投标决策分析.doc

投 标 决 策 分 析摘 要自我国建设工程实行招标投标制度以来，招标投标活动打破了地方保护的局面，逐渐规范了建设交易市场竞争行为。在强手如林、竞争激烈的建设市场中，每个施工企业都面临着公平竞争的挑战与机遇。为了迎接挑战，抓住机遇，占领建设市场，开创新局面。每个（企业）公司都通过各种信息渠道，捕捉信息、筛选信息，认真编写投标文件，以合理标价、先进施工方法、优质高效措施及企业信誉，赢得中标机遇。投标的策略，实际上就是建设工程公司或企业为了投标取得成功所采取的相应原则和方式、方法。为了使投标获得成功，或者说具有竞争力，在实施投标操作时可以采用一些不违反法律原则的特殊政策和与众不同的谋略，以争取出奇制胜。关键词：建设工程 招标 投标 投标的策略 目 录绪 言1第1章 投标决策的含义及阶段划分21.1 投标决策含义21.2 投标决策的阶段划分2第2章 影响投标决策的因素72.1 影响投标决策的主客观因素72.2 不确定性因素8第3章 投标机会和风险9第4四章 投标技巧及报价124.1 投标前决策124.2 投标中的决策124.3 施工方案制定164.4 标书的编写技巧174.5 投标后决策19第5章 案例分析215.1 建设工程施工招投标案例215.2 某综合写字楼招投标范例(投标报价示例)22结束语24致 谢25绪 言中华人民共和国招标投标法以及有关配套的法规、规章制度的制定，规范了工程建设领域的招投标活动，明确了投标单位在建筑市场的法律地位。随着招标投标市场的逐渐成熟，招投标成为各工程建设单位取得建设管理项目的主要途径。但是，作为工程建设单位，并不是每标必投，这实际就是一个投标决策问题。投标的策略，实际上就是建设工程单位为了投标取得成功所采取的相应原则和方式方法。为了使投标获得成功，或者说具有竞争力，建设工程单位在实施投标操作时可以采用一些不违反法律原则的特殊的政策和与众不同的谋略，以争取出奇制胜。施工企业的投标是一项系统工程，可以分为投标前、投标中、投标后三个环节。如何把握好三个环节中的重点工作，采取积极稳妥的措施，不仅可提高项目中标率，而且对企业履行合同承诺，赢得良好社会效益和经济效益有着非常重要的意义。投标程序框图获取招标信息投标决策申报资格预审取得招标文件现场勘察编制投标书及其送达参加开标会议及招标答辩中标及签订委托管理合同本论文将从投标中的决策环节系统的论述施工企业在招投标过程中应采取的一些措施。第1章 投标决策的含义及阶段划分1.1 投标决策含义所谓投标决策，包括三个方面内容：第一，针对招标项目，决定是投标，或是不投标；第二，倘若去投标，是投什么性质的标；第三，投标中如何采用扬长避短、以优取胜的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和经济利益。1.2 投标决策的阶段划分投标决策可以分为两个阶段：投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段主要是依据招标广告以及本公司对招标工程、业主情况的调研和了解程度，决定是否投标。如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要是决定在投标中采取的策略问题。1.2.1 投标决策的前期阶段投标前，也就是建设单位立项到对项目招标前的准备阶段。在这一阶段，无论是国内项目还是国际项目招投标，施工企业在投标前的宣传、推介工作是至关重要的。在投标过程中，企业需要对 “自己、竟争对手、开发商（客户）”都有全面的了解，才能正确的了解市场信息，明确投标的方向。对待竟争对手，了解他的优势和弱势，完善自我，确定方向超越对手；对待客户，了解他的需求，在不损害自己目的同时尽量满足客户的需求，做到双赢合作。因此，在现代商战中，不论是企业还是个人，只要能真正做到“知己知彼”，定能“百战不殆”(1) 发挥公共关系的作用国际上通常将政治环境，经济环境，经济立法和对外国资本的政策作为考察的重点。现场是获得非语言系统情报的唯一场所，用这种办法得到的情报信息，很容易成为预测可能性和当机立断的材料。制定投标报价的策略，确定合理的预期利润，需要占有较多的数据，尔后进行定性，定量，定时分析，作出相应的结论。实地考察报告应作为情报信息库资料，具有实用,储存的重要价值。公关不能急功近利,因为它是对外承包工程中一项持久的基础的系统工作。它通过不同层次的交际活动，多方联系，相互传递信息，彼此沟通，以增加支持面。它必须适应不同的对象，因人，因事，因地，因时制宜，以便获取多方面的情报信息，掌握业主及竞争对手更多活的资料，以判定投标策略，战胜竞争对手。这就是通过与不同类型的各种人物交往，包括政府当局中上层人士，非官方的民间朋友等等，进行所谓“走廊交谈”和“面对面”的信息交流。与业主、招标机构、项目所在地政府有关部门建立良好的合作关系，抓住一切时机，介绍、宣传本公司的综合施工能力和承包优势。以及承语能为提供最优质服务等，借以建立良好的关系，在业主心目中初步树立起本企业的良好形象，为今后项目投标做好铺垫工作。我门以往多次投标报价的经历证实了这一点：投标单位符合项目对企业资质的要求、技术方案和所报标价合理，但因业主不十分了解投标单位，对投标单位的信任程度不够，导致最终无缘中标。尤其在现阶段，我国的招投标市场还不规范的情况下，投标单位前期对企业的宣传、推介工作显得尤为重要。(2) 对工程业主的调查对工程业主的调查是国际工程承包中投标准备的一个重要环节，对工程业主的调查又因工程业主性质的不同而不同。在当工程业主是政府部门时，应根据实际情况着重注意以下几个方面的问题：首先，应了解资金供应是否已经列入了预算计划，如果是使用国际金融贷款，应了解外汇贷款比重及国内配套资金是否已经落实。其次，在所投标合同是国际金融贷款项目时，往往会由于国内配套资金缺乏，或者业主有意扩大项目规模，工程后期会遇到付款困难，这样，往往造成工程变更较多，或因付款拖欠而造成贻误工期，在对业主的审查过程中，应严格注意这一问题。同时，对于某些项目，业主在可行性研究分析阶段或编制招标书阶段对成本估算过低，开标后，发现投标报价都大大超过了原来预算的标底价格，因而宣布投标作废，使众多的投标者蒙受不少的损失。对于政府招标的审查，应该切实注意这一方面的问题。在当工程项目是私营项目时，应对业主的支付能力更应详细调查，还应对其信誉和资金来源背景进行了解。在国际承包工程中，有许多私营工程业主，主要是向银行借贷来投资，并寄希望于工程开工后从销售在建工程中获得预付款来支付，在这种情况下，一旦对市场的把握不准，就难于支付工程价款。因此，应了解工程所在国是否有关于限制工程业主自有资金的法律法规，同时了解工程业主的资金状况。(3) 对竟争对手的调查一个企业要在当今这个竟争激烈的环境中生存并出类拔萃，首先要做到知己知彼，了解企业目前的不足，并制定完善的管理制度，严格执行；了解同行竟争对手各方面情况，进行综合分析；并对企业各客户情况的进行细致了解和把握。只有各方面工作都做到周全细致，才能在商战中做到百战不殆。强手相争智者胜，这是古往今来的生意经,这就要了解对方，通过竞标会议，详细记录各竞争者的报价；访问竞争对手，和第三者交谈，借对方炫耀自己的机会，虚心请教，从对方回答中获取对手的点滴情况，达到以己之长击人之短。同时，从不同角度来分析公司的一般情况，了解各承包商的投标背景以及他过去的投标资料,都有助于我们的成功。分析竞争对手需要掌握大量的关于竞争对手的信息，收集的关于竞争对手的信息越多，越准确，就越有可能制订出正确的战略，从而战胜竞争对手。在国际工程招标中，对竞争对手的调查一般包括以下几个方面：第一，通过招标单位了解可能参加投标的公司名称、国别及其与当地合作的公司名称。第二，了解拟参加投标的公司竞争能力。主要包括这些公司的基本状况，近阶段内其承包工程的实施业绩，以及他们正在施工的承包工程的项目简况。对于这些公司的了解，一方面应充分考虑其优点，并努力在本公司达到对方的基本要求，另一方面，应仔细寻找他们的缺点，并在本公司的投标中，制定合理的、有针对性的投标策略，突出相对于其他公司的缺点的方面，以提高中标的机会。在拟参加投标的公司较多时，应选择几个实力较强的公司进行着重的调查研究。第三，某些项目如果属于利用世界银行或其他国际金融机构的贷款建设，一般会对借款国的当地公司有优惠条件，如果在竞争对手中有较强的当地公司，将对承包商构成极大威胁，在这种情况下，一般应选择与当地的承包商合作，或者提出放宽对工程业主的付款要求，或以先进的技术和优良的质量等特殊优势取胜。(4) 投标环境在了解当地的习惯作法和调查竞争对手的情况下，应当在材料的方面进行询价。因地制宜，就地取材，并增加环保的内容。材料费用在工程总造成价中占有很大的比重，工程材料价格高低直接影响投标报价。作为投标单位一定要下大力气把当地材料价格摸准摸透。因此，投标企业就应根据具体情况有针对性地尽早开展投标前的一系列准备工作，为投标打下良好的基础。1.2.2 投标决策的后期阶段投标决策的后期阶段是指从填写资格预审调查表开始，到将正式标函送交招标单位为止的全部工作。大致包括以下几个步骤：(1) 获取招标信息充分利用现代通讯设备和信息高速公路，是获得工程项目信息的一种快捷，全面的手段和方式,如国际国内互联网等。(2) 申报资格预审和取得招标文件资格预审能否通过是投标过程的第一步。但对于一个具有良好管理的企业来讲，在平时应将一般资格预审的资料备齐全，储存在计算机内，需要使用时，将有关资料调出来，再根据招标工程的具体情况进行补充完善。这里强调要有针对性，特别是要反映本公司的管理经验及以往业绩，因为这往往是业主考虑的重点。取得招标文件后，分析招标文件，编制管理计划及投标报价这一项工作是投标的最重要内容，也是投标是否成功的关键。招标文件是投标的主要依据，应仔细分析研究，其重点是：工程建设模式、工程量清单、及工程建设要求等。根据以上内容，关键要有合理的机构设备和人员结构的合理安排和配备恰当及正确测定工程建设费用。这样，一方面根据费用支出，确定标底；另一方面根据业主的经济承受能力及政府有关规定确定管理费用。通过这种方法制定的投标文件，既有一定的管理服务水准，又不致于使业主负担过重。(3) 投标前的调查与现场考察这是投标前必须做的一项工作。按国际上的做法，投标者提出的报价单被认为是在现场考察的基础上编制的，因此，现场考察既是投标者的权利又是职责。调查包括：向业主了解工程建设的状况；场地的各种建设条件、环境等。同时作好详细记录，以便在编制标书时采纳使用。(4) 编制投标文件 投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制。一般不能带任何附加条件，否则将被作为废标。招标文件编写后面将有详述。投标文件可分初步方案和详细方案两套。初步方案用于入选投标，只是粗略的估算。若初步方案入选，再送详细方案。(5) 编制投标书及其送达递送投标文件也称送标，是指投标在规定的投标截止日期之前，将准备妥当的所有投标文件密封递送到招标单位的行为。招标单位在收到投标单位的投标文件后，应签收投标者已送到的投标文件，并记录收到日期和时间。同时，从收到投标文件到开标之前，所有投标文件均不得启封，并应采取措施确保投标文件的安全。另外，投标单位在递交了投标文件以后，还可写一封更为详细的信函，对自己的投标报价作必要的说明，以引起投标单位及评标小组成员的兴趣。例：假定条件允许，愿意在评标时，同业主就本工程投标报价进行进一步的讨论，使报价更为合理。(6) 参加开标会议及招标答辩开标由招标人主持，邀请所有的投标人参加。开标时，由投标人或其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人的名称、投标价格和投标文件的其它内容。评标专家一般会针对投标书中的技术问题向投标方询问，投标方负责解释。(7) 中标及签订委托管理合同目前按建筑市场管理规定，建设工程承发包交易活动均需通过招标投标来完成，招标投标工作与施工合同的签订、管理有着密切的关系。从招标要约到投标承诺，直到合同正式签订履行需要做大量的工作，才能使建设工程顺利完成。评标定标是招标投标活动中的关键环节，实行专家评标制度是保证工程招标工作质量的有效措施。通过具有一定水平的技术、经济方面的专业人士，对投标人的投标文件进行技术分析和经济评价，择优选定技术先进、价格合理的投标人作为中标人，对于体现优胜劣汰的原则，实现资源优化配置，保证工程质量、安全和投资效益，有着重要作用。加强工程合同的签订与管理应该做好以下几个方面工作：认真阅读招标文件，把好招标文件审查关。招标文件审查的重点是标价、工期和工程质量。建立一个强有力、内行的投标班子，把好投标承诺关。严格把好合同签订及施工合同应注意的事项。把好合同管理关。第2章 影响投标决策的因素2.1 影响投标决策的主客观因素2.1.1主观因素投标或是弃标，以及如何争取中标，首先取决于投标者自己的实力，包括：（1） 技术方面针对企业的实际情况，从招投标管理的内容、物业类型、设备功能、基础设施及配套设施等方面入手，结合本公司的各种技术力量（机械设备、技术力量、管理水平等），进行分析，决定是否投标。并且预测，如果投标，命中率的可能性。（2） 管理方面工程建设单位有必要对业主的情况进行了解分析，这对于编写标函及今后进行管理都有很大的参考价值。因为业主的满意就是工程建设高水平的体现。（3） 竞争策略对于投标企业来讲，不同时期、不同情况应采取不同的竞争策略。如果是新组建的公司，可从树立信誉、开拓市场入手，宁可少获取利润，也要争取中标；如果是一个大型工程的招标，应本着着眼全局、以丰补歉的方针，等扩大影响、树立信誉后，再各一击破，争取全局以获取规模效益；如果是新型的、特殊的项目，虽然管理上有一定难度，但易获取利润，所以应积极争取，开此类工程的先例。2.1.2 客观因素（1）招投标过程的公正、合理性及招标单位的工作方法和作风，其他投标单位的投标手段，都可能对工程招标过程的公正性、合理性产生影响。对于招标单位来讲，只有确保招标过程及评标、决标的公正、合理性，才能在市场上选聘到价廉质优的工程建设公司。而对于投标单位来讲，只有靠自己各方面的综合实力、在各投标者中脱颖而出，才能真正在市场上站稳脚根，形成规模，产生效益，这才是各工程建设公司生存与发展的法宝。（2）对竞争对手和竞争形势的分析对竞争对手进行调查是对投标环境调查的一个重要内容。竞争对手的数量、质量和投标的积极性，直接关系到本公司要不要投标、如何投标及采取何种投标策略等问题。如果本公司在资质等级、信誉、技术力量及管理水平等方面明显差于竞争对手，而自己又没有具体措施改变这种状况，就需慎重考虑是否投标，因为投标不中，特别是连续投标不中，不仅在经济上受到损失，而且又损企业声誉，不利本企业今后的竞争。（3）风险因素不同招标项目其可能获利的机会是不同的。有些项目甚至会亏损。因此，投标的工程建设公司针对企业的实际情况，对欲投标的工程从经营管理成本、利润等进行测算，以供决策之用。2.2 不确定性因素不确定性因素包括以下三个方面：一是施工环境方面，如材料供应、交通运输、自然环境、人文环境和社会环境等；二是与项目或项目投标人有关的第三方，如监理单位、竞争对方、分包商等；三是设计与施工方面，如替代性设计方案、施工方案变更、与项目施工可能有相关关系的其他项目或标段等。这些不确定性因素不以投标人的意志为转移，而且往往是出现投标机会与风险的诱因，因此项目投标中如何对这些因素进行鉴定，辨别出哪些可能是机会，哪些可能是风险，就是对形成的条件进行识别。投标人对以上各种因素的形成条件研究得越深越透彻，其发现投标项目机会与风险的可能性也就越大，因此投标人在投标报价时，如果能对项目标书和项目现场所反映出来的项目确定性因素和不确定因素进行深入研究，那么他就有可能从中发现对其投标报价有影响的有利和不利因素，即机会和风险。第3章 投标机会和风险投标机会和风险是指从项目经济条件、投资环境及投资决策的实际要求出发，借助于不确定分析的测算结果，重点分析项目存在着哪些有利因素和不利因素，这些因素的性质、类型、形成条件及可能造成的正面或负面影响，这些有利因素就是机会，不利因素就是风险。机会和风险在项目特有的环境中可以相互转化或中和抵消，关键在于它的形成条件，项目投标机会与风险评价，是不确定性分析的补充和延伸，重点在把影响项目投标的关键因素识别出来，进行分析研究。为了保证将项目面临的各类机会和风险识别出来，要对项目的外部施工环境和建设单位的经济状况，结合项目的具体特点一个不漏的分析项目可能面临的各类机会和风险，再进一步采取调查、访谈、分析等方式，寻找出该类项目机会和风险因素存在的一般规律，充分利用同类项目曾经出现机会和风险的历史经验，以及同类项目后评价资料，依据项目实际情况，正确判断项目存在的各种机会和风险。在识别和提示出项目可能面临的各类机会和风险基础上，进一步分析这些机会和风险的属性和特性，评估机会和风险因素发生的概率及其可能对项目建设造成的影响，估算其机会值和风险量并进行定量分析，据此提出利用机会、规避风险的方案或采取措施，力求改变风险因素的形成条件，使之朝对己方有利的方向转化，化风险为机会，最后对利用机会和防范风险措施进行分析评估，将评估的结果量化到项目投标的报价中。因此项目机会和风险的投标策略实际上就是对可能产生的机会和风险因素进行定性和定量综合分析量化的过程。机会和风险的识别可以采取德尔菲法来征询专业的意见，重点从投标项目施工环境、竞争对手、替代性设计方案等不确定因素可能形成的条件出发，借助于不确定性分析的测算结果，尽可能全面分析项目可能存在的机会和风险，正确判定机会和风险的性质、类型和可能产生的影响，并采取调查、访谈、分析和统计等方法，依据项目实际情况，正确判断项目存在的各类机会和风险；在识别和提示出项目可能面临各类机会和风险基础上，进一步分析各类机会和风险的属性和特性，据此提出利用机会、缓解风险的措施。机会和风险评估可以采用概率分析来预测机会和风险对评估指标产生的影响，确定机会和风险产生的可能变动范围及对项目报价的影响程序，因此可以通过蒙特卡洛模拟法测算投标项目机会和风险的概率分布，也就是采用有丰富经验的专家根据调查分析统计的结果来估计概率，多个专家评估方法不同于不确定性因素概率分析中数学期望值的计算，它不是对几个方案的判断取舍，而是通过分析和计算预测可能产生的机会效益和风险成本，可以采用表格形式进行分析和量法。(具体见表3-1)表3.1序号机会和风险说明(一)利用机会条件(二)缓解风险措施(三)机会与剩余风险 (单位：元)(四)量化讦估机会效益风险成本12n在附表中，(一)机会和风险说明，是指经过定性分析将项目中可能会产生的有利或不利因素分别按机会和风险分类，并加以说明；(二)利用机会条件，是指对机会因素形成的条件加以必要的解释并合理利用，(三)缓解风险措施是将风险因素通过采取一些针对性措施予以规避或缓解；(四)机会与剩余风险(评估栏)，是对机会和采取缓解措施后剩余风险进行量化分析、并折算成一定的货币量，可以表达为机会效益(风险成本)评估值机会(风险)评估概率x机会效益(风险成本)，如果机会效益大于风险成本，差是正数，称作净机会；如果风险成本大于机会效益，差是负数，称作净风险。现举例说明：比如，某河流中有一水利设施招标项目共需水泥和钢材等建筑材料86450吨，标书中规定这些建材预算价格采用当地某时期市场指导价加一定比例汽车运输费计算，但是经济投标人在投标报价时经过现场踏勘分析发现，只要将影响通航关键河段的两处障碍通过爆破和疏浚，在正常年份下可以保证下游某建材供应地至水利工地在每年3月末至11月初使载重量不超过100吨的平底船通航8个月。为此，投标人在内部进行了一再研究，认为该因素的形成是由于以前该河段通航条件不好造成的，对于投标人(当然是指采用该投标策略，并已经分析掌握这一情况的投标人)来说，无疑是一次机会，同时也包含着一定的风险。于是，该投标人做法是：1、正式将此事列入栏目(一)“投标机会与风险说明”；2、栏目(二)“利用机会条件”中注明采用爆破和疏浚方法使河流通航，降低运输费用；3、在栏目(三)“缓解风险措施”中注明： (1)疏浚航道、增加工地仓储量； (2)针对通航后影响旅游环境，要同有关部门协商，并作出一定经济赔偿，4、投标人经一再研究在栏目(四)“机会和剩余风险”中的评估进行了分析和测算，并将所得数据填入机会效益和风险成本栏中，具体如下： (1)在不耽误工期的情况下，采用水运至少可以运输80的建材，每吨运费可以减少40元左右，机会效益评估概率为90，机会效益栏内填入：249万元。 (2)届时，疏浚航道和增加水利工地现场仓储设施共需投资52万元，该风险成本评估概率为80，在风险成本栏内填人416万元。(3)原河道中游属于省级自然生态保护区，有关主管部门和旅游部门可能会因河道通航影响旅游环境而予以反对疏浚航道，针对这一风险，缓解措施是同这些部门充分协商，指出疏浚航道会促进地方经济发展，带来新的就业机会，另外，还可就运输建材期间，对旅游环境产生负责影响提出赔偿60万元，该风险成本评估的概率为50，风险成本栏内填人30万元，5、该项目机会与风险评估结果是249万元(机会效益)一(416万元+30万元)(风险成本)=1774万元，即净机会为1774万元，没有净风险。一个参与工程投标和施工经验丰富的承包商如果采用这种投标机会和风险评估的投标策略，他在实施中肯定能发现许多可供增减其投标价格的机会和风险。这种策略比传统的投标方案更符合工程项目的实际情况，所以更具有实用价值。根据西方发达国家的经验，凡是采用这种投标策略的承包商，其评估结果一般都是机会效益大于风险成本，有净机会而没有净风险，净机会有时可以占到报价总额的5。尽管目前这种项目机会和风险评估的投标策略在我国才刚刚起步，但随着在市场经济条件下，我国工程项目风险投资评价与预测方法的逐步运用，这种投标策略将对我国项目投标产生深远的影响；了解、熟悉并运用这种工程投标策略，对于提高我国承包商的竞标能力、项目综合管理能力和风险控制能力都是非常有益的。第4章 投标技巧及报价4.1 投标前决策在获得招标信息后，是否参与投标，选取哪个项目进行投标，可以从以下几个方面进行考虑：（1）工程概况：包括工程名称、建设地点、规模、结构类型、工程性质、发包方式、质量要求、工程工期、运输条件、现场条件等。（2）资金情况：是国家财政拔款还是企业自筹资金，资金是否到位，企业信誉如何，是否需要垫款，业主对单位项目的经济前景如何，日后是否具备付款条件。（3）有关报价的参考资料：当地三年来同类工程的报价资料和承包企业的实际工程成本资料。（4）竟争对手：满足该工程要求的资质等级的投标人有多少？目前在建项目有多少？有多少实力？当地信誉如何？做到“知己知彼，百战不殆”。（5）了解招标工程所在地的物价、人力资源、工资、生活水平。4.2 投标中的决策4.2.1 投标技巧投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。 投标是否成功，是投标单位综合能力的体现。但是，适当运用一些投标技巧，对于中标，也起着一定的作用。（1）正确选定投标时间递标不宜太早。即使投标单位对投标文件的编制已相当满意，但在整个投标期间，有些情况会发生变化。另外，投标单位可能会获得有关招标物业的新情况，这样，就可在标函送出前作必要的修改，使标函更趋合理、完整。一般在招标文件规定的截止日期前一两天内密封送交指定地点。（2）报价附带优惠条件针对招标物业在管理中存在的困难和一些难以解决的实际问题，提出解决问题的办法。例如：解决远郊物业企业业主出入不便的交通问题等。（3）平时注意自我包装良好的企业形象是占领市场的有力武器。物业管理公司平时应对自己的形象进行恰如其分的包装。方法有：做广告、建立公共联系、定期在协会刊物上刊登企业名录、对企业信誉进行宣传等。4.2.2经营管理费用测算（1）前期介入发生的开办费用测算，包括办公设备购置费、工程设备购置费、通讯设备购置费、安保设备购置费、商务设备购置费等。（2）第一年度工程管理费用测算，包括管理人员的工资、福利费、办公费、邮电通讯费、维修费、培训费、招待费等。（3）年度能源费用测算，包括水费、电费等。（4）各项经营项目的经营收入预算，包括各项收入、利润分配等。（5）年度经营管理支出费用预算，包括人员费用、办公及业务费、公用事业费、维修消耗费等。4.2.3确定合理利润率建设工程企业是以施工服务为本，是自负盈亏的企业，企业要生存，必须有利润。在建设工程投标竞争中，特别要注意：有些单位为了中标，过分降低利润甚至亏损报价，这实际上是不利于整个建设工程市场良性发展的。同时，即使因此中标了，亏损的报价对于该公司的长期发展不利。结果，建设工程和管理也成了无源之水，导致建设工程管理质量得不到经济保障而使广大业主受害。当然，利润不能太高，按目前国内的通行做法，利润率是实际发生的管理费用的5%15%之间。4.2.4 投标报价投标报价是整个投标过程的核心，竞争的焦点也是价格。投标报价具有很强的政策性、技术性和专业性。从2000年1月1日起开始施行的中华人民共和国招标投标法，其中第四十一条规定：中标人的投标价格应当符合下列条件之一：能够最大限度地满足招标文件中规定的各项最低；但是投标价格低于成本的除外。也就是说可以采取的合法的招标投标方式非绝对的低价中标，而是有条件的低价中标。这一条件就是不低于成本的合理低价，凡低于成本的投标者既无投标权也无中标权，也有人称之为不低于成本价的合理低价中标。报价所得分在投标总得分中所占比例一般高达70-80%。结合企业综合实力（机械设备、技术力量、管理水平等）和投标方案进行评价。重点分析其降低成本的具体措施，如材料采购、采用新工艺、新方法和科学的施工方案，以及合理的工期安排和劳动力调配计划等方面。只要这些措施科学合理、可靠、得力，能够实现降低成本的要求，就可以认为该报价是能够被接受的。例如：报价高不利竞争，低了未必能取胜且无利可图，甚至亏损，而且会严重影响今后的管理工作。因为工程的施工和管理的每一项目的实施都有相应的支付。只有低而适度的价格才能既中标又获利。低而适度的报价取决于经营管理费用的正确测定及确定合理的利润率。（1） 开标前的投标技巧研究 不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况: 一、对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。二、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 三、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。 四、没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 五、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。 零星用工 (计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价 之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。 多方案报价法 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价 (投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。 突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。 联保法 一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。（2） 开标后的投标技巧研究 投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。议标谈判，通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有：降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。 降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。 经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。 降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。 补充投标优惠条件 除中标的关键性因素价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。 4.2.5 投标报价技巧研究投标报价，进行盈亏分析，具体投标时，应根据现实条件，到底投标为多少，应由决策人和投标人在风险和利润之间进行权衡并选择。（1）盈利标；（2）保本标；虽无利可图，但只要能有一定的管理费，维持公司日常运转，就可以提高企业信誉和知名度，也提高了设备的利用率，同时获得无形资产，改善企业外部环境，帮助企业度过暂时难关。常用技巧有：争对手多，程较简单，程量较大工程，价要低些；自己有特长又较少竟争对手，计复杂，处交通要道，工条件不好工程，价要高些。不平衡报价法：一个工程项目总报价基本确定后，通过内部各个项目的报价调整，即不提高总报价，又不影响中标，还能在结算中得到更理想的经济效益。（3）多方案报价法；若业主拟定的合同要求过于苛刻，为达到使业主修改合同的目的，可提两个报价。并阐明按原合同要求规定，投标报价为某一数值，倘若合同要求作某地修改，可降低报价的一定百分比，以此来吸引对方。另一种情况是：自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力前提下仍希望中标，于是报一个原设计施工的投标报价（投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。4.3 施工方案制定4.3.1 编制投标文件应注意的事项(1) 投标文件中的每一要求填写的空格都必须填写，一般不得空着不填，否则，即被视为放弃意见，重要项目不填写，可能被作为废标处理。(2) 填报文件应反复核对，保证分项和汇总计算均无错误。(3) 递交的文件，均应每页签字，如填写中有错误而不得不修改时，则应在修改处签字。(4) 用打字方式填投标文件。(5) 各种投标文件的填写要清晰，字迹要端正，补充设计图纸要美观、清楚，给招标单位留下良好的印象。(6) 有关投标者资历等文件，如证明投标者资历、能力、财力等证书、证明应附在投标文件后。4.3.2 施工方案的选择施工方案主在考虑：施工方法、主在施工机具的配置、各种劳动的安排及现场施工人员的调配、施工进度及分批竣工的安排、安全措施、文明施工措施、环保措施等。施工方案的编制在技术和工期两方面对招标单位有吸引力，同时又有助于降低施工成本。施工方法决定工程成本，要摆正施工的先行性、可行性、经济性的关系。其根本出发点为招标文件中的技术规范，重点放在保证质量的前提下降低成本。施工方法对该投标工程有针对性，尽可能避免使用“标准的施工方案”。如沥青砼面层施工方案就不能“沥青混合料由自卸车运输到现场,利用摊铺机摊铺”而应对拌合站的生产能力,拌合站到现场的距离, 自卸车的载重量、路面宽度、摊铺机辐度以及对路面加宽段的处理方法进行详细的叙述。并保证各设备之间的协调，使各设备的生产能力达到最优组合。4.3.3 施工方案的编制投标人必须熟悉掌握招标文件的每一个条款，对招标文件、施工图纸、资料有不清楚不理解的地方要以书面形式向招标人询问澄清。(1) 从总体上从图纸上理清工程规模、结构，然后按土建、水电二部分分组进行预算编制工作，提供准确无懈可击的数据，为后来答辩提供良好基础，为以系数调整为基础的技术性调整提供可靠的依据。(2) 应有竞争力。研究预算定额和计算技巧上，深入企业核算企业成本，了解企业的生产状况及引进的先进施工技术和施工方案，及时对企业内部定额做出调整。4.4 标书的编写技巧投标标书的规范化是投标工作的重要一环，基于投标这一竞争性的经济活动在工程建设领域十分普遍，所以本书就标书的编写作一个介绍，以供参考。由于投标的对象呈多样性，产权呈多元性，要