昆明玉兰园餐厅四变融资策划案模板.doc
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1、昆明玉兰园餐厅四变融资策划案11资料内容仅供参考,如有不当或者侵权,请联系本人改正或者删除。昆明玉兰园餐厅”四变”融资策划案题目: 昆明玉兰园餐厅”四变”融资策划案 来源: 王锡成于 以策划顾问的身份主持并实施了此策划案。 应用: 对于商务主导型餐饮企业吸引并稳定客源、 提高业绩进而实现跨越发展有借鉴作用。内容: 随着社会主义市场经济发展, 商务交流越来越多, 越来越成为企业经营工作中重要的组成部分, 而这种需求, 促使商务主导型餐饮企业产生并大量出现。当前, 商务主导型餐饮企业不但数量多, 而且竞争日益激烈。由于这类企业一般需要一批稳定的客源作为其核心资源, 因此, 对客源的争夺成为这些企业
2、竞争的主要内容之一。那么, 如何吸引并稳定这些商务顾客呢? 我认为, 能够用”四变”思路来解决这一问题。”四变”思路采用的是逆向法, 即”消费变投资”、 ”折扣变分红”、 ”顾客变老板”、 ”销售变融资”。 4月, 本人受昆明玉兰园餐厅委托, 为其策划一次以吸引和稳定客源为目的的”促销活动”。经过整理, 发现其需要的不但仅是”促销”, 而是需要融入客源这个重要资源。经过判断, 我得出这些顾客吃饭是投资并非消费的结论。我由此得出创新决策点开展”吃饭分红”活动, 把顾客的消费金额变为”投资”、 把传统的折扣变为”分红”、 把顾客变成”老板”、 最终使单纯的销售行为变为融入客户资源的”融资”。餐厅采
3、纳了我的建议, 并由我指导实施。经过半年的努力, 使”玉兰园”餐厅经营业绩大幅度上升, 策划获得了成功。案例: 昆明”官渡玉兰园餐厅”位于官渡古镇旁50米处。经营面积上千平米, 投资一百多万元。 4月, 昆明玉兰园餐厅负责人彭总委托我为其制定一个”促销活动计划”, 目的是吸引顾客前来就餐, 并争取稳定客源。 接到策划任务后, 我先进行了整理工作。经过和玉兰园相关负责人交谈, 并进行了市场调查( 玉兰园顾客有奖问卷调查) , 得出了如下结论: 1、 玉兰园之因此委托我制定”促销活动计划”, 是希望提升销售。 2、 玉兰园的顾客多数是商务顾客, 单次消费金额较多, 但回头客较少。3、 这些商务顾客
4、消费的金额中, 酒水所占比例较大。4、 公款消费较多, 经办人负责订座、 结帐的情形很普遍。针对整理出的结论, 我作出了如下判断: 1、 玉兰园是一个商务主导型餐饮企业, 核心资源是客源。 2、 玉兰园当时销售情况不理想的原因是客源问题, 特别是稳定客源的问题。玉兰园需要的是融入优质、 稳定的客源这种资源。 3、 传统折扣一般不包括酒水, 对于商务顾客折扣吸引不大。 4、 经办人在商务消费行为中所起的作用很大, 当前没有吸引她们的销售政策。我的判断得到了餐厅领导及管理层的认可, 我说服了她们, 将”促销活动计划”改为一次以融入优质、 稳定的客源资源为目的的融资策划。这个融资策划包括四个创新决策
5、点四变。1、 消费变投资 ”要用消费者的饭钱帮消费者赚钱” 。用所有权和支配权已属于餐厅的饭钱, 帮消费者投资赚钱。只要去”玉兰园餐厅”就餐, 就可进入”玉兰园”餐厅”饭钱入股坐享红利”活动程序。 2、 折扣变分红 餐厅会给支付餐费的具体人派发一本”玉兰园VIP美食红利证”。消费者只要在五款消费档线( -10000元) 规定的时间内累计消费( 本人亲自就餐消费或代她人、 团队订餐消费两种方式均有效) 到相应档线, 就能在年终拿到对应消费档线10%的基本红利金和基本红利金每月6%的增值红利。消费者也能够不参与年终分红, 完全能够现场将10%的基本红利金提走, 或按月分红。那么, 分红的优越性在哪
6、里呢? 正常情况下, 尽管一次消费金额达到 元, 打折后的实惠却并不尽人意, 因为酒水、 海鲜及某些特殊菜品不打折, 而不打折的部分往往又占去了消费金额的大壁江山, 剩下的还能”截留”多少? 此其一。其二, 本活动除能享受消费总额10%的基本红利金外, 还能每月坐享基本红利金6%比例的增值红利, 这是其它任何餐厅都无法相提并论的。比如消费者在某中高档餐厅就餐消费 元, 所得实惠最多100元, 而在玉兰园就餐并参与年终分红, 则可得实惠344元。简单一顿饭就损失244元, 是否有些心痛? 其三, 消费者没有消费压力, 只要在一定时间内累计消费到红利档线, 就可分得让人惊喜的红利。3、 顾客变老板
7、 餐厅给顾客派发红利证, 顾客变成了股东、 老板。客人拿到制作精美的”美食红利证”时, 感觉像拿到了一本活期存折, 才拿到手, 心里已经盘算开了。玉兰园除了要给这些”老板”们分红, 还经常举办各种活动, 比如让股东对经营提意见的活动, 就让这些”股东们”真实的行使了自己的权力。顾客的心理发生了很大变化, 把自己也当成了玉兰园的一分子。据了解, 很多”股东”不但自己要来, 还介绍了很多的新顾客来当”老板”。4、 销售变融资 由于顾客变成了”老板”, 餐厅融入了优质稳定的客源资源。可是这些资源真正稳定吗, 除了本次活动以外, 餐厅自身的服务、 菜品、 实力等也是很重要的因素。因此为了配合活动( 围
8、绕”一切为了带来客源”这一融资口号) , 传统的销售工作做了很大改进, 在菜品开发上, 在娱乐设施完善上、 在服务水平上餐厅都有了很大提高。客人中, 有人曾怀疑自己是否能在同一个餐厅消费几千甚至上万元, 因为很少有餐厅能长期吸引同一个客人。可是来到玉兰园以后, 玉兰园宽敞的四方型院落, 碧绿的草, 绽放的花, 清澈的水, 湛蓝的天, 雅致的房屋犹如一副明亮鲜活的风景画展现在眼前。坐在餐桌旁, 品尝着玉兰园地道的农家菜; 吃完饭去茶吧喝喝茶, 打打牌, 或是去活动室打打球, 去隔壁的官渡古镇散散步; 天晚了就住在玉兰园干净整洁的客房中, 好不惬意! 况且在吃好、 喝好、 玩好之余, 还能轻轻松松
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