奶茶店进入校园营销策划案.doc

“约会吧”进入校园
营销策划书
指导老师： 王洋平
策 划 人：
序 号： 15号
班 级： 市场营销61101班
时 间：2013—2014第一学年

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目录

第一部分 营销现状 1
（一）大学生大多数乐意接受奶茶消费 1
（二）校园周边奶茶市场竞争情况 1
第二部分 SWOT分析 2
（一）机会（opportunities） 2
（二）威胁（threats） 2
（三）优势（strengths） 3
（四）劣势（weaknesses） 3
第三部分 行动方案 3
（一）针对劣势和威胁的对策 3
（二）定价方案 4
（三）“约会吧”奶茶店的核心竞争力 4
（四）“约会吧”奶茶店选址 5
（五）“约会吧”奶茶店室内设计 5
第四部分 营销策略 6
（一）事件营销 6
（二）宣传和促销策略 6
第五部分 财务预算 7
（一）开店前的资金预算 7
（二）开店后的财务管理 8
附录：调查问卷 1

第一部分 营销现状
（一）大学生大多数乐意接受奶茶消费
从21世纪初开始，奶茶店越来越频繁的出现在学校周边，校园周边的奶茶店行业已处于成熟阶段,其经营理念已经成熟.在这个阶段奶茶店的竞争点偏向于特色服务上。店铺多以混合经营为主，奶茶只作为盈利的一个方面。值得高兴的是奶茶这种现代元素与古典文化结合体，已经开始渐渐的深入人心，98%的大学生都在奶茶店消费过；但由于近年来奶茶店行业的蓬勃发展，校园周围有大大小小奶茶店数十家，但是被调查的多数学生表示：只要奶茶店有他们感兴趣的特色，很愿意去尝试。所以，开一家有特色的奶茶店有很大的市场潜力。
（二）校园周边奶茶市场竞争情况
现有竞争者主要有三类：
1、奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们长江大学周边奶茶2~3元/杯，但很少提供座位和桌子来方便学生交流，环境较差，但由于经营产品在品种和价格上都和我们基本相同，奶茶店是我们最首要的竞争者
2、高档KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。
这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们“约会吧”需要留意一下，价格趋近校园周边其他奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。
为了深入了解这个市场，给“约会吧”一个明确的定位，现对校园周边几个具有竞争力的奶茶店经营模式调查如下：
速七：位于南苑外的新风2号，主要经营咖啡、茶、果汁等，速七位于长大东区南门口与国际学院大门相对的有利地段，人流量大。门面用隔板隔出内外两半，门口这边的一半是柜台，负责帮客人点单，靠里面的一半是工作间，制作奶茶等产品，分工明确，给人一种方便快捷的感觉，价位采取中低策略。
四季花：位于南苑外的新风4号，主要经营咖啡、茶、果汁等，速七位于长大东区南门口与国际学院大门相对的有利地段，人流量大，摆放了几个高脚凳和靠墙的小台子供顾客坐下慢慢品尝。柜台和工作间没有隔开，顾客可以直观地看到奶茶的制作过程，工作人员大多是年轻女孩儿，统一着装，形象很青春。果汁类的售价比速七要低一点，其他的都差不多。
华莱士：位于长大东区大西门斜对面，提供快餐和多种饮料，但饮料价格和外面的奶茶店相比略高，但由于主营快餐，在校园周边的一大片范围内仅此一家，所以拥有比较强的竞争力，在刚放学的那段时间会出现大量顾客排队购买的现象。店内有大范围的区域摆放桌椅供顾客休息、进餐。在周二、周四有促销活动，还有一些优惠套餐。
以上是比较具有竞争力的几家竞争对手。
此外百事可乐、可口可乐、各种果汁茶饮料等都是其竞争者。
他们都是已有一定年份的老店，拥有不少固定老客户，新咖啡要想占得市场就必须追求专业和特色。
第二部分 SWOT分析
（一）机会（opportunities）
1、奶茶消费品位越来越高，文化的魅力就是市场的魅力。简单的奶茶远远不能满足要求了，消费者开始认知奶茶的品牌、风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。经过特殊制作能在表面现出一些可爱的小图案的奶茶更能引起消费者，尤其是年轻女孩们的喜爱。
2、教育水准、家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式
3、随着人们生活水平的不断提高,消费观念的逐步改变,奶茶店已经成为人们日常生活中一个重要的休闲聚会场所,奶茶店也越来越受到广大消费者的青睐,尤其是年轻一代新新人类对于奶茶店的执著,使奶茶店行业得到了足够大的上升发展空间,市场发展潜力巨大、“约会吧”奶茶店的建设是一种必然的趋势。
（二）威胁（threats）
1、就目前学校周边饮食市场来看,我们的竞争对手非常的多。主要的竞争对手占据了较多的和稳定的市场份额，它们通常成为消费者的首选。
2、目前荆州有很多的连锁机构，速七、四季花都有许许多多的连锁店，这些奶茶店都有一定的管理体系,实行连锁经营模式,具有一定的品牌优势与人才储备优势,奶茶连锁店所拥有的品牌优势与广告优势是我们目前所无法比拟的。
（三）优势（strengths）
在连锁店集团化的经营模式下，程序式的管理制度是其优点也是其一大缺陷,各连锁店风格过于一致,产品服务模式化，无法彰显奶茶店的个性化特色。我们所要做的就是怎样利用好灵活的管理机制，本土资源优势，发展个性化特色“约会吧”奶茶店，并成功打入学校周边的饮食业、休闲业市场。这个时候，我们的特点以及经营理念就显得非常重要。特点：休闲、艺术、潮流、DIY；经营理念：诠释奶茶文化,演绎现代生活,引领时尚潮流。
（四）劣势（weaknesses）
首先，“约会吧”奶茶店进入校园周边必将有一个艰难的过程来走进消费者心中。同时由于几大知名奶茶店几乎遍布了整个荆州市，其低廉的价格和服务已经使他们拥有了一群固定的客户群，要想超越它们，吸引更多的顾客，具有一定的难度。
其次，在奶茶市场上，消费者可能已经接受了早期进入荆州市场的奶茶店，对于新兴品牌，消费者能否能顺利接受是个问题。因此，初期进行市场推广时，需要更多的宣传促销费用。
第三部分 行动方案
（一）针对劣势和威胁的对策
1、针对竞争对手实力雄厚，打价格战没有好处，我们“约会吧”在价格上尽量与竞争对手相一致，但在一些特色产品上采取高价。
2、赞助社团活动和一些比赛，比如校园十佳歌手大赛，如果由“约会吧”独家冠名，为获胜者提供奶茶的八折优惠卡和100元现金奖金，无疑对“约会吧”会起到很好的宣传效果，抢占市场份额。
3、举办一些活动，比如学校比较推崇的交谊舞舞会，或者是单身派对，对于在“约会吧”的各项活动中成功配对并且经常在“约会吧”消费的情侣，可以参加“约会吧”限量情侣挂件抽奖活动，每月十五日抽奖一次，现场送出礼物，充分体现“约会吧”这一主题。
（二）定价方案
茶、果汁类，中杯2元，大杯2.5元。
奶茶，中杯2.5元，大杯3元。
柠檬系列、波子汽水，中杯3元，大杯4元。
沙冰、雪泡，中杯3.5元，大杯4.5元。
咖啡、巧克力系列，中杯5元，大杯6元。
特色产品中杯10元，大杯12元。
DIY工坊：5元+使用十分钟以上每五分钟加一元钱。
小舞台：上台表演节目十元钱五分钟，上台前交齐，如果节目表演得好，获得不错的反响，全额退款，并奖励奶茶一杯。
（三）“约会吧”奶茶店的核心竞争力
1、白天黑夜，一静一动
白天光线充足，不会举办什么活动，室内环境比较安静，“约会吧”欢迎新老顾客来此学习，提供各种时事报刊和各类杂志，放在书报架上供顾客免费阅读。
晚上光线较暗，是大多数学生聚会、娱乐的时间，这时“约会吧”会撤掉书报架，让学习了一整天的学生们好好狂欢，宣泄所有的心情。
2、我的舞台我做主
针对喜欢表现自己的90后大学生，小舞台的设置可以给他们一个表现自己的平台，店内配有电脑和音响，可以上网搜索伴奏或舞曲，有一点像KTV，但KTV是和朋友们一起唱歌的，我们的“约会吧”小舞台是用来向陌生人say ” Hello ”的。
3、创意就是财富
顾客在DIY工坊创造出的本店没有的新饮品配方，可以由原创者起名加入饮品菜单供客人点选，如果有人点了这种饮品，利润的20%归配方原创者所有，每月结一次。意味着只要你有创意，“约会吧”可以给你提供一个赚钱的平台，不需要花费时间去做兼职，只要你够有创意，创造出大家喜爱的新饮品，就可以挣到自己的第一桶金。
（四）“约会吧”奶茶店选址
1、地点选择：在荆州区长江大学东校区南门向西100米左右。
2、原因：南门附近距离南苑的宿舍区很近，周围娱乐场所较少，虽然有速七、四季花等竞争对手，但“约会吧”可以以独特创意站稳脚跟。
（五）“约会吧”奶茶店室内设计

图1 “约会吧”室内布局平面图
1、室内设计
室内给人的感觉是过于开阔,没隐蔽性,这样会使顾客有不舒服的感觉,终究”约会吧”奶茶店应是给人提供一个私密的空间。因此，在桌与桌之间适当的方面加些隔板可能会很好。小包间设置沙发，灯光比较柔和，给人一种温馨的感觉。
“约会吧”奶茶店桌子采用咖啡色，摆上白色的瓷碟瓷碗很好看，除吧台以外的凳子都采用有靠背的较舒适的椅子；窗户是顾客关注的重要风景它的装点非常重要，室内窗户旁放一些别致的小石子，种上几盆常青的小植物；窗户周围以绿色枝条相映衬以贴近自然，让人有脱离尘世喧嚣的享受感。
吧台摆设：吧台能够加几张高凳，就像酒吧的吧台一样能够供人喝酒、聊天,这就使得几个消费量不是很大的人就不一定要到座位台，,这样也就显得这个“约会吧”奶茶店不是那么令人高不可攀。即使是喝杯果汁、奶茶也可以，不需要高消费,就能够在这样的高档环境下得到高档的享受。
小舞台及周围一块空地方为各种活动提供了场所，DIY工坊研究出的新产品可以直接摆到新品展示区。
2、室外设计
如果条件容许的话，挂起较大的招牌会更吸引人们的目光；同时可在“约会吧”奶茶店正门口设计一个可爱的卡通塑像，以加深顾客印象，让顾客在想喝奶茶时第一时间回忆起我们这家“约会吧”奶茶店。
第四部分 营销策略

（一）事件营销
1、开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。
2、刚进入东校区周边的“约会吧”奶茶店一定要注重社会效益，可以开展赞助，针对学生可以开展一些学生派对、读书活动。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些学生派对、读书活动、观影活动、艺术社区活动，同时也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和年轻人消费。
（二）宣传和促销策略
1、与打印店合作，“喝奶茶打印免零头”活动
和附近的某一家打印店协商，在本店消费的顾客可领取特制卡片一张，凭此卡到指定打印店打印二十张以上可免去4角钱以内零头，卡片使用后由打印店收回。这样既是我们奶茶店的一项特殊优惠，又可以给那一家打印店做宣传。
2、由附近烧烤店送本店代金券给潜在客户
开店前三个月送给附近烧烤店一些本店的一元代金券，让其免费赠给顾客，顾客吃完烧烤这类食物必定口渴，拿着代金券不用白不用，可能会来本店消费。这样本店的代金券对于烧烤店来说是一种赠品，又为我们“约会吧”奶茶店做了宣传，可谓一举两得，烧烤店老板应该不会拒绝。
3、低价购熟透水果作为常客的奖励
与附近的水果店老板达成协议，低价购进其已熟透待处理的水果，榨成果汁赠送给在本店一次性消费超过30元或累计消费超过50元的消费者，也可作为每日特价产品出售。已熟透的水果甜度很好，但由于无法长时间保存，消费者大多不愿购买，对于水果店来说不易处理，应该可以把价格压得比较低，这种果汁既是我们“约会吧”提供给常客的一种奖励，又可以为水果店解决问题。
4、积极响应“小明团购吧”的“废票喝奶茶”活动
与现在已经完成了几期活动，有一定知名度的小明团购吧合作，成为团购票的代售点，卖出一张票可以获得一元佣金，接受废票作为一元代金券在本店购买奶茶或其他饮品，是一种很好的宣传方式，可谓“站在巨人的肩上”。
第五部分 财务预算
（一）开店前的资金预算
1、人员与制度
大型奶茶店规模在400平米的工作人员需要8名左右。
（1）经理及店长（由项目组成员或者大股东担任）
负责综合协调和管理各部门工作，制订营销方案,工作流程，建立考核培训制度，督促员工工作，做好各部门的交流工作。督促员工的工作，鼓舞员工的工作热情，听取员工的意见。综合决策各种工作的运。及时向股东的意见及要求，向下传递本店所要求的工作。
（2）厨师4名，其中3名在柜台负责各种饮料及甜品的制作，另一名在DIY工坊负责指导。
（3）服务员3人（人员技术培训）。
（4）外送员1人，负责外卖送餐服务。
（4）其他人员可以由股份制成员酌情担任，并按照贡献获取分红。
2、成本分析（资金规划）
（1）支出（预算）：按照半年算
房租：整栋楼的房租是5000元/月，房租半年一付一共是30000元
装修费用以及材料：30000左右
员工工资：厨师每人在2000元/月，服务员及外送员每人1500元/月，一共是84000元左右
水电：1300/月左右 ，一共是7800元左右
工商税务以及其他：5000元/月左右，一共是30000元左右
广告及宣传费：3200元
半年的支出在185000元左右
其他支出：员工培训费用，员工服装费用，宣传用的横幅 ，广告宣传单，电话、电脑等办公用品，咖啡用具，咖啡等
（2）收入（预算）：按照同类奶茶店市场调查，每日顾客在200人左右，每人消费5元，保守估计约为1000元/日，
半年的收入的约为180000元/半年
半年左右可收回成本。
（二）开店后的财务管理
1、实行严格的财务管理：实现损益控制的手段是通过“日报表”和“月报表”上的科目审核。
2、每日的收入应进行及时清点，所有点菜的菜单及收款的凭据必须保存并一式两份，以便核对及入帐。
3、每日的帐目，要做到日有日帐，月有月帐，季有季帐，年有年终总帐，这样本店的盈亏在帐面上一目了然，避免经营管理工作的盲目性。
附录：调查问卷
奶茶店进入校园消费者调查问卷
尊敬的受访者：
您好！我是长江大学市场营销专业的学生，现照专业课要求模拟在学校周边开一家奶茶店，需要了解消费者对奶茶店的一些看法，以进一步分析奶茶店进入校园市场后能否经营下去。请您在最符合您想法的选项前的□内画√，非常感谢您的帮助与支持！
1.您的性别是？
□男 □女
2.您每周花在奶茶店的钱大约是？
□0-5元（基本不喝） □6-10元（一周一两杯）
□11-20元（一周四五杯） □21-50元（每天一杯）
□51-100元（一天两杯） □100元以上（基本上喝东西都在那儿）
3.您是比较偏爱某一种饮品，每次都喝同一种，还是比较喜欢新鲜，乐于尝试比较特别的新品？
□喜欢喝固定的某一种 □喜欢尝试没尝试过的
□无所谓，看身边的人喝什么
4.对于奶茶店，您最看重哪方面？
□饮品味道好 □服务态度好
□环境好 □有桌椅供休息
□丰富的促销活动
5.对于奶茶店的装修，您比较喜欢什么风格的？
□甜美清新 □生机盎然
□优雅温和 □另类搞怪
6.在以下促销活动中，您最喜欢的一项是？
□积分兑礼品 □买5送1
□节日抽奖 □套餐组合降价销售
□每天一款饮料做特价 □其他 （请填写）
7.如果某奶茶店有足够的地方可以举办一些大型的派对（如光棍节的“单身终极狂欢派对”，万圣节的“化妆舞会”），您是否有兴趣参加？
□非常有兴趣 □有空会去看看
□不太想去，但愿意陪朋友去 □完全没兴趣
8.您有什么好的派对创意可以提供给我们吗？请写在下面的横线上。

9.您认为学校周边现有的奶茶店存在哪些缺陷？

10.您对于奶茶店的意见与建议？

再次感谢您对我们的帮助！