任我行经销商指导手册.doc

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任我行软件浙江省经销商指导手册目录
我们的代理手册务实一些, 不是全都是道理, 有效果比有道理更重要!

任我行的企业文化及理念 3
任我行的产品定位 9
浙江省 目标与规划 10
任我行软件销售团队的构架 13
企业管理篇 14
企业文化篇 14
人员招聘篇( 有人过来才会有机会留下) 15
新人员的培训工作 16
人员离职的原因 16
制度: 17
开会制度 17
对管理人员的要求 18
市场营销 20
挖掘客户篇 20
销售篇: 21
附一: 销售主管每月要做事 23
附二: 销售主管每周要做的事 23
附三: 销售主管每天要做的事 23
附四: 业务员的每天的销售报表 23
附五: 直销人员工作每天的工作报表 23
附2: 任我行事业部销售人员管理规范: 24

态
度
决
定
一
切
任我行的企业文化及理念任我行的企业文化很好, 但多数代理不能理解与执行。我们先告诉她们一个理念

愿景: 让中国每一个中小企业都运行着任我行的软件
目标: 做中国中小企业管理信息化的NO.1
使命:
一、 事业成功, 人生成功
二、 以一帮人成就这个企业, 以这个企业成就一帮人
企业精神: 战斗的企业、 战斗的人
核心战略:
一、 市场策略: 定位于中小企业信息化
二、 发展策略: 持续改进、 厚积薄发
三、 产品策略: 重视实用性、 易用性( 重视自用体验)
四、 营运策略: 高度信息化管理
五、 外合策略: "四有": 有利、 有助、 有情、 有制
六、 内练策略: 高度重视企业文化
七、 要把客户当一口井, 而不只是一碗水
企业风格:
行侠何须仗名剑, 我自成佛不念经
企业歌曲:
《向前, 向前, 再向前》、 《从头再来》、 《真心英雄》、 《相信自己》、 《感恩的心》

第一部分 任我行三大总则和八大倡议
一、 企业文化的三大总则
1、 有效果比有道理更重要
2、 人以类聚、 志同道合
3、 感性作人, 理性作事
二、 八大倡议
1、 视工作为生活的一部分, 视同事为朋友并积极结交
2、 积极表现并善于表示自己, 凡事要主动出击
3、 将帅好强, 战士勇猛
4、 重视个人魅力与修养
5、 智慧机智, 幽默风趣
6、 感恩博爱, 热情助人
7、 持续改进, 探索创新
8、 勿以善小而不为, 勿以恶小而为之
第二部分: 任我行价值观
1、 面对逆境的阳光心态
·态度比现实更重要
·让人生最昏沉的时刻变为永恒的精神财富
1、 面对工作的态度
·目标是公司的, 价值是自己的
·算大帐不算小帐
·先付出后回报
·自己说自己行、 别人说你行, 说你行的人也行
·薪酬准则: 公平、 公正、 不公开
·团队准则: 竞赛、 竞争、 不斗争
2、 从优秀到卓越
·视野决定思路, 思路决定出路; 知识改变命运, 学习成就未来
·作问题的答案者, 而不只是提出者
·写的要点: 文不如表, 表不如图
·说的要点: 听清楚、 说清楚、 想清楚
·最有效的观念传播需要重复3-6次
·30秒表示的能力

·做事的三重境界: 做了、 做好、 做成
·成事的八个步骤:
目标清晰、 意愿强烈、 完整计划、 迫切行动、 面对事实、 调适心态、 修正行为、 自律坚持

4、 有所为有所不为
·资源是有限的, 欲望是无穷的
·20/80原则, 做最有生产力的事情
·人有千头万绪, 事分轻重缓急
·谈应用而不是谈功能, 谈客户而不是谈产品

第三部分: 领导者风范
·真诚回应, 焦点在外
·重视聆听, 提高区分
·站高一线, 还事于民
·引发意愿, 相信宣言
·检视过程, 追求成果
·遇事内省, 及时迁善
·调整身体、 思维、 情绪
·重视定向、 总结、 分享
·学到+锻炼=习惯

客户的满意度第一
员工是你的第一生产力

诊断篇－创新
如果企业策划到位
管理很好, 市场去慢慢萎缩
那就是, 产品缺乏创新

走别人走过的路　　你永远是跟班
说别人说过的话　　你肯定是鹦鹉

诊断篇－效益
顾客不来, 肯定是策划出了问题
顾客来了, 留不住　肯定是管理出了问题( 具体的讲, 肯定是以下环节出了问题: 质量管理出了问题, 价格管理出了问题。卖场气氛, 即专场感染力出了问题, 员工态度、 形象出了问题, 或者说, 服务出问题请结合企业实际自查自纠。

企业效益　逃不出这二个框架

策划对企业多重要? 回答是很重要。策划能够化腐朽为神奇。

老板给多少薪水, 并不是最重要的
最重要的是, 老板给了你多大的信任

企业的一半是炒作　一半是管理
不听话是会传染的, 而且, 传染的速度很快

一个员工不听话, 你拿她没办法, 就会有第二个员工不听话, 第二个员工不扣话, 你再她没办法, 那些原来不敢不听话的员工, 也开始不听话了。

一个不听话的员工, 足以让你头疼
二个不听话的员工, 足以让你心绞疼
三个不听话的员工, 足以证明你无能
第四个不听话的员工上岗的时候, 也就是你下岗的时候。

工作能够犯错误　　态度不能出问题
对领导来说, 不换思想就换人
对员工来说　不换态度就换人
态度就是效益　　态度就是经济

具体中作中, 态度是否端正, 一眼就能看清。但有些的态度问题, 我们往往容易忽视。比如营业效益差, 大家伙儿都强调客观原因, 不检查主观原因, 这就是最大最有害的态度问题。

开会篇

少开问题会
多开办法会
常开落实会

问题会开得越多, 问题就越多
办法是解决问题的钥匙
落实是解决问题的路子

光是发现问题　你没有
设法解决问题　有点用
圆满解决问题　很有用

我参加过很多找不到办法的问题会, 开得多了, 也懒得参加了; 也参加了很多不见落实的办法会, 开得多了, 也懒得去信了。没有办法你就别开问题会　不能落实你就别开办法会。
累不累　　没有没有办法的事　　只有没有办法的人

人才对于老板, 很是一块心病:
有些作用的难管理, 使用起来不很得心应手
没有作用的好管理, 使用起来无法称心如意
看不到人才的使命感、 责任心紧迫感
只看到她们既勾心, 又斗角、 要加薪
招来的人, 时间不长, 还像模像样; 时间一长, 激情没了, 热情没了, 干劲没了, 斗志没了, 　信心没了。。

工作态度稳定, 工作成绩不错的人
怕她闹情绪、 怕她要加薪、 怕她会跳槽
工作态度一般, 工作成绩一般的人
退了招不到, 招到没经验, 不如上一个。。。
心病啊

心病还需心药医

推拿暗磨型的干部　使用要慎重

推是推责任　拿是拿成绩
暗是暗中爱打小报告
磨是只见她忙忙碌碌, 不见她干出成绩
本质上还是磨洋工。
这种人生活中太多, 不可重用

唐僧凭什么当领袖
唐僧这个人, 手不能提, 肩不能挑, 啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟, 凭什么能当西天取经工作组的领袖?
回答很简单, 她有普渡众生的理想
她有取经不成誓不休的信念
她有千山万水不怕难的毅力
她有只做取经老本行的恒劲
她有妖怪威胁不变色, 女人勾引不动心, 金钱诱惑不变质的本色。

一个企业成长过程中, 遇到的风险、 诱惑又何止九九八十一难。要克服这些困难成长, 还真得有些唐僧的精神; 不向不能变、 信息不能变、 毅力不能变、 特别是老本行不能变。

管理就是勾通、 勾通必须用心。用心就要投入感情。对一个普通员工来说, 情商比智商重要2倍, 当了领导情商比智商重要9倍。
沟通不用情。我敢说, 勾而难通。或者, 勾而不通。

决策独裁化
自信多走一步就变成自我迷信
总裁稍不留神就导致决策独裁
表现为:
自已想的, 都是正确
谁有导议, 目光短浅
我是老板, 我说了算

中国的文明史敢于说真话的人数不上几个。人越进化越狡猾, 说真话的人越来越少。拍马屁的越来越多, 大家都精于见风使驼, 你不独裁, 能不能让她们发表反面意见都很难说, 你如独裁, 她们就更加不会说了。你是总裁, 不是独裁!

员工教育篇
你把工作放在心上　　你就在老板的心上
你把工作抛在脑后, 老板就会把你抛在脑后

做人, 做人　　不做好你就难成人
你不是在给老板做事, 而是给自己做资本、 做证据
人生如果是个法庭　你是成是败　　就看你为自己做的证据是好是坏

经常跳槽的员工不是好员工　　经常招聘的老板不是好老板

对员工来说, 越是喜欢跳槽　越是跳不进好槽
对老板来说　越是喜欢招聘　越是没有人才　
这山看关那山高的意识　会把你累死在登山的路上。

没有素质的员工是企业的反面广告
员工不增素质　企业就减利润　

一讲员工素质, 马上就想到培训　似乎只有培训, 才能提高员工的素质

但为什么很多员工培训时, 开小会, 打瞌睡、 接电话、 打电话、 思想开小差? 因为她们没有素质意识, 不想培训。
因此说, 培养员工的素质意识, 才是最重要的。员工有了这个意识, 就会在走路时, 吃饭时都会想着自己工作上的得失, 并进行思考和总结, 久而久之, 不培训, 素质也会提高。
培训素质, 不如培训素质意识　。

当立场与利益发生冲突时　你应当牺牲利益, 保卫立场

对待钱的态度, 是立场与利益的试金石

不怕压力大, 就怕没动力
很多老板舍不得表扬员工, 不善于激励员工。
总喜欢使用”一味批评法”去训员工
结果是打击员工自信心, 扑灭员工积极性。

激励比奖励更有力
奖励比表扬更有用
那些一味批评员工的人, 其实很无能。

任我行的产品定位
产品线太多了, 代理对我们定位模糊。必须很的确的告诉她们我们的产品的客户群
1、 普及版
客户定位: 小型批发零售型企业, 市场用户。
销售定位: 软件门店, 整机销售商, 新员工前期入门级产品
2、 小辉煌
客户定位: 小型批发零售型企业, 原盗版使用客户。
销售定位: 软件门店, 新员工前期入门级产品
3、 辉煌
客户定位: 批发, 零售型企业。
销售定位: 软件门店, 员工进阶级产品。
4、 辉煌 ＋
客户定位: 大型批发, 零售型企业, 或对软件要求比较高的企业。
销售定位: 以直销为主。
5、 标准版
客户定位: 中小型生产加工型企业。不要求MPR
销售定位: 以直销为主
6、 财务版
客户定位: 财务需求的客户
销售定位: 不建议销售。
7、 财贸全双
客户定位:
8、 管家婆.net
客户定位:
9、 分销手机版
客户定位:
10、 分销电脑版
11、 CRM
浙江省 目标与规划
代理指导手册加上目标与规划的目的是让我们的代理了解我们的市场操作, 目标。跟上我们的步伐!
也表示我们对代理的信任!

浙江省团队的目标: 成为全国第一省! 销售额回款达1000千万!
对代理商的要求: 对浙江省合作伙伴的要求:
100万以上级代理　　3家
60万以上级代理　 　6家
24万以上级代理　 　10家
注: 从 起,我们将做代理商与经销商区分
代理商: 直接从任我行进货的签约合作伙伴。
经销商: 从代理商拿货并与任我行签三方协议的合作伙伴。

任我行浙江渠道的原则:
务实, 务实, 再务实　 不要象, 某些部门, 某些软件厂商一样, 空话, 道理一大堆!

对渠道经理的要求:
站在公司角度思考问题, 站在代理的立场工作
对待代理要象对自己的亲人一样对待
把自己当成代理的常务副总来看待

华东东区的人员结构
• 华东区总负责人　　　　　杨 波
• 管家婆.net产品经理　 　龙汉长
• 财贸双全产品经理　　 　于 彬
• CRM产品经理　　　　 　李佳蓉
• 市场宣传与策划　　　 　杨 明
• 技术培训,讲师　　　　 　于　彬,王化博

浙江办事处 人员规划

岗位名称
人数
工作方式
备注
省级渠道经理
1
流动
陈天松
杭加湖地区
1
长驻
新　人
温丽台地区
1
长驻
于　王
金衢地区
1
长驻
魏小周
宁绍舟地区
1
长驻
杨水丽
技术支持,产品培训
1
流动打单与培训
新　人
巡展讲师
1
流动巡展与培训
新　人
分销产品经理
1
点对点的售前跟单
新　人
商务助理
1
渠道的量化工作
新　人
• 合计9－10人　1个人做人才储备

岗位工作内容:
市级渠道经理的工作内容
1、 人员激励
2、 团队建设
3、 协助打单
4、 技术销售培训
5、 协助代理建设二级渠道
6、 代理间协调工作
7、 市场宣传策划
8、 代理与总部间协调工作
9、 其它商务工作。
注: 渠道经理是教练式的, 市级渠道经理以团队建设为主线。
产品经理的工作内容
　　1、 产品培训2、 销售方式3、 售前协助
技术支持的工作内容
　　1、 产品培训2、 技术支持3、 售后协助

浙江省的培训工作重点
1、 浙江省销售直销团队人数达100人, 产品有关300人。
2、 任我行浙江省办事处技术培训支持: ( 务实, 有助)
在第一, 第二, 第三季度进行三次的技术、 销售集中式大型培训会。每次100－150人。
目的: 1、 帮助合作伙伴调整销售员心态。( 重要)
2、 帮助代理商, 经销商提高销售技巧。
3、 帮助代理商, 经销商提高对产品的了解和熟悉。
4、 是代理商商, 经销商优秀员工的嘉奖。
3、 任我行浙江省渠道总结表彰会: ( 气氛, 竞赛, 有制)
　 目的: 1、 对优秀代理商, 经销商的表彰
2、 总结 渠道工作上的问题。
3、 展望 任我行, 及 的工作计划。
4、 管理团队经验交流。
4、 每季度二次的网上任我行产品初级认证培训: ( 技术, 有助)
目的: 加强代理商, 经销商员工技术考核工作。
5、 在 的基础上加强产品客户会议。( 务实, 有利)
　　目标: 全省 80场的客户会议
计划: 代理商8家, 每个季度一场32场会议。经销商: 48场会议。
　　费用: 每站1500元。合计12万。
　　目的: 启动二级, 三级代理商的销售工作。希望每场活动能够产生1万以上的回款。
6、 全省千条横幅店面悬挂活动: ( 造势)
主题:
1、 每天有30万企业在使用管家婆
3、 阳光正版活动

任我行软件销售团队的构架
一级城市: 杭州, 宁波, 温州, 义乌
二级城市: 慈溪, 余姚, 乐清, 路桥, 温岭, 金华, 加兴, 绍兴, 肖山, 永康,
三级城市: 瑞安, 加善, 苍南, 舟山, 海宁, 诸几, 嵊州, , 海宁, 宁海, 象山, 嵊县, 玉环, 丽水, 东阳
四级城市: 湖州, 安吉, 德清, 海盐, 长兴, 平湖, 淳安, 建德, 宁海, 黄岩, 余杭, 富阳, 桐乡, 奉化, 仙居, 上虞, 新昌, 天台, 三门, 永嘉, 平阳, 浦江, 兰溪, 衢州
五级城市: 江山, 常山, 开化, 龙游, 淳安, 建德, 桐庐, 临安, 镇海, 鄞县, 泰顺, 文成, 缙云, 青田, 云和, 庆元, 龙泉, 遂昌, 松阳, 景宁, 武义, 磐安, 岱山, 嵊泗, 嵊泗

一级: 每季度18万。　　 10－15人的团队,
二级: 每季度7.5万。　　5－10人的团队
三级: 每季度3万。　　　2－4人的团队
四级: 每季度1万。　　　1人以上的团队
五级: 每季度0.5万。　　能够无特定团队

一个总经理或部门经理
一个商务兼做服务回访
八个销售员(2个高级, 4个中级, 2个保持流动, 储备)
四个技术员(2个核心, 2个流动2个月后转销售员)

发展过程
理念: 团队的扩张, 培养骨干型, 核心人员。
核心技术员也必须是技术型销售
核心销售员也必须过高级认证

例: 义乌扬天　　17人
总经理: 朱显男总经理　
客户部: 杨建光等6个　　客户部( 直销二部) : 以客户带动销售: 针对门店, 老客户
销售部: 朱建荣等8个　　针对: 陌生和老客户拜访
行政商务: 顾雯　　　　　门店销售, 客户接待, 客服回访, 日常事务

例: 杭州美迪　　13人
部门主管: 陈丽敏1人
客 户 部: 陶东炎等3人
销 售 部: 虞烽华等8人
商务助理: 马广艳1人
任我行软件合作伙伴企业管理篇

管理不好的根本原因只是一个领导班子
软、 烂、 散
所谓软－自身不硬, 不敢碰硬、 怕得罪人
所谓烂, 九牛爬坡, 东出东的办, 西拉西的辕, 力量分散, 难以团结, 没有合力
所谓散, 只要求员工, 不要求自己, 自由散漫, 无表率作用。
领导班子软、 烂、 散, 造成规章制度流于形式, 难以落实, 难执行导致不执行。

　　企业文化篇
企业文化究竟是什么:
企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的, 为大多数成员所认同的, 并用来教育新成员的一套价值体系( 包括共同意识、 价值观念、 职业道德、 行为规范和准则等。)
为什么要营造企业文化
为什么企业待遇很好, 但依然留不住优秀人才?
为什么说企业能做多大, 取决于企业家的抱负与追求( 企业家的文化角色是什么? )
为什么对于成功的企业而言, 最大的敌人是自己? 企业如何进行文化继承与创新。
为什么优秀公司重视企业文化。
为什么企业分权分利就分心
为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍
为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、 迟疑而不愿跟进, 导致变革成效不佳。
软件公司要营造什么样的企业文化
最注重四点:
一是团队协作精神;
二是以客户为中心;
三是平等对待员工;
四是激励与创新。

唱歌跳舞、 联欢旅游是企业文化吗? 是但只能称为文化润滑剂
办报纸, 搞征文, 评先进是企业文化吗? 是, 但只能称为文化拉拉队
内核是　信任文化　缺了这二点你就是再唱歌, 再跳舞, 再联允, 再旅游, 都无法换取员工的认同。
办报、 征文、 评先进员工的反映是关我屁事
关我屁事, 也是企业文化, 但它是企业的副文化。
一个企业建立不了正文化, 肯定派生副文化。

企业文化的建立
1、 企业文化墙(最优秀销售员和最佳服务人员)
目的: 员工积极性, 建立客户信任感
2、 目标与激烈语放在墙上
目的: 让员工, 每时每刻了解你的目标和她们的目标) 。建立客户信任感
3、 关心员工的生活
　　　　目的: 留人的方式, ( 任我行邮寄食品) , 防暑用品。
　　方式: 物品, 精神　相结合。生日发礼品。夏天发冷饮!
　　格言: 趁你病, 要你命。滴水之恩当＊＊＊相报
4、 每月一次( 注意必须) ( 所有员工) 的活动(吃饭, 外出春游, 秋游, 任我行的酒文化, 变化形式)
　　目的: 团队之间的沟通能力, 氛围的调节。活动中人员的心态的开放。员工需要共同言语。
5、 年终的总结会, 来年的计划(任我行)
　　明确目标:
5、 让你认为核心人员, 参于你公司的重要会议, 计划。
　　目的: 提升员工主人翁精神
6、 统一的工作服(夏天T恤, 春秋西服)统一的工作牌
　　提升: 公司形象, 提高员工素质
7、 倾听: 来自员工的感受, 来自最底层的员工的心声。
　　目的: 沟通的重要性。
8、 培训机会, ( 做完培训加工作年限方式。)
目的: 对员工的认可, 肯定。
　　9、 会后的每个发言, 总结会。焦点在外, 主管的语言技巧。
　　10、 任我行的总经理奖
11、 任我行的TP系列

任我行软件人员招聘篇
( 有人过来面试才会有机会留下)

老板用人”三色论”
认清员工是什么货色
赋予员工适当的角色
教育员工做事有特色
老板必须学会经过细节观察人。

三敢论
敢于评估你　　是人才你就不怕评
敢于设计你　　有能力我就给舞台
敢于投资你　　效益大我就回报大
大公司以岗定人, 小公司以人定岗

1、 明确招聘目的:
A、 引进公司所需岗位人才。( 那里缺少就招什么样的人, 人员流动后需要, 期初)
B、 人员的储备( 扩张所需)
C、 引进人员, 形成老员工的压力, ( 老员工较多时, 良性竞争)
D、 男女搭配
2、 招聘招什么样人
　　人员的定位清晰: 销售主管, 信息收集员。新签代理的人员是多员化人员。
　　对人员的要求: 心态, 对软件有兴趣, 有冲劲, 形象, 有思想, 有专业知识( 相关专业)
　　附: 招聘问题表
3、 方式要求将招聘放在网上全年招聘( 人才的储备关键)
现场招聘。
4、 一定要挖人(对手, 客户等)
招人的方式(销售员很难招: 开会高薪条件! 写1200, 有条件的1200)
技术员2个月转销售( 先执行后沟通)
　　名称的改变: 商务代表, 销售助理, 售前工程师。
4、 人员档案的建立: 身份证复印件, 照片( 阿华事件) 朱显男查是否有案底
5、 前公司的离职手续, 身体检查。( 甲肝)

新员工的培训工作
1、 职业规划, 附新员工素质培训。注: 先搞定心态。
2、 定人生目标, 职业规划。总结, 感受。每周感想。新员工对公司的建议。
3、 指定师傅( 指导人) ( 三个月时间)
4、 明确一个月的工作计划。
5、 培训宝典!
6、 每个环节必须有人负责。
7、 安排接触每个同事, 销售工作需要每个交叉带路老员。
8、 双向评分表。转正的标准之一。
9、 初级认证, 产品演讲。

人员离职的原因
( 对你负责, 对你的团队负责, 也是对她负责) 如果处理离职的心态与
给离职人员提供求职建议
听取离职人员建议。

人员激励( 合理的工资, 福利是团队稳定的基础)
对员工原则: ( 初期物质大于精神, 中期物质与精神并重, 大公司重精神)
初期: 用高提成的方式刺激!
1、 福利待遇( 看陈天松的宝典)
2、 每一个季度一次
3、 基本工资＋福利＋岗位工资＋工龄工资＋销售提成( 分开, 月, 季, 年) ＋奖金( 销售冠军奖) ＋绩效奖金＋精神奖励! ＋花小钱办大事。
4、 随时调整! 不能大变, 微节。保证出发点, 保证效果。

精神奖金
任我行总经理奖

合作伙伴工作制度:
• 几个建议:
• 1、 规章制度不要多, 但要切实可行。
• 2、 公司的规章制度, 可用奖罚机制来进行监督。
• 3、 罚款部分做成一个员工小金库。(用于员工的活动费用)要求必须每个月一个以上的活动。
见附件
开会制度
早会内容:
1、 工作士气的激。对昨天工作的汇报, 今天工作的计划, 时间短15分钟以内。

周会( 定时间, 制度化)
– 目的: 销售任务进程透明化, 上周工作总结, 下周工作计划。能力提升
原则: 认真, 务实, 落实会。全部发言。有主题
计划必须有轻重缓急。
会后的执行情况跟踪

培训会: 能力提升
目的: 提高销售技能
提高客服技能
提高产品应用
提高语言组织
提高外围知识
技巧: 内容范围很广( 做一些软件无关的培训演讲培训, 法律的培训, 会计的培训, 提高情商培训等)
　　　会后的双向反馈( 学到什么, 对演讲者有什么建议)
　　　会后的分享
　　　在游戏在中去体会, 感悟人生。利用亲情。
　　　会内的文档记录, 完善成公司的知识库。

庆功会

少开问题会
多开办法会
常开落实会

问题会开得越多, 问题就越多
办法是解决问题的钥匙
落实是解决问题的路子

光是发现问题　你没有
设法解决问题　有点用
圆满解决问题　很有用

我参加过很多找不到办法的问题会, 开得多了, 也懒得参加了; 也参加了很多不见落实的办法会, 开得多了, 也懒得去信了。没有办法你就别开问题会　不能落实你就别开办法会。
累不累　　没有没有办法的事　　只有没有办法的人

老邝的三句话

对管理人员的要求
1、 量化( 谈功劳, 不谈苦劳)
　　销售的量化。主管的销售数据分析
2、 必须带头体验直销、 电话销售等方式。与员工做一个经验的分享。走动式管理。
3、 工作要求流程化( 客服的流程, 销售的流程等)
　　规范工作流程
4、 沟通, 交流。( 包括供应商, 员工, 同行, 客户)
　　供应商: 取得再多的资源
　　同行: 学习方式, 方法
　　员工: 信任, 改进公司, 聚凝力
　　客户: 学习管理方式。
5、 复制: 老邝邮件转发。自己认为好的教会下属, 大家一起提高。
6、

• 产品与销售技巧的培训
• 提供同业动向、 厂商动向等有关情报
• 提供对市场分析、 预测方面的情报
• 举办店员、 业务员的培训。
• 提供开拓新客户的经验和方法。
• 协助改进其客户关系管理。
3、 强制性的内部的培训
每周六下午一次, 内容不限
4、 早会制度, 与周会制度
1、 人员的工资与激励机制
价格75折内
7、 制度与执行(罚款的处理办法, 小金库)
市场营销
公司层面:
央视2台
计算机世界, 电脑报, 南方周末, GOOGLE, 百度
( 需要人为宣传)

宣传:
定位: 中, 短, 长期
定位2: 形象宣传, 产品宣传,
原则: 立体式, 花最少的钱办事。
针对面: 老板, 财务, 仓管等管理人员

自用车车身广告( 长期, 形象) 　　费用: 大约 元
　　效果: 例阿华, 张胜华
电脑城市场　(形象, 中期)　　　费用每年1万左右。
效果: 确立公司的地位, 让电脑公司做管家婆, 到电脑公司购机人员, 流量大最有可能。
形象店( 长期) 　　　费用每年3万左右
　　效果: 广告牌的作用, 加强客户的信任,
报纸媒体: ( 立即见效, 产品宣传) 报花、 软文, 相结合( 费用高)
报纸夹报: ( 费用0.15－0.2元每份)
邮寄: ( 0.8元每份) 针对工厂( 分散, 较远企业)
扫街, 扫楼( 长期必须做, 短期效果) 重复给客户灌输。( 集中的市场, 写字楼)
商策: 产品盒( 曝光率) , 店内喷绘( 给电脑公司做)
软件店: 包装盒( 曝光率)
市场活动: 横幅, 摆摊
客户会议: 必须30以上( 大, 小)
公司的网站( 搜索引擎上的排位)
本地网站( 如人才招聘的广告)
协会的合作, 市场的合作
招兼职人员( 财务) 销售
学校合作的培训班
楼宇电梯广告

挖掘客户篇
前期必须快速积累潜在用户群
1、 电话销售
2、 扫街, 展会
3、 专业市场的活动
4、 客户软件里的往来单位
5、 老客户的介绍, 推荐
6、 广告牌, 车身广告的电话
7、 网站上搜索( 招聘, 行业网站)
8、 假盗版
9、 任我行的资源
10、 硬件公司的合作与资源
11、 当地知名企业
12、 对外免费培训
13、 国税, 地税税务局门口

销售篇:
原则: 先做人, 再做事。

打单员制
对客户的控制力
增值服务篇

售后篇
注意: 把客户当一口井
1、 必须非常注重售后服务( 金杯, 银杯, 不如客户的口碑)
2、 客户介绍客户的比率占30－40%左右。
3、 服务人员必须有二次销售的意识。
4、 客户关杯
5、

电话销售:
电话营销、 拜访客户时常见的语言技巧

1、 拜见客户时应注意的问题:
v 多听少说, 了解客户的真正需求和客户所关注的、 急于想解决的问题。
v 诚恳地对客户所担心的问题表示理解, 积极引导客户只关注主要的问题, 而不是全面开花。
v 做产品演示时, 主要演示客户所关心的部分功能, 而不是要让客户了解产品的每一个细节, 记住: 客户知道的越多, 成交率越小。
v 带好合同和收据。
2、 常见询问客户的问题有:
1. 请问贵公司比较头疼的是哪些问题呢?
2. 请问贵公司的销售模式是直销还是分销, 或者都有涉及?
3. 对于远程机构, 你们是如何管理的呢?
4. 是否会存在财务数据不及时的现象?
5. 与供货商、 经销商、 客户的往来对账是否清晰?
6. 有其它特殊的流程吗?
3、 常见拜访客户时的攻关语速:
v 业务员: ”＊＊总, 你看一下合同, 如同没有什么问题的话, 请签个字就能够了”---目的: 促单
v 业务员: ”＊＊总, 我去过很多你们同行的企业, 她们普遍反应: ＊＊问题让她们最头疼, 不知道＊＊总, 你们是否这样的看法? ”------目的: 了解客户需求。
v 业务员: ”＊＊总, 我觉得像你这样的企业, 选3用户就够用了．”----目的: 促单
v 业务员: ”＊＊先生( 网络管理员) , 听你们的＊＊总说, 你们公司的信息技术做得很成功, 改天我得跟你好好交流一下。----目的: 拉近关系。
v
v 业务员: ”＊＊总, 你是付现金还是付支票”-----目的: 缩小客户的选择范围。
— 对于客户提出的问题, 最好马上用笔和纸记录下来, 这样在后续的介绍中就不会遗漏。
4、 常见电话攻关语速:
电话营销: 找对人, 说对话。
v 前台: ”请问你那里找? ””业务员: ”哦, 我姓张, 叫* *＊, 她知道的”
v 前台: ”我们一班是不能转电话的” 业务员: ”小姐, 我是打长途电话呢!  麻烦你快点, 好吗? ”
v 前台: ”请问有什么事” 业务员: ”小姐, 是一些私事, 我跟她很熟, 麻烦你转一下好吗? ”
v 前台: ”老总不在” 业务员: ”小姐, 那你们的老总一般什么时间在公司? ”; 或者: ”小姐, 那我什么时候再联系她呢? ; ”她的联系电话是多少? ”
v 业务员: ”  XX 小姐, 你的声音好甜( 你的普通话说很标准) , 是北方人吧! ”
v 业务员: ”你好, 我是＊＊公司的采购经理＊＊总( 经理) , 想找一下你们的负责人”
v 业务员: ”＊＊总, 你好! ” 一般不要说”是＊＊总吗? ”

v 业务员: ”＊＊总, 我怎么跟你联系最方便呢? ”
v 业务员: ”＊＊总, 请问你的联系电话? ”
v ”＊＊总, 我刚才所说的你都清楚, 都明白吧! 这样吧, 你现在公司, 我马上过来给你做过产品介绍, 顺便我带上合同和收据, 如果谈的没什么问题的话, 就把它给定下来” 注意: 不要刻意强调划线部分。
v 老总: ”我很忙, 没时间” 业务员: ”我知道, ＊＊总, 像你管理着这么大的企业, 忙是肯定的, 不过, 我大约只需１０分钟就能够将产品介绍完毕”
v 业务员: ”＊＊先生( 网络管理员或财务人员) , 你好, 刚才与你们的＊＊总谈过了, 我是＊＊公司的＊＊, 我们是做＊＊＊软件的, 你们的＊＊总很感兴趣, 叫我直接与你联系．”一般和老总联系后, 说这句话比较管用。
v 业务员: ”＊＊总, 我想请问你们的财务( 进销存) 实现了财务信息化吗? ”---目的: 提取客户的兴趣。
v 业务员: ”＊＊总, 我们的财务软件就是要让你能够清楚地知道, 你们公司的每一分钱来自那里, 去到到里” ---目的: 提取客户的兴趣。
v 客户: ”多少钱? ” 业务员: ”哦, 价格呀! , 那要看你们的具体需求, 我们产品价格从一千元到几万元不等, 这样吧, 我先过来了解一下你的具体要求再说．”
v 客户: ”给我发份传真吧” 业务员: ”我很乐意这样做, 但我给你发的传真只有在符合你的需要时才有用, 有一些产品细节的问题, 我必须亲自和你讨论, 请问你***时候有空吗? ”
v 客户: ”我对你们的产品没有兴趣” 业务员: ”**总, 其实我也觉得你不会对你从未见过或使用过的东西感兴趣, 这也是我拜访你的原因, 你**时候在办公室吗? ”

虽然你不能左右天气, 但能改变心情;
虽然你不能改变面容, 但能展现笑容;
虽然你不能预测未来, 但能把握今天;
用你灿烂的笑容, 甜美的语言, 送给客户最真诚的关怀! ! !
－－－不用担心, 客户会为你埋单的! ! !

网络的实施要流程化

细节决定成败!
例:

附一: 销售主管每月要做事
附二: 销售主管每周要做的事
附三: 销售主管每天要做的事
附四: 业务员的每天的销售报表
附五: 直销人员工作每天的工作报表

附2: 任我行事业部销售人员管理规范:
任我行A类客户访问跟踪表 编号:
姓名

职务

公司名称

电话

传真

地址

经营范围

公司现状

访问联系
初次

1
月 日
2
月 日
3
月 日
4
月 日
5
月 日
结
论

年 月 日

实施进度表
服客反馈表
附四: 客户服务记录表
填表日期: ＿＿年＿＿月＿＿日 客户日期: ＿＿＿＿
填表人: ＿＿＿＿ 服务日期: ＿＿年＿＿月＿＿日
公司名称

服务地址

服务时间

电 话

传 真

邮 编

客户称谓

所在职务

所用版本

服务记录

1

2

3

4

5

客户反馈

处理意见

体会与
建议

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销售报表, 库存表
人员档案表
杭州美迪软件应聘人员登记表
填表日期: 年 月 日
姓名

性别

出生年月

民族

婚姻状况

政治面貌

身份证号码

籍贯

文化程度

所学专业

技术职称

毕业学校

毕业时间

家庭住址

通讯地址

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