全国2008年7月高等教育自学考试.doc

全国2008年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（　　　）
A．谈判 B．商务谈判
C．交易谈判 D．价格谈判
2．根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（　　　）
A．提高谈判的重复性 B．提高谈判者的机会主义行为
C．增加谈判的对手 D．扩大谈判的范围
3．能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（　　　）
A．谈判者利益 B．无形利益
C．经济收益 D．联合收益
4．谈判空间是指谈判双方的（　　　）
A．保留价格之差 B．底线价格之差
C．可接受价格之差 D．交易价格之差
5．当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是（　　　）
A．竞争战略 B．折中战略
C．合作战略 D．回避战略
6．价格谈判正式开始的标志是（　　　）
A．报价 B．还价
C．讨价 D．定价
7．在实践中,基本不采用的让步方式是（　　　）
A．等额让步 B．递减让步
C．一次性让步 D．坚定的让步
8．当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是（　　　）
A．争取有利的谈判条件 B．改变已有的谈判形势
C．获取更大的利益 D．达成一致的协议
9．下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是（　　　）
A．谈判者经验 B．谈判礼仪
C．谈判者需求 D．谈判对手的文化背景
10．在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是（　　　）
A．权力性推动 B．程序性推动
C．尊重性推动 D．压力性推动
11．谈判沟通与促销沟通的主要区别是（　　　）
A．目的不同 B．方式不同
C．效果不同 D．环节不同
12．谈判沟通的目的是（　　　）
A．说服 B．理解
C．达成 D．合作
13．跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是（　　　）
A．法国 B．美国
C．日本 D．俄罗斯
14．在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是（　　　）
A．了解对方文化 B．增加沟通技巧
C．不以自我为中心 D．克服语言障碍
15．企业实现销售的关键是（　　　）
A．广告 B．产品品牌
C．产品产地 D．人员推销
16．适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是（　　　）
A．区域式结构 B．顾客式结构
C．产品式结构 D．复合式结构
17．约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是（　　　）
A．当面约见 B．电话约见
C．信函约见 D．委托他人约见
18．使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指（　　　）
A．介绍产品的特征 B．介绍产品给顾客带来的利益
C．提出证据说服顾客，促成交易 D．分析产品的优点
19．提高发货水平的关键是（　　　）
A．订货协议 B．订货时间
C．订货顾客 D．订货控制
20．客户对服务是否满意的决定因素是（　　　）
A．总客户价值 B．总客户成本
C．客户的让渡价值 D．附加服务价值
21．帮助中间商开展促销活动属于（　　　）
A．间接的激励中间商 B．直接激励中间商
C．经济上激励中间商 D．道义上激励中间商
22．能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（　　　）
A．产品忠诚 B．情感忠诚
C．行为忠诚 D．认知忠诚
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23．谈判的构成要素有（　　　　　）
A．谈判主体 B．谈判客体
C．谈判环境 D．谈判时间
E．谈判方案
24．谈判中的冲突主要有（　　　　　）
A．利益冲突 B．结构性冲突
C．价值冲突 D．关系冲突
E．数据冲突
25．谈判者的价格目标层次有（　　　　　）
A．初始价格 B．最高价格
C．理想价格 D．底线价格
E．保留价格
26．零售终端陈列的组成要素有（　　　　　）
A．产品陈列 B．售货员
C．附属性广告制造氛围 D．信息传递
E．分销设备
27．根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为（　　　　　）
A．顾客 B．集团购买者
C．供货商 D．分销商
E．特许经营者
28．CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括（　　　　　）
A．后勤部门 B．人力资源管理部门
C．市场部门 D．销售部门
E．服务部门
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判的基本特征有哪些?
30．如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”？
31．简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。
32．简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。
33．简述重视客户服务的意义。
34．简述客户关系管理的内涵。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。
36．联系实际说明推销人员应具备的素质。
五、案例分析题（本大题10分）
37．A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。
问题：
（1）A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？
（2）在代理商与分公司之间的冲突中，该集团采取了什么样的化解对策？
（3）你对A集团最终选择的渠道模式如何评价？