aab销售技巧培训.pptx

成功的业务代表成功的业务代表 充分利用资源，充分利用资源，采用一切方法取得采用一切方法取得客户的忠诚，以达客户的忠诚，以达到销售目标到销售目标销售过程销售过程开放提供方案提供方案购买过程销售过程首选是以建立关系为核心，去实施首选是以建立关系为核心，去实施引导关注认知评估决策再评估准备准备售后售后获得承诺获得承诺获取并回应反馈获取并回应反馈发现问题发现问题客户购买心态客户购买心态接受接受信服信服感兴趣感兴趣稍感兴趣稍感兴趣不感兴趣不感兴趣业务员销售步骤业务员销售步骤1、开场白、开场白2、探索、探索3、推介、推介4、接受承诺、接受承诺 注注 意意掌握过程，始终清楚自已的目的。掌握过程，始终清楚自已的目的。准准 备备o1 1、着装、着装o2 2、产品知识、产品知识o3 3、资料、样品、资料、样品o4 4、目的、目的拜访客户的四个步骤拜访客户的四个步骤n1、开场白：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的n2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求n3、推介：提供解决方案n4、接受承诺：获取订单销售工作中最重要的是什么？销售工作中最重要的是什么？发现和创造客户的需求发现需求的目的：发现需求的目的：为客户为客户营造营造一个自我说服一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品。的利益，并且说服自己接受产品。发发现现和和创创造造需需求求我我们们创造力创造力发现需求发现需求-探索探索nSPIN模式模式 S：现状：事实、数据：现状：事实、数据中性的中性的 P：问题：不满意及困难、感受和担心：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能解决方案及其价值，我们能 如何帮助如何帮助 寻找差距：以此发现客户的需求寻找差距：以此发现客户的需求 现状现状 理想现状理想现状 使之需求程度提高，使之需求程度提高，转变为一个购买欲望转变为一个购买欲望探寻客户的基本要求探寻客户的基本要求提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 .降低 成本 事故 投诉 劳动强度 注意：不直接问客户的需求 探寻后果与收获为探寻目标而寻找某一差距差距越大！收获越大差距越大！收获越大什么是创造力什么是创造力创造力（新颖+附加价值）*创造力系数 创造力系数：意愿 知识 技巧意愿：个人的主观能动性意愿：个人的主观能动性知识：销售技巧的基础知识：销售技巧的基础技巧：个人能力技巧：个人能力不是天生就有的不是天生就有的是在工作过程中是在工作过程中不断培养起来的不断培养起来的技巧的重要性？技巧的重要性？学会倾听学会倾听1 1、为听清、为听清2 2、为听懂、为听懂3 3、为沟通、为沟通 学会提问学会提问1、开放性：不能用是或不是回答 用于探求客户现状、问题2、闭合性：用是或不是回答新销售人员通常较多问的问题新销售人员通常较多问的问题？情境性问题为了得知销售上所需要的实际情况而提出的问题很不幸，情境性问很不幸，情境性问题问的越多，销售拜访题问的越多，销售拜访成功的机会就越低成功的机会就越低销售过程中最常用，销售过程中最常用，销售过程中最常用，销售过程中最常用，也是最容易的问题也是最容易的问题也是最容易的问题也是最容易的问题是不成功的是不成功的是不成功的是不成功的情境问题的效果？情境问题的效果？客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。想知道实际的资信怎么办？想知道实际的资信怎么办？一、事前准备，其它渠道来寻求一、事前准备，其它渠道来寻求二、向其它相关人员打听二、向其它相关人员打听三、问三、问情境问题情境问题也有两种方法提出：一、直接提出二、在对方混然不觉的情况下提出增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v探索性的问题：探索性的问题：客户感到不满意及困难客户感到不满意及困难和担心，而你可以用你的产品或服务为和担心，而你可以用你的产品或服务为之解决的问题。之解决的问题。有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率有调查显示：这类问题问的越多，成功的机率也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概也就越大，经验越老到的销售人员，问这类问题的概率就越多。率就越多。增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v暗示性的问题暗示性的问题：客户的不满意及困难和：客户的不满意及困难和担心，所牵涉的后果：上一个问题的结担心，所牵涉的后果：上一个问题的结果和影响。果和影响。这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产这类问题常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识品。但这类问题是一个最为强有力的，能让客户认识到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解到问题的严重性，让痛苦显现出来，因此急于寻找解决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功决方案来一扫痛苦，这类问题用的对，用的好，成功的机率将大大增加。的机率将大大增加。增大销售拜访成功机率的三类问题增大销售拜访成功机率的三类问题v解决性的问题解决性的问题：寻求解决方案，是暗示：寻求解决方案，是暗示性问题的延伸，让客户看到解决问题以性问题的延伸，让客户看到解决问题以后的理想状态。后的理想状态。这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推这类问题同样常常被销售人员忽略，而直接推介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一介产品。但这类问题是让客户想像到痛苦解决后的一种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大种快感，问题用的对，用的好，成功的机率也将大大增加。增加。如果三个问题能成功的如果三个问题能成功的得到回答，客户一定以经说服得到回答，客户一定以经说服了自己，而销售人员也成功的了自己，而销售人员也成功的营造出了一个能客户说服自己营造出了一个能客户说服自己的环境的环境注意注意 1 1、了解客户的需要、问题、了解客户的需要、问题 2 2、FABFAB要对症下药要对症下药推介：提供解决方案推介：提供解决方案n为什么客户要买？为什么客户要买？因为他有问题或需要因为他有问题或需要n把产品推介给客户把产品推介给客户 可以解决他的问题和需要对其工作有帮可以解决他的问题和需要对其工作有帮助助 获得承诺的方法获得承诺的方法1 1、直接尝试、直接尝试2 2、言简意赅、言简意赅3 3、充满信心、充满信心4 4、保持沉默、保持沉默看对方反应看对方反应5 5、见好就收、见好就收不要节外生枝不要节外生枝 获取定单的方法获取定单的方法1 1、直接、直接2 2、假设、假设3 3、迂回、迂回4 4、指导建议、指导建议5 5、催促、催促 克服抗拒的技巧抗拒：是一个没有解答的问题 克服抗拒技巧克服抗拒技巧n原因：不可克服的：原因：不可克服的：A A、客户没需要、客户没需要 B B、产品不适用、产品不适用 可克服的：恐惧、猜疑、不肯定可克服的：恐惧、猜疑、不肯定 A A、对自己需要不了解、对自己需要不了解 B B、对、对FABFAB不了解不了解 C C、FABFAB没对症下药没对症下药 D D、没有钱或权、没有钱或权 克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、提出方案或建议 如何赢得客户的忠诚v1、有丰富的行业知识有丰富的行业知识v2 2、良好的销售技巧、良好的销售技巧v3 3、正确的工作态度、正确的工作态度v4 4、有效的时间管理、有效的时间管理注注 意意1、认识自己与对手产品的FAB2、认识客户的需要及问题3、认识人性4、勿忘结缔谢谢 谢谢