软件产品运营模式及销售策略方案样本.doc

软件产品运营模式及销售方略方案
一、公司目的：
1、贯彻少数精锐主义，让职工全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分派（高薪资）发展方向；
2、加强公司机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职工得以坚决抉择，实现预期目的；
3、确立责任体制及达到责任目的，公司实行重赏、重罚政策；
4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理；
5、增进零售店销售增涨，健全既有销售体制，将原有买方市场转为卖方市场，使公司具备主导代理店、零售店权利；
6、出击目的锁定零售店，致力于培训、指引其促销方式，进一步刺激市场消费需求。

二、运营模式：
1、销售导向型：面向公司软件市场常由公司自身经营状况及公司对信息化需求限度所决定。
2、技术导向型：过于注重技术创新与学习而不能对市场作出对的、客观分析和研究、生产产品得不到市场承认而被裁减。
3、市场导向型：此类公司坚持以市场分析成果来决定技术开发方向，以市场目的选取来集中销售火力，从而实现了公司销售额几何增长。
阐明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售方向，技术创新必要以市场方略为根据，而对顾客需求满足也要引导与取舍，卡休科技必要找到市场方向并依照市场来制定发展战略筹划。

三、控制预算：
1、制定预算各种基准、要领等成为示范本；
2、确立营业与经费预算，经费预算制定普通随营业利润做上下调节；
3、依照部门预算、记录、比较及分析等综合因素来拟定经营对策；
4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定有关营业方针及筹划，并提交本部门修正后定案； 

四、品牌建设：
1、公司文化：公司需具备一套自己公司文化，并贯彻到管理各个层次，无论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”思想。
2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等可以统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”进一步人心。
3、展会宣传：参加政府组织各种展会，特别是玩具行业展会，一方面能迅速且免费地收集大量有效客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。
4、专项会议：通过与公司顾客间沟通与交流，建立一种和谐、稳定合伙关系，增长她们忠诚度，突出公司社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。

五、销售方略：
1、销售思路：市场规模和需求大小直接决定了产品生产规模、成本和前程。当前，毛绒玩具巨大市场潜力势必会引领更多玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。
2、销售渠道：
1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一种为公司顾客提供丰富应用和服务“软件沃尔玛超市”，依托成熟SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现公司顾客进行软件/服务选取、付费、使用一站式服务。
2）、博客营销：博客是一种人际传播极强媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于老式媒体和网络广告来说，成本要低诸多，且以口碑传播与病毒式传播为重要方式。
3）、免费网络营销：选取搜索引擎权重和曝光率较高软件共享网站，上传软件作为试用版本，吸引设计师使用和购买。
4)、商家联盟：与其她毛绒玩具公司或商家联系，联合她们向相似行业客户提供服务。
5)、电话营销：电话推广是最迅速、最有效推广办法，每天可以同多家客户进行沟通，可以迅速拟定客户意向；
6)、QQ群营销：QQ群已日益成为同行业人士沟通重要载体和平台，加入玩具行业从业群可以更好地进行交流和宣传。
7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而OracleBusiness OnLine提供租用和代管软件服务，是其增长最快业务。
8)、ASP销售：ASP是一种销售及提供软件应用商业模式，让顾客通过准时限或用量租用软件，既避免购入不合用软件，又匆须紧张过高硬件投资、系统兼容和更新等问题。
9)、视屏网站演示销售：当前，视屏站点很丰富，公司可以做免费产品销售宣传，将产品演示图通过此类网站传播出去，让更多顾客理解产品状况。
10)、网店销售：是玩具算料专家销售一种有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，就能找到销售网站专卖店，网店须公司销售业务部门建立，并直接针对终端客户。
11)、玩具算料专家独立页面销售：公司针对该产品制作独立页面，客户可直接通过下载页面产品，向公司支付费用并获得使用口令。
六、招募代理商：据关于媒体对全国二百多家加盟店进行分析表白：有 70%加盟店经营状况良好，加盟店主乐意配合总部整顿规范特许经营体系；20%加盟店经营状况普通，如总部加强扶植，经营状况有望得到改进，加盟店持一种观望态度；另有10%加盟店经营状况较差，加盟店主不乐意配合总部规范特许经营体系，但愿解除合同退还加盟费。
1、政策规范：
1）、依照国内关于连锁法规条款，对代理商和连锁店申请条件、环节、管理方式等在双方合同中须详细阐明；
2）、公司向各被特许者发出函件，阐明公司发展历史、现状和将来规划，规定被特许者与总部重新订立特许经营合同以明确双方权利义务关系；
3）、经营良好被特许者会积极配合总部工作，双方重新订立特许经营合同，使双方关系更加稳定和规范；
4）、对经营状况普通被特许者，公司在员工培训、新产品研制、新项目开发等方面竭力扶植，协助其加强管理，改进经营，提高效益。
2、代理商原则：
1）、在玩具行业有一定影响力或客户资源公司或网站。
2）、最佳是销售类型公司，此类公司普通均有一只过硬销售队伍，可以不久打开市场局面；
3）、在本地具备较高知名度，如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等。
4）、代理商拥有一定客户服务支持，可以提供在线服务，如24小时热线电话和专业网站等；专门人员负责售后服务，员工均通过培训，表达清晰，态度良好；提出软件常用问题，考核其独立解决能力；周末及节假日有专人值班。
3、管理代理商：强调同类型软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；如果代理商将卡休算料工具和其她代理产品并列销售，不建议公司对此做过多限制。公司可通过返点和渠道经理上门监督等办法刺激销售。
4、考核代理商：
1）、销售指标考核：代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标；三个月后，依照该代理商销售状况，与之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、客户数量为原则，月、季度为时间单位。
2）、售后服务考核：采用抽查、回访客户方式对代理商售后服务进行考核。
3）、合伙关系考核：采用集体投票方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。
4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，公司文化传播，应用方案支持；售后服务审核等。

七、代理合伙：
1、合伙原则：配发统一名片、邮箱，开发客户信息及邮件往来使用公司邮箱。分派至少一名公司方业务员，业务员穿着公司统一制服，佩戴工牌，协助代理方寻常开发维护工作。
2、合伙规定：所有开发客户需反馈详细资料给总公司，开发客户之前，开发筹划中应涉及筹划开发客户规模等必要资料，交生产方分公司存档查阅。如有违背商定状况，视为自动解除合同，保证金不予返还。销售过程中，须严格按照市场价格及合同商定区域和渠道类型进行销售。
3、合伙细则：
1）、常规开发：
代理保证金：长三角、珠三角50000；北方地区30000。
初期合伙优惠：50％市场价格，支持一批产品。
代理价格：60％市场价格（原则代理价）
渠道返利：完毕任务，年返总货款2个点；完毕1.5倍任务，返2.5个点；完毕2倍任务，返3个点；无任何违规现象，额外加返3点
2）、高品位开发：
代理保证金：长三角、珠三角80000，北方地区50000
初期合伙优惠：50％市场价格，支持一批产品
代理价格：50％市场价格
渠道返利：完毕任务，年返总货款1.5个点； 完毕1.5倍任务，返2个点；完毕2倍任务，返2.5个点；无任何违规现象，额外加返3点
3）、兼职代理员：
初期合伙优惠：初次成功销售，当下返利5个点。（限1件）
代理价格：80％市场价
返利：年终完毕任务，返总额1％。
阐明：如果可以严格控制好市场秩序，以客户信息为管理手段保证各级渠道符合规范运作，那么，就可以根据市场不同销量、特点进行代理价格调节。如果不能做到这一点，代理商清算价格应统一为60％市场价。
八、媒介投放：   
1、报纸新闻软文：以新闻软文、合伙案例形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域重要集中于毛绒玩具产地；
2、写字楼广告：分众框架传媒电梯广告是定点投放较好选取，可以让框架传媒依照贵公司市场方略，将广告投放于毛绒玩具公司重要集中写字楼；
3、网络广告（FLASH广告更有效）：
1）、搜素引擎核心字购买和优化：建议采用搜索引擎优化，或在百度、雅虎和google购买核心词，第一时间让有需求顾客搜索到公司和产品信息，是一种性价比很高投入。
2）、精准广告：在“按效果计费“原则下，Smarttrade可依照广告主营销目灵活地采用CPM、CPC、CPA等方式进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，通过拥有千万互联网访客智易平台灵活自主地开展线上营销活动。
4、互换链接：在行业门户网站和地区网站上购买或互换链接广告；