回力电子商务网站运营专项方案.doc

回力行业电商门户合作运行方案
（3G+B2C/批发分销+淘宝模式）

目　录

一 行业分析.......................... ............
二 网站定位和总体目标..............................
三 受众群体分析...................................
四 衣饰B2C市场竞争分析.............................
五 本身SWOT分析................ ..................
六 网站结构&模块分析 ..............................
七 盈利模式分析 ..............................
八 支点科技服务项目...............................
九 运行费用 .. .............. ..................
十 产品运行周期图. .............. ..................
十一 物流&售后服务. .............. ..................

一、 行业分析：
伴随电子商务蓬勃发展，越来越多衣饰品牌开始重视网络销售，回力鞋业已经在B2C市场打下了一定基础，但因为缺乏管控造成整个电商市场价格品质乱象，不够品牌活跃度已经被这些商家大热，我们不打没把握仗，在大家为了回力鞋挣得头破血流时候，我们悄然从服装和服装配饰等产品入手进行市场开发，在电商市场形成货源垄断战略为电子商务计划做好下一步准备。但因回力衣饰企业缺乏对互联网和电子商务运行经验和未处理好和传统渠道关系而面临很多问题。我们期望经过，我们多年B2C电子商务从业经验，为回力品牌互联网之路提出些切实可行意见和提议。
Ø 中国衣饰电子商务发展历程
Ø 淘宝购物网站产业链

Ø 市场规模
依据淘宝网业绩汇报，淘宝网上六个月销售909亿，靠近去年整年销售额，占社会消费品总体销售额1.4%，比去年上升0.4个百分比，其中服装销售位居排行第1。据淘宝网介绍，光韩全部衣舍这个品牌在淘宝上年交易额就达成了7亿。
毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越关键渠道，市场规模必将越来越大，任何忽略网络销售渠道企业，必将在未来竞争中处于不利地位。
Ø 用户群分析
依据新生代市场监测机构中国市场和媒体研究春季研究汇报显示：网购用户规模达成1.3亿，网购使用率为26％，个人收入达成4000以上，以大专学历以上为主，网购人群特点是：高学历、高收入、年轻、易接收网络购物，她们消费代表着目前流行时尚，并势必引领以后时尚趋势。
网购人群是大多服装品牌最理想目标人群，而且因这部分人群在引领着养生时尚，所以失去这部分市场，意味着未来在传统渠道可能失去更大市场。
Ø 年回力衣饰B2C 网络购物市场发展现实状况及趋势
回力衣饰电子商务发展宏观环境整体利好，能够从两个层面去了解：
(一) 电子商务宏观发展环境利好
􀂗 淘宝重视天猫衣饰行业发展，因为伴随经济萧条浪潮淘宝衣饰行业不仅没有受到影响反而销售快速增加，阿里集团在淘宝控股中就有多家衣饰旗舰店股份。
􀂗 国民消费力逐步提升、网络购物从感性到理性转变快速提升，消费者对品牌、品质、服务等要求越来越高，这么有利于客单价提升。
􀂗 网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐步培养。（对于一个品牌忠实度）
􀂗 网络基础设施大幅改善，诸如支付、供给链管理等电子商务配套系统处理方案逐步丰
富和完善。
(二) 电子商务各个垂直领域中，回力衣饰电子商务发展势头正旺
􀂗 电子商务各垂直领域中，回力商品自开始，成为网购交易鞋类淘品牌；
回力行业网购交易量占整体销量比重6%左右，渗透率远高于网购占社会消费品零售总额比重1%。
􀂗 回力鞋行业以来实体增速回落，行业平均效益下滑，同时，电子商务成为回力鞋企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌新选择

Ø 回力衣饰网络购物行业未来发展趋势估计
趋势一：未来3年高增加（每十二个月150%增加）
趋势二：竞争格局明朗化
趋势三：市场参与者增多
趋势四：差异化竞争策略
趋势五：引领消费时尚观

二、网站定位和总体目标：
l 天猫定位定位：衣饰（男女装牛仔裤、T恤、内衣、袜子）行业B2C销售平台和分销平台。

l 天猫经营目标（第十二个月）：关键以休闲衣饰为主，主推4-8款男女常季牛仔裤，二线主推4-6款夏季短袖春秋季长袖男女T恤en衬衫，次推4-6款男女士内衣，下线线上同时袜子配饰等。牛仔裤年销售目标6万条。T恤en衬衫6万件。内衣3万套。鞋袜2万双。（分销不算）分销销售为主营30%.
天猫年目标销售额1000万，分销300万。（150%年增加目标）

l 天猫平台作用：对传统销售渠道补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场关键切入点。分销，价格管控住运行中心。
三、受众群体分析：
1、 消费者特征描述：时下中国年轻消费群体关键以80、90后为主，她们追求自由，追求时尚，个性，面对社会工作学习压力，她们迫切需要一个休闲时尚生活元素。
2、 消费者购置习惯分析：个性张扬80、90后，购置习惯为实店购置和网购。
3、 消费者需求点分析：伴随生活物质提升，消费者需求已经不再是物质上舒适，更多是精神层次享受，穿不仅仅是鞋，更是一个个性，一个时尚，一个文化，一个理念。
4、 消费者消费行为分析：80、90后年轻人购置动机关键是一个时尚和时尚，也不排除从众购置行为，所以购置频率比较高，数量比较多，喜爱买多种不一样款式，购置地点多是网购或专卖店。

四、回力B2C市场竞争分析：
销售模式
特点
优势
不足
批发模式
经过全国关键大型批发市场批发商销售货物。
利用批发市场全国销售网点多、辐射面广特点，将产品在市场上快速铺开，快速实现资金回笼。
不利用具牌创建、维护和形象提升，对企业长远发展不利。
代理商
模式
将全国划分为若干区域，每个区域设置代理商，企业授权代理商全权负责该区域内产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。
节省品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商主动性和主动性。
在品牌推广和货物管理上不易控制。
特许加盟模式
以特许经营权为关键，由企业总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，根据统一模式进行销售。
品牌管理标准化、系统更新立即。
对加盟双方协同要求较高，加盟商自由度受到很大限制。
直营模式
品牌衣饰企业自己选择适宜店铺经营并管理店铺。
很好地表现品牌形象、轻易实现垂直管理和精细化营销，市场计划实施力强，能够最正确掌握市场信息。
初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。
团购模式
企业团购营销部分直接和大型企业接洽，签署企业司服、职业装定做协议。
资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。
对企业团购营销团体要求较高。
网络销售模式
利用具牌和互联网开展网上销售。
降低销售步骤，节省实际销售成本、信息采集立即、物流管理快捷。
不能克服实体店购物优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。
回力B2C 市场现有企业之间竞争能够从三个关键词去了解：猛烈、分散、改变。

􀁺 竞争猛烈
对于市场中现有大量中小B2C，和立即进入企业而言，猛烈竞争首先是来自B2C 衣饰市场本身已经有企业之间竞争，另外很关键首先还是和C2C上不计其数中小卖家之间竞争。现在中国大大小小衣饰B2C 平台不下数千家，不过稍具规模企业数量屈指可数。尤其是细分到某一类商品，比如男装衬衫，同质化平台和产品很多。即使竞争猛烈，不过衣饰B2C行业还是有着巨大市场空间；现在需要有实力传统衣饰品牌企业，利用自己产品优势，库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小B2C厂商大全部是代销，在这些方面没有措施和传统衣饰品牌竞争。
􀁺 相对分散
具体把衣饰细分到各个细分品类，我们发觉，单个市场竞争相对来说是比较分散。
具体来看，牛仔裤、T恤，内衣等市场：竞争相对地方特产分散程度稍低，最少已经出现少数几家规模成长快速企业。不过衣饰市场也能够细分到更多领域，比如专做牛仔裤、专做T恤，内衣品等。每一块市场全部会有最少数十家或百家企业竞争，不过现在还没有一家B2C企业产品线能够涵盖衣饰全部产品，大部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型衣饰B2C企业优势，能够集中资源对局限产品进行推广打造，这么显得愈加专业。
􀁺 改变趋势
当然，回力B2C 这个市场空间足够大，也为很多新进入者预留了大发展空间。优胜劣汰速度在衣饰B2C 行业加紧。市场中不停有老B2C 平台淘汰，新企业进入，不排除未来还会出现少数几家速度快、规模较大黑马企业。

五、本身SWOT分析：

优势（Strength）
清楚战略定位；
良好团体建设；
一定品牌著名度；
节省大量渠道成本；
极少库存成本；
实体工厂支撑
劣势（Weakness）
B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。
机会（Opportunity）
新消费模式出现；
衣饰网上直销发展巨大发展空间；
降低中间商带来高额利润。

SO
抓住衣饰网上直销新发展模式，占据先机；
快速扩大品牌著名度，做同类鳌头；
积累资本，寻求稳定长足发展战略
WO
扩大新消费群体，增加消费人群；
同时加强用户沟通，提升消费者品牌忠诚度；

威胁（Threats）
传统衣饰企业发展；
直销门槛过低，大量新竞争者；
代工生产，产品质量比较难确保。
ST
细分市场，抓住针正确消费群体；
经过本身快速发展，并购其它衣饰直销企业；
提升企业公关能力，建立和上游渠道良好用户关系
WT
避免和发展起来强势衣饰B2C直接竞争；
确保充足企业运行资本；
经过对上下游产业链控制，确保产品质量；
必需市场调查，清楚消费者满意度。

支点技术，关键竞争力：
1、 强大CMS系统，结合3G技术，完全自由掌握。
2、 个性化网站设计，完全独创。
3、 强大搜索、订阅功效。
4、 合作运行网络-共享智慧。
自修改----傻瓜式操作：
所见即所得——前台编辑，会打字即会使用！
拿来主义——互联网资源，信手捻来，灵活组装！
自由自我——版式自由，拖拽即可！
运行共享：
合作伙伴行业智慧和互联网经验融合。
高技术和行业市场结合深化垂直行业平台。
运行经验立即沟通和一对一服务。
5、完美融合3G技术
六、网站结构&模块分析：
l 网站风格：商业标准型
l 色调定位：时尚色调，突出品牌理念和风格。
l 栏目设置： (具体参见栏目UE图)

商品管理
商品分类
会员自助平台
商品营销
信息公布模块
产品信息公布
后台管理模块
图片信息公布
会员服务中心
网站模块管理
全站信息管理
通用信息公布
会员管理平台
会员资金管理等
购物车，支付模块
支付系统管理
购物模块管理
产品模块

B2C

l 回力B2C企业运行要素：

七、 赢利模式分析：
Ø 经过销售产品取得利润，自营销售比如推算法：销售均价79元牛仔裤，商城抽点0.55%=4.3元，邮费7元，进货成本35元。79-4.3-7-35=32.7 毛利42%约等于40%
Ø 分销毛利20%-10%

八、支点科技服务项目：
网络项目运行
Ø 支点提供全方位运行服务
Ø 网站品牌形象整体推广策划
Ø B2C电子商务平台建设
Ø 3G 门户网站和传统互联网对接服务
Ø 市场推广服务
Ø 日常网站维护管理外包服务
Ø 淘宝店铺/商城运行
网络营销顾问服务
Ø 网站收入模式分析
Ø 网站销售模式及渠道分析
Ø 网络营销策略和营销资源诊疗
Ø 网上产品策略诊疗 网站推广策略诊疗
Ø 网站结构和网站页面诊疗
Ø 营销页面和营销渠道诊疗
Ø 网站用户体验诊疗 用户访问分析
招商引资服务
Ø 项目一旦开始盈利，我们将提供全方位招商（分销）服务
Ø 对项目进行价值评定，和估价，然后制订出招商（分销）计划
Ø 经过对应渠道，推广和包装项目为招商做铺垫。
营销战略计划
Ø 整合网络营销策略确定和实施
Ø 网络营销要素和资源整合
Ø SWOT分析和市场机会分析
Ø 关键竞争力分析和竞争策略确定
Ø 长、短期营销目标和实施步骤计划
Ø 营销组合策略和创意
Ø 品牌战略计划、设计和应用
Ø 网络市场选择和网络市场开发
网络广告和网络公关

Ø 网络广告投放策略制订和实施方案设计
Ø 网络广告投放和媒体组合策略确定
Ø 电商公关和软文炒作策划
Ø 网络促销活动创意和设计
Ø 公共活动策划和各类专题会议设计
Ø 网络媒体关系管理顾问
Ø 网络危机事件处理和风险规避

九、前期投入运行费用预算：
1、人员薪资结构：
运行部人员薪资
单位：元/年
职 位
运行
美工
客服
分销
20万元/年
3.6万元/元

2、设备费用
设备费用预算
名称
电脑
打印机
货架拍摄用具
光纤专线
固定电话
电脑3台、光钎1条、绑定商城天翼号电话一个、发票快递单打印机2台
备注
1、 设备、耗材消耗 电话费用。

3、运行费用（天猫商城旗舰店收费形式和标准）
收费项目
确保金(返还)
技术服务费年费
累计
金额
50000元
（一次性）
30000元/年
80000元
（1）在拥有企业商标证书前提下确保金未5万，受理中商标10元，确保金将在退出商城时返还。
（2）确保金利息将计入代维运行成本。
（3）十二个月销售额超出60万将返还3万元技术服务年费。

4、推广费用表
该方案是以运行第十二个月新入驻商城为例：

月份
目标成交额（元）
推广预算（元）
.1
10万
3万
.2
30万
3万
.3
30万
4万
.4
30万
4万
.5
60万
4万
.6
60万
4万
.7
60万
4万
.8
60万
4万
.9
60万
4万
.10
50万
5万
.11（含双十一）
300万
6万
.12
250万
5万
分销
300万

年度累计：
1300万
50万

淘宝内部公关费用5万
十 、产品运行周期图
l 阶段战略图：

十一 、物流&售后服务
Ø 物流
Ø 售后服务