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(word完整版)软件销售人员培训手册
软件销售人员培训手册

（计算机世界）
添加时间：2003-08—08 阅读次数： 634 次

前言
商战不是产品之战,是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。
业务员的基本素质
1、 首先对专业知识的掌握
2、 注重个人形象和公司形象
3、 气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、 品行:不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、 敬业精神，挑战极限和创造极限
7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
8、终身学习的理念：（学习方法和心态）
学习掌握知识的能力,怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺.
9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望，要充满自信.
2、市场：点子是初级市场的产物.市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。
销售基本理论
销售理论：目的明确,主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。
1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步,不断完善、创新。要注重“口传销售"。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活.
2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们.
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界.
销售程序与技巧
销售策划：套路--—用于指导；要有理有利。
1、 销售准备
² 武装自己：了解产品———-解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）;认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-————-进一步做工作;
² 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限；不断进取,刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作，我是在工作！！平均法则:走访100位顾客,才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；
2、 寻找顾客
² 把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人,最少3个人；
² 重点学校要跑,非重点学校可先进行电话访问；
² 保持高度的热情；记工作日志,注意捕捉信息，马上行动！
² 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客,摸清决策程序;
² 多问,少解释;
² 制订访问计划→约会面谈；
3、 介绍产品，
² 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；
4、 访问顾客（原则)
² 诱导顾客,不能影响顾客,要尽快交易；
² 不仅仅推销的是产品,更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；
² 用顾客的语言进行介绍；
² 先设定顾客所要问的问题；
² 书面材料口头介绍;校长要简明扼要；电教老师要详细；
² 聆听顾客意见；
² 产生异议,不能限制阻止,只能设法控制，加以疏导；
² 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；
² 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；
² 尊重顾客，要圆滑地应付；
² 即使生意不成,也不要伤了和气，给自己留个后路;
5、 注重仪表
² 人只能给别人一次第一印象；
² 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；
² 着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；
6、 道德规范
² 文明待客，言谈举止文明;
² 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实；
² 保守商业秘密,不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利,不要泄露别人的隐私；
² 要不断总结经验教训;
² 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;
² service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光;
² 不要对别人的问题掩饰或辩解；
² 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；
7、 销售技巧
² 备齐所需的文字材料和演示盘；
² 寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；
² 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流；
² 做事要认真看清再做
² 短时间的大面积覆盖;
² 细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；
² 当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视；
² 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚；
² 谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价,搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；
² 报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点,重点问题不能模糊；
² 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；
² 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事,要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；
² 怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到；
² 公司优势：本地化服务，专业性公司;产品:适用性强,特别灵活；灵活度大；缺点：界面不够美观,但绝对会满足学校和个人的需求；
² 不要在外树任何一家敌人,不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；
² 工作指南：先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；
² 送礼只送对的，不送贵的；
² 工作日志:当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处;行动时间表;
² 要学会感情投资，寻找一个平衡点;
“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人'。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好.做电话推销的记录;如果你努力了，推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作,那它就成为世界上最难做的事.众所周知,好医生看病要找病因,而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划,最后是不能约会就没法去见客户.这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”
社交与谈判
摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润,平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确,把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀.
1、学校本身需要,加强和扩展人与人之间的感情与交流.
2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方,要随机应变。
3、把产品的服务和价格传输给他们,吸引住客户，注意要让他对你感兴趣,才能对你的商品感兴趣。
演讲时的具体技巧
1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。
2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。
3、 应面向观众,不能只顾操作,原因是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。
4、 讲解时目光应不断扫视听众,进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。
5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。
6、 问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。
8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到,要讲透。
9、 讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。
教育部门的层次关系:
教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室.公司与客户(互惠互利)→政绩→业绩。（教育主管→学校→教师→学生）
学生用计算机的目的是会使用和辅助学习；教师用计算机的目的是计算机作为辅助教学手段，其实质性是推进教学质量。
管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创造政绩。让你把工作做好，你是一个教育革新的人。
要思想上认可,而不是关系上的认可：教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。
试用是一个免费的手段.给教委的面子让学校试用；给学校的面子给老师试用。
总结各大产品的简洁描述,和一套说辞。