化妆品的策划方案.doc

化妆品的策划方案- 10 -2020年4月19日文档仅供参考关于依水坊公司收购自然美公司纯天然植物化妆品的策划方案小组成员： 依水坊化妆品销售公司商务谈判方案我公司（伊水坊化妆品销售公司）从建立以来，致力服务广大客户，不断发展，合作的公司越来越多，现自然美股份有限公司欲与我公司合作，为了公司更好的发展与盈利，因此我公司决定从自然美股份有限公司购进一批纯植物护肤系列套装。在前期洽谈的基础上，公司特制订具体谈判发难如下：一 市场调查分析1.对于自然美化妆品的调查 在对自然美护肤品股份有限公司的调查当中，我们了解到自然美护肤品股份有限公司是较早的推广以植物成分为主的产品的公司，产品以健康、自然地美为核心的养肤之道，。“自然美”的产品分为不同的系列,主要是根据功能来划分的，具体有美白保湿系列，祛痘抗斑系列等等，每一个系列都包括洗面奶、爽肤水、乳液、精华霜、眼霜、面膜等等，还有去死皮膏等一些单独的产品，产品品种比较齐全，给消费者提供了不同的选择。 2.化妆品的市场分析 伴随着中国经济的快速成长，国内消费者消费能力呈现不断上升和扩大的趋势，消费者对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着消费者购买能力的提高，国内化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。化妆品从最初的只限于女性使用到现在发展到男女老少都适合使用的地步，更是显现出化妆品的一片蓬勃发展的势头。据有关部门测算,到 ,中国化妆品市场销售总额增长速度,每年将以13%的平均递增速度快速推进,限额以上批发零售贸易企业化妆品零售额将以15%以上的速度递增。化妆品的前景很诱人。从竞争态势看，洋品牌仍是市场主角，国产品牌的阵地正在逐渐缩校据中华全国商业信息中心对全国重点大商场化妆品的监测，一些进口品牌在销售排行榜上始终名列前茅，市场综合占有率一般在10以上。进口品牌之因此能抢占国内市场，一是广告宣传攻势强劲；二是成功的营销策略；三是花色品种琳琅满目，适应了不同层次消费的需求；四是包装设计考究，增强了商品的吸引力。 总体说来，化妆品行业前景是非常乐观的，在以后的市场经济发展中化妆品将会掀开更壮观的一页！二方案的规范性和可行性1.小组谈判成员及主题职位姓名角色任务副总经理*主谈负责对谈判做出决策，进行主要项目的谈判副总经理助理*辅谈补充说明，副经理进行意见交换销售部经理*辅谈报告市场信息、动态、商品价格法律顾问*辅谈对谈判中涉及的法律问题进行交涉财务总监*辅谈主要负责谈判中的报价以及成交价2. 本次谈判主要目标产品类型最高目标（元）中间目标（元）最低目标（元）保湿水100ml450400300保湿乳100ml面霜50g洗面奶50g意向性产品：套装系列保湿水、保湿乳、面霜、洗面奶。支付方式：我方预付10%的订金，货到后付清剩余货款。成交数量：总数量不少于240套。运输方式及费用承担：采用公路运输方式，运费由卖方承担。交货方式：送货上门，抽查产品质量。交货地点：伊水坊化妆品销售公司3.谈判中各项交易条款双方签订合同依照中华人民共和国合同法货物买卖合同公约经济合同法其中涉及到违约责任。4.谈判期限一天（ 12月30日星期五）5.与公司领导的联系汇报制度要求以电话联系方式向总经理汇报谈判的各项交易条件，以及对想态度，征询总经理的意见，超越本方案的条款由总经理决定。齐总经理的联系电话为：187*1310二.具体谈判程序及策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出260元每套的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。（1）开场陈述：我方是依水坊化妆品销售公司，即是经销商，我公司属于全国连锁，客流量大而且销售业绩可观，对化妆品这方面很了解。贵公司品牌的声誉较好，且与其合作的公司较多。我们是很愿意与贵公司合作的。但也对本次合作提出以下条件：1.要求对方用低于100元的价格供应我方自然美化妆品。根据你方需要我方能够考虑做出让步，但价格上不能高于150元。2.甲方必须要具有国家安全许可证，在安全质量这方面要有保证。3.关于在销售的方式有我方自由决定。4.甲方每逢节日需提供一些赠品，促进销售。5.甲方应承诺若有质量问题无条件退换，对于滞销的产品可返厂。本着平等互利的原则，让我们达到共赢，希望合作愉快。三报价阶段 商务谈判报价决策方案表任务内容己方的申明价值的方法及策略申明价值的方法：我们应该找到自己的优势，也就是对方的劣势，因此我们不要把重点放在产品用途和产品的质量，我们要注重她所述说的天然成分，把这个变成我们的优势策略：充分的认识到对方产品的成分含量，然后根据对对方不利的地方下手，进行谈判。是否先报价否作为买方，要根据对方的报价而制定计划制定底线，把对方处在较被动的地位上。她们自认为自己的产品很好，因此肯定忍不住先报价，骄兵必败。报价的起点以最低目标作为报价的起点，留有一定的回旋余地，当卖方报出最低买价时，双方进行协商，最终以报价者所得利益与该报价被接受的最佳结合点成交。报价的方法根据对方的报价，而制定自己的报价，随机应变。报价的策略同上，对方报价肯定会留有余地的，然后考虑到双方的关系等一切因素，制定相关的报价。对临界价格探测的手段“比较”的策略(把已成交的买卖告诉对方，来试探对方的反应)；“较差产品”策略（先谈低质低价产品来试探对方的反应，再逐次升高等还价的起点依据成本以及差距的具体情况确定还价起点的具体数额。设置合理的还价起点，这样才能维系双方交易命运的绳索紧而不断还价的方法还是比产品含量成分，比质量我们肯定吃亏，因此我们尽量要避免她们和同类产品相比。还价的策略对方作为主动找我们合作的一方，肯定会期望这份合同的成立，因此我们不必着急和她们提价，要观察她们的眼色和表情，争取以她们能忍受的最低价成交。四磋商阶段1.磋商策略(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的化妆品供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解决一些棘手的利益冲突问题，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具让步的基本规则是以小换大。为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面能够做出让步、让步的幅度有多少。2.让步梯度的设置情况：我公司作为买方，并不是先报价的，而是由卖方先报价。这次谈判的主要产品是化妆品，我方选择的是小幅度递增的让步策略。产品主要是自然美保湿系列，我方报价是每套200元，而卖方报价肯定会比我们高很多，这个时候我们做出第一次让步，即报价235元，根据谈判的形式，我方做出第二次让步报价260元，为了使让步发挥好的作用，收到理想的效果，我方最后做出让步报价270元。每次让步的额度逐渐变小，这有助于表示我方越来越坚定的立场和态度，显示出我方愿意妥协，可是防卫严密，不会轻易做出让步；也提醒对方，她得到的好处也越来越少了3.僵局的化解技巧 既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。 (1)策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有: 一是适当让步,以柔克刚。对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,而且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,或者那些得了便宜还卖乖的主儿,己方的底线已无可退之时,别无她法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰温克勒说过:“在你制造僵局的时候必须是她们对于你要她们的那些东西很感兴趣的时候,否则她们会不理睬你。” 当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 (2)情绪性僵局,主要是从回避的角度出发想方设法排除误会,疏通路障。 情绪不能代替原则,情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷,违背来意的,静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法: 一是暂时休会,静候反思。 二是审时度势,及时换人。(3)对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾,消除分歧,拉近距离,恢复正常渠道。 因此对于实质性僵局,大致有以下办法: 一是诚恳对待,耐心说服。 二是重复斟酌,存异求同。 三是沉着应战,后发制人。五成交阶段 (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定准备谈判资料六、制定预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1.对方不同意我方对报价260元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程