erp销售采购和库存管理.pptx
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1、教学安排教学安排.销售管理销售管理 、采购管理与、采购管理与库存管理库存管理8.8.财务管理、固定资产管财务管理、固定资产管理与成本管理理与成本管理 9.9.设备管理与质量管理设备管理与质量管理 10.10.分销资源管理与人力资分销资源管理与人力资源管理源管理 11.11.供应链管理与客户关系供应链管理与客户关系管理管理 12.ERP12.ERP设施流程与面临的设施流程与面临的主要问题主要问题 2.2.ERPERP理论的形成理论的形成3.ERP3.ERP有关基本概念与有关基本概念与生产类型生产类型1.1.ERPERP概述概述4.4.企业经营规划和主企业经营规划和主生产计划生产计划5.5.物料需
2、求计划与能物料需求计划与能力需求计划力需求计划 .车间作业管理和车间作业管理和JIT JIT 典型制造企典型制造企业的的业务流程流程TransportationPlanShipTransportManufactureProductionPlanForecastProduction Plan(Regeneration)Production Plan(Reconfiguration)PoolInventoryIn-transit InventoryDistributor InventoryMarket InfoCustomerATPPurchase planPurchaseSales OrderD
3、emandSupply采购采购应收账应收账总帐总帐应付帐应付帐FoundCustomer销售销售库存库存总帐总帐总帐总帐.1 销售管理售管理.1.1 销售管理概述售管理概述.1.2 销售管理的主要功能售管理的主要功能.1.3 销售管理子系售管理子系统与其他子系与其他子系统的关系的关系.1.1 销售管理概述销售管理概述本节主要介绍销售管理的概念和主要业务本节主要介绍销售管理的概念和主要业务销售管理的概念售管理的概念l 什么是什么是销售?售?l 什么是什么是营销管理?管理?就是将产品交付给客户,以满足客户的需求。就是将产品交付给客户,以满足客户的需求。l 什么是什么是销售管理?售管理?营销管理就是
4、创造和发掘需求的过程。营销管理就是创造和发掘需求的过程。销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。销售管理就是把需求转化为客户的实际购买行为的过程。销售管理的概念售管理的概念l 销售管理的概念售管理的概念销售管理是售管理是针对企企业销售部售部门的相关的相关业务进行管理。由于行管理。由于产品品销售是企售是企业经营活活动的中心,因此的中心,因此销售管理水平的高售管理水平的高低低对企企业经济效益的好坏起着重要作用。效益的好坏起着重要作用。汽汽车销售售业务流程流程经销商内部商内部过程程购车致谢购车致谢交车交车/结算结算客户遴选客户遴选集客活动集客活动面向客面向客户的的过程程预预约约/确确认认车
5、辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾意向跟进意向跟进订订单单/订订车车客户接待客户接待业务报表表港口港口销售售业务流程流程内部内部过程程收货收货/结算结算需求分析需求分析面向客面向客户的的过程程商商机机管管理理商机跟进商机跟进运运输输管管理理报价管理报价管理销售订单签订销售订单签订销售管理的范售管理的范围l企企业的的需求,主要需求,主要来源于:来源于:(1)国内外的客)国内外的客户,这些客些客户中也有可能是企中也有可能是企业自身的供自身的供货厂厂商商 (2)本公司的其它工厂)本公司的其它工厂 (3)本公司在其它地方的分)本公司在其它地方的分销机构(机构(仓库)(4)在客)在客户处的代(寄)的代(寄)
6、销存存货l销售管理的售管理的活活动,主要,主要包括:包括:(1)对于需求的于需求的预测 (2)处理理销售售订单的登的登录 (3)作出交)作出交货的承的承诺 (4)同主生)同主生产计划的接口划的接口 (5 5)销销售售售售业绩业绩的分析的分析的分析的分析 销售销售销售销售预测预测预测预测销售销售销售销售订单订单订单订单出货出货出货出货管理管理管理管理销售销售销售销售分析分析分析分析MPSMPS:供应度:供应度:供应度:供应度够吗?够吗?够吗?够吗?MRPMRPY YN NY YATPATP自制自制自制自制采购采购采购采购委外委外委外委外库存库存库存库存管理管理管理管理销售管理的工作流程,主要是:
7、售管理的工作流程,主要是:l1先由先由业务部部门或企划部或企划部门做好做好销售售预测;l2再由再由产销排程排程(MPS)人人员依据此依据此销售售预测来排定主生来排定主生产计划,并划,并针对MPS件件来核来核实材材料和料和产能供能供应度的可能情况。度的可能情况。(1)如果供)如果供应度度够,则向向业务部部门确确认销售售预测的内容,并交予可承的内容,并交予可承诺量量(ATP)数据,供做接数据,供做接单的参考,另将主生的参考,另将主生产计划交划交给生生产部部门,作,作为其做其做MRP展开之用;展开之用;(2)如果供)如果供应度不度不够,即,即产能不足或者来不及采能不足或者来不及采购,则需要和需要和预
8、测单位位协商商以修改以修改预测的内容,并重新按照新的的内容,并重新按照新的预测内容展开内容展开MPS,直到确,直到确认供供应度足度足够为止。止。MPS确定后,将确定后,将ATP数据交数据交给业务部部门,同,同时将将MPS日程交日程交给MRP人人员。l3业务部部门依依ATP来承接客来承接客户订单,即在,即在ATP范范围内可直接接内可直接接单,而在,而在订单超出了超出了ATP的范的范围时,必需先与生,必需先与生产部部门协商,以确保能及商,以确保能及时供供应;l4生生产部部门依客依客户订单需求排定出需求排定出货日程,并依日程,并依实际出出货的数据来掌握客的数据来掌握客户订单的的处理状况。理状况。l5
9、业务部部门按照所接的客按照所接的客户订单,与出,与出货的数据二者的数据二者进行行销售售统计分析,以分析,以掌握掌握营业目目标与利与利润目目标的达成率,做的达成率,做为下次下次销售售预测的重要参考。的重要参考。销售管理的工作流程,主要是:售管理的工作流程,主要是:.1.2 销售管理的主要功能销售管理的主要功能本节主要介绍销售管理子系统的主要功能本节主要介绍销售管理子系统的主要功能销售管理的功能售管理的功能典型典型销售管理系售管理系统的界面的界面(1)(1)销售售计划管理划管理l销售售计划管理划管理l即根据客户订单、市场预测和企业的生产能力,对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做
10、出计划安排。l销售售计划与企划与企业 整个整个计划体系的划体系的 关系关系 销售售计划的重要性划的重要性l销售售计划,划,是使用是使用过去的去的销售需求量来售需求量来预报未来未来销售需售需求量的求量的过程。良好的程。良好的销售售预测,有助于企,有助于企业做好以下做好以下规划性的决策:划性的决策:(1)销售售订单承接承接 (2)库存管理存管理 (3)交)交货的承的承诺(包括制造、采(包括制造、采购等供等供应活活动)(4)生)生产能力的要求(能力的要求(场地、人工、地、人工、设备等)等)(5)资金的金的预算算 ()新)新产品的研品的研发 ()人力)人力资源的需求源的需求 l销售售计划的划的基本内容
11、,包括:(基本内容,包括:(1)谁负责销售?(售?(2)在什么期)在什么期间完完成?(成?(3)销售什么售什么产品和服品和服务?(?(4)销售数量及金售数量及金额?(?(5)客)客户是是谁?销售售计划有划有多种不同的分多种不同的分类方法,其中之一,是按照所涉及的期方法,其中之一,是按照所涉及的期间长短来区分:短来区分:(1)长期期计划:划:用于工厂用于工厂扩展与添置新的机器展与添置新的机器设备,以便提前,以便提前年或更早地去年或更早地去计划划资本投本投资。(2)中期中期计划:划:用于用于较长提前期的物料的提前期的物料的购买或作或作业率的率的计划,划,提前至年考提前至年考虑季季节性或周期性的性或
12、周期性的产品。品。(3)短期短期计划:划:用于用于为采采购件或自制件或委外件确定恰当的件或自制件或委外件确定恰当的订货量与量与订货时机,并机,并计划恰当的制造能力,考划恰当的制造能力,考虑提前至个月平整工提前至个月平整工作作负荷的可行性。荷的可行性。(4)近期近期计划:划:用于每周或每日的装配用于每周或每日的装配进度与成品度与成品库存的分配存的分配。销售售计划的内容划的内容(2)(2)销售价格管理售价格管理l定价管理定价管理l针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业营销组合等情况,在成本核算的基础上制定出科学合理的价格。l价格折扣管理价格折扣管理l在定价的基
13、础上,根据市场条件的变化来调整价格。例如根据历史报价数据、销售价、销售量等信息,对数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等进行管理。(3)(3)销售售订单管理管理l销售售订单是企是企业生生产、销售售发货和和销售售货款款结算的依算的依据,据,l销售售订单管理是企管理是企业销售管理的重点。售管理的重点。l根据客户需求信息、交货信息、产品相关信息制定销售订单l考察企业生产能力、产品定价和客户的信用水平确定销售订单l将销售订单信息传递给产品开发及生产部门l对销售订单进行跟踪管理销售售订单的作的作业流程流程订单管理策略管理策略l 概述概述l订单管理是销售管理的一个核心业务流程,是
14、实现企业顾客服务目标最重要的影响因素。l改善订单管理过程,提高订单满足率和供货的准确率,提供订单管理全程跟踪信息,可以大大提高顾客服务水平与顾客满意度,降低库存水平,降低物流总成本l包括订单准备、订单传递、订单登录、按订单供货、订单管理状态跟踪等活动。l 订单准准备 减少减少顾客客订单准准备的的时间,降低,降低顾客的搜客的搜寻成本,能成本,能够显著地增加企著地增加企业产品的市品的市场份份额。l 订单传递 订单传递就是把就是把订货信息从信息从顾客客传递到到产品的供品的供应商商处。订货信息信息传输方式主要包括三种:手工方式主要包括三种:手工传输,电话或或传真真传输,网,网络传输。l 订单登登录 订
15、单登登录是指将是指将顾客客订货信息信息转变为公司公司订单的的过程程 订单管理策略管理策略l 按按订单供供货 按按订单供供货包括包括货物的物的拣选、包装、运、包装、运输安排、准安排、准备运运单、发送运送运输。这些活些活动可以并行可以并行处理,以理,以缩短商短商品配送品配送时间。l 订单管理状管理状态跟踪跟踪 为了向了向顾客提供更好的服客提供更好的服务,满足足顾客希望了解客希望了解订单管理状管理状态信息的要求,需要信息的要求,需要对订单管理管理进行状行状态追踪,追踪,并与并与顾客交流客交流订单管理状管理状态信息。信息。订单管理策略管理策略(4)(4)销售售发货管理管理l即按即按销售售订单的交的交货
16、期期组织货源,下达提源,下达提货 单,组织发货,并将,并将发货情况情况传递给财务部部门。l销售售发货管理的内容包括根据管理的内容包括根据销售售订单中已到交中已到交货期的期的订单进行行库存分配,下达提存分配,下达提货单。出出货管理的作管理的作业流程流程(5)(5)销售售发票管理票管理l开出开出销售售发票向客票向客户收取收取销售售货款,并将款,并将发票票转给财务部部门记账。财务部部门根据根据销售售发票票进行行账款款结算。算。l对于客于客户退退货可以开可以开红字字发票冲抵票冲抵销售收入,售收入,对于拖欠于拖欠货款的客款的客户,销售人售人员要配合要配合财务人人员积极催款。极催款。()()销售与市售与市
17、场分析分析 l按照市按照市场分析的信息不同分分析的信息不同分为:l销售统计分析l对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析,包括各种产品的订单订货情况、销售情况、订单收款情况、发货情况、销售计划完成情况、销售盈利情况、以及按照地区、客户、销售人员业绩及销售方式等多方位的统计分析。l销售预测分析l通过各种预测方法和销售统计分析信息,对销售“潜在”的市场信息进行预测,以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。l按照市按照市场分析角度不同:分析角度不同:l市市场环境分析:境分析:分析行业整体的供需情况和竞争状态,掌握行业的发展趋势,发现本企业市场营销活动中的问题;l企企业销售活售活动能力分析:能力
18、分析:分析销售组织、销售水平、销售渠道、促销活动、销售计划,从中发现存在的问题及原因l市市场强度分析:度分析:对企业销售的各种产品自身的市场地位、收益性、成长性、竞争性以及商品组合方面进行的分析。l市市场决策能力的分析决策能力的分析:在销售活动能力分析基础上、对照企业的经营方针和经营计划,确定企业中、长期市场销售管理课题和战略,促进企业稳步发展。()销售与市售与市场分析分析 销售分析的作售分析的作业流程流程.1.3 销售管理子系统与销售管理子系统与ERP其他子系统的联系其他子系统的联系本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系本节主要介绍销售管理子系统和其他子系统的业务关系销售管理子系售
19、管理子系统与与ERP其他子系其他子系统的的联系系32.1.4 分销资源计划概述分销资源计划概述本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容本节主要介绍分销资源管理的基本概念和内容l分分销资源源计划划(distribution resource planning,简称称DRP)是是MRP在分在分销网系网系统中的中的应用,用,创始于始于00年代中年代中期。期。l在日用消在日用消费品、卷烟、汽品、卷烟、汽车、家用、家用电器及其配件等器及其配件等现货生生产(MTS)的行的行业应用用较广广.lDRP的的软件件应用一般需要网用一般需要网络通信的支持。通信的支持。分分销资源源计划概述划概述l分分销需需求求计划划
20、DRP(Distribution Requirment Planning)管管理理多多个个工工厂厂和和分分销中中心心之之间的的供供应和和需需求求,制制订各各工工厂厂和和销售售点点之之间的的供供需需计划划,提提供供运运输进度度表表和和各各点点之之间的的发货计划。划。分分销需求需求计划划(DRP)lDRP系系统用用于于工工厂厂的的多多级库存存管管理理,它它能能合合理理地地确确定定各各级仓库库存存量量,保保持持库存存量量的的最最佳佳分分布布解解决决在在什什么么时候候、向向什什么么仓库发送送多多少少数数量量产品品,或或者者是是根根据据仓库需需要要的的产品品数数量量、需需要要的的时间,来来确确定定工工厂
21、厂的的生生产数数量量和和交交货期期限限。合合理理地地确确定定各各级库存存量量,降降低低库存存成成本本和和提提高高服服务水水平平是是DRP应用用的的目的。目的。分分销存在的存在的问题l分分销中的中的问题:l每天每天卖了什么?了什么?l在那儿在那儿卖?l卖了多少?了多少?l什么价格?什么价格?l还缺什么?缺什么?分分销资源管理解决的源管理解决的问题l分分销资源源计划(划(Distribution Resource Planning,简称称为DRP)解决)解决问题:l采取怎采取怎样的的销售方式:直售方式:直销、代、代销、代理、特、代理、特许专卖?销售架构怎售架构怎样?l如何制如何制订价格政策才能适价
22、格政策才能适应不同的地区、不同的不同的地区、不同的销量量业绩等情况?等情况?l如何分配如何分配销售网售网络资源:人源:人员、库存与管理网存与管理网络的的营运?运?l如何及如何及时收集市收集市场信息:信息:产品品销售情况、售情况、对手手销售情售情况与市况与市场销售售环境?境?l怎怎样制定制定销售售计划?划?l如何如何进行行销售网售网络核算,控制核算,控制销售回款?售回款?3.1.5 分销架构分销架构本节主要介绍分销资源管理的组织结构本节主要介绍分销资源管理的组织结构DRP逻辑结构逻辑结构客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户代销点代销点代销点代销点代销点代销点代销点代销
23、点零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库地区仓库中心仓库中心仓库中心仓库中心仓库制造厂制造厂制造厂制造厂分销资源计划分销资源计划分销资源计划分销资源计划 DRPDRP逻辑结构逻辑结构逻辑结构逻辑结构DRPDRPMRPMRP企企业有多种有多种销售售组织模式,但通常模式,但通常为以下几种之一以下几种之一或多种模式的或多种模式的组合合:l总部分公司模式部分公司模式l总部部办事事处模式模式l总部部经销商模式商模式l总部客部客户模式模式l总部分公司部分公司办事
24、事处模式模式l总部部连锁专卖模式模式l多多业务总部模式部模式40.1. 分销资源管理系统的目标和意义分销资源管理系统的目标和意义本节主要介绍分销资源管理系统的目标和意义本节主要介绍分销资源管理系统的目标和意义分分销管理的目管理的目标:l提高公司提高公司业务透明度,透明度,规范分支机构范分支机构业务过程程l及及时把握各地把握各地库存,确保及存,确保及时供供货,降低,降低库存存l提高效率,降低提高效率,降低误差差l改善改善对分公司及分分公司及分销商的管理商的管理l快速提供决策依据快速提供决策依据l以客以客户为中心,建立完整的客中心,建立完整的客户服服务管理网管理网络l提高企提高企业核心核心竞争力争
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