谈判报告新版.doc
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1、 商务谈判报告 商务谈判报告一谈判主题啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊 私营服务站老板和Texiol代表讨论关于服务站收购事宜。二谈判团队人员组成啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊主谈:黄晓倩,私营服务站全权代表;决策人:负责重大问题的决策;技术顾问:负责技术问题;法律顾问:负责法律问题。三谈判时间地点 啊谈判时间:2012年9月25日下午谈判地点:重庆第五大厦108四谈判双方背景啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊甲方甲方的服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上;由于西海岸的港口正在实施合并,该港口区会越来越大。该港口目前是全天开放,预计将来仍然如此。此外,该服务站附近有几家小型购物中心
2、及仓库,而附近的三家服务站中只有甲方的服务站是私营的。经过甲方12年来的辛苦经营,该服务站拥有一批忠实的顾客群。乙方Texoil是一家大型的石油提炼公司,旗下拥有一些服务站。乙方业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约,按照他们的需求提供石油、原油、轮胎、电梯和汽车配件。乙方与甲方有长达12年的合作关系。五谈判双方优劣势分析啊啊啊啊啊啊啊啊 啊甲方甲方核心利益:尽快将服务站以尽量高的价格出售(至少为$553000);甲方优势:1. 此地只有甲方一家服务站是私营性质可以出售的。2. 拥有一批忠实的顾客3. 长时间的经营有比较良好的声誉以及稳定的市场甲方的劣势:1. 甲方需要尽快将服务站出售出去
3、。2. 甲方的潜在客户非常有限,并且他们的报价远远不到甲方的期望值。乙方乙方的利益:以尽量低的价格收购甲方的服务站;乙方的优势:1. 乙方有收购服务站的实力;2. 乙方长期和服务站合作,旗下也拥有一些服务站,因此经营服务站的经验很丰富;3. 乙方通过长期合作对服务站价值很了解,比较容易能够实现收益。乙方的劣势:1. 乙方的主要业务是和私营企业之间的业务,丧失和甲方服务站的合作是不利于乙方发展的;2. 在西海岸港口附近只有甲方的服务站是可供收购的。六谈判目标 啊我方目标:1. 在尽量短的时间内达成和Texoil的合作;2. 出售服务站的价格尽量达到600000;底线:以高于553000的价格完成
4、谈判并且要求乙方一定时间内完成付款。七程序及具体策划 啊啊啊1.开局既要表现的有亲和力,友好礼貌,又要注意不失身份。一方面,谈判人员应该主动表示出友好、合作的姿态;另一方面,谈判人员在举手投足间也要展示出谈判人员应有的自信。在自身言行举止间,要能够不卑不亢、落落大方。同时开局阶段要擅长找一些比较轻松地话题进行初步交流,这样比较能够引起双方感情上的共鸣。方案:使用缓和或者平静的方式开局(切忌过于亲热)具体步骤:迎接对方进来。(我方谈判人员应当一起迎接对方人员进来)双方人员之间相互进行介绍(建议我方人员先进行自我介绍)进行一些与双方利益无直接关系的寒暄。(营造一个比较轻松的谈判氛围)2中期阶段在谈
5、判中期阶段,双方谈判人员的谈判内容相对而言具有实质效用,因此往往是谈判的关键。中期阶段,双方谈判人员会就合同条款、交易价格进行全面谈判。这一阶段,谈判氛围一般比较激烈,双方的争议、利益的冲突也会在这一阶段暴露出来。谈判者要注意对谈判策略的把握以及谈判技巧的使用。具体方案:摸底:摸底时要注意两点;一是要注意提问的方式,二是要善于倾听。*提问:有五种提问方式可供选择。包括明确性提问、澄清性提问、探索性提问、强迫性提问、提示性提问。提问时要问比较有针对性的问题。一般常设计的问题有背景状况的问题、需求及效益的问题等。提问注意点:提问前做好准备;不要提及刺激对方谈判人员的问题;提问要礼貌;提问后保持沉默
6、,等待对方回答等。*听:在听对方讲话时要努力做一个有效率的倾听者:一方面要仔听倾听,听对方讲话时尽量注视对方;另一方面要注意领会对方的言外之意,必要时可以通过重复对方的话来确定。报价:我方应当采用先报价的方案。先报价一定程度上可以减少双方的抗拒。同时一个比较合理的报价不但可以让节省时间,也可以让双方的谈判得以在缓和的氛围中顺利地进行下去。*对我方(卖方)来讲,报价是最高的一个价格,因此和慎重报价。*报价时态度要坚决,不应迟疑,也不应有所保留。只有这样才能显示出报价者的自信坦诚。*在报价过程中或者报价之后,要使对方清楚的了解报价的内容,这样可以避免对方曲解引起不必要的麻烦。3.休局阶段在休局阶段
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