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时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟
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目录

物流基本知识
报关实务
国际贸易基础知识
常见问题解答

物流基本知识
一、物流的发展思路：
1.为客户提供以提高服务附加值为目标的基础物流服务。
n 基本的流通环节：门到门运输、仓储、配送等。
n 服务附加值包括：
商务附加值：订货、结算、单证处理、财务服务等
劳务附加值：包装、分拨、加标签等
n 信息服务系统：流通信息和产品的市场信息反馈
n 系统控制系统：供应链的动态管理和控制
2. 提供以培育新的客户群为目标的个性化物流服务。
n 为这些客户提供包括运输、仓储、商务附加服务在内“量体裁衣”式的灵活物流服务。
3.  以实现产业更新为目标的第三方物流服务——系统物流服务。
n 为生产商提供物流设计、控制和供应链管理，处于物流服务体系中的最高层。
二、物流的概念及发展
1．物流的概念：
中国物资流通协会组织编写《物流术语》国家标准，对物流是这样定义的：“以最小的总费用，按用户的要求，将物质资料从供应地向需要地转移的过程。主要包括运输、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动。
2．第三方物流含义：
是指产品由生产方到销售方的环节，不是由生产方自身的物流部门来完成，而是通过其它的物流企业来完成而产生的物流活动，也就是国际上流行的conthet-out 或out-source。
3．第三方物流公司的类型：
1) 商业/物资储运企业经改造，利用原有的仓储及运输设施建设物流配送中心。
2) 交通运输企业和货运代理，通过扩大业务经营范围开展门到门服务，进而转向为用户提供部分物流服务。
3) 工业生产企业自身成立独立物流部门，完成其原材料和产品的后勤保障服力（如海尔）
4) 少数专业从事物流服务的企业，面向社会提供公用型物流服务（如新科-安达）
5) 连锁商业代理配送/航空快件/专递服务。（如UPS，EMS，默林正广和、宅急送等）

4．货物的中转---物流的节点
货站：公路货站，铁路货站，航空贷站，码头。
货仓：普通仓/监管仓/保税仓
5．货物的承运人及运输
干线运输/配送公司
物流公司/货运代理/承运人
物流公司

劳务公司
货仓
承运人
货运代理人

报关代理
码头场站
集运公司
配送公司
承运人

物流公司的利润空间最大，处于金字塔塔尖。
6．物流的要素：
1) 货物流
2) 文件流----商流
3) 信息流
4) 财务流----财务结算/资金流
（2）（3）（4）已经可以通过网络技术得以解决。
7．货物流的组成：
1) 货仓/货站------简易加工/包装/拼装/货仓管理/条形码技术
2) 运输---------汽车/铁路/航空/海运/→配送
----------货物跟踪/订舱/船期/汽车/铁路/航空/时间表等
----------零担/整车/集装箱/拼箱/空运/多式联运/快递
3) 报关

三、商业模式的变化
1) 卖方市场----短缺经济的产物。
2) 生产企业生产什么，消费者使用什么。
3) 买方市场-----市场竞争。
买方市场到目前为止仍不是完全以消费者的需求为导向的。
过程：
1)以商场为主导，商场愿意销售什么，工厂生产什么，商场是下达生产任务的起点。
2)以物流公司为主导，一个完善的物流体系在商品流通过程中占重要地位，可以为商品铺开大网，撒向消费群体，采购信息集中于物流公司，物流公司承担消费者与工厂的中间人角色。
3)消费者直接下达购物指令到工厂，由工厂选择第三方物流公司完成送货任务（B TO C）
（2），（3）两步的实现有赖于电子商务的进一步发展，而电子商务的发展更依赖于物流水平的提高。

报关实务类

一、 基本概念
海关：是国家机器原组成部分，是国家设在口岸的管理进出境的货物、人员、运输工具，征收关税、查缉走私，并办理有关事务的机构。各国海关的职能有所不同。
中华人民共和国海关：是国家的进出关境（以下简称进出境）监督管理机关。海关依照有关法律、法规，监管进出境的运输工具、货物、行李物品、邮递物品和其它物品（以下简称进出境运输工具、货物、物品），征收关税和其它税、费，查缉走私，并编制海关统计和办理其它海关业务。
出口收汇核销单（简称核销单） （一般贸易出口）
系指由国家外汇管理局制发、出口单位和受托行及解付行填写，海关凭以受理报关，外汇管理部门凭以核销收汇的有顺序编号的凭证
出口退税 （一般贸易出口时）
出口退税是一个国家或地区对已报送离境的出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳的国内增值税或消费税等间接税税款退还给出口企业的一项税收制度。

一般贸易： 指我国境内有进出口经营权的企业单边进口或单边出口的贸易。
出口外汇核销单：凡通过货币媒介出口的，就一定要收回外汇。由于我国是外汇监管的国家， 外汇管理局要监控出口单位收回外汇，出口外汇核销单便是一种有效的手段。
外汇监管：为了保护本国的利益，我国实行的是外汇监管制度。
来料加工贸易：指由外商提供全部或部分料件，必要时提供设备，由我方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，我方收取工缴费，对方提供的作价设备价款，我方用工缴费偿还。
进料加工贸易：指我方企业动用外汇购买进口料件，加工成品或半成品后再返销出口的交易方式。
易货贸易：指不通过货币媒介而直接用出口货物交换进口货物的贸易。
补偿贸易：由境外厂商提供或利用国外出口信贷进口生产技术或设备，我方企业进行生产，以返销其产品的方式分期偿还对方技术、设备价款、贷款本息的交易方式。
保税区：保税区是世界上各种自由经济区域中级别较低的一种。在我国以此区别于经济特区、经济技术开发区，乃至高新技术产业园区，意在强调转口贸易以及为之配套的各种经济活动享受一种保税待遇，它尚不是一种全部免税的货物自由流通的区域。我国保税区设在关境以内，保税区四周按海关要求设立严密的隔离设施。
出料加工贸易：租赁贸易：寄售代销贸易：暂时进出口：进出境修理：进出境展品：

二、进出口报关的类型及流程
1、几个基本概念
自理报关：指报关单位专为本单位进出口货物而向海关办理的报关手续。
代理报关：经货主管部门及海关总署的批准有进出口经营权和报关权的企业，在其经营范围内和报关权限内可以代理有报关需要的企业单位往海关办理有关的货物进出口报关手续。
委托报关：没有进出口经营权和报关权的企业事业单位，或有报关权因故自己不能报关的企业，在办理进出口货物的海关手续时，应持有效的进出口货物批件，委托有进出口经营权或报关权的企业办理有关的进出口海关手续，这种报关形式称做委托报关。
2、进口 报关流程表
从海关的角度看，通常报关流程如下：
基层海关 （香港海关） 审单前物留监控

报关单电子数据申报

直属海关口岸（黄岗） 集中审单（审单中心） 缉私没收

基层海关 现场接单审单 查验 扣关
（清关海关，广东各地海关）
放行

审单后物流监控

签发报关单证明联，
Ø 进口报关流程
1) 收货人带齐全套进口报关资料委托报关行代办进口。
2) 报关行到专门的录入点打电子报关单，传输给海关审单中心，审单中心通过后再将全套报关资料递给海关书面审核，审核通过后，海关将提货单D.O.绿联盖放行章退给报关行，同时海关也将电脑中确认放行，使该货物可以通过电子闸门。如在海关审单过程中发现有问题，将送查验科查验。
3) 在海关审完单后，需交进口税的，海关核税后开出关税专用缴款单，收货人到指定银行交清税金后，拿回客户联和海关存底联，存底联要返给海关。有担保金的可先放行，后交税。无担保金的，海关要收到银行回单后才放行。
注意：为了使进口报关顺利，掌握一个原则便是：在报关之前请客户确认其提供的装箱单、发票、提单的内容一定要相符。
五、业务的基本流程
电话预约→洽谈→签合同→客户下单→接单→操作安排操作
→货到通知→回收运费→放货处理

国际贸易基础知识
一、 贸易方式
1. 一般贸易： 指我国境内有进出口经营权的企业单边进口或单边出口的贸易。
2. 来料加工贸易：指由外商提供全部或部分料件，必要时提供设备，由我方按对方要求进行加工装配， 成 品交对方销售，我方收取工缴费，对方提供的作价设备价款，我方用工缴费偿还。
3. 进料加工贸易：指我方企业动用外汇购买进口料件，加工成品或半成品后再返销出口的交易方式。
4. 易货贸易：指不通过货币媒介而直接用出口货物交换进口货物的贸易。
5. 补偿贸易：由境外厂商提供或利用国外出口信贷进口生产技术或设备，我方企业进行生产，以返销其产品的方式分期偿还对方技术、设备价款、贷款本息的交易方式。
其它方式：
料加工贸易：赁贸易：寄售代销贸易：暂时进出口：进出境修理：
进出境展品：边境小额贸易：无偿援助、捐赠：

二、基本流程

‚
ƒ

†
CIF合同，信用证结汇
„

说明
（1） 买卖双签定的为CIF合同，结汇方式为信用证。
（2） 卖方备好货后，找到承运人办理运输手续。
（3） 取得信用证规定相应的单证后，向银行递交，收回货款。
（4） 卖方根据国家外汇规定，到外汇局办理核销退税手续。
（5） 买方在得知卖方备好货后，到银行开立信用证。付款并取得信用证规定相应的单证。
（6） 凭提单到承运人处提货。

十、常见客户问题及解答
1. 问：贵公司是何种性质的公司？
答：
2. 问：贵公司的实力怎么样？
答：
3. 问：贵公司的优势在哪？
答：
4. 问：贵公司可否提供月结服务？
答：视乎贵公司的货量大小情况，可以提供。
5. 问：贵公司的运价是否有竞争力？
答：一分钱一分货，的运价不算最低，但也不高，所提供的优质服务是其它公司不可相比的。
6. 问：贵公司可否安排专人为我司服务？
答：完全可以，的目标就是为每个客人提供个性化的及完善周到的服务。
7．问：万一货物发生货损或灭失，贵公司是否提供赔偿？
答：可以，但必须按照客人提供的原始发票进行赔偿。
u 应对拒绝
1．回复“请将你们公司资料传真过来”
我曾给您传真过一些资料。3月16日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排表上，约见前一天我会再打电话跟您最后确认一下。

2．回复“我们自己有报关部，自己的报关”
我们有好多客人都是自己有报关权的，他们还是选择我们。客人有时候有些散单，不用开发票的，都给我们走。在您的客人不需要开增殖税发票（17%）的时候，您可以尝试给我们走，而且走我们，在海关那边不会有您的任何记录。

3．回复“已有货代在与我们做了”
太好了！这也正是我打电话的原因。我们已经和许多你们这样的大公司建立了业务关系，并且发现我们能对你们原有的货代所提供的服务做出有力的补充。3月18日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并想解释一下为什么我们能做到这一点。您下午3：00有空吗？

4．回复“你们的价格太高了”
何----先生，价格对我们来说都很重要，但我们和许多你们这样的大公司都建立了业务关系，他们相信与我们合作能得到物有所值的服务。您如果真的感觉我们的价格太高了，难您说做什么价格比较好呢？我可以帮您向公司申请。
5．回复“我们以前与你们作过但觉得不好”
A．苏小姐，我很高兴能与您联系人。请您花些时间告诉我您不满的原因，好吗？
B．苏小姐，我理解您所讲的问题，同时我想尽可能对此于以弥补，事实上，如果我是您，我也会与您有一样的感受。4月19日我正好要到你们公司附近办点事，您下午4：00有空吗？

6．回复“我们都是客人安排直接送到我们公司”

7．回复“我们都是在国内采购

8．回复“都是我们香港负责的”

是否所有的拒绝理由都能被加以驳回。回答当然是“不能”。提供建立的有效应对拒绝理由的回答，可以增加客户开发过程中成功的概率。

u 我害怕被拒绝，我不再怕拒绝。
怕打电话良药，百试百灵。
怕打拜访良药，百试百灵。

多播种，虽然有些种子不发芽，但你也不会担心。

坚持不懈，或第一次被拒绝后不轻易放弃，这是业务员的优点。
加快你的失败的速度，因为失败和拒绝都是你成功的前奏。

必须打足够多的电话，所有的希望都寄托在一次电话上，这是我忧虑和担心被拒绝的根源。
如果你还害怕被拒绝，即没有打足够多的电话。治愈你焦虑的良方：多打电话。

相信自己的运价及服务（产品），如果你相信原有客户与你做会物有所值，难道你就不能相信潜在客户与你做同样也值得有所收益呢？
请不要再认为打电话要求约见是对别人的打扰，你应该感到你有义务打电话给他们，请记住，你是在销售一种优质的服务，客户用我们的服务会对他有利。
你不会失去你本来就没有得到过的东西，因此我们不要惋惜那些不发芽的种子。

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