杰瀚家具贸易有限公司阿里巴巴国际站客户开发策略分析毕业设计.pdf

第 3 页摘要摘要摘要：摘要：随着科技信息技术的日益进步以及互联网的深入发展，目前电子商务发展如火如荼，越来越多的公司与企业把电子商务作为主要的贸易手段，佛山市杰瀚家具贸易有限公司就是以阿里巴巴国际站为外贸交易平台，通过向海外买家展示、推广本公司的产品，进而获得贸易商机和订单。本公司今年才开通阿里巴巴国际站，目前主营产品为床垫，所以现阶段就是利用此平台开发优质的客户，并提出一些开发推广策略。关键词：关键词：阿里巴巴国际站；开发客户；推广策略；询盘第 4 页目录目录引言-5第 1 章 公司概况引言-5第 1 章 公司概况-61.1 公司简介-6第 2 章 产品推广策-7第 2 章 产品推广策-72.1关键词竞争排名-72.2产品推广情况-7第 3 章 客户开发策略-10第 3 章 客户开发策略-103.1 采购直达（RFQ)-103.2 在线批发-17第 4 章 询盘处理策略-18第 4 章 询盘处理策略-184.1 买家类型分析-184.2 客户管理与跟进-19总结-21致谢-22参考文献-24总结-21致谢-22参考文献-24第 5 页引言引言网购的兴起似乎让消费者得到了无限选择，如今电商的推广渠道越来越多，而阿里巴巴国际站（)是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务，通过向海外买家展示、推广供应商产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。在阿里巴巴国际站买家可以寻找搜索卖家所发布的公司及产品信息来大批购买他们所需要的产品，卖家可以寻找搜索买家的采购信息以此大批量销售他们的产品到世界各地。第 6 页第 1 章 公司概况第 1 章 公司概况1.1 公司简介1.1 公司简介佛山杰瀚家具工厂成立于 2001 年,位于世界最大家具市场乐从镇家具市场。杰瀚家具厂是一家专业生产床垫和家用家具的公司。公司主要以外贸出口为主，借助阿里巴巴国际平台，通过向海外买家展示、推广本公司的产品，进而获得贸易的商机和订单。杰瀚公司的产品远销海外，特别畅销于美国和欧洲主要国家。公司以“质量第一，诚实合作,”为创业宗旨，为顾客提供顾客提供 24小时在线咨询服务，给予顾客最优惠的产品价格，并为顾客提供长达20 年的质量保证服务。杰瀚公司目前主要以床垫作为主要经营产品有：弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕榈床垫，在这些床垫的外贸出口中，弹簧床垫占较大的比重，其次是记忆棉床垫与乳胶床垫。弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫都是属于软床垫，在欧美国家比较受欢迎，而像亚洲国家则偏好于棕榈床垫这种硬床垫。第 7 页第 2 章 产品推广策略第 2 章 产品推广策略2.1 关键词竞争排名2.1 关键词竞争排名在阿里巴巴国际站上，获得询盘和流量的根本就是关键词。产品关键词是对产品名称的校正，便于机器快速识别准确抓取匹配。一般可以通过三种途径搜索到关键词：途径一：数据管家导航热门搜索词中选择买家常用的热门关键词，让买家快速搜索到我们的产品；途径二：数据管家导航行业视角中选择关注家具行业然后制定行业搜索目录；途径三：通过产品管理导航发布产品时输入产品名称后，会弹出关键词列表“热门搜索词”和“蓝海词”。如果想让产品排名前 20 页，那么就必须牢记一个公式：直销词（正面就可了解到产品用途的关键词）+长尾关键词（材质、质量、工艺、类型、性价比、所在地、用途、目标群体）=产品名称。2.2 产品推广情况2.2 产品推广情况一个产品是否有效果主要是看此产品是否通过关键词带来曝光量，在产生曝光量的情况下这个产品才会有点击，有了点击率自然得到顾客反馈的几率就越高。曝光情况：指产品信息或公司信息在搜索结果列表页和按照类目浏览列表页中被买家看到的次数。点击量情况：指产品信息或公司信息在搜索结果列表页和按照类目浏览列表页被买家点击的次数。第 8 页图一：Top 点击效果产品图一：Top 点击效果产品反馈量情况：指买家进行搜索后，对产品信息和公司信息发送的有效询盘。图二：TOP 反馈量效果产品图二：TOP 反馈量效果产品访客量情况：指访问了我们的全球旺铺/企业网站页面中任何一个页面的买家；通过全球旺铺/企业网站以外的其他页面，给我们发送询盘或通过阿里巴巴 trade manager（ATM）与我们沟通的买家。第 9 页图三：TOP 访客产品效果图三：TOP 访客产品效果产品排名情况目前，阿里巴巴排名查询工具只支持查询前 20 页的产品排名（每页默认产品数量为 38 个），如果超过 20 页，则无法查询。图四：产品排名情况图四：产品排名情况第 10 页第 3 章 开发客户策略第 3 章 开发客户策略3.1 采购直达（RFQ)3.1 采购直达（RFQ)采购直达（RFQ=request for quotation），是指买家主动填写采购信息委托阿里巴巴平台寻找合适卖家，供应商可查看采购需求，根据买家要求及时报价。在这个公开的大市场中，买家会主动发布采购需求，供应商可以自主挑选合适的买家进行报价。采购直达服务能够在大幅度提升买家采购效率的同时，帮助供应商更好地完成订单转化，并赢取更多高质量买家。图五：采购直达服务流程图五：采购直达服务流程采购直达报价是按公司纬度享有一定数量的报价权限如我们公司现在的用户等级为 level 1 则每天拥有 3 条报价额度。寻找高质量 RFQ 途径一：系统推荐的 RFQ 中进行查询；途径二：使用定制搜索功能定制 RFQ 条件，根据定制条件查询；途径三：直接进入采购直达平台（)输入产品名称然后寻找适合的采购需求进行报价。以下如图六所示就是我发 RFQ 后第一次与客户取得联系的案例。第 11 页第 12 页第 13 页图六：RFQ 谈判案例图六：RFQ 谈判案例以下图七所示，是我与一个新手采购商的谈判过程，最终他决定月底参观我们的工厂。第 14 页第 15 页第 16 页图七：RFQ 谈判案例图七：RFQ 谈判案例第 17 页3.2 在线批发3.2 在线批发阿里巴巴在线批发市场，英文名称 Wholesale，是阿里巴巴免费为中国供应商打造的一站式批发和在线交易平台，满足供应商轻松消化国际贸易小额批发订单的需求，打造中国产品在世界上最大的全球在线批发中心。该平台支持快递，空运等多种物流运输方式，满足国际贸易中多种采购需求。随着互联网经济的发展，传统外贸格局被打破，越来越多的中小批发商如国外 EBAY/AMAZON 开店的中小卖家涌入外贸市场，给中国供应商带来大量碎片化的小订单。这些批发商的特点是习惯轻松便捷的在线交易，单次采购金额不大但采购频次高。这种小而美的采购模式引领新型外贸市场。在发布产品时只要轻松设置批发的最小起订量，明确的销售价格和物流费用，买家搜索到该产品时可以直接在线下单并通过阿里巴巴 Secure Payment 在线付款，不仅减少买卖家沟通不畅造成的订单流失，同时在线交易能有效避免传统贸易中买家付款后收不到货、卖家发货后收不到钱的担心，有利于买卖双方信任建立减少沟通成本，促成快速成单。第 18 页第 4 章 询盘处理策略第 4 章 询盘处理策略4.1 买家类型分析4.1 买家类型分析一切的准备，都是为了获得询盘，处理询盘最重要的就是分析客户类型，不同地方的客户会有不同产品需求，不同地方的客人也有不同风格，看对方的规模，摸清对方是大工厂还是批发商，对方的规模很大程度上决定了其购买力；而批发商作为中间贸易商，他们的服务，他们的客服资源就决定了他们的订单量的大小。只有对客户有较深的了解才能有针对性地去提高邮件回复率。有意采购型：正在寻找我们所提供的产品（或者类似）他们的特点是目标明确，要货数量，交货条款；提供的信息全面包括公司名称、地址、邮件、电话、传真、网站联系人；询问专业、问题详细、邮件简明扼要。对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。如果希望留着这样的客户，得与客户多交流交流，在报价上也需比较谨慎，不能随意报高价。潜在客户型：有经营经验，但对我们的产品还不够了解，有的是新手采购有许多具体问题还需解决。他们的特点是 一般信息比较全面有公司名称、地址、电话、传真、联系人。通常我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出。这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他与我们做生意的信心。第 19 页信息收集型：有些客户可能也是刚刚计入一个新的领域，他们需要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息，一般会给许多供应商发送询盘。他们的特点是十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款。但可能永远不会成为我们的客户，相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。4.2 客户管理与跟进4.2 客户管理与跟进客户管理是为了提高销售活动的成果，与客户建立良好的关系也是客户管理的目的。客户的管理：无论大小客户，我都会将相关的资料收集起来，先看客户是来自哪个国家、当地的气候、习性以及国家发展水平。在给客户报价的前提下，再挑几款相对来说价格较低的类似款给客户，让客户相较之下心里有个数，用款式，价格，服务质量吸引客户。报价要全面，专业，我一般都会在针对该询盘的产品给客户全面的信息，Product Picture、Size、FOB Price、MOQ 以及 Material details，并且还附上产品图片和当月推的特价款一起发给客户，最后再把公司网址也发给客户，让客户可以点击我们的网址，可以了解一家公司的主要经营的产品。最后建立一个 Excel 表，包括其详细的联系资料和跟进情况，整理客户跟进表，看哪些需要跟进的，需要发邮件的。客户跟进：多与客户发发信息，聊聊天，根据邮件的语句，用词，署名等，了解客户的习惯；了解当地的风俗习惯，先去了解各方面的内容，这样才能有话可聊，从做朋友到做生意。以最真诚的服务态度对待每一位客户。只有坦诚才能真正地让客户了解我们的产品，信任第 20 页我们的公司。有时询盘总是没下文，该如何继续跟进客户呢?面对这种情况，应该继续跟进，就算暂时没有订单，至少也要让客户再次采购时候能对我有印象，并给予一个报价的机会。在每隔一段时间发给客户一些新款，激活一些有意向客户。争取早日拿到客户订单。第 21 页总结总结本设计是通过我在佛山市杰瀚家具有限公司就职，然后根据本公司使用的阿里巴巴国际站平台进行外贸出口业务操作，并以此来开发客户获得订单。首要的工作任务是熟悉熟悉与本公司的产品与阿里巴巴国际平台并进行实际操作，通过关键词来进行产品排名与优化以此来获得曝光量与点击量，从而获得更多的询盘几率。然后就是再通过主动出击，在采购直达资源网搜索寻找优质的客户并进行报价。在获得买家的联系信息后通过邮件跟踪，得知客户的真正需求，并针对性的提供 OEM服务，达成订单。第 22 页致致谢谢本篇毕业设计是由我的毕业论文指导老师-老师和企业指导老师-老师的指导下完成的。在写作过程中，老师为我指点迷津，帮助我开拓思路，精心点拨。她工作认真负责，严谨细致的作风是我学习、工作中的榜样。在工作中，刚开始我有好多的东西都不懂得，怎样写简洁的开发信，怎样制作产品报价表，怎样正确使用产品的关键词等等，都是在老师的耐心指导和帮助下慢慢的熟练起来。在此我向这两位老师表示深深的谢意，同时也向物院商务英语教研室的老师们深深的表示感谢，感谢你们一直对我的教导与无微不至的关怀！谢谢各位老师的指导。到四月份的时候我已经工作一个多月了，毕业设计也终将告一段落。许多事情好像都在那条长长的轨道上不仅不慢的运行着。从高中时我就转学选择就读英语职业高中，对口升学时有很多学校可供选择，但最后还是选择一个人来到物院，而不是随着大浪去商贸英语学院。在毕业聚餐上老师还说，他当时在开学第一天见到的学生就是我。是的，因为我当时迫切的想看看自己就读的大学，想快快体验大学的生活。大学生活也如我所愿，认识了许多关心照顾我的老师，交了几个知心的朋友，也不断的在工作和学习上突破自己。时间总是停不住它的脚步，但大学的这段时光将永远印在我的脑海。在此感谢在大学期间教导我的老师，感谢你们给我的鼓励和关怀，我会时刻记住你们对我的期望，感谢你们！第 23 页工作的步伐才刚刚迈开，正如万事开头难，刚开始步入工作时还有些许的不适应，不知道下一步该怎么走，但是在学姐的指导与帮助下，我少走了许多的弯路。今后的这条路还很长很长，我知道只要自己坚持下去，不断的提升自己的技能，必将达到自己的目标。第 24 页参考文献参考文献1刘彬.浅析中小外贸企业国际贸易融资对策J.哈尔滨商业大学经济学院2张志涛.外贸新手入门必读M.广东经济出版社3梁树新.出口企业客户开发策略与技巧M首都经济贸易大学出版社4王莉红.杜敏.如何有效利用外贸 B2B 平台寻找客户J.中国商贸5阿里巴巴(中国)网络技术有限公司,叶红玉.沈凤池.阿里巴巴电子商务初级认证教程国际贸易方向J.清华大学出版社