房地产公司内部销售流程控制标准表格及流程图(实操性强).doc

表32 入市前期各阶段工作内容日程计划
时段
阶段主题
侧重点
目标
计划工作
完成时间

筹
划
期
开始桩基础-地正负-工至二层（98年11月15日-99年2月15日，即春节前）
·发展商及项目形象包装
·内部认购基础工作准备
○示范单位规划
○营销中心布置工地形象○
售楼法律手续办理
○按揭手续办理
○现场环境、道路施工及维护
○物业管理确定
○塑造工地形象
○塑造物业形象
○完成VI设计
○简单印刷品（折页）设计制作
○户外广告设计及配合实施
○楼书（户型指南）及其他售楼资料制作
○内部认购策略
○入市前后价格策略，
○入市前媒体策略
○20-25天
○5-10天
○30-45天
○以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提
内
部
认
购
○正式发售前的市场预热
○直销
○前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛
○广告策略制订
○创意主题（包括平面广告和电视广告）
○广告设计、制作
○促销活动方案拟定及可行性验证
○软性广告组织

正
式
销
售
阶
段
○黄金海岸强势推广
○现楼售楼
○相关主题活动举办
○创造良好的市场业绩
○树立良好的物业形象及品牌
○配合进行活动组织销○售广告设计
○市场策略调整

表33 内部认购三种方式
认购方式
优点
质量
自我检验
排队
1、 市场影响大，轰动
2、 易形成氛围，促进购买行为发生
3、 利于物业短时间售罄
1、 可能引起市场争议
2、 易发生不愉快事件

抽签
1、 操作上正规，公平
2、 宣传上较易成正面报道
1、 市场气氛较弱
2、 较难形成轰动效应
3、 出现重复不利购买

内部
1、 产生市场吸引力，烘托购买气氛
2、 在正式开售前笼络一批客户
内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩

表34内部认购实操阶段性部署
日期
实操部署
备注
7．1
提交（内部认购实操部署）

7．1-7．2
双方研究讨论7。1提交的实操部署

7．3
双方意见达成统一，确定工作细则

7．4
提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作

7．5
现场售楼部及示范单位布置完毕
销售资料之图表准备妥当，销售人员到位

7．6-7．7
现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位

7．8
设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）

7．9
设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）

7．10-7．11
加派睇楼车（增至6台车）及销售人员到场配合

7．12-7．13
现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13日晚演习彩排，认购程序）准备妥当

7．14
全面检验现场布置完成情况，集合参与开show当日全体工作人员开会，明确岗位责任

7．15
上午10：00派发第一批单位，临时筹码，
下午3：00每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午派发）

7．16
上午10：00第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序
下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序

7．17
上午9：00第一批客户进场选购
下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购

7．18
上午9：00第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观

表35 销售工作执行流程基本要求参考标准
职业要求
特色要求
基本要求
项目要求
针对性
规模
诉求
服务
明确
符合
全面
合理
规范
随机
特色
详细
准确
建筑解说
环境解说
资料解说
客户信息解说
广告解说
物管解说
配套解说
交付条件解说
促 销 解 说
工程进度解说
工程质量解说
企业形象解说
售后服务解说
执行程序
付款洽谈
合同洽谈
价格洽谈
认购洽谈
购房洽谈
服务洽谈
执行着眼点
执行要求

表36 销售的整体安排表

合同客户
认购客户
参观客户
排除客户
业主关系客户
投诉处理
付

款
签

约
客户联谊
再访认购
初访认购

工地接待
现场接待

关系客户接待
广告客户接待
促销认购
再访认购
企业关系客户
行业关系客户
项目关系客户

表37 销售现场推广管理参考标准
建筑条件
位置条件
表37 销售现场推广管理参考标准

规划条件
建筑空间规划
建筑功能规划
建筑造型规划
建筑套型规划
建筑立面规划
建筑布局规划
建筑分区规划
绿化规划
交通规划
日照规划
市政配套规划
区内配套规划
环境规划
休闲娱乐规划
土质条件
气候条件
周边建筑条件
市政条件
交通条件
人文条件

表38 销售现场监控管理表

量 化
反应
销售环境
消费者
列 表
监 控
通过录像和特聘人员观察环境

监控项目
小组点评
量化
最终效应
综合分析
采取措施
监视控制

表39 签约流程示意图

预 约
代理公司
签 订 合 同
代理公司
开具交款通知书
代理公司
客 户 缴 款
财务部：出纳、会计处
解 释 合 同
市场推广部
客户办理公证
公证处
客户办理按揭
银行
客户取回合同
代理公司
整理客户资料
市场推广部

表 40 售后流程示意图

一次性付款
银 行 按 揭
清单送财务部
市场推广部
按揭资料送银行
市场推广部
房 管 局 鉴 证
市场推广部
整理合同资料
市场推广部
抵押备案登记
市场推广部
房 管 局 鉴 证
市场推广部
借 款
市场推广部、财务部
整理合同资料
市场推广部

表41营销策划主体内容执行计划表

策划内容
工作形式
部别
执行要点
开始时间
完成时间
执行评价
调整要点
备注
1
销售执行

月 日～ 日

包括销售定价，楼盘
上市、折扣执行管理、价格调整方案
乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制
甲方销售部
价格调整方案是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
符合甲方预算标准符合市场启动基本要求
均价与推广价格逐步接轨

2
销售管理

月 日～ 日

包括现场、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理
甲方出具要点方案乙方根据要点方案编制
甲方
物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求
以点带面
以虚带实

3
促销执行

月 日～ 日

包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训
乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本
甲方销售部
促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
启动市场
符合其他环节时间要求
逐步转入价格销售

4
市场管理

月 日～ 日

包括市场信息管理、售前售后服务方案、物业信息管理
乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本
甲方销售部
售前售后服务方案是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
正确建立开发商所需市场管理基本体制
逐步与部门管理并轨

5
部门管理

月 日～ 日

包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理
乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本
甲方销售部
执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
正确建立开发商所需销售部门管理基本体制
突出核算机制

6
配合管理

月 日～ 日

包括物业配合管理、工程配合管理、公司配合管理
乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本
甲方
物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订
日
一
二
三
四
五
六
星期
促进市场发展建立开发商部门配合体制
转入以服务为中心的物业管理特点

7
形象管理

月 日～ 日

包括企业形象管理、现场形象管理
乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本
甲方
销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行
日
一
二
三
四
五
六
星期
完善房地产企业基本形象管理构架
以促销带形象

8
计划管理

月 日～ 日

包括执行计划管理、准备计划管理
乙方出具管理标准甲方进行监督执行
甲方
乙方
执行计划管理是本类核心，对此将进行定期会议汇总
日
一
二
三
四
五
六
星期
配合顺利
以甲方为中心

制表人： 制表日期： 年 月 日

表42 销售准备计划编制参考标准

工作内容
执行部门
配合部门
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
……
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

文 件 及 人 员

1
基价及系数指定

审 批 及 确 认

2
销 售 预 算

审 批 及 确 认

3
销售提成执行办法

审 批 及 确 认

4
广 告 预 算

审 批 及 确 认

5
销 售 权 贵

审 批 及 确 认

6
付款方式与形式

审 批 及 确 认

7
促 销 条 款

审 批 及 确 认

8
文 件 制 定

9
文 件 准 备

10
岗 位 职 责

11
人 员 培 训

许 可 及 资 质

12
物 管 概 况

13
物 管 流 程

14
物 管 收 费

15
物 管 评 价

16
物管与销售交往

17
收 楼 文 件

18
样板房设计及制作

19
环 境 美 化

20
其 他

广 告 及 布 置

21
楼 书 及 展 板

22
广 告 总 策 划

审 批 及 确 认

23
报 纸 策 划

24
路牌策划及实施

25
展示策划及实施

26
其他媒体策划

27
C I S 标 识

28
现 场 展 示 品

29
销售点现场布置

30
宣 传 配 套 品

开 盘 及 活 动

31
开盘日促销活动

32
开盘日活动组织

33
开盘日活动实施

34
开盘有关设计制作

35
其 他

许 可 及 资 质

36
25%工作量申请

37
预 售 证 申 请

38
按 揭 申 请

39
预售准备相关文件

40
预 售 合 同

41
物 管 资格申请

42
物 管收 费审批

43
其 他

制表人： 制表日期： 年 月 日
表43 总进度控制表
操作序列
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
备注
第一阶段

1、时间自1996年10月至1997年8月
2、每周小结一次
总 结

重新部署

第二阶段

总 结

跟进销售

第三阶段

表44 第一阶段进度表（时间序列以周为单位）
操作序列
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
负责人
报纸广告

公关部
电视广告

公关部
咨询专线

销售部
寄咨询表

办公室
举办酒会

公关部
现场布置

销售部
售楼工具

13
销售部
总 结

总经理