有的幸福只是预支的消费，当初爷爷奶奶，爸爸妈妈四个人照顾我一个，以后我一个人照顾四个，甚至更多，我们曾是最享福的孩子，也将是最受苦的大人，等我们人到中年，将成为世界上活得最累的人 鑫裕养老年金销售话术汇总书摘创意篇养老长歌行百川东到海，何时复西归；人生几十年，弹指一挥间；少壮不努力，老大徒伤悲；今日乱消费，明日喝苦水；寸金寸光阴，一先吃遍天；今日买鑫裕，明日保障全。-年轻人要早作养老规划 99%1%一个真正会赚钱的人会抓住身边99%的财富机会但更要学会预见并控制那1%会出现的风险鑫裕养老年金，给您100%的全面呵护！产品话术篇备注：N7产品特色产品特色-2-2句话讲鑫裕句话讲鑫裕1、一款可以享受月领养老金的理财产品2、一款集重疾保障、养老护理、长期意外于一体的养老险 产品特色产品特色-3-3句话讲鑫裕句话讲鑫裕1、国内全面保障型养老第一险2、自在人生，随“鑫”所“裕”，全面保障，养老无忧3、一个产品，多种选择，一张保单，解决多项后顾之忧产品特色产品特色-4-4句话讲鑫裕句话讲鑫裕 前保重疾雪中送炭 后管养老衣食无忧 关爱护理呵护尊严 长期保障身价倍增产品特色产品特色-总体介绍总体介绍 十八大报告中，习近平总书记提出了在全面建成小康社会的道路上，要在学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居上持续取得新进展。我们中国人寿作为中央直属企业积极响应国家号召，勇担社会责任，第一时间推出了全面保障型养老第一险-鑫裕养老年金保险，在帮助全体国民全面规划美好晚年的同时，解决了重大疾病保障、长期意外保障，并将能起到呵护晚年尊严的护理金也融入了进去，可以说是为小康社会道路上老有所养、病有所医两大里程碑的夯实奠定了坚实的基础！接触话术接触话术-利好消息发布利好消息发布 张总，我发给您的短信收到吗？非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来拜访您是告诉您一个好消息！近期为庆祝公司成功上市十周年，我们真情回馈广大老客户长期以来的厚爱，特别推出了一款业界保障最全面的组合养老险，填补市场空白，它是一款集重疾保障、养老护理、长期意外于一体的养老险，一张保单能解决您的多项后顾之忧，是能为客户提供最全面保障的养老年金产品，符合市场需求！因为您一直以来对中国人寿的信任，以及对我工作的支持，我特意为您争取到本次抢购的机会，您看这是我特意为您设计的计划书。接触话术接触话术-全功能养老需求客户全功能养老需求客户 李姐，近来气色不错啊，越来越年轻了。（寒暄）我今天来是要告诉你一个好消息，以前你一直说很想要一种一张保单就可以解决老有所养、病有所医、爱有所托、身有所护的产品吗，我一直都记在心上，今天我终于可以满足您这个要求了，我们公司最新推出的一款养老年金产品几乎是为您量身定做的。不仅可以为您提供养老金，而且还能为您提供长期的重疾保障和意外保障，更重要的是还有一笔养老护理费呢。您是我的老客户了，也是老朋友，公司推出这款产品，我第一个就想到了您，服务好每一位老客户是我的工作职责。接下来，让我来简单跟您介绍一下吧！接触话术接触话术-新产品介绍新产品介绍（1/31/3）张先生，您好！像您这样一直从事政府工作并且工作这么出色的人，一定知道最近国家政策一直侧重于关系国计民生的养老、医疗、住房等方面，退休养老、反腐倡廉等问题也成为老百姓议论最多的话题。（拿出养老专刊进行介绍）中国人寿作为国有寿险公司按照国家政策最新开发了旨在解决老百姓养老担忧的鑫裕养老年金产品，年年有保障，月月有养老，天天有护理。接触话术接触话术-新产品介绍（新产品介绍（2/32/3）有天您老了，到60岁退休的时候，有时间了，中国人寿先给您一笔数目相当可观的多年累积的分红金，您可以拿它来带着老伴去生命中憧憬的天堂美美的旅游一趟！您可以拿它去办一张高尔夫球健身俱乐部的卡享受高端人士应有的闲暇！您可以选择冬天住海南，吹着海风，晒着太阳，；您可以选择夏天住在北戴河，同样的季节，不一样的感受！总之，年轻时候由于这样或者那样原因还没有来的及的实现的梦想，雄居世界500强的中国人寿都会帮您实现！接触话术接触话术-新产品介绍（新产品介绍（3/33/3）而且我们公司还会给您发养老金，每月领一次，保证您的生活品质不受影响。同时一直到80岁还享受意外保障，您可以尽情享受天马行空的那份洒脱，毫无后顾之忧！您要说毕竟年纪大了，腿脚不利索了，儿女不在身边洒脱不起来了，这就完全是多虑了，因为我们公司也早就帮您考虑好了，还为您攒着一笔护理关爱金呢，它可以帮您呵护晚年尊严，重塑人生自信！这还不算完，这款产品还能在您开始领取养老金之前，提供40中重大疾病保障，在为您分担责任的同时，为您的晚年生活保驾护航，真可以算是自在人生，随“鑫”所“裕”了！让我用五分钟的时间给您讲一下我们的新产品吧。接触话术接触话术-魅力老爸老妈评选（魅力老爸老妈评选（1/2）王女士，您好！您听说了吗，我们中国人寿和XX电视台公共频道共同组织了一个关于关爱老年人精神健康的活动，“魅力老爸老妈”评选大赛。是这样的，现在人们的生活水平日益提高了，但是却越来越忙了，特别是年轻人，一天到晚忙工作，根本没有时间回家，更别提照顾老人了。就像歌里唱的常回家看看已经成了老年人对儿女们的奢望了，以致于现在相关法律都增加了儿女要定期回家探望老人的规定了。其实老人不愁吃、不愁穿，缺的是精神方面的关爱啊。老年人需要理解，需要支持，需要丰富的晚年生活。接触话术接触话术-魅力老爸老妈评选（魅力老爸老妈评选（2/2）我们中国人寿作为中国实力强大的专业寿险公司，决心勇担社会责任，以为百姓解决忧愁为出发点，为儿女们提供一次孝敬父母的机会，特别和XX电视台公共频道联合举办了这次中国人寿“鑫裕”杯“魅力老爸老妈”评选大赛，不管您现在是不是中国人寿的客户，只要您有一颗拳拳孝心，都可以带着您的父母来参加我们的活动，为我们操劳了一生的父母送上一份特别的关爱大礼。这次来特别拜访您，这张宣传页和报名表您先看一下，并且公司配合这次活动还设有抽奖，可以获得公司送给您的一张孝心卡孝心卡，您只要在回执联上签名就可以了，报名表您和父母一起填一下，改天我再来取啊！养老理念篇养老经典语句养老经典语句(二二)到到到到2015201520152015年，我国人均期望寿命年，我国人均期望寿命年，我国人均期望寿命年，我国人均期望寿命将达将达将达将达74.574.574.574.5岁，全国将培训培养岁，全国将培训培养岁，全国将培训培养岁，全国将培训培养15151515万万万万名全科医生，人均基本公共卫名全科医生，人均基本公共卫名全科医生，人均基本公共卫名全科医生，人均基本公共卫生服务经费由现在的生服务经费由现在的生服务经费由现在的生服务经费由现在的不低于不低于不低于不低于25252525元元元元标准，提高到标准，提高到标准，提高到标准，提高到2015201520152015年至年至年至年至40404040元以上元以上元以上元以上。养老经典语句养老经典语句(三三)如果如果如果如果养老金延迟领取养老金延迟领取养老金延迟领取养老金延迟领取，您的养老将由，您的养老将由，您的养老将由，您的养老将由谁来负谁来负谁来负谁来负责责责责？中国未来可能中国未来可能延迟领取养老金年龄延迟领取养老金年龄，在，在卷入债务危机的欧洲高福利国家中，面对卷入债务危机的欧洲高福利国家中，面对财政问题，选择财政问题，选择延迟居民退休年龄延迟居民退休年龄以以削减削减福利福利已然是一种共同的做法。延迟法定退已然是一种共同的做法。延迟法定退休年龄，已成为休年龄，已成为世界流行世界流行的的大趋势大趋势。本介绍仅供参考，具体内容以国寿鑫裕养老年金保险（分红型）利益条款、国寿鑫裕定期重大疾病保险利益条款、国寿鑫裕护理保险利益条款、国寿鑫裕长期意外伤害保险利益条款和中国人寿保险股份有限公司个人保险基本条款规定为准。