中嘉企业信用管理贯标培训[幻灯片.pptx
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1、中嘉企业信用评估有限公司企业信用管理贯标与示范创建培训主讲李春岗信用的基础知识科学信用管理模式信用管理部门企业信用管理政策企业信用管理手册信用政策的概念信用政策类型信用政策的总方针和信用标准 信用政策总方针信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策,如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。l制订总方针主要包括内部因素和外部因素,内部因素有:市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等;外部因素有:企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。信用标准信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。l比如:企业以利润最大化作为制订信
2、用政策的原则,选择平衡型是最佳选择。但是,由于要占领市场,企业可能会放弃一些利益而放松信用政策;由于资金短缺而紧缩信用政策等。l信用政策制订后,企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时,紧缩信用标准,当指标太低时,可适当放松信用标准。l注意:信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。制订信用政策和信用标准考虑的因素选择适当的信用政策生命周期对信用政策的影响松 紧 度l前松后松式 高销售+缓慢付款+高坏账=现金流量严重不足=破产 l前紧后松式 低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足l前紧后紧式 低销售+及时付款+0坏账=低利润 l前松后紧式
3、 最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润 信用条件和信用额度l信用额度是给客户的赊销数额。l信用额度(creditline)和信用限额(creditlimited)、现金折扣l确定信用额度的途径:、递增法:不论是否评估客户等级,均按规定逐步放宽信用标准。、信用评级法:将客户主要信用要素设置权重,综合评分后授信。(信用评级法主要适用于新客户的评估)、动态评估法:通过对客户财务、付款、基本要素的评估,区分客户等级并授信。(动态评估法主要适用于老客户的评价)、应运资金测算法:将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。、模型分析法:通过对几项主要财务数据的分析,推断客户破产概率和发展趋势。包括:Z分析
4、模型、马萨利模型等。模型分析是其他方法的补充形式。现 金 折 扣现金折扣是给予提前付款的客户的优惠安排包括:折扣期限提供优惠安排的有效期限折扣率提供优惠的程度现金折扣两种方式:单一折扣率。如:2/10N/30两期折扣率。如:3/102/20N/45现金折扣优缺点:优点:加快资金周转,有利于帐款回收、减少坏帐,降低管理成本,提高销售额,扩大市场份额。缺点:利息损失。如:2/10,N/30,付款人获得2/(100-2)/20 x365=37.25%的等效利息收入优惠。现金折扣(案例)制订、调整和考核信用政策的方法制订、调整和考核信用政策的方法分为两种:l指标达标法:将各种信用考核数据,如坏帐率指标
5、、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和调整的标准,数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标,则加强这方面的力度。优点:指标明确,易于信用部门执行。缺点:满足一个数据的要求,可能影响其他数据。缺少总体评价依据l利润对比法:对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测,计算出利润最大化时各项数据值。优点:追求公司效益最大化,从总体评价出发。缺点:各项权数和预测标准难于确定。指标达标法将各种信用考核数据,如坏帐率指标、逾期账款指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和调整的标准,数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标,则加
6、强这方面的力度。优点:指标明确,易于信用部门执行。缺点:满足一个数据的要求,可能影响其他数据。缺少总体评价依据。l坏账率l逾期账款率l回收成功率lDSO-销售末清账期l账龄结构分析l信用批准率坏帐率、逾期帐款率、回收成功率指标销售未清帐期(DSO)-重要的信用评估数据 定义定义 企业的所有赊销业务中,每笔应收账款平均多少时间可以收回。lDSO的重要意义:使销售变得理性化。企业通过计算DSO,了解到企业的现金储备是否充足,企业管理政策是否合理和有效,以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较,可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。lDSO的三种计算方法:期
7、间平均法、倒推法、账龄分类法l现金与DSO的关系利用DSO分析,监控信用管理执行情况DSO计算方法(一)-期间平均法1)期间平均法。这是最普遍的方法,但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。期末应收账款余额 DSO=-X 这一时期的天数 这一时期的销售额例如:某企业采用信用管理后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日期:2001年6月份单位:人民币元一月二月三月四月五月六月合计:平均日销售额200001700018000200001400021000总销售额6620000476000558000600000434000630000其中:未收账款2500030000850
8、001200003100006000001170000那么:2000年上半年的DSO为:DSO=25000+30000+85000+120000+310000+600000X181(天)=64天620000+476000+558000+600000+434000+6300002000年46月的DSO为:DSO=120000+310000+600000X91(天)=56天600000+434000+630000假设该企业给予客户的平均信用期限30天,说明2000年前半年企业的货款回收推迟了34(64-30)天。2000年4-6月虽然货款回收也推迟了26(56-30)天,但比半年的DSO又提前了8
9、天这说明4-6月的账款回收速度快于1-3月企业赊销正向好的方向发展。DSO计算方法(二)-倒推法倒推法是以最近的一个月为开始,用总的应收账款减去逐月的销售额,直到总应收账款为零时,再查看减去的总天数,总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩,而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。以上面的企业为例:某企业采用信用管理后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日期:2001年6月份单位:人民币元一月二月三月四月五月六月合计:平均日销售额200001700018000200001400021000总销售额62000047600055800060000043400063
10、0000其中:未收账款2500030000850001200003100006000001170000在2000年6月,企业的应收账款总额为:25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000用1170000630000(6月份的销售额,天数:30天)=540000用540000434000(5月份的销售额,天数:31天)=106000106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量那么:DSO=30+31+5.3=66.3天DSO计算方法(三)-帐龄分类法这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。以上面的企业为例:某企业采用信用管理
11、后,6月份统计企业销售的情况如下:统计日期:2001年6月份单位:人民币元一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额:200001700018000200001400021000总销售额:620000476000558000600000434000630000其中未收账款:250003000085000120000310000600000170000货款在外天数 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天因此,DSO=64.48天三种DSO计算方法的比较1)期间平均法DSO的优劣计算期间平均法DSO的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计
12、算年度DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以365天可以求得年度DSO。用这个数据与本企业前几个年度进行比较,可以得知本年度的现金回收速度是更快了还是更慢了从而为下一年目标做准备。也可以用这个数据与其他企业本年度DSO作比较,评估出本企业的信用管理是否优于同行业的其他企业。用期间平均法计算DSO时,计算的期间越大,误差越大。这主要是因为这种计算方式不考虑销售高峰与低谷变化的原因。因此这种方法计算出来的DSO只能作为综合评价使用。2)倒推法DSO的优劣计算倒推法DSO的目的是为了了解最近日期的DSO大小。因为倒退法DSO是从最近一个月算起的。这种计算方法最准确地反映出每个月的DSO变化,从而使
13、企业信用部门和信用经理及时做出安排。如果本月DSO较之上月少,说明信用部门业绩提高;如果大,说明收款速度放慢了,资金更多地被占压了,信用部门需要更严格地审查额度,并且加大追款力度。倒退法DSO的缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。3)账龄分类法DSO的优劣账龄分析法计算DSO时,信用部门和信用经理可以对每笔应收账款的账龄一目了然,并通过计算每个阶段应收账款的比例,发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分析法DSO的数据也存在一定误差。现金流量与DSO的关系比如:A企业的销售额为7300万元人民币/年,也就是平均20万元人民币/天。其中期末应收账款为1200万元/年,那么,DSO=1200/7300
14、X 365=60(天)如果同行业中B企业的销售额与A企业相似,但DSO为70天,这时,A企业的现金流量比B企业多200万元人民币(10 天X 20万/天=200万)。假设银行贷款利息为7%,那么B企业的利润比A企业减少14万元人民币。这只是从银行利息角度分析,实际上B企业在机会成本中也比A企业付出更多。也就是说,从现金回收速度来看,A企业的信用管理比B企业更好。但是,如果全面评价也必须查看A企业的坏账率和B企业的坏账率高低。用DSO确定现金流量的关系如果一个企业的DSO日期超过同行业平均水平,信用经理必须采取措施,降低DSO,以保障现金的尽快回收。比如:以上面的企业为例统计日期:2001年6月
15、份单位:人民币元一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额:200001700018000200001400021000总销售额:620000476000558000600000434000630000其中:未收账款:2500030000850001200003100006000001170000用倒推法计算DSO:应收账款总额为:1170000,减去6月份的销售额630000(天数:30天)=540000,再减去5月份的销售额434000(天数:31天)=106000,再减去4月份的销售额630000(天数:5.3天)那么,DSO=30+31+5.3=66.3天如果同行业的DSO为60天,信用
16、经理必须在下个月把DSO降到60天,就需要减少过去的37.3天的销售额,具体为:1月的:25000(天数:1.25天)2月的:30000(天数:1.76天)3月的:85000(天数:4.72天)4月的:120000(天数:6天)5月的:310000(天数:22.14天)6月的:30030(天数:1.43天)总计:600030天数:37.3天因此,必须在七月底前收回600030元人民币的应收账款,才能使该企业的DSO达到同行DSO平均水平。帐龄结构分析(帐龄分析表)帐龄结构分析(柱形图)帐龄结构分析结论l本月总结1、本月和上月都没有达到今年的月度计划;2、本月的账款回收状况比上月有所改进,特别是
17、长期的逾期账款和争议账款回收上;3、对政府和出口的销售来讲,收款状况较好;4、对内贸来说,收款状况不佳。l下月措施1、针对过期60天的逾期账款展开严厉的收款活动;2、与国内关键客户召开三次碰头会;3、制订新的DSO目标和逾期账款比重指标利润对比法原理:对赊销额与财务成本、机会成本和管理成本之间关系进行预测,计算出利润最大化时年度赊销额度。l优点:以追求公司效益最大化为出发点。l缺点:在实际计算中各项权数和预测标准难于确定。主要方法包括:l1、边际分析法l2、净现值流量法l3、应收账款的合理持有量分析利润对比法(一)边际分析法背景:东北一家化工厂一直按照行业平均水平,给予客户30天的信用期限。但
18、是,由于企业希望大幅减低库存和增加市场份额,决定延长信用期限。同时,企业也希望了解,如果缩小赊销额度,是否会增加企业利润。于是,信用管理部门将现在的销售情况和预计情况列表。边际分析法(续)利润对比法(二)净现值流量法 背景:北京食品厂一直按照行业平均水平,给予客户30天的信用期限。每天销售量为400件,产品单价为1000元/件,单位成本为500元/件。DSO为40天,坏账率为2%。但是,由于企业希望大幅降低成本提高销量,决定提高日产量到500件。这样,单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天,坏账率增加到3%,企业希望了解,这样做是否会增加企业利润。于是,信用管理部门将现在和预计情况
19、列表。净现值流量法(续)条件数值NPV:日营业净现值P:产品单价(元)1000C0:当前生产成本(元)500C1:新生产成本(元)440Q0:当前日销售量(件)400Q1:新日销售量(件)500B0:当前坏账率2%B1:新坏账率3%K:日利率0.5%DSO0:当前平均收账期(天)40DSO1:新平均收账期(天)501)原方案的日营业净现值:NPV0=P*Q0(1-B0)/(1+K)-C0*Q0=1000*400(1-2%)/(1+0.5%)-500*400=190050元2)新方案的日营业净现值:262587元利润对比法(三)应收帐款的合理持有量中嘉企业信用评估有限公司企业信用管理贯标与示范创
20、建培训信用的基础知识科学信用管理模式信用管理部门企业信用管理政策企业信用管理手册企业信用管理手册企业信用管理手册l标准信用管理手册的内容包括:信用管理的目的、政策目标、整体信用条件、信用管理流程、信用调查和评估、债权保障、贸易程序、影收帐款管理和追收、信用管理责任和义务、各部门关系、政策报告、信用管理业绩评估、年度、季度、月度计划等信用内容。l信用手册分对内、对外两种,“对内手册”是指指导企业内部职工开展信用管理的依据和指南,相对内容更为广泛,“对外手册”是提供给公司以外的人员(主要是客户)参考,内容则简单的多。目 的内容:l信用管理的目的,是两个目标的同时实现:1、保持应收帐款最佳持有量。2
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