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年度销售系统人员考核激励方案分析

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2020年5月29日
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深圳市富安娜家饰用品有限公司文件深圳富司人〔 〕第008号

销售系统人员考核激励方案
为激励销售系统人员努力达成公司 各项经营指标,调动销售人员工作积极性,创造性。真正实现公司和员工”双赢”的目的。特制定如下考核激励方案.
一、 各类人员考核指标及权重
人员
类别
业务及财务类量化指标
管理类指标
回款
销售毛利
网点拓展(有效)
产品计划
准确率
(单件产品)
月度工作计划完成率
(库存定额、执行力、销售费用管理)
直营
加盟
大区总监
30%
50%
20%
单独考核

按公司规定相关岗位的考核项目与办法执行
销售管理总监
50%

20%
30%
办事处负责人
60%
30%

10%

经理助理
50%

30%
20%
加盟负责人

90%

单独考核
10%

直营业务人员
80%

20%

加盟业务员

90%

单独考核
10%

超市渠道人员
70%

20%
10%

招商类人员

70%

30%
总部商务及管理专员
50%

50%
注:无加盟业务回款任务的办事处负责人直营回款达成率的权重为60%。
同时有直营和加盟业务回款任务的办事处负责人,直营和加盟业务回款任务达成率的权重各按50%进行考核

指标说明、计算公式及数据来源:
1、 目标任务:是指一个考核周期公司下达给销售部门的销售回款目标,
2、 销售回款:指考核周期内公司收到被考核单位的销售货款,以月末最后一天银行到帐为准,遇节假日不顺延。
本期目标任务
本期实际回款
目标任务完成率率
×100%
=

该指标数据由财务部提供。
3、 含税销售净收入是指销售收入扣除商场扣点和现金赠券后的收入。
销售毛利率
×100%
=
含税销售毛利=销售净收入—销售成本。
含税销售毛利
×100%

本期销售净收入
实际毛利率

=
目标毛利率
×100%
销售毛利
率完成率

该指标数据由财务部提供。
4、 网点拓展(有效):以前三个月的回款目标达成确认为开发有效的网点,
具体见<网点拓展指标一览表>
5、 产品计划准确率(单件产品):指常规产品(单件)需求计划的达成率,或断货率。
实际发货数量
×100%
产品计划准确率
=

要货计划数量

该指标数据由综合计划部提供。
6、 月度工作计划完成:是指本岗位当月工作计划的完成情况。
该指标数据来源于直接上级,由人力资源部和总裁办审核确定。
7、 其它考核指标:如库存定额、销售费用管理、执行力等按公司相关管理规定考核执行。
8、 执行力考核指标数据,由公司相关的各职能部门根据各负责人的各项政策执行结果提供给人力资源部。
9、所有考核指标的数据,由负责提供数据的责任部门和责任人统一提供给人力资源部,由人力资源部负责统一计算个人考核系数。
三、指标的分解
(1)、销售回款指标:
注:直营办事处分解至店柜,加盟市场分解至加盟商。
(2)、销售毛利率、网络拓展、库存定额等:以总裁审批下发的文件为准。

四、 考核办法
任务分解:销售管理部将全年的销售回款、销售毛利率、销售利润、网络拓展目标任务分解到各大区、办事处和加盟区域,并将销售回款目标按月分解。
所有销售系统的基本工资、绩效工资(包括预留未发放部分)一律记入销售费用入帐。
1、大区总监
渠道总监的工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成。
A、渠道总监的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数 × (直营销售回款目标任务完成率绩效工资系数×30%+加盟销售回款目标任务完成率绩效工资系数×50%+销售毛利率目标达成率绩效工资系数×20%)×本月出勤率。
渠道总监每月考核指标包括:本大区直营和加盟销售回款、直营销售毛利率、网络拓展、办事处库存定额指标、公司制度执行等,具体考核计算办法如下计算表.
C、考核指标完成率:
(1)、月度加盟业务绩效指标考核(占50%权重)
指标名称
目标任务
计分办法
回款目标达成率
75%
1、 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2、 目标任务完成率每超额1%,绩效工资增加3.5%。
3、 目标任务完成率每下降1%,绩效工资减少10%。
4、 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
网点拓展达成率
100%
1、按季度考核,每季度最后一个月结算,按拓展计划,每少开一个网点,扣1000元。
2、超额完成一个网点,奖励500元`,半年平衡、兑现一次。

(2)、月度直营业务绩效指标考核(占50%权重)
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
60%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加3.5%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
毛利率目标达成率
100%
40%
1. 销售毛利率完成率等于100%,绩效工资系数为1;
2. 销售毛利率完成率超过100%,每上升1%,绩效工资增加5%。
3. 销售毛利率完成率低于100%,每下降1%,绩效工资减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
5. 该指标按月考核,每季平衡,年总结算,多退少补。
(3)、其它指标考核
a、库存定额考核:
按公司<办事处库存定额管理办法>执行。
b、执行力考核,根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
D、年度激劢办法
(1)、年度超额任务奖发放前提:
a、区域年度回款目标超过90%。
b、区域年度利润目标完成超过90%.
(2)、年度超额任务奖发放办法:
年终超任务奖,经过公司审计监察部的年度审计,双方确认后,于次年3月15日前按公司下达的目标利润超额(或减亏)部分按一定比例奖励。
如果区域负责人岗位调动,则按在岗时间比例计算。
2、销售管理总监
销售管理总监的工资收入由基本工资和绩效工资两部分组成。
A、销售管理总监的基本工资为其目标工资的50%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的50%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况

和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (销售回款目标任务完成率绩效工资系数×50%+产品计划准确率绩效工资系数×30%+月度工作计划完成率绩效工资系数×20%)×本月出勤率。
销售管理总监每月考核指标包括:公司销售回款、产品计划准确率(断货率)、毛利率,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
50%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资增加2.5%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
月度工作计划完成
100%
50%
根据月工作计划完成考核结果。
(2)、其它指标考核
a、库存定额考核:
按公司<办事处库存定额管理办法>执行。
b、执行力考核,根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
D、年度激劢办法
(1)、年度超额任务奖发放前提:
a、区域年度回款目标超过90%。
b、区域年度利润目标完成超过90%.
(2)、年度超额任务奖发放办法:
年终超任务奖,经过公司审计监察部的年度审计,双方确认后,于次年3月15日前按公司下达的目标利润超额(或减亏)部分按一定比例奖励。
如果区域负责人岗位调动,则按在岗时间比例计算。
3、办事处负责人
办事处负责人的工资报酬由基本工资和绩效工资两部分组成。
A、办事处负责人的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (本办事处销售回款目标任务完成率绩效工资系数×60%+销售毛利率完成率绩效工资系数×30%+产品计划准确率绩效工资系数×10%)×本月出勤率。
办事处负责人每月考核指标包括:销售回款、销售毛利率、产品计划准确率、库存定额、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标

指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
60%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加3%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
毛利率目标达成率
100%
30%
1. 销售毛利率完成率等于100%,绩效工资系数为1;
2. 销售毛利率完成率超过100%,每上升1%,绩效工资增加5%。
3. 销售毛利率完成率低于100%,每下降1%,绩效工资减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
5. 该指标按月考核,每季平衡,年总结算,多退少补。
产品计划准确率
60%
10%
1. 产品计划准确率等于60%,绩效工资系数为1;
2. 产品计划准确率高于60%,每超出1%,绩效工资系数增加1%;
3. 产品计划准确率低于60%,每下降1%,绩效工资系数减少10%。
(2)、其它指标考核
a、库存定额考核:
按公司<办事处库存定额管理办法>执行。
b、执行力考核,根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。

D、年度激劢办法
(1)、年度超额任务奖发放前提:
a、区域年度回款目标超过90%。
b、区域年度利润目标完成超过90%.
(2)、年度超额任务奖发放办法:
年终超任务奖,经过公司审计监察部的年度审计,双方确认后,于次年3月15日前按公司下达的目标利润超额(或减亏)部分按一定比例奖励。
如果区域负责人岗位调动,则按在岗时间比例计算。
4、办事处经理助理
办事处经理助理的工资报酬由基本工资和绩效工资两部分组成。
A、办事处经理助理的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (本办事处销售回款目标任务完成率绩效工资系数×50%+销售毛利率完成率绩效工资系数×20%+产品计划准确率绩效工资系数×30%)×本月出勤率。
办事处经理助理每月考核指标包括:销售回款、销售毛利率、产品计划准确率、库存定额、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
50%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加3%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
月度工作计划完成
100%
20%
根据月工作计划完成考核结果。
产品计划准确率
60%
30%
1. 产品计划准确率等于60%,绩效工资系数为1;
2. 产品计划准确率高于60%,每超出1%,绩效工资系数增加1%;
3. 产品计划准确率低于60%,每下降1%,绩效工资系数减少10%。

(2)、其它指标考核
a、库存定额考核:
按公司<办事处库存定额管理办法>执行。
b、执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
5、直营业务员
直营业务员的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、直营业务员的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (所辖市场的销售回款目标任务完成率绩效工资系数×80%+销售毛利率完成率绩效工资系数×20%+)×本月出勤率。
直营业务员每月考核指标包括:销售回款、销售毛利率、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
80%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
毛利率目标达成率
100%
20%
1. 销售毛利率完成率等于100%,绩效工资系数为1;
2. 销售毛利率完成率超过100%,每上升1%,绩效工资增加5%。
3. 销售毛利率完成率低于100%,每下降1%,绩效工资减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
5. 该指标按月考核,每季平衡,年总结算,多退少补。
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
5、加盟业务负责人
加盟业务负责人的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、加盟业务负责人的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (所辖市场的销售回款目标任务完成率绩效工资系数×80%+产品计划准确率绩效工资系数×20%+)×本月出勤率。
加盟业务负责人每月考核指标包括:销售回款、产品计划准确率、网络拓展、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
80%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加3%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
产品计划准确率
60%
20%
1. 产品计划准确率等于60%,绩效工资系数为1;
2. 产品计划准确率高于60%,每超出1%,绩效工资系数增加1%;
3. 产品计划准确率低于60%,每下降1%,绩效工资系数减少10%。
网点拓展达成率
100%
1、按季度考核,每季度最后一个月结算,按拓展计划,每少开一个网点,扣1000元。
2、超额完成一个网点,奖励500元,半年平衡、兑现一次。
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
6、 加盟业务员
加盟业务员的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、加盟业务员的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (所辖市场的销售回款目标任务完成率绩效工资系数×90%+产品计划准确率绩效工资系数×10%+)×本月出勤率。
加盟业务员每月考核指标包括:销售回款、产品计划准确率、网络拓展、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标

指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
90%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
产品计划准确率
60%
10%
1. 产品计划准确率等于60%,绩效工资系数为1;
2. 产品计划准确率高于60%,每超出1%,绩效工资系数增加1%;
3. 产品计划准确率低于60%,每下降1%,绩效工资系数减少10%。
网点拓展达成率
100%
1、按季度考核,每季度最后一个月结算,按拓展计划,每少开一个网点,扣1000元。
2、超额完成一个网点,奖励500元,半年平衡、兑现一次。
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
7、 超市渠道部人员
超市渠道部人员的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、超市渠道部人员的基本工资为其目标工资的30%。按实际出勤天数计算。
B、绩效工资以其目标工资的70%作为绩效工资基数,根据每月的出勤情况和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数× (所辖市场的销售回款目标任务完成率绩效工资系数×70%+销售毛利率完成率绩效工资系数×20%+产品计划准确率绩效工资系数×20%)×本月出勤率。
超市渠道人员每月考核指标包括:销售回款、网络拓展、产品计划准确率、公司制度的执行等,具体考核计算办法如下计算表。
C、考核指标完成率

(1)、月度绩效考核指标

指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
60%
70%
1. 目标任务完成率等于60%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少8%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
产品计划准确率
60%
10%
1. 产品计划准确率等于60%,绩效工资系数为1;
2. 产品计划准确率高于60%,每超出1%,绩效工资系数增加1%;
3. 产品计划准确率低于60%,每下降1%,绩效工资系数减少10%。
网络拓展
100%
20%
1. 网络拓展完成率等于100%,绩效工资系数为1
2. 网络拓展完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
3. 网络拓展完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于50%该项系数为0。
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。

8、 招商人员

招商类人员的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、招商类人员的基本工资为其目标工资的50%。按实际出勤天数计算。
B、业务绩效工资以其目标工资的50%作为绩效工资基数,根据每月出勤和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:

绩效工资基数×(网络拓展完成率绩效工资系数×70%+月度工作计划完成绩效工资系数×30%)×本月出勤率

(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
网络拓展
100%
70%
5. 网络拓展完成率等于100%,绩效工资系数为1
6. 网络拓展完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
7. 网络拓展完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
8. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
月度工作计划完成
100%
30%
根据月工作计划完成考核结果
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
9、 总部商务与管理专员
总部商务与管理专员的工资报酬由基本工资和业绩绩效工资两部分组成。
A、总部商务与管理专员的基本工资为其目标工资的50%。按实际出勤天数计算。
B、业务绩效工资以其目标工资的50%作为绩效工资基数,根据每月出勤和考核结果计算其当月的绩效工资。每月应得绩效工资为:
绩效工资基数×(公司目标任务完成率绩效工资系数×50%＋岗位工作任务完成绩效工资系数×50%)×本月出勤率。
C、考核指标完成率:
(1)、月度绩效考核指标
指标名称
目标任务
权重
计分办法
回款目标达成率
75%
50%
1. 目标任务完成率等于75%,绩效工资系数为1
2. 目标任务完成率每超额1%,绩效工资系数增加2%。
3. 目标任务完成率每下降1%,绩效工资系数减少10%。
4. 该指标的绩效工资系数的上限为2。目标任务完成率低于65%该项系数为0。
月度工作计划完成
100%
50%
根据月工作计划完成考核结果
(2)、其它考核指标
执行力考核:根据公司各类政策、制度、通知的规定,进行扣减分,每1分相当于负责人绩效工资的1%。
五、绩效工资的计算及发放
1、 每月从绩效工资中提留相当于目标工资10%的金额作为年度绩效工资总结算的预留金。
2、 年终按年度目标实际达成情况总决算,补发月度提留工资。
3、 每月之中离职的人员,离职前月份绩效工资按实际完成情况累计计发,离职当月的工资按目标工资计发;本年度已提留的预留金不予发放。
4、 侵占客户利益,客户投诉严重的,或者由审计监察部等总部部门查实有重大财务问题的,不予发放绩效工资余下部分和年度超任务奖。
5、 连续三个月未完成目标任务60%者,降一级工资;连续6个月未完成目标任务60%者,自动免职。
6、 试用人员,第一个月不参加绩效考核,发放公司规定目标工资的70%.
五、 本方案自二00六年一月一日起执行。

附: 1、销售毛利率考核指标一览表
2、销售回款指标一览表
3、库存定额指标一览表
4、网络拓展指标一览表

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