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公司销售管理手册资料

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2020年4月19日
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销 售 管 理 手 册

目录

一、概述
销售管理的作用和重要性
二、销售管理的内容
1、市场管理
2、人员的管理
3、货品的管理
4、营销活动控制
三、销售管理组织及岗位职责
1、销售管理结构图
2、销售经理岗位职责
3、片区经理岗位职责
4、地区主管岗位职责
5、对地区主管的要求
6、直销部岗位职责
7、市场开发服务队岗位职责
8、财务经理岗位职责
9、会计人员岗位
10、出纳员岗位职责
11、运输、综合、计划员岗位职责
12、开票、客服员岗位职责
13、成品库主任岗位职责
14、核算员岗位职责
15、保管员岗位职责
16、装卸队长岗位职责
17、装卸员岗位职责
18、值班员岗位职责
四、专卖店管理职责及办法
1、店长岗位职责
2、货调员岗位职责
3、店员(营业员)岗位职责
4、统计员岗位职责
5、店员(营业员)岗位行为准则
6、出货处理办法
7、产品陈列办法

一、概述
销售管理的作用和重要性
销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制,从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为:
(1)销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中,销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。
(2)销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的,只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展,就要做到:
企业中的每一次行动都要服从销售;
企业内每个部门的工作都服务销售。
二、销售管理的内容:
计划和执行关于商品,服务和创意的观念,定价促销和分销,以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体能够包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。
1、市场管理
(1)成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合,使企业的整体营销力得到提高,从而达到企业既定的战略。
(2)直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。
(3)市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究,从而将这种规律加以运用的管理。
(4)在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设,每个行业都有行业渠道,每种商品都有固定的消费群体,迅速打通营销渠道,将产品直接或间接满足需求者的要求,就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时,这种渠道是不牢固,必须经常维护,使之成熟和坚固。
(5)在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整,使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中,与很多品牌是公用的,属于自己的渠道越宽,您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要,自古就有名言:知己知彼,百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具,被人们广泛的接受和使用,情报的及时和准确性得到很大提高,当我们得知我们对手的战略战术,经过分析和针对性的研究,做出我们的战略战术,那么在商战中成功的打击对手,占领更多的渠道,掌握更多的成功机会。
(6)在市场运作的后期,主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作,品牌体现在每个细节,能否给顾客提供满意的产品,能否体现顾客的需求,当大家对品牌有清楚或模糊的印象,那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立,需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足,主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小,让顾客满意的售后服务更有竟争力。
2、人员的管理
(1)销售队伍在营销组合中的重要性,已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中,团体协作和集中统一作战,是取得商战胜利的前提条件。
(2)其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。
(3)销售队伍的管理:
A人员的选拔:
企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。
优秀的销售人员一般具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。
销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标,组织结构设置和权限的情况,主要的负责人员,公司财务状况和措施,以及主要产品与销售量;产品制造的过程及特点等;了解公司和竟争对手的战略和政策;熟悉公司的各项流程和管理制度。
B销售人员的使用
经过培训和考核,得出销售人员的综合能力,根据各种工作的范围和难易程度,任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。
3、货品的管理
货品管理是在整体营销过程中最实际、最基本的管理内容。
(1)为确保货品在储存、运输渠道过程中的安全、防止丢失等,很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全,<销售日报表><库存表><月末盘点表>。
(2)新品上市一周后,如果时机准确,经过销售数据便可看出:产品是否有竟争力,是否是当初设计和生产的目的。如果销量很好,而且有上升的趋势,是否进行追加生产计划;如果不见起色,排除其它因素,认为产品的竟争力较弱,就应该考虑是否调整价格、是否参加促销活动。
(3)当产品滞销以后,为了减轻库存的压力、促进产品的销售,针对产品的促销活动应该分地区做出计划。促销活动的内容能够针对产品,同时应该考虑是否会对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊。在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟。
4、营销活动的控制
因为在营销计划事实构成中,将发生许多意外情况,销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。
营销控制的四种方法:年度计划的控制、赢利能力的控制、效率控制和战略控制。
(1)年度计划控制:其目的在于保证公司实现她在年度计划中所制定的销售、利润以及其它目标中心为目标管理。第一,公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二,销售部必须监视在市场上的执行成绩。第三,对任何严重的偏离行为的原因,作出判断。第四,必须采取改正行动方案,彌补目标和执行实际之间的缺口。
(2)赢利能力控制:销售部制定全年销售总额,根据总数决定生产成本。同时依赖以前的各种数据决定费用总额,根据每个月的损益表,制定下个月的调整方案。经过减少能够控制费用,来保证公司财务的赢得能力。
(3)效率控制:第一,销售人员的效率,每次出差的效率、每次沟通的效率、每次培训的效率、每次招待费用的控制。第二,广告效率,每一种媒体类型,每个人的广告成本,消费者对于广告内容和有效性的意见,对于产品状态的事前和事后衡量,激发对产品的询问,每次广告的成本。第三,促销效率,促销活动的销售所占的百分比、赠劵的回收、促销活动的费用。
(4)战略控制:公司必须经常对其整体营销效率,作出缜密的评价。总体战略的实用性和科学性,在每个月的销售和损益中将清楚的体现出来,将即定的战略执行。
三、销售管理组织及岗位职责
1、销售管理组织结构图

总经理
︱
片区经理 -- -- -- 财务经理
︱ ︱
地区经理 -- -- 客服--综合计划—运输--成品库
︱
直销处--代理商--销售员

2、销售经理岗位职责
(1)负责制定销售部整体的销售目标,并为此目标组织制定一个切实可行、足以激发组织成员奋发向上的发展方案。
(2)负责制定全年的销售计划,并保证其顺利实施。如遇突发情况,要根据实际情况调整计划,保证计划的可行性和科学性。
(3)组织好本部门工作,保证管理活动在各个环节、各个方面做到很好的结合,发挥最大效能。
(4)做好一个指挥员,使整个销售部管理过程能根据实际情况,下达指示、制定措施、合理地分配任务、布置工作。
(5)在保证销售目标实现的基础上,协调好各个环节、各个部门的工作,使其相互配合、紧密衔接、互不矛盾。
(6)对本部门所属人员规划的工作建议,进行审核、评估、试行、奖励;领导、培训、激励、评估及督导部门所属人员,不断提高其业务水平及业绩。
3、片区经理岗位职责
(1)代表本片区向上级领导汇报工作,接受并完成上级领导安排、分配的工作任务。
(2)根据公司的长、短期战略规划,制定年度、季度、月度”区域销售工作计划书”,包括各阶段拟达成目标;可执行政策分析,具体实施方案和工作进度按排。
(3)对设定期间内公司销售指标的达成负责。
(4)负责对本区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和督导完成。
(5)对本区域所有工作排定优先顺序,原则上应”先做最重要的事,而非先做最急的事”。以有系统的方式计划所有活动,以减少或避免低效率及过多的打岔。
(6)负责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等的教育培训。
(7)负责各区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的稽核。
(8)负责各区与总部的协调、沟通,对各区域销售指标与销售成果达成的评估与改进辅导工作负责。
(9)负责拟定销售竟赛,如单日业绩、指标达成、成长率、毛利,指定产品促销绩效及各项激励方案,及对个别产品制定产品个别贡献率的分析报告。
(10)负责各区域行销、促销活动的参与筹划、活动督导与效果评估。
(11)对各区域销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情况汇总统计工作的稽核,负责完成各项数据、情报的分析、呈报及应对策略的拟定。
(12)负责协助建立客户情报管理系统,改进客户管理工作,支援新客户的开拓。
(13)负责对各区域定期销售会议的招开,及即时性问题处理。
(14)提供未来的产品趋势资料,负责产品组合,产品开发方案的参与拟定。
(15)定期对本区域工作结果和工作效率进行分析、评估与报告,适时修正执行方案,并指导部门所属人员进行整改。
(16)在本区域客户需要公司支援时,给予相应的支援及与其它相关部门协调处理。
(17)接受上级领导的业务督导和业务培训。
(18)与其它部门合作无间,完成上级领导布置的其它工作任务。
4、地区主管岗位责任
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安排。
(3)积极与总部协调沟通,对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责。
(4)对区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责。
(5)负责对各项行销、促销活动计划的具体实施、既时性问题的处理及结果的呈报。
(6)负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理。
(7)对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情报负责,并参与应对策略的拟定。
(8)协助直销员经营卖场,现场督导以促进绩效,对改进客户管理工作,开拓新客户负责。
(9)负责区域销售员及直销员会议的召开及公司制度、教育培训工作的推进。
(10)定期对部属人员的工作结果和工作效率进行分析、评估,适时修正执行方案,并指导部属人员进行整改。
(11)对部属人员规划的工作建议、评估、试行、奖励。
(12)领导、培训、激励、评估及督导部属人员不断提高其业务水平及绩效,使其有效的对公司做出最大贡献。
(13)接受上级主管的业务督导的业务培训。
(14)与其它部门合作无间,完成上级主管布置的工作任务。
(15)执行与督导上级主管布置的其它交办事项。
5、对地区主管的要求
A、月总结
每月30日前,必须把工作总结交到销售部,内容包括:
(1)本月地区完成销售额是多少?(各品种、地区、所占比率)
(2)完成本月(没有完成)任务的原因是什么?
(3)你在本月做了哪些工作?(销售管理、人员管理、市场服务)效果如何?
(4)下月工作目标是什么?
(5)同品类厂家的销售排行情况,并分析原因。
(6)各厂、商有哪些值得学习和借鉴的地方。
B、回款
明确回款时间,保证每月按期回款,不得拖延,并执行财务对地区回款流程。
C、地区经理为了保证本月销售额的顺利完成,每月5日前必须制定一套营销方案,上报销售经理、总监,协商后实施。
D、运输问题,地区经理要认真执行合同要求,汽运无破损,如验货发现是委托办理和商家自提一律向货运公司(个人)提出赔偿,铁路运输如有破损必须出示正式记录(铁路部门),由厂方向保险公司提出赔偿。
E、返货制度,公司原则上不予返货,如出现特殊情况,请示公司批准,由质量部门验定,包装必须完好,确属本公司产品,方可返货。
F、促销制度,公司统一制定的促销活动,地区经理必须认真贯彻、落实,并及时反馈信息;各地区举办的促销,地区经理要认真进行筹划,并报主管审批,在搞好预算、评估、费用、扣率等情况后,方可执行。
6、直销部岗位责任
直销部经理
(1)负责直销部全部工作,接受并完成公司安排、分配的任务。
(2)负责本部门制定年度、季度、月度”销售工作计划书”,及各阶段拟达到目标,可执行政策分析,具体实施方案和工作进度安排。
(3)负责本部门阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和监督完成。
(4)对公司库存产品销售负责,开拓销售渠道,建立批发网络。
(5)负责对销售区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务与日常销售管理工作及管辖区行销、促销活动的策划,活动督导与效果评估。
(6)与其它部门密切合作,完成领导安排的其它任务。
销售业务员
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
(2)做好本人负责的网点客户接待与销售工作。
(3)负责努力建设顾客忠诚度,提供消费姿讯,增加消费频率,拓展新客源。
(4)对顾客资料收集、建档、更新、维护、运用。
(5)接受上级主管的业务督导和培训。
(6)与其它部门密切合作,完成上级主管布置的其它工作任务。
7、市场开发服务队岗位责任
开发服务队队长
(1)负责开发服务队的全面工作,接受并完成公司安排、分配的各项任务。
(2)负责本部门的市场调查、市场开发、售后服务报告、方案、计划、信息整理等工作。
(3)负责临时性、阶段性工作的分解、落实、实施、监督工作。
(4)负责协助地区经理做好代理商的临时性促销及售后服务工作。
(5)与其它部门密切合作,完成主管领导安排的其它任务。
开发服务队队员
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
(2)按服务准则要求认真作好售后服务工作。
(3)能吃苦耐劳、爱岗敬业,认认真真做好本职工作。
(4)接受上级主管的业务督导和培训。
(5)与其它部门密切合作,完成主管领导安排的其它任务。
8、财务经理岗位职责
(1)接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)严格遵守国家财务管理和公司制定的财务管理制度,认真履行其工作职责并对公司财务机密保密。
(3)负则编制公司年、季度成本、利润、费用等相关的财务指标计划,定期检查、监督、考核计划的执行情况,结合经营实际,及时调整和控制计划的实施。
(4)负责按制定年、季、月度各类财务会计报表,高好年度会计决算工作。
(5)负责会同相关人员对成品库定期组织清查盘点,做到帐、卡、物相符。
(6)负责公司现金收支、银行结算和会计档案的管理工作。
(7)负责公司经营费用、差旅费等报销的审核,必须有领导签字方可办理。
(8)负责财务审计、财务监督和检查。认真完成领导交办的工作任务。
9、会计员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)按公司要求及规定记帐、复帐、报帐,做到手续完备,数据准确、帐目清楚。
(3)按公司经济核算要求,认真核算、定期报表、定期检查,搞好财务分析,当好领导参谋。
(4)妥善保管好会计凭证、会计帐簿、会计报表和其它会计资料。
(5)认真执行公司的财务管理制度,一切工作业务按相关规定执行并对公司财务机密保密。
(6)认真完成领导交办的各项工作任务。
10、出纳员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)认真执行现金管理制度。
(3)建立建全现金出纳各种帐目,严格审核现金收、付凭证,做到准确无误。
(4)严格执行支票管理制度,使用支票时须主管领导批准方可。
(5)积极配合主管领导做好帐务处理、银行对帐、报帐等工作并对公司财务机密保密。
(6)完成领导交办的各项工作任务。
11、运输、综合、计划员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)认真做好运输、公司内相关业务、外部相关业务的协调、记录工作。
(3)负责运输计划、生产计划的报表编制工作。
(4)负责产品区域控制的编码、打码,促销品接收、发放工作,并建立帐目,经领导批准、经办人签字领发。
(5)积极配合相关部门,完成领导交办的各项工作任务。
12、开票、客服员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负执行完成。
(2)认真、热情、主动、周到为顾客服务,讲文明、讲礼貌、树形象。
(3)和蔼、耐心、细致解答顾客提出的咨询。
(4)认真执行公司的财务管理制度,严格按相关要求开好调酒单并对产品价格及相关财务机密保密。
(5)做好来电、来函、定单、电话的登记、转达处理。负责销售合同、ISO程序文件、发票的管理工作。
(6)完成领导交办的各项工作任务。
13、成品库主任岗位职责
(1)接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)负责成品库的全面管理工作。
(3)严格执行公司各相规章制度,抓好日常管理、服务、安全防火、防盗工作。
(4)按公司要求积极配合相关部门搞好库存产品的盘点工作和自查工作。
(5)完成领导交办的各项工作任务。
14、核算员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)认真执行公司的财务管理制度。
(3)建立建全帐目,做到手续完备、数额准确、帐目清楚。
(4)按公司要求及时、准确上报报表,配合相关部门搞好库存盘点及对帐工作。
(5)完成领导交办的各项工作任务。
15、保管员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)做好货品的管理、摆放,本着先入先出的原则,每日结帐并及时报表。
(3)每月盘点一次库存,做到帐、物、卡相符。
(4)认真审核出入库票据,做到准确无误。
(5)工作积极、主动、热情、周到、细致为客户服务。
(6)做好安全防火、防盗工作。
(7)完成领导交办的各项工作任务。
16、装卸队长岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)负责公司产成品的装卸及装卸人员的管理工作。
(3)负责装卸数量及工票的审核上报工作。
(4)负责按公司要求及客户要求做好装卸工作,对装卸货品及人员安全负有直接责任。
(5)认真完成领导交办的各项工作任务。
17、装卸员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并认真执行完成。
(2)装卸时本着”轻拿、轻放、勿倒置”的原则,按客户要求做好本职工作。
(3)对客户热情、主动、随叫随到,树立公司良好形象。
(4)团结互助、听从指挥、遵章守纪。
(5)认真完成领导交办的各项工作任务。
18、值班员岗位职责
(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并认真执行完成。
(2)公司下班后一切车辆、物品进出必须有主管领导指令。
(3)夜间要认真做好巡回检查,每晚不少于三次,并做好巡回检查记录。
(4)巡回检查时要认真检查库房、门窗等,做好防火、防盗工作。
(5)认真履行职责,坚守岗位、不循私情,做好交接班工作。
(6)认真完成领导交办的各项工作任务。
四、专卖店管理职责及办法
1、店长岗位职责
(1)经理交办的工作要全权负责。
(2)负责商店或销售数额、顾客资料、市场信息、售后信息等情报统计工作的督导完成,负责对销售趋势和市场行情的分析、呈报及应对策略的拟定。
(3)定期对本部门的工作结果和工作效率进行分析、评估和报告,适时修正执行方案,并及时进行修改。
(4)对本部门所属人员规划的工作和建议,提出审校、评估、试行、奖励。
(5)接受领导的业务督导和培训。
(6)与其它部门密切合作,完成领导布置的其它工作任务。
2、货调员岗位职责
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及任务,并负责执行完成。
(2)货调员应密切关注各区销售动态,随时调货及安排生产补单,负责处理各区品种的调配。
(3)货调员应对所调货品日清、月结,帐物相符、数据准确。
(4)在货品销售紧俏时,要保证最先实现销售的优先权。
(5)货调员要认真解决质量返馈的产品,按退货流程认真检查、登记,并上报主管领导。
(6)不能销售的产品要经主管批准返回库房,由保管员签收。
(7)负责对固定销售报表的制作。
(8)接受上级主管的业务督导和业务培训。
(9)与其它部门合作无间,完成上级主管布置的工作任务。
3、店员岗位职责
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。
(2)做好本店日常零售、业务员取货等项工作。
(3)负责努力建设顾客忠诚度,提供消费姿讯,增加消费频率。
(4)负责搞好店内卫生、安全防火、防盗工作。
(5)接受上级主管的业务督导和培训。
(6)与其它部门密切合作,完成上级主管布置的其它工作任务。
4、统计员岗位职责
(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完成。
(2)对各区、店销售数据、顾客姿料、市场信息、产品信息等情报统计工作负责。
(3)按时提报销售日报、周报、月报、年报,及时掌握各区、店销售计划进度和年度计划销售比例。
(4)准确提报库存、店存数据,有效分析产品销售动向,提供产品信息。
(5)负责订单的审核及订购处理。
(6)接受上级主管的业务督导和培训。
(7)与其它部门密切合作,完成上级主管布置的其它工作任务。
5、店员(营业员)岗位行为准则
(1)对待客人,不可因客人身份、服装等而有不同态度,应以和蔼、机敏的态度来对待。
(2)当客人进店时应马上与其打招呼,打招呼可用点头示意,亦可用简单的”您好””欢迎光临”等寒暄用语。
(3)要尽可能记住客人的特征、个性,特别是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待,设法与其谈成生意。
(4)即使客人进店时默不作声,亦应积极趋前问候”需要什么酒”、”要不要拿给您看看?”等。
(5)在拿产品给客人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说”非常抱歉”等。可是,如果因为工作关系使某些人被怠慢,应向其打声招呼:”很抱歉,请您稍候”,事后还要再次表示歉意。
(6)柜台处的服务负责人员应尽量多几人,不要使人觉得店面空无一人。
(7)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢,可是也不可特别礼遇动作,让其它客人觉得差别待遇。
(8)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记,至少长相应尽早记住。如果客人已多次来店而店员(营业员)仍不认识,将会令客人感到失望。只来店二三次却能以 交易的态度对待对方,是经营成功的秘诀。
(9)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其它重要事,须以眼神向客人示意,并示歉意。
(10)如果客人询问厂家及其它代理店的位置,或邮局、银行所在地等等其它无直接交易关系的问题,店员(营业员)不可表示不悦,应亲切告知,但如果自己也不甚清楚,也不可敷衍了事,应请教其它人员。遇到自己能力范围外、无法帮忙的事也应慎重地拒绝。
(11)如客人无特别事由,不可任其进入柜台内部。为防患各种意外,必须留意这一点。
(12)在店面中,在可部分店员聚焦亲昵闲聊,亦不可对部分的二、三人有特别待遇等举动。对客人,要留心对待,不可使对方觉得难堪。例如,不可大声喊:”付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客,应有要领地终止彼此的对话。
(13)当客人离店时,应向她们招呼,特别当她经过身边时,应向她说:”再见”、”非常谢谢”、”让您久侯了”等等。既使不是自己接待的客人,当客人靠近时,在旁的营业员也应以上列方式接待。
(14)在实厂上要使用公司规定的暗语(表示产品价格、等级的特殊语言),目的是为了顾全客客人的忌讳及保守店内的秘密。
6、出货的处理方法
(1)店头卖货时,出示产品动作需迅即、正确,这是促进销售最重要的地方,务必谨记。
(2)对于产品的陈列位置、有无库存,应尽快设法牢记。为使自己牢记,应尽量利用空闲时间巡视货架、经常整理货架。
(3)对零买的客人一定要先收款后付货,并请客人当面点清。
(4)如收到业务人员提货单时,应迅速辩认货品、数量、签批、公章等,确认后按单出货。
(5)对于签帐的顾客,除了平日信用良好的客人外,凡付款、购物情况有可疑之处者,应向主管报告,以酌情交货内容或数量。如果主管亦认同该客人在信用上不报险,必须再与总部协议,以决定交易的对策及处理态度。
7、产品陈列办法
(1)专卖店必须确实掌握销路好产品,并尽量备齐品种,以迅速回应顾客的要求与满足其需要。
(2)取货人员的取货效率完全决定产品陈列的好坏,既陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全。
(3) 出货量最多的产品,应陈列在比较容易拿到的地方,量少者依次排放。
(4)陈列的好,如有新业户来或问及畅销的产品种类时,能够让她们参观货架,即一目了然。
(5)空闲时应经常巡视陈列架,随手整理。
(6)服装仪表要经常保持清洁,以免弄脏货品,手脏时要随时清洗。
二零零三年