产品介绍标准流程.pptx
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1、故事告诉我们的道理故事告诉我们的道理“磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功”把伸出去的拳头收回来,然后再打出去才会把伸出去的拳头收回来,然后再打出去才会更有力量。更有力量。由此,联系到我们今天的培训上来,我们从由此,联系到我们今天的培训上来,我们从忙碌的工作中,抽出时间来学习一些新的知忙碌的工作中,抽出时间来学习一些新的知识、掌握一些新的技能,这对我们今后销售识、掌握一些新的技能,这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助的。工作的开展是非常有帮助的。双宝肥料双宝肥料产品介绍流程产品介绍流程交流互动交流互动作为业务人员,我们在作为业务人员,我们在跟代理商、零售商谈判跟代理商、零售商谈判或者交流过程中或者交
2、流过程中v有没有这样的体会:当我们试图去说服有没有这样的体会:当我们试图去说服经销商接受一种高价格的产品时,感觉经销商接受一种高价格的产品时,感觉难度比较大!难度比较大!业务谈判存在问题业务谈判存在问题 在跟客户洽谈业务时,往往一在跟客户洽谈业务时,往往一上来就介绍公司产品的特点,而且上来就介绍公司产品的特点,而且把特点讲得非常多。把特点讲得非常多。v弊端:弊端:导致经销商对这些特点的印象导致经销商对这些特点的印象并不深刻,兴趣度也不高。并不深刻,兴趣度也不高。v第一个问题,第一个问题,v在业务谈判中,过早地将产品价在业务谈判中,过早地将产品价格报给客户。(价格表)格报给客户。(价格表)第二个
3、问题,第二个问题,因为好多客户本来对价格就比较敏感,因为好多客户本来对价格就比较敏感,在我们介绍产品的过程中,客户往往会在我们介绍产品的过程中,客户往往会急于询问产品的价格。急于询问产品的价格。v过早报价的弊端:过早报价的弊端:v一旦你报出的产品价格,超出了客户的心一旦你报出的产品价格,超出了客户的心理预期,他就会接受不了,可能你的业务理预期,他就会接受不了,可能你的业务谈判马上就进行不下去了。谈判马上就进行不下去了。面对这样的问题,我们面对这样的问题,我们应该如何应对呢?应该如何应对呢?v今天简要介绍一种产品介绍流程今天简要介绍一种产品介绍流程(或称之为策略、方法)。(或称之为策略、方法)。
4、产品介绍的基本流程产品介绍的基本流程主要有四个部分:主要有四个部分:第第1 1部分、介绍产品特色部分、介绍产品特色第第2 2部分、介绍产品特点部分、介绍产品特点第第3 3部分、介绍经销或使用部分、介绍经销或使用产品的即得利益产品的即得利益第第4 4部分、介绍部分、介绍 见证与实例见证与实例(一)产品特色介绍(一)产品特色介绍v产品介绍的第产品介绍的第1个环节个环节l接着可以先介绍双宝肥料接着可以先介绍双宝肥料的产品的产品特色特色l然后再介绍产品的具体然后再介绍产品的具体特特点点。v介绍产品特色时,要注意这样一个问题:v与客户见面,先相互问候与客户见面,先相互问候因为先介绍产品因为先介绍产品特色
5、特色,再延伸,再延伸到产品到产品特点特点,这样就得使产品,这样就得使产品特色有支撑点,特点有出处、特色有支撑点,特点有出处、有来源。有来源。v显得更加真实、可信和差异化。显得更加真实、可信和差异化。概括地讲:概括地讲:双宝肥料是采用双螯合专利技术双宝肥料是采用双螯合专利技术生产的!该技术国内领先!生产的!该技术国内领先!具体地讲:具体地讲:双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性的螯合特性对中、微量元素进行双重螯合,对中、微量元素进行双重螯合,氮、磷、钾和中、微量元素的利氮、磷、钾和中、微量元素的利用率比普通肥料提高用率比普通肥料提高20%20%以上。以上。双宝肥料的
6、特色双宝肥料的特色(二)双宝肥料特点介绍(二)双宝肥料特点介绍v产品介绍的第产品介绍的第2个环节个环节l配方科学、营养全面。配方科学、营养全面。有机质含量高(有机无机有机质含量高(有机无机20%20%,双螯合双螯合10%10%)螯合态中、微量元素的含量高螯合态中、微量元素的含量高(有机无机(有机无机12.5%12.5%,双螯合,双螯合6%6%)腐殖酸和氨基酸含量在腐殖酸和氨基酸含量在8%8%以上以上富含解磷解钾菌、抗生菌、促长富含解磷解钾菌、抗生菌、促长菌等微生物菌种。菌等微生物菌种。双宝肥料五大特点介绍双宝肥料五大特点介绍介绍特色和特点介绍特色和特点一定要符合两大原则一定要符合两大原则第一,
7、满足客户需求的原则第一,满足客户需求的原则介绍的特色和特点,介绍的特色和特点,一定是要能够满足客一定是要能够满足客户需求的,否则再好户需求的,否则再好的特色和特点也不会的特色和特点也不会引起客户的兴趣。引起客户的兴趣。第二,与竞争对手具有比较优势的原则第二,与竞争对手具有比较优势的原则特色和特点是一种比较优势,一定特色和特点是一种比较优势,一定是竞争对手所没有的,或者你比竞是竞争对手所没有的,或者你比竞争对手做得更好的,否则客户就不争对手做得更好的,否则客户就不会产生兴趣。会产生兴趣。介绍产品特点时,尽量不要让客户介绍产品特点时,尽量不要让客户过早的表达他的意见和看法。过早的表达他的意见和看法
8、。v我们可以站在客户的角度去分析,我们可以站在客户的角度去分析,如果他代理或销售我们的产品,将如果他代理或销售我们的产品,将会给他带来什么样的利益?会给他带来什么样的利益?我们就是要靠这种利益,来激发客我们就是要靠这种利益,来激发客户代理或销售双宝肥料的欲望和激户代理或销售双宝肥料的欲望和激情!情!毕竟:在商言商。毕竟:在商言商。客户关注利益是可以理解的。客户关注利益是可以理解的。(三)将产品特色和特点转化为(三)将产品特色和特点转化为客户即得利益客户即得利益v介绍完了双宝肥料的特色和特点之介绍完了双宝肥料的特色和特点之后,就进入了:后,就进入了:v产品介绍的第产品介绍的第3个环节个环节产品特
9、点转化为产品特点转化为即得利益即得利益时时要符合三个原则要符合三个原则产品特点所转化的利益:产品特点所转化的利益:第一,聚焦客户需求原则第一,聚焦客户需求原则v其次,是能够满足客户需求的其次,是能够满足客户需求的v特别是潜在客户,让他有特别是潜在客户,让他有眼前一亮眼前一亮的感觉。的感觉。v首先必须是客户所关心的首先必须是客户所关心的第二,利益要具体化、数字化的原则第二,利益要具体化、数字化的原则给客户介绍即得利益给客户介绍即得利益时,一定要避免使用时,一定要避免使用可能、大概、差不多可能、大概、差不多等模糊字眼,而是等模糊字眼,而是要要具体化、数字化具体化、数字化,这,这样客户会更清晰地了样
10、客户会更清晰地了解产品所能够给他带解产品所能够给他带来的具体利益。来的具体利益。第三,利益要情景化的原则第三,利益要情景化的原则在给客户介绍即得利益时,在给客户介绍即得利益时,销售人员一定要销售人员一定要兴奋起来兴奋起来,要要情景化情景化,要让客户感觉,要让客户感觉到一旦代理或销售我们的到一旦代理或销售我们的双宝肥料,将来的市场前双宝肥料,将来的市场前景是十分广阔、乐观的!景是十分广阔、乐观的!那么,我们一起来看,客户代理双宝那么,我们一起来看,客户代理双宝肥料,都有哪些具体利益呢?肥料,都有哪些具体利益呢?双宝肥料三大利益点利益点之一:施用双宝肥料的增产效果明显利益点之一:施用双宝肥料的增产
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