家装营销书籍-装饰公司经营专家答疑-家庭装套餐讨论.doc

大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问！家装营销的书籍_装饰公司经营专家答疑_家庭装套餐讨论1、做家装套餐推广会应注意哪些问题 设计公司 15:47:15 老师您好，有个问题想请教您。 专家客服15:47:42 不客气，请说。 设计公司 15:48:15 我们这个城市属于中小型城市，房产开发市场比较晚，家装市场前景和大城市比还不是太好，但家装公司竞争相当激烈，业主家装消费心理也和一些大城市相对差一点，业主选装修的比例：自装占70%，装饰公司30%。我们在国内属于著名的旅游城市，居民的生活水平还是挺高的，就有一点不好，居民安于现状的比较多，惰性也比较强，一有时间就打麻 将，可以说每家都有麻将桌，呵呵。 设计公司 15:49:22 我从事家装公司也有十几年了，以前是做设计的，在国内好多大型装饰公司工作过。今年8月份我自己开了一家装饰公司，到现在我们一共签了20几个单子，也就是80万左右的营业额，现在我们这里有几个装饰公司已经放假了，多数装饰公司也打算12月底放假，好多业主也表示明年考虑装修，可是现在我市这个月有三个大楼盘交钥匙，这个月15号有一个楼盘，月底两个楼盘也一起交。我个人觉得这是个好时机，竞争力小了，交房也比较集中，所以我们公司制定了一个促销计划，希望 老师给指点一下，我们这次活动的主要目的有几个，一个是在新楼盘形成签单规模，为明年春天打下基础。再一个安全度过淡季的难关，让公司员工都有一定的成就感。公司利润我们要求不高，呵呵。以上目的达到了我就满足了！设计公司 15:50:01 具体活动： 1楼盘户型搜集整理，做好户型解读。 2宣传：小区广告宣传、网络媒体宣传、短信平台 3 根据小区户型制定套餐（我有套餐操作经验），A(基础装修）+B（家具主材，像衣柜和鞋柜等）+C（配套主材） 4样板房征集3家，套餐报价基础8折 5本月21日针对性的搞一次小区户型解读活动，活动地点在*酒店会议室，大体是：户型解读，现场咨询，主材材料商提供材料展示，抽奖活动（分几个奖项，最高奖项8000元装修代金卷，5000，3000，1000元几个奖项，），然后我们公司邀请所有来宾参加我们公司的宴会，嘿嘿。进行二次沟通。 请您给指点一下！可行与否？要是可行的话，注意事项是哪些？谢谢！设计公司 15:51:10 我知道您很忙，所以我先把问题写好了，这样也可以节省您的时间。 专家客服15:51:22 谢谢！你的方案很好。但是光有方案好还不行，还有就是执行问题。 设计公司 15:51:45 是的。 专家客服15:52:02 第一，你的公司品牌在当地怎么样？ 设计公司 15:52:15 一般。 专家客服15:52:19 第二，你的宣传力度怎么样？你能保证到时的客户量吗？ 设计公司 15:52:40 宣传力度还可以。 专家客服15:52:40 第三，客户去了，你们的人员能不能把握？也就是你们现场的设计师人数有多少？如何和客户沟通？ 设计公司 15:53:08 这个应该不是问题。 专家客服15:53:15 有没有一对一沟通？ 设计公司 15:53:21 有啊。 专家客服15:53:31 你们是主讲为主，还是以一对一沟通为主？能不能现场调动气氛？ 设计公司 15:53:48 主讲为主，讨论时一对一。专家客服15:54:07 切记：不要主讲为主，应以一对一沟通为主。 专家客服15:54:22 你可以把主题改一下，改成你们的冬季家装特卖会，或者你们的某一款套餐推广说明会，这样，就能很好地进行一对一沟通。没有一对一沟通，是很难交订金的，所以，主讲的部分尽量减少。 设计公司 15:55:28 有道理！ 专家客服15:55:41 但是必须有一个主持人，在现场煽动气氛。 专家客服15:56:09 一对一沟通什么？就是沟通你们的特卖会或者你们的套餐。这样，沟通几句，就可以往订金上引导。如果有客户交了订金，主持人就要煽动气氛。 如果你们的工具再多一些，现场人员再多一些，把电脑等都搬过去，再准备一些工具，效果也许就起来了。 专家客服15:58:23 现在，关键是你们的会议主题，以小区户型解读为题，吸引力不够。做就是促销！就是省钱！这才是吸引客户的根本。 设计公司 15:58:58 套餐吗？ 但是我们公司知名度不高。 专家客服15:59:02 你们品牌不响，所以，这就要看你的广告力度了。 设计公司 15:59:09 或者优惠。 专家客服15:59:16 套餐本来就是省钱的，这一次做套餐推广会，更加优惠，明白吗？ 设计公司 15:59:41 有道理。 专家客服16:00:07 首先一点，你们要让客户明白，套餐是很便宜的，但套餐是我们设计的新产品，所以，这次做的是新产品的推广会，因此，把优惠再让给客户，这样形成一种“来就是便宜的感觉”。 设计公司 16:00:46 是不是还要有工艺展示？专家客服16:01:00 可以，但不要喧宾夺主。 设计公司 16:01:03 对。 专家客服16:01:06 你们的主题是什么？不是展示户型，不是讲解知识，不是风格发布，而是做套餐推广。 设计公司 16:01:33 套餐+抽奖。 专家客服16:01:45 所以，现场只有一个主题“就是讲套餐”。 设计公司 16:01:48 是的，有道理。 设计公司 16:02:17 我们是第一家搞套餐的。 专家客服16:02:30 当然，你们在活动前，还是要准备大量的主讲内容，最好不讲，但是如果有客户要求，也可以现场增加主讲的内容。 设计公司 16:03:02 好的。 专家客服16:03:14 这样，主讲的内容，就是你们本次活动的“增值服务” 专家客服16:04:22 做活动，不要遮遮掩掩，不要心里想让客户交订金，嘴上还说一套“传播家装知识”。 设计公司 16:04:38 是的。 专家客服16:04:55 我们做活动，就是让你来交订金的，因为你来，就是便宜，就是赚！ 设计公司 16:05:12 好！有道理！ 专家客服16:05:53 努力操作吧，执行胜于方案。 设计公司 16:06:11 对。 2、关于家装套餐的沟通 设计公司 10:35:25 您好。 专家客服10:36:23 您好。 设计公司 10:36:40 我想咨询下关于专家客服的一些问题，这个模式现在市场也有公司在做，但是给人的感觉都不是很好，带有很大的欺骗性质，主要靠后期的增项。 专家客服10:38:42 你所说的只是套餐。 设计公司 10:38:47 是的。 专家客服10:39:03 这和客户不理解套餐或者和公司的宣传是有关系的。 专家客服10:39:14 一个套餐不可能适应所有的客户。同样，他也不可能满足客户的所有需求，所以增项是很正常的。 设计公司 10:39:45 我们这边有个*装饰，做的是288套餐，广告做的很多，效果也不错，但是有很大的欺骗性质，他们说288包主材 一平方288元。 专家客服10:40:24 听说他10月份做得不错。 专家客服10:41:01 你不要说有欺骗性质，难道没有满足客户的所有需求，就是欺骗客户吗？ 设计公司 10:41:01 一般装修完毕以后的造价都至少是2倍3倍的，这样他们是没有回头客的，而且客户的口碑很差。当然，看待问题是两方面的，我不是说他不好，说白了能赚钱的就是好的。但是反映他有欺骗性质是客户的意愿，而且也确实是事实，很少有回头客。 老师，我是这样想的，我想做正常的硬装，附加套餐，也就是主材套餐。 专家客服10:41:51 做套餐是有这样的问题，肯定要有增项。如果没有增项，那就只能把套餐做到58800，而这样的报价，还有竞争力吗？还能吸引客户吗？如果你套餐包括的越多，那么有很多东西客户又不需要，所以，就要面临很多的减项或换项。 设计公司 10:43:33 是的。他们主要是靠288这个噱头来吸引客户上门，如果客户能上门的话一切都好办了，所以，在一种层面说：这个模式是成功的，因为老板赚到钱了。 专家客服10:44:06 是的。吸引客户上门，是第一步，让客户回头也是很重要的一步。 设计公司 10:44:28 但是，欺骗性质也很大。他们承诺288包括主材和硬装。也就是说100平的房子，28800包括硬装和主材。 专家客服10:45:10 嗯，这要看你怎么理解，他那个只能说是基本装修。你想吊顶，他想做隔断，每个人的需求和想法都不一样。 设计公司 10:45:47 对谁都很有吸引力，但是稍懂装修的人都肯定知道这是不可能的。所以，这个广告也是带有很大欺骗性质的。 专家客服10:45:50 一款产品怎么能满足你无限多样的需求呢？ 设计公司 10:46:09 我想请教的是： 老师的套餐和这个模式有什么不同吗？ 专家客服10:46:30 我们的专家客服不是套餐，不仅是套餐。你要明白。套餐只是一种产品，除了产品之外，我们应该有更多的竞争力。所以，这就是专家客服模式为什么不叫家装套餐模式。 设计公司 10:47:17 31800精装到你家 专家客服10:47:36 嗯，这是有的。 设计公司 10:47:41 这里应该硬装和材料吧？ 专家客服10:47:45 是的。 设计公司 10:49:15 如果我硬装部分按照正常模式来做，然后按照专家客服的模式来做一些：厨房套餐/客厅套餐/家具套餐，不知您认为怎么样。 专家客服10:49:25 可以啊。专家客服当中不就是这么说明的吗？也就是你有大套餐，也有小套餐，可以自由组合。当然，如果你们能做好家具套餐，既能把装修做好，又能带动家具销售。 设计公司 10:51:29 谢谢。那我先把您的专家客服详细的学习一下，然后再和您讨教。 专家客服10:53:08 不客气。 专家客服10:53:29 专家客服并不是最好的模式，你重要的是要看他的理念，而不是要和他一模一样去做。 第一，为什么要做套餐，套餐有什么优势？ 第二，为什么我们要推广“专家客服装修模式”？为什么我们不是主推套餐，而是推广模式？ 第三，专家客服的核心理念是什么？是自便省心。 是一种新的优质的装修服务模式。 设计公司 10:56:20 市场和客户的认可度才是衡量一种模式是否成功的唯一试金石。 专家客服10:56:54 嗯，这是正确的。我们没有说专家客服是一种怎么样的模式，我们提供这样的一个模式给家装公司，其实提供的是一种理念。 专家客服10:58:49 在模式当中，我们用了套餐，但不是只有套餐。而且，我建议你要认真去理解套餐，不要把套餐说成是欺骗客户。 设计公司 10:59:34 好的，正在学习。 专家客服11:00:00 打个比方，商场挂出“2000元一台电脑”，但你去看后，你说这个电脑的主板不是某某牌的，他的内存没有多大，他的硬盘又不够，所以说，商场是欺骗客户，你能这样说吗？ 设计公司 11:01:28 是的，一种宣传手段而已。 专家客服11:01:34 不是，因为这只是一种产品，而这种产品不可能满足你所有的需求，就算满足你了，但也不一定能满足其它人，是不是这样？ 设计公司 11:02:54 有道理。所以我认为凡事看问题的角度和观点不一样，因为角度不一样，所以观点不一样。 专家客服11:03:02 为什么有些套餐当中不包含吊顶？因为有的客户想吊顶，有的客户不相吊顶，有的客户想吊复杂的顶，有的客户只要吊简单的顶，所以，这就是全国的套餐的共性，那就是只包括最基本的东西，最基本的没有包含的，你想做，那就需要增项。28800，精装到你家，如果你没有其它的想法，这个28800也绝对能把你家装修到你能住的地步。是不是？这就是满足你基本的需求，可是，你不能说，他没有含吊顶，就是欺骗。那么你买手机，500元的手机没有包含摄像机，你就说那是欺骗我？如果他广告当中说包含摄像机，而你买了后没有，那才是欺骗。所以，你要认真理解套餐，套餐是产品化的装修，只有产品化才可能让公司做大，如果汽车商总是问消费者，你想要什么样的汽车，我给你组装，那么我相信，今天世界上不会有一家大品牌的汽车，因为这样做，对汽车商而言，要增加很多人手，对消费者而言，要增加很多成本，而且费时费力，完全不同于同一种产品大批量生产而来得更方便更快捷更低廉，家装工业化家装产品化是趋势。这就是建设部为什么要推广精装房，精装房肯定不能满足客户的所有需求。 设计公司 11:11:52 是的。3、探讨集成化装修的问题 某生 08:24:26 你好。 专家客服 08:24:44 你好。 某生 08:25:03 ， 里面的互助装修模式您觉得如何？ 专家客服 08:26:53 我以前了解过该网站,这不是发展的趋势。 某生 08:28:06 为什么不是趋势呢？确实跟装饰公司是两种不同的营销模式！有方法融合在一起么？ 专家客服 08:30:50 互助装修或者自助装修,都不能给业主带来更多的方便,同时也没有确定的办法给业主带来可靠和安全,仅凭曝光和推荐是没有办法让业主享受到高质量的服务的，真正的趋势应该是集成化装修或者精装修。 某生 08:31:59 集成化？是指套餐模式么？ 专家客服 08:32:49 是指一体化装修服务，不一定是指套餐，套餐是集成装修的一种。 某生 08:33:08 还能多什么项目呢？还有高于套餐模式的么？ 专家客服 08:36:17 套餐是指将装修和家居成品打包的形式,集成化装修是指包括装修主材配饰等一体化服务的形式,但集成化不一不定非要都做成套餐,因为套餐由于其固定的款式和内容,不见得适合每一个客户。互助装修只是一个简单的组合推荐平台,并不是服务平台。所以,如果你是业主,你还需要一个一个地谈,从设计师到施工人员,给客户没有带来多少真正的方便，再说,其赢利模式也值得探讨。做一家这样的网站,可以凭借广告或者其它收入来支撑,但如果大家都这样做,就没有赢利模式了。 某生 08:38:04 那怎么向客户介绍这种模式呢，最能吸引客户的优点是什么？ 专家客服 08:40:15 任何一种产品并不能吸引所有的客户,要根据定位来进行有效的宣传。 如果你面对的高档客户,那么我想你大力推荐集成化装修就可以。 某生 08:40:40 集成应该是中高端了。 专家客服 08:40:41 集成化装修,你可以看看沈阳海天。 专家客服 08:40:53 如果你做中低档客户,那么你做套餐就可以。 某生 08:41:04 集成应该涵盖套餐了吧。 专家客服 08:41:54 不一样,集成虽然涵盖套餐,但很多集成公司不做套餐。 某生 08:42:48 那不是还要业主自己选择采购主材么？ 专家客服 08:43:09 是啊,那是肯定的，套餐方式客户也要自己进行选择啊，不是你们有什么客户就做什么。 某生 08:43:24 那业主也不方便啊，套餐只要业主在店里选择了。 专家客服 08:43:56 集成装修都有自己的大面积展厅啊，没有展厅你做什么集成装修? 某生 08:45:01 哦，多少平米以上才够啊？ 专家客服 08:45:27 这没有标准,根据你们想要提供的产品种类和需求而定。 某生 08:45:55 哦。更多装饰行业营销管理、设计谈单资料请访问：http:/www.jz-