营销培训手册.docx
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1、营销人员培训手册典范(三)应付顾客怀疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话 并不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A客户接受你说的话时B客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案:C碰到客户表示怀疑时,你应该提出。答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A ”我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。B ”从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信 用。C ”我的工厂,不需要空气调节系统。D ”目前我
2、对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了 5年了。答案: A B(二)实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源:*目录、说明书*公司的订单、合约*研究调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的 话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。做实例证明时,你可以采用以下三种方法:1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?。答案:利用资料
3、来证明。请定出以下提出实证时的正确次序。申述产品或服务的优点。答案:3.证明此优点。答案:2.重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1. 重复说明。答案:产品的优点2. 证明。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?1. 。答案:重复说明产品或服务的优点。2. 。答案:证明此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明 此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使
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