五芳斋市场规划与渠道建设策略.pptx

第1页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商前言前言p此份报告为2009年五芳斋粽子业务区域市场规划及渠道建设提升策略报告，旨在于解决2009年五芳斋粽子业务发展的市场和渠道层面的若干问题，而提出我们的策略思考方向和规划要点；p从五芳斋粽子业务现有市场和渠道层面存在的几大主要问题出发，根据前期在董事会上提出的“非战”的竞争思路和未来3年粽子业务单元“大象”策略的整体目标，联纵智达认为，五芳斋粽子业务单元现阶段最重要的核心工作是迅速完成全国市场的整体布局和有效解决核心市场的精耕细作问题，并根据区域市场的不同特征，合理划分粽子业务区域市场类型，并制定相适应的营销策略，这也是本报告的核心所在；p为此，联纵智达本着“求真务实、客观实际”的态度，进行“大胆设想、小心论证”，提出相应的策略建议；由于时间有限，掌握的信息不完全充分，此份报告仅限于方向性的规划思路，真正落地执行的细案还待与五芳斋同仁一起共同完善。第2页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商现有市场渠道层面存在三大主要问题12009年粽子业务区域市场规划策略22009年粽子业务渠道建设策略3目录目录第3页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商现有市场渠道层面存在三大主要问题现有市场渠道层面存在三大主要问题1区域市场发展严重不均衡区域市场发展严重不均衡存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道渠道模式过于单一渠道模式过于单一五芳斋现有市场渠道分析小结五芳斋现有市场渠道分析小结第4页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商1 1、区域市场发展严重不均衡、区域市场发展严重不均衡（1 1）、江浙沪市场与江浙沪外市场发展的严重不均衡）、江浙沪市场与江浙沪外市场发展的严重不均衡 江浙沪核心销售区域与江浙沪外区域的销售情况分布严重不均衡，其中江浙沪核心市场08年1-9月份完成销售额占销售部整体完成销售额的75%，而江浙沪外的广阔市场只占整体销售额的25%。第5页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商（2 2）、江浙沪核心市场发展的不均衡性）、江浙沪核心市场发展的不均衡性 在江浙沪核心市场区域内，各区域分公司的销售情况也呈现严重不均衡的发展态势，其中上海、宁波和南京三家分公司08年1-9月份完成销售额占江浙沪市场整体销售额的49%，而其他十家分公司的销量只占到一半强；进一步分析，我们发现五芳斋的销售主要集中在分公司直控的中心城市市场，而周边二三线市场销量占比明显不足。1 1、区域市场发展严重不均衡、区域市场发展严重不均衡第6页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商（3 3）、江浙沪外市场经销商发展的不均衡性）、江浙沪外市场经销商发展的不均衡性 在江浙沪外的外围市场，各区域经销商的发展态势也不尽相同，武汉和深圳两家经销商08年1-9月份完成销售额占江浙沪外整体销售额的68%，而有经销商操作的其他外围区域市场销售完成占比不足32%。1 1、区域市场发展严重不均衡、区域市场发展严重不均衡第7页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商2 2、存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道、存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道城市市场的周边二、三级市场；乡镇农村市场西北、华北、东北市场西南、华南未开发市场特通渠道社区便利连锁渠道空白市场渠道空白市场渠道嘉兴本地市场江浙沪城市市场武汉、长沙、广州等市场渠道：大型连锁KA卖场渠道、连锁标超渠道已开拓市场渠道已开拓市场渠道大量毫无贡献的空白市场和空白渠道的存在说明我们的全国性营销网络布点工作还处于初始阶段，还有大量的市场资源未被挖掘第8页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商3 3、渠道模式过于单一，导致五芳斋产品渠道覆盖率不高，没有有效解决消费、渠道模式过于单一，导致五芳斋产品渠道覆盖率不高，没有有效解决消费者购买便利性问题者购买便利性问题 如上图所示，五芳斋现有销售渠道模式过于单一；核心区域通过区域分公司直接操控市场，少数区域拥有区域代理商，且大部分只操作团购市场或旺季时节；而在外围区域，部分市场拥有区域经销商，但也基本处于粗放的贸易型管理方式，对经销商的帮扶、协销和管理力度远远不够。销售部区域代理商区域经销商区域分公司 销售终端销售终端第9页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商五芳斋现有渠道存在问题分析小结：五芳斋现有渠道存在问题分析小结：五芳斋现有市场渠道层面存在着很多的亟待解决问题，但主要集中在三个方面：即区域发展严重不均衡、存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道以及现有渠道模式过于单一；而这三个主要问题的背后本质是需要我们制定适宜的市场规划和渠道建设两个方面核心策略。在市场层面，五芳斋亟待于解决市场分类的规划问题，以及不同市场的不同营销策略问题市场规划策略市场规划策略在渠道层面，五芳斋应根据市场的不同分类，进行区别的对待加强市场精耕细作和空白网络布局渠道建设策略渠道建设策略第10页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商2009年粽子业务区域市场规划策略年粽子业务区域市场规划策略2联纵智达认为的中国快消品行业四级分类模型联纵智达认为的中国快消品行业四级分类模型适合五芳斋战略目标的市场规划策略适合五芳斋战略目标的市场规划策略五芳斋区域市场类型分析五芳斋区域市场类型分析五芳斋五芳斋2009年区域市场营销策略分析年区域市场营销策略分析第11页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商品牌制高点区域核心点内线支持点县镇乡腹地北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、成都、西安、沈阳、哈尔滨10个个特大型城市 除上述城市以外的所有省会及直辖城市28个个 除上述地区外的所有地级城市市区259个个 上述所有地区里的级市/县1867个个、及镇、乡（村）市场。市场盈利性市场盈利性 四级市场分类四级市场分类 区域范围区域范围 市场特征市场特征难攻难入难攻易入易攻难入易攻易入市场分类：市场分类：一级市场一级市场1010个个:北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、杭州、深圳北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、杭州、深圳(市区市区)二级市场二级市场2828个：除一级市场以外的个：除一级市场以外的2121个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门(市区市区)三级市场三级市场259259个：除一级、二级城市以外的所有地级市个：除一级、二级城市以外的所有地级市(不含其市区所属市辖区不含其市区所属市辖区)四级市场四级市场18671867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县(不含其所属镇、乡不含其所属镇、乡)联纵智达认为的中国快速消费品行业四级市场分级模型：联纵智达认为的中国快速消费品行业四级市场分级模型：第12页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商然而，这种精细化的市场分类模式是否适合竞争尚不完全成熟的粽子行业和然而，这种精细化的市场分类模式是否适合竞争尚不完全成熟的粽子行业和暂时略显粗放的五芳斋企业营销现状？暂时略显粗放的五芳斋企业营销现状？根据我们前期在董事会上提到的从“非战”的战略竞争思路出发，联纵智达认为，五芳斋现阶段面对的尚未被挖掘的市场潜力非常巨大，在面对竞争挑战的同时，也面临着巨大的市场机会；在上述战略竞争思路的指导下，我们认为在2009年五芳斋粽子业务的区域市场渠道建设中，我们应着力于解决两个方面的问题：即市场的精耕细作问题和大量空白市场的跑马圈地问题。那么，哪些是我们应该着力解决精耕细作问题的市场？哪些是我们应该尽量快速完成跑马圈地的市场呢？又有哪些市场是这两个方面问题都亟待解决的？所以，首先应根据五芳斋粽子业务现有区域市场发展的实际状况，对全国目标区域市场进行合理的分类，并明确和赋予各区域市场不同的定位，制定相适应的营销策略和市场管理模式。第13页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商五芳斋粽子业务在今后的营销策略制定和实施中应划分不同功能定位的市场五芳斋粽子业务在今后的营销策略制定和实施中应划分不同功能定位的市场分类，并应对不同的市场在战略抉择、资源的投入与管理的重视程度上有所分类，并应对不同的市场在战略抉择、资源的投入与管理的重视程度上有所区别。区别。五芳斋目前的现状五芳斋目前的现状理想的状况理想的状况未进行明确的市场功能层级划分未制定按照市场重要性进行明确的战略抉择、资源投入与管理计划区域类型区域类型划分划分市场层级市场层级划分划分根据五芳斋建立粽子第一品牌的战略目标，根据现有实际营销状况，应重点聚焦于嘉兴本地大本营市场和以上海为中心的江浙沪泛长三角市场。在核心区域聚焦的同时，应充分考虑市场的层级问题，根据不同的市场层级制定相适应的市场拓展计划和策略。对各市场的资源投入基本根据经验做实际执行市场容量分级：市场容量分级：战略抉择资源投入分级管理分级渠道划分渠道划分在营销策略的实际实施过程中，应充分认识到各不同销售渠道的差异，进行终端渠道的划分和聚焦。符合五芳斋战略目标的三大基本市场策略符合五芳斋战略目标的三大基本市场策略第14页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商内访外调报告内访外调报告回顾：理想状态下的粽子产品区域市场分类及定位回顾：理想状态下的粽子产品区域市场分类及定位市场分类市场分类区域使命区域使命区域特点区域特点销量销量铺货率铺货率市场潜力市场潜力核心市场保持终端“第一”的形象，利用现有产品和品牌的美誉度，快速引入新产品力求突破 精耕市场采用中心市场精耕细作的方式，带动周边市场，可能形成快速的增长势头 培育市场已经具备了快速上量的可能，需要增加资源投入，求得市场“质变”开拓市场具较高的购买能力和一定的市场基础，通过对空白区域和“弱势”市场的快速扩张，以利益作为杠杆，依靠经销商的通路能力，靠跑马圈地快速形成较大的销量 说明：圆圈面积大小与三项指标的高低成正比第15页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商以营销为导向，结合前面对五芳斋现有区域市场状况的分析，根据以营销为导向，结合前面对五芳斋现有区域市场状况的分析，根据“市场占有市场占有率率-品牌影响力品牌影响力”模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：市市场场占占有有率率高较高低品牌影响力品牌影响力高较高低北京华北西南西北江浙沪市场五芳斋区域市场类型分析五芳斋区域市场类型分析嘉兴、上海市场东北华南核心市场核心市场精耕市场精耕市场培育市场培育市场开拓市场开拓市场市场分类：市场分类：核心市场核心市场:嘉兴、上海市场嘉兴、上海市场 精耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场精耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场 培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市场、北京市场培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市场、北京市场 开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场第16页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商根据根据“市场占有率市场占有率-市场潜力市场潜力”模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：市市场场占占有有率率高较高低市场潜力市场潜力高较高低北京华北西南西北江浙沪市场五芳斋区域市场类型分析五芳斋区域市场类型分析嘉兴、上海市场东北华南核心市场核心市场精耕市场精耕市场培育市场培育市场开拓市场开拓市场市场分类：市场分类：核心市场核心市场:嘉兴、上海市场嘉兴、上海市场 精耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场精耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场 培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市场、北京市场培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市场、北京市场 开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场第17页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商五芳斋粽子业务五芳斋粽子业务2009年区域市场定位及相匹配的营销策略分析：年区域市场定位及相匹配的营销策略分析：市场分类市场分类区域范围区域范围区域市场定位区域市场定位区域使命区域使命重点策略重点策略说明说明0909年目标年目标销售额销售额（元）（元）核心市场核心市场嘉兴、上海市区及周边大本营大本营利润来源区域、新品推广和品牌塑造区域巩固市场领先优势、加快产品的升级换代、提升渠道操控和管理能力，实现更加密集的占领，挤占竞争对手市场空间精耕市场精耕市场除嘉兴、上海市场之外的其他江浙沪市场重点关键重点关键成为09年业绩的最主要来源和保障区域加强对城市市场进行精耕细作，实现密集占领；对周边二、三级市场进行迅速广泛的网络布点培育市场培育市场西南、华南和北京市场培育支撑培育支撑成为09年粽子业务销售业绩的主要成长点适当加大资源的投入，加强对区域强势经销商的帮扶和协调，打造区域样板市场；并同时辐射周边，加快市场布局开拓市场开拓市场东北、华北、西北及其他空白市场区域贸易型贸易型网络招商布点、09年销售业绩的黑马利用端午旺季时节、市场需求旺盛的机遇展开广泛迅速的渠道招商，广泛撒网、整体布局第18页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商五芳斋粽子业务核心和精耕市场五芳斋粽子业务核心和精耕市场2009年区域市场区域市场营销目标分解：年区域市场区域市场营销目标分解：市场类型市场类型区域市场区域市场目标（万元）目标（万元）真空粽真空粽礼品粽礼品粽速冻粽速冻粽其他产品其他产品老产品老产品新产品新产品老产品老产品新产品新产品老产品老产品新产品新产品核心市场嘉兴精耕市场上海杭州南京宁波苏州无锡常州温州绍兴金华湖州第19页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商2009年粽子业务渠道建设策略年粽子业务渠道建设策略32009年五芳斋粽子业务渠道建设策略总论年五芳斋粽子业务渠道建设策略总论聚焦传统市场策略论述聚焦传统市场策略论述布点新兴市场策略论述布点新兴市场策略论述第20页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商依据于前面对五芳斋依据于前面对五芳斋2009年市场规划策略的论述，以及五芳斋粽子业务现有市年市场规划策略的论述，以及五芳斋粽子业务现有市场实际情况，可以将市场进行更简单化的划分，即大传统市场和新兴市场场实际情况，可以将市场进行更简单化的划分，即大传统市场和新兴市场大传统市场：大传统市场：包括市场规划策略章节提到的核心市场和精耕市场；这类型市场是我们五芳斋现有强势区域市场和销售业绩主要来源市场；运作市场较长，基础销售网络已基本建立，但缺乏市场的精耕细作。新兴市场：新兴市场：包括培育市场和开拓市场；除了在培育型市场中有少数已经运作的经销客户外，新兴市场基本处于一片空白，市场缺乏基础的网络布局，缺乏市场基础建设，五芳斋品牌也较弱，需要快速的销售网络布局。传统市场精耕细作、新兴市场快速布点是五芳斋传统市场精耕细作、新兴市场快速布点是五芳斋20092009年粽年粽子业务渠道建设策略的重点和核心子业务渠道建设策略的重点和核心第21页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商渠道策略渠道策略传统市场传统市场新兴市场新兴市场优化城市市场运作优化城市市场运作二、三级市场销售布局二、三级市场销售布局搭建组织平台搭建组织平台进行渠道招商进行渠道招商优秀经销商帮扶优秀经销商帮扶进进行行渠渠道道的的精精耕耕细细作作迅迅速速进进行行市市场场网网络络布布局局全全新新的的五五芳芳斋斋销销售售渠渠道道体体系系 2009年，我们应紧密围绕两大类市场、两种不同的市场任紧密围绕两大类市场、两种不同的市场任务制定相应的渠道建设策略，共同打造全新的五芳斋销售渠道务制定相应的渠道建设策略，共同打造全新的五芳斋销售渠道体系。体系。聚焦聚焦布点布点五芳斋粽子业务五芳斋粽子业务2009年渠道建设策略总论：年渠道建设策略总论：第22页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商传统市场：聚焦销售渠道的精细化运作传统市场：聚焦销售渠道的精细化运作从两个方面实现传统市场销售渠道精耕细作的建设目标：从两个方面实现传统市场销售渠道精耕细作的建设目标：n优化一级城市市场的运作；优化一级城市市场的运作；n对周边二、三级市场进行销售网络的整体布局；对周边二、三级市场进行销售网络的整体布局；优化一级城市市优化一级城市市场运作场运作对二、三级市场对二、三级市场的整体布局的整体布局空白销售终端的开发空白销售终端的开发 -特通渠道的运作 -社区便利连锁终端的开发等；核心终端的建设和管理核心终端的建设和管理 -核心终端的生动化建设 -核心销售终端的体系化管理团购市场的拓展与发力团购市场的拓展与发力二、三级市场的渠道招二、三级市场的渠道招商商 -经销商的收集、筛选和甄别 -各层面渠道经销商的招募 渠道经销商的帮扶管理渠道经销商的帮扶管理 -经销商的帮扶 -经销商的管理聚焦传统市场聚焦传统市场销售渠道的精销售渠道的精细化运作细化运作第23页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商传统市场传统市场优化一级城市市场运作优化一级城市市场运作早餐、学校等特通终端的开发社区便利连锁终端的开发空白销售终端的开发通过产品渠道组合策略对空白渠道实施开发终端零售渠道的创新关键策略核心终端的建设和管理核心终端的生动化建设核心终端的体系化管理终端生动化策略促销员队伍建设片区定向管理关键策略详见礼品团购专题团购市场的拓展发力详见礼品团购专题关键策略 一级城市市场精耕细作和业绩提升优化一级城市市场运作第24页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商传统市场传统市场对周边二、三级市场的整体布局对周边二、三级市场的整体布局在对城市市场运作进行优化提升的基础上，传统市场的精耕细作策略还包括对周边二、三级市场的销售布局工作。以区域分公司和城市市场为中心，对周边二、三级市场进行经销商招募和帮扶，利用社会资源迅速进行整体布局。二、三级市场渠道招商：二、三级市场渠道招商：以区域分公司和区域城市市场为中心，对周边二、三级市场的销售网络实施整体布局，招募渠道成员，利用社会资源进行市场渠道的快速占领。渠道经销商的帮扶管理：渠道经销商的帮扶管理：在区域分公司内专门成立外围市场分销管理部门，对经销商进行严格甄选。并在具体市场开拓和运作过程中，根据实际情况给予政策、人员帮扶，并实施监督、市场管理等。从五芳斋粽子业务传统市场现有分公司的运作模式来看，区域分公司从五芳斋粽子业务传统市场现有分公司的运作模式来看，区域分公司即是市场的开拓者，又是市场的管理者双重身份；可以肯定的是，在即是市场的开拓者，又是市场的管理者双重身份；可以肯定的是，在未来的对区域二、三级市场的整体布局和管控模式来看，区域分公司未来的对区域二、三级市场的整体布局和管控模式来看，区域分公司将更多的转变为区域市场管理者的角色。将更多的转变为区域市场管理者的角色。第25页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商聚焦传统市场小结：聚焦传统市场小结：聚焦传统市场，进行渠道的精耕细作策略包括两个方面：即一级城市市场运作能力的优化提升；二是周边二、三级市场的销售网络整体布局工作。在优化提升城市市场运作中，2009年我们主要着力于解决三个块面的问题：一是空白销售渠道的开发拓展；二是核心销售终端的建设和管理；三是团购市场的拓展和发力。优化城市市场运作在于我们的精细化营销意识和销售团队营销能力的提升，以及产品、价格、推广和市场管理等各方面硬软件配套设施的跟进提升。在周边二、三级市场销售网络的整体布局中，2009年我们要以区域分公司和城市市场为中心，对区域二、三级销售网络实施整体布局，广泛招募渠道经销商，有效利用社会资源进行区域覆盖和市场占有，并加强对优秀经销商的帮扶和管理。聚焦传统市场的精耕细作仍然是我们聚焦传统市场的精耕细作仍然是我们20092009年粽子业务的重点工作，也年粽子业务的重点工作，也是我们是我们20092009年粽子业务销售业绩的主要和保障性来源区域，对传统市年粽子业务销售业绩的主要和保障性来源区域，对传统市场的精耕细作是我们场的精耕细作是我们20092009年渠道建设策略的重中之重。年渠道建设策略的重中之重。第26页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商新兴市场：迅速进行市场网络布局新兴市场：迅速进行市场网络布局搭建组织平台搭建组织平台01优秀经销商帮扶优秀经销商帮扶03进行渠道招商进行渠道招商02规划进行外围新兴市场开拓的合理组织架构，设置合适人员和岗位说明，为新兴市场的网络布局做好组织保障。通过多样化的帮扶手段和措施，对区域经销商实施实际帮扶协销、提升区域市场运作水平和销售业绩。大范围的进行渠道招商，利用渠道经销商资源快速有效的搭建五芳斋新兴市场销售网络。为实现外围新兴市场进行快速的销售网络布局的渠道建设目标，需要从以下三个层面出发，进行策略的整体规划。第27页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商新新兴兴市市场场拓拓展展经经理理市市场场人人员员销销售售人人员员销销售售内内勤勤人员设置岗位描述：人员设置岗位描述：说明说明：此组织结构是根据企业现阶段的渠道开发此组织结构是根据企业现阶段的渠道开发任务而设置出来的，随着新兴市场渠道建任务而设置出来的，随着新兴市场渠道建立完善后应做相应调整和深化立完善后应做相应调整和深化。n新兴市场拓展经理：确定部门工作开新兴市场拓展经理：确定部门工作开展计划的制定和实际实施，全盘负责新展计划的制定和实际实施，全盘负责新兴市场拓展工作，向销售部经理汇报；兴市场拓展工作，向销售部经理汇报；n市场人员：主要负责现阶段新兴市场市场人员：主要负责现阶段新兴市场的招商工作，制定相关的招商策略；负的招商工作，制定相关的招商策略；负责招商传播推广方面的工作；责招商传播推广方面的工作；n销售人员：协助市场人员制定招商策销售人员：协助市场人员制定招商策略和方案，并予以实施；实际参与执行略和方案，并予以实施；实际参与执行渠道招商；负责客情关系的维系。渠道招商；负责客情关系的维系。n销售内勤：负责日常行政事务和部门销售内勤：负责日常行政事务和部门协调；根据各岗位需要进行相关人员的协调；根据各岗位需要进行相关人员的招聘、培训工作。招聘、培训工作。新兴市场新兴市场销售组织平台搭建销售组织平台搭建五五芳芳斋斋实实业业销销售售部部第28页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商推进阶段推进阶段南区南区招商中心招商中心招商区域招商区域具体时间具体时间嘉兴（暂定）嘉兴（暂定）西南、华南市场西南、华南市场北区北区招商中心招商中心招商区域招商区域具体时间具体时间北京（暂定）北京（暂定）西北、华北、东北和北京西北、华北、东北和北京市场市场渠道招商整体策略：渠道招商整体策略：利用端午旺季市场需求旺盛的有利时机吸引招利用端午旺季市场需求旺盛的有利时机吸引招募渠道经销商；除了武汉、成都、北京、长沙、募渠道经销商；除了武汉、成都、北京、长沙、广州、深圳等重要培育市场之外，在其他区域广州、深圳等重要培育市场之外，在其他区域直接以地级城市为主要招商区域，面向地级城直接以地级城市为主要招商区域，面向地级城市或者经济发达的县级城市进行渠道招商工作。市或者经济发达的县级城市进行渠道招商工作。说明：说明：整个招商周期建议在3个月左右，集中于端午旺季前后，分南北区开展招商工作；招商工作前期的方案规划和培训主要由公司市场部负责，销售部协助执行；具体招商执行则由销售部具体负责，市场部协助指导。新兴市场新兴市场实施渠道招商（实施渠道招商（1）第29页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商确定招商标准、规模、范围确定招商标准、规模、范围招商对象招商对象面向区域面向区域目标要求目标要求开发渠道开发渠道数量数量区域经销区域经销商商以地级区域为单以地级区域为单位，寻找开发区位，寻找开发区域内的代理商资域内的代理商资源源有有3年以上专业食品区域市场年以上专业食品区域市场运作经验；运作经验；有规模、公司化运作；有规模、公司化运作；有专门的仓储；有专门的仓储；有城市级区域内广泛的分销网有城市级区域内广泛的分销网络；络；有专门的物流配送工具；有专门的物流配送工具；具有一定的资金实力；具有一定的资金实力；年销售额不低于年销售额不低于20万元；万元；首批进货量不低于首批进货量不低于2万元；万元；大型全国性大型全国性KA卖场；卖场；区域连锁标区域连锁标超终端；超终端；社区连锁便社区连锁便利终端；利终端；早餐、学校早餐、学校等特殊通路等特殊通路渠道等；渠道等；地级区域内地级区域内原则上设立原则上设立1家区域经家区域经销商，但是销商，但是根据经销商根据经销商自身实力和自身实力和分销区域特分销区域特点，可同时点，可同时设计多家经设计多家经销商，进行销商，进行销售区域或销售区域或渠道或终端渠道或终端划分管理。划分管理。目标说明：争取每个地级区域都能够有目标说明：争取每个地级区域都能够有23家专业区域经销商，家专业区域经销商，新兴市场新兴市场实施渠道招商（实施渠道招商（2）第30页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商招商工具组合开发多种招商工具，实施招商组合招商工具组合开发多种招商工具，实施招商组合类别类别内容内容功能说明功能说明负责人负责人其它其它产品工具产品工具产品线产品线完整产品线完整产品线产品研发部产品研发部市场部协助市场部协助产品手册产品手册展示完整的五芳斋粽子产品信息：类别、规展示完整的五芳斋粽子产品信息：类别、规格、卖点和产品概念等格、卖点和产品概念等产品研发部产品研发部市场部协助市场部协助市场工具市场工具招商手册招商手册指导渠道招商的方案，提供方法工具及工作指导渠道招商的方案，提供方法工具及工作说明；说明；市场部市场部销售部协助销售部协助媒介资料媒介资料确定招商工作所需要的媒介渠道资源确定招商工作所需要的媒介渠道资源市场部市场部招商文案招商文案所有的招商工作所需的文字表现；所有的招商工作所需的文字表现；市场部市场部平面设计平面设计招商工作所需的平面表现招商工作所需的平面表现市场部市场部销售工具销售工具经销商名录经销商名录目标经销商的数据库：姓名、联系方式、公目标经销商的数据库：姓名、联系方式、公司基本情况；司基本情况；销售部销售部市场部协助市场部协助招商政策招商政策针对目标客户的具体政策：区域、产品、价针对目标客户的具体政策：区域、产品、价格、返利等格、返利等销售部销售部市场部协助市场部协助招聘工具招聘工具招聘计划招聘计划根据需要规划招聘岗位及人员状况根据需要规划招聘岗位及人员状况人事部人事部研发部、市研发部、市场部、销售场部、销售部协助部协助培训手册培训手册新人入岗产品及企业培训新人入岗产品及企业培训人事部人事部新兴市场新兴市场实施渠道招商（实施渠道招商（3）第31页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商招商工作流程招商工作流程按照既定流程推进招商工作按照既定流程推进招商工作人员人员招聘招聘准备准备材料材料发布发布信息信息人员人员开发开发企业企业参观参观招商招商大会大会工作内容工作内容：招聘招商经理；招聘招商经理；实施业务培训；实施业务培训；负责人负责人：人事部；人事部；销售部；销售部；工作内容工作内容：制作产品手册；制作产品手册；制定招商政策；制定招商政策；制定招商手册；制定招商手册；负责人负责人：产品研发部；产品研发部；市场部；市场部；销售部销售部工作内容工作内容：制作招商文案；制作招商文案；选择传播渠道；选择传播渠道；发布招商信息发布招商信息负责人负责人：产品研发部；产品研发部；市场部；市场部；销售部销售部工作内容工作内容：经销商信息搜集；经销商信息搜集；前期意向接触；前期意向接触；制作经销商名录；制作经销商名录；负责人负责人：销售部销售部市场部市场部工作内容工作内容：邀请意向经销商邀请意向经销商参观五芳斋产业参观五芳斋产业园和本部；确定园和本部；确定意向经销商数量意向经销商数量负责人负责人：销售部；销售部；市场部；市场部；工作内容工作内容：确定时间地点；确定时间地点；现场方案制定；现场方案制定；现场材料准备；现场材料准备；负责人负责人：产品研发部；产品研发部；市场部；市场部；销售部；销售部；行政人事部行政人事部新兴市场新兴市场实施渠道招商（实施渠道招商（4）第32页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商新兴市场新兴市场优秀经销商运作帮扶优秀经销商运作帮扶五五芳芳斋斋业业务务人人员员区区域域经经销销商商通通路路终终端端重重 点点 终终 端端大大客客户户粽粽子子消消费费者者帮扶1：给予优秀的区域经销商在高空品牌传播、市场推广、业务团队建设方面的资源和智力帮扶；帮扶2：协助区域经销商建设和管理区域内的重点终端，从开发、产品陈列、日常管理等给予帮扶倾斜；帮扶3：协助区域经销商收集、开发、管理区域内的团购大客户资源；限于企业现有资源，限于企业现有资源，新兴经销商的帮扶范新兴经销商的帮扶范围只适用于一些发展围只适用于一些发展潜力较好，市场运作潜力较好，市场运作较为成熟的经销商；较为成熟的经销商；通过多样化的帮扶手段提升区域市场的运作水平和销售业绩。第33页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商布点新兴市场小结：布点新兴市场小结：布点新兴市场，进行市场渠道的快速网络布局策略主要包括三个方面的内容：新兴市场拓展销售组织平台的搭建、新兴市场的渠道招商工作和新兴市场优秀经销商的帮扶工作。其中渠道的招商工作是我们2009年新兴市场网络布局策路的重点和关键，而渠道招商工作是一项系统复杂的工程，需要企业各部门相互配合，而不仅仅是市场部或销售部单独的工作。布点新兴市场的销售网络是五芳斋粽子业务布点新兴市场的销售网络是五芳斋粽子业务20092009年渠道建设策略的一年渠道建设策略的一项重要工作，也是我们项重要工作，也是我们20092009年粽子业务一个很大的销售增长点，更是年粽子业务一个很大的销售增长点，更是为五芳斋集团未来市场战略目标的达成奠定良好的市场基础；而关键为五芳斋集团未来市场战略目标的达成奠定良好的市场基础；而关键重点是需要我们很好的利用重点是需要我们很好的利用20092009年端午旺季时市场需求旺盛的有利时年端午旺季时市场需求旺盛的有利时机，广泛快速的展开渠道招商工作。机，广泛快速的展开渠道招商工作。第34页 共35页中国市场营销系统解决方案最佳提供商中国市场营销系统解决方案最佳提供商汇报完毕！