家居建材行业销售技巧话术.doc

家居建材行业销售技巧话术模板
（最新版）

第一讲：销售话术利用原理第二讲：主顾开拓话术 第三讲：销售异议处理话术第四讲：销售成交话术第五讲：故事销售话术第六讲：情景销售话术第七讲：销售大师话术

建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助话叫我。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，能够先了解一下我们品牌和产品。您房子在哪个位置，说不定您小区也有用我们产品呢？

2） 建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在盈利也都不轻易，尤其装房子这么主要事情，多了解一下是完全必要，不论您买不买，我们服务都是一流。

不过小姐，我真很想向您介绍我们最新开发这款**系列，这款卖非常好，您能够先了解一下，来，这边请„„

3） 建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您能够先了解一下我们产品。来，我先给您介绍一下我们（卫浴、陶瓷、家俱、马桶、地板„„！）请问，您家装修是什么格调？

招数解读 主动将销售向前推进，将用户借口变成说服用户理由！

建材销售技巧与话术2、用户其实很喜欢，但同行其余人却不买账，

说到：我以为通常，到别处再看看吧。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不会啊，我以为挺好。 2）这个是我们今年主推设计款式啊。

3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管他人怎么说，您自己决定好就行。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不但精通装修方面知识，而且对朋友也非惯专心，能带上您这么朋友一起来买东西真好！请教一下，您以为还有哪些方面不大合
适呢？我们能够交换看法，一起帮助您朋友挑选到真正适合他东西，好吗？

2） 建材销售技巧与话术之导购说：（对用户）您朋友对买**挺内行，而且也很专心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购置者）请问这位先生，您以为还有什么地方您感觉不宜呢？您能够告诉我，我们一起来给您朋友做提议，帮助他找到一套更适合他家格调款式，您以为好吗？

招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既能够成为朋友，也能够成为敌人

建材销售技巧与话术3、用户随让接收了我们提议，不过最终没有做出购置决定而要离开。

建材销售技巧与话术之【错误应对】

1）这个真很适合您，还商议什么呢？ 2）真很适合，您就不用再考虑了。

3）„„（无言以对，开始收拾东西 ） 4）那好吧，欢迎你们商议好了再来。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是，您想再多看一看我能够了解。毕竟买一套这么产品也快要上万块呢，必定要与家人多商议一下，这么买了才不会后悔。这么好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您能够再多比较一下，这么考虑起来才会愈加全方面一些„ „

2） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，这要卫浴材质非常好，不论款式设计还是环境保护性等都与您家装格调非常吻合，我能够感以为出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我能够了解，只是我担心自己有解释不到位地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑是„„？（微笑目视用户并停顿以引导客户说出自己顾虑）先生，除了„„ 以外，还有其余原因造成您不能现在做出决定吗？（引导对方说出全部顾虑并有选择加以处理后，应该立刻引导用户成交），先生，对您关心这个问题我是否解释清楚？（主要用户说明白、点头、缄默就立刻推荐购置）那好，您送货地址是„„？（假如用户依然表示要与家人商议货或考虑则导入下一步）

3） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，假如您是在要考虑一下，我也能了解。不过我想告诉您是，这套产品非常适合您情况，而且现在买也非常划算，您看它款式„„，它材质„„，还有做工„„，而且这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您家里真是很可惜。这么好吗，我现在暂时帮您预订下来，真希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家布置！招数解读适度施压并帮助用户决议可提升店铺业绩，70%回头用户会产生购置行为。

建材销售技巧与话术4、我提议用户感受一下产品功效，但用户却不是很愿意。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）喜欢话，能够感受一下。 2）这是我们新品，它最大优点是„„ 3）这个也不错，你能够看一下。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 导购；小姐，真佩服您眼光，这是我们新产品，卖非常好！我认为以您眼光和对您房间布置要求，这套产品非常适合您构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品效果图，您过来看一下，还能够感受一下„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们最新款，专门为高端用户设计打造，实很好！来，我给您介绍一下，这套产品采取„„材质与工艺，导入„„技术与功效，非常适合您这么对生活品味有要求人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己以为好才是最主要。小姐，来，您白己感受一下这套产品
（*****产品名称）吧„„（直接引导用户体验如触摸、感受、闻味道等）招数解 读

不论用户是否购置，尽可能争取让用户感受并体验产品。

建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之用户说：你们卖东西时候都说好，哪个卖瓜不说自己瓜甜呢。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）假如您这么说，我就没方法了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3)（缄默不语继续做自己事情）

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您说这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全能够了解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己商业诚信去冒险。我们一定会用可靠质量来取得您信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面优势）„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：我能够了解您想法，不过这一点请您放心，一是我们“瓜”确实很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”人，而且我己经在这个店卖了很多年“瓜”了。假如“瓜”不甜，您还会回来找我，我何须给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其余人说瓜甜才行，来，看一下这些都
是买过我们产品用户家里拍来效果图。来，小姐，这边请，您能够了解一下！

招数解读 当用户对我们不信任时，首先要做就是恢复用户对我们信任。

建材销售技巧与话术6、用户进店后看了看说：东西有点少，没啥好买。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少昵，够多了。 4）这么多东西您买得完吗？

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是，您很细心，我们这个专卖店摆放货确实不多，不过件件都是同类产品中经典款式，每款都有自己特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式格调和还是传统格调„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板希望样品展现都是我们比较有特色产品，有几款产品我以为就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„

招数解读 天使还是魔鬼操之在你，用户问题既能够是机会也能够是陷阱。

建材销售技巧与话术7、用户对某产品有点兴趣，怎样加深客户对产品印象？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）喜欢话，能够多看看，感受一下。 2）这是我们最新产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火一款，每七天都要送货好几趟呢。以这套款式格调，应该和您品味相适合，这边是我们样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样„„（不等回答就率领用户去样板间走，尤其适适用于犹豫不决用户）

2） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采取**设计工艺和材质，导入 **格调，像您这么有品位人，装在您家里必定会非常适合。您能够仔细看看，接触一下，感受它魅力„„

招数解读 给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就本事。建材销售技
巧与话术8、营业高峰时段，因导购招呼不周造成用户产生埋怨甚至流失。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿用户。 3) „„（任凭用户问询，无暇顾及）

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：（先期来店用户）真不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品格调和款式，有喜欢就叫我一声。（离开去照料
其余用户，当该用户问询时立刻过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：（来店数次用户）真不好意思，今天店里用户比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„

3） 建材销售技巧与话术之导购说：（来店闲聊老用户）哎呀，真不好意思，这个时间顾
客尤其多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？

招数解读 门店无大事，做都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。

建材销售技巧与话术9、用户进店快速转一圈，什么都不说转身就走。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）莫非就没有一套是您喜欢吗？ 2）您刚才看这套不错啊。

3）您到底想找什么样格调？ 4）怎么搞，什么话都不说。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式产品您都不喜欢呀，还是我服务没有做到位，您都能够告诉我，我会立刻改进。真，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找是什么样款式吗？

2） 建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我以为您刚才看那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式„„（加以说明）

3） 建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这么子，您买不买没关于系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业而且非常喜欢这份工作，是否能够麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品真正原因，这么也方便我改进工作，使自己取得更大进步，真非常感激您，请问„„

招数解读 导购员应该从本身出发，尽可能争取多和用户交流机会。

建材销售技巧与话术10、导购介绍完产品后，用户什么都不说就转身离开。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）好走不送！ 2）这套产品看上去效果不错。3）先生稍等，还能够看看其余式样啊。

4） 假如真心要能够再廉价点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真是很想为您服务好，能不能麻
烦您告诉我您想要找什么样格调产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？

2） 建材销售技巧与话术之导购说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚才我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修格调和您喜欢产品，所以请您告诉我您真正想法，我再重新帮您找一下适合产品，好吗？请问„„（重新了解用户需求和意图 ）

3） 建材销售技巧与话术之导购说：小姐，我想我刚才表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉．我是刚才入行导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不能够再给我一次机会，我想我一定能够找到适合您家装修格调和您喜欢产品！

招数解读 管住自己嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。

建材销售技巧与话术 11、用户总是以为特价商品质量有这么问题，我们应该怎样消除他疑虑。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）您放心吧，质量都是一样。 2）都是同一批货，不会有问题。

3）都是一样东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法能够了解，毕竟您说这种情况在我们行业也确实存在。不过我能够负责地告诉您，即使我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样，只是因为我们厂家今年推出了几个新系列，才对原来卖得比很好几个经典产品做特价促销，所以现在买真非常划算！

2） 建材销售技巧与话术之导购说：您这个问题问非常好，我们以前也有一些用户有过类似顾虑。不过有一点我能够负贵任告诉您，不论是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包含我们给您提供质量确保都是一样，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真非常划算，完全能够放心地购置！

3） 建材销售技巧与话术之导购说：我能了解您这种想法，不过我能够负责任告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售，只是企业为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样，您完全能够放心购置！

招数解读 没有不能引导用户，只有不会引导导购，给用户一个购置理由。

建材销售技巧与话术12、你们产品设计不美观，感觉怪怪，不太合乎我口味。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不难看啊，怎么怪怪呢。 2）挺好看呀，哪里难看啦。

3）现在人都喜欢，今年就流行这么。 4）每个人想法不一样，我们许多用户都还非常喜欢它呢。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您以为不美观在哪里呢？您指是设计式样、颜色、还是„„（假如用户能够明确说出她想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这么，小姐„„（与客户沟通 ）

2） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品与众不一样之处，我们很多老用户也正是因为这么才选择我们产品。其实我们产品设计是采取了一些比较个性和时尚元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品特色所在。很多时还有品味人士对这么产品都很感兴趣，您也能够了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采取是„„（介绍出与众不一样之处和特色）

招数解读 没有什么不能够改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。

建材销售技巧与话术 13、客户对产品细细观察后说：你们产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）先生，这种小问题任何品牌都是难免。 2〕现在东西都是这么，处理一下就好。

3）哦，这只是样品，没事，我们送货跟这个不一样。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：因为我工作疏忽，陈列货物时没有发觉这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种格调产品卖得好，这个样品己经陈列了很久，客人接触也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新呢。您放心，我们厂家对工艺
要求非常严格，新货都有确保，您看我们这套产品„„（引导用户体验其余货物）

2） 建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发觉这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟企业反应，调换成一套新，真是谢谢您啦。我们厂家制作工艺要求非常严，出现这种情况几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦„„来，您看看这款 „„

招数解读 认可错误是一个大智慧，同时寻找轻易被用户接收理由使问题简化。

建材销售技巧与话术14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）不是呀！我们品牌好几年了。 2）是吗？我们在这个行业很有名。

3）我们正在许多媒体上做广告。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面工作做还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，能够先了解一下我们产品卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„（简单自信介绍产品卖点）最近我们有几款产品在做活动，而且也卖非常火，您能够先了解一下，来这边请„„（转到引导用户体验产品)上

2） 建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思，我们工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们产品，我们品牌己经有****年了，主要用户„„主要格调„„我们特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请„„（转到引导用户体验产品特点）

3） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做时间也不短了，只不过今年年初企业才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照料呀。我们品牌主要格调是„„请问您家装修格调是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计格调。小姐，这边请„„（转到介绍产品）

4） 建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们产品，我们„„（转向简单自信介绍产品特点，只要用户愿意听你说话就快速向用户提问以引导回答下列问题）先生，请问您家里装修都做到什么阶段了？您客厅面积多大？您卧室光线怎样？

招数解读 认可自己瑕疵是一个智慧，聪明导购可将缺点变成推销转折点。

建材销售技巧与话术 16、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际著名牌子而已。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）呵呵，这我不清楚。 2）我们这个确实是和德国合资牌子。

3）我们技术和很多材料都是从德国进口。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说一样，现在有些品牌做法是很轻易让人产生误解。不过我们确实是和德国**企业合资品牌，所以不论是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素影响，这些您只要仔细感受一下我们产品功效、设计格调及门店服务就知道了，我们品牌特点是„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说对，现在市场上确实有些品牌是这么做，也难怪您会这么问，是这么，我们确实是与德国**品牌合资成立企业，尤其是这两年因为合资关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大提升。我们相信只要您
仔细体验一下我们产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到。

15、隔壁那几家也有类似产品，到底哪家好呢？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）这极难说，都还不错。 2）各有特点，看个人喜好。

3）我不太了解其余牌子。 4）他们就是广告打得多而己。建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错，只是各有各特色，主要还是要看您喜欢格调、款式，还有适不适合您问题，我们品牌特点是„„我认为它尤其适合您是„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁那几个牌子都很有自己特色和格调，都是很好品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择时候通常是比较重视材质，还是„„（引导用户说出自己偏好）假如是这么，我认为我们品牌尤其适合您个性化需求，因为我们品牌强调是„„我们特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验
才能够知道。来，这边是我们展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！

招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得用户信任。

建材销售技巧与话术17、你们产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买！

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少呢，够多了。 4）这么多商品你买得完吗？

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列样式确实不是很多，每一个款式我们只陈列最经典，每件都有自己特色、代表了不一样格调。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典、当代、还是„„ ？

2） 建材销售技巧与话术之导购说：我们这儿货样式确实不多，因为我们经销都是比较有个性有品位产品，光临我们店里大多数也是像您这么有品位人，您看这边就是几套很有格调产品，您能够仔细观赏一下没准就有非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看„„

招数解读 挑剔就是需求，导购员要善于从用户问题中找到突破口。

建材销售技巧与话术18、我这个人不买杂牌货，XX 牌子比你们好我会选择他们。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）我们产品格调跟它差不多。 2）我们家也是有牌子。

3）很多XX 牌子用户都来我们这里买东西。 4）我们定位跟XX 类似，但比他们便宣。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：XX 是个不错牌子，也是我们学习对象，您以为XX 牌子什么地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常重视生活品位人，确实是这么，有品牌东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌理念开展经营，很多用户对我们产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们，真很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也能够多了解一下我们产品质量和设计

2） 建材销售技巧与话术之导购说：XX 是个非常好品牌，一直是高端人士选择，口碑很不错。其实我们目标用户跟定位都差不多，只是我们跟他们格调不一样，XX 走是„„格调。不过以您情况来说，我们品牌产品也非常适合您，因为„„ （强调我们品牌主张）

招数解读 提升自己应对竞争能力，是我们应对竞争最好武器。

建材销售技巧与话术19、你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）我们品牌也不错。 2）您能够换个牌子试试看。

3）我们牌子也是大品牌啊。 4）品牌大也不一定可信。．

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：XX 确实是个不错牌子，在品牌推广方面也比我们做到位，一直都是我们学习对象，您以为 XX 牌子什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌优势点之后）我们家在这方面做也是非常好„„，而且我们产品在***方面是有优势„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：XX 是个著名度很高牌子，广告力度比较大，这点比我们做好啊。不过家居类产品消费个性化很强，只有适合您才是最好。我们产品优势在于（简单自信向用户介绍产品功效、特点、材质等„„）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后效果图，您先看看，效果非常好„„

招数解读 探寻用户真实想法，同时学会转移用户视线。

建材销售技巧与话术20、我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）我们才不关心什么十佳。 2）那些牌子我们根本没看在眼里。

3）很多用户以为我们挺好。 4）全国十佳也可不信。建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，我很了解您关注品牌想法，我们也一直在努力传输我们品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评选，有些机构是国家与行业权威机构，经过这些机构认定评选是具备较大含金量：现在也有很多缺乏权威与行业资质机构也在做品牌评选，只要企业拿些钱出来，就能够排到好名次，所以有些评选含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很主要一件事，最主要还是要看产品质量！来，您看我们产品在„„方面是很有优势„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，我了解您对品牌关注，其实我们厂家也一直是以做品牌理念在做产品做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米，就能够排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们产品„„（转移到产品卖点沟通上来）

招数解读 面对用户问题不要就事论事，找到问题背后真正原因才能一刀见血！

建材销售技巧与话术21、我只喜欢国外大品牌，我看你产品与他们比不是一个档次？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）您能够换个牌子试试看。 2）谁说产品不是一个档次？

3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 4）国外大牌子，不也是在中国产吗？

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：（用户是随意说说，而且是比较开放活泼类型，那么作为销售者来说，就无须要在这个事情上太过较真，与用户开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝正确可靠，请跟我来，我给您介绍一下！

2） 建材销售技巧与话术之导购说：“先生，您好，您所说洋品牌比国产品牌好想法我也很了解，他们广告宜传和推广是我们国产品牌学习榜样！不过从商品质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区分不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为何这么说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌鞋子都是在国内相同工厂里制作，走甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样道理„„ ”

招数解读 不怕用户有问题，就怕导购出问题，找到问题症结所在，才能对症下药。

建材销售技巧与话术22、**牌子东西跟你家差不多，不过价格比你家廉价多了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）大致上来说，是这么。 2）差异不大，就那么一两百块钱。

3）我们比他们质量好，做工也精细。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是这么，我们产品跟*品牌档次及消费群体确实差不多，所以很多用户也在这两个品牌间做比较。即使我们在价格上确实比您刚才说那个品牌高一点，不过最终还是有很多用户选择我们，他们最终看重是我们产品具备„„（阐述差
异性，利益点）小姐，光我说好也不行．来，您来看看我们效果图就知道了„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：是，因为我们两个品牌在格调以及价位上都是比较靠近，所以很多客人在比较时候也都问到类似问题，其实从格调和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品用户都是因为（加上卖点、差异点）因为更多用户希望„„（加上诱人亮点）

招数解读 找到你产品优势并充分表示，飞驰车导购员决不会因为价格高而自暴自弃。

建材销售技巧与话术23、我比较喜欢你们东西，也来了好几次了，你再廉价点我就买了。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是，我知道您来我们店好几次了，其实我也真很想做成您这笔生意，只是真很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最主要还是看商品是不是自己想要，假如东西廉价却不符合您想法和要求，装在家里看着也不舒适，您说是吧？像这款产品不但非常适合您整体装修格调，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到最大优惠了，还是非常适宜。
来，您家地址是„„我帮您开个票（临门一脚，促成销售）

2） 建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我记得您己经来过很数次了，我也尤其谢谢您喜欢我们家产品，不过价格上确实有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不了您。不过我也是真心想做成您生意，这么吧，价格上您就别和我谈了，看看在其余方面我还能怎么帮您做点什么？我真是很有诚意。

3） 建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真让我为难了。这么吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么数次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用小礼品，您看行吗？

招数解读 让步是有策略，坚守价格政策在必要时候有条件交换，用户才会珍惜。

建材销售技巧与话术24、东西都是一样，怎么你家价格跟他人差那么多呢？建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）是吗？东西不一样。 2）**材料有很多个，我们这种与他们不一样。

3）买东西不能只看价格，你还要看产品做工设计啊？ 4）价格没差多少啊？

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：是，我们产品在价格上确实比您说那家要稍微贵些，今天早晨有个老用户也说到这个问题，不过日后他还是买了我们东西。先生，您也知道其实影响价格原因很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是一样菜不一样人做出来味道不一样道理一样。所以即使材质是一样，但我们品牌特点是„„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：是，您真是很细心，观察这么仔细，您说那家店有些产品采取材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差异就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家售后、安装都很主要，我们在这一点
上就做很好，而且我们是老品牌产品，绝对有质量保障。来，您能够看一下„„

招数解读 避开用户诉求点，提炼商品独特销售卖点。

建材销售技巧与话术 25、对面那个店产品与你们样式几乎一模一样，但价格比你们低多。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）您不能只看价格，还要着材料和做工。 2）那与我们不是同一个档次。

3）我们是品牌货，买我们东西有保障。 4）现在有许多企业在仿我们品牌。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：是，您刚才提到这种情况我了解，不过还是要感激您对我们善意提醒。其实产品除了外观设计区分之外，最主要还是要看他材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上仿冒很严重，给消费者造成了很大错觉，其实他们所用材料和做工是完全不一样，装在家里以后会发觉在环境保护、可靠性上也不一样。而我们家产品做是实实在在品牌，在这方面是很有优势。

2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您善意提醒。是，现在市场上确实有个别企业在仿我们设计，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是能够看出差异，比喻说„„（材质及细节等）您能够看看这里（指出我们独特卖点，您） 马上就能够感受到不一样了，来，您看„„ 3）建材销售技巧与话术之导购说：上次有个用户也跟我提起过这个问题，不过日后还是买了我们东西，因为他发觉在„„方面还是有很多地方不一样，并目整个使用感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点含糊，这种东西您一定要亲自检验细节才能够感受到效果差异，来，您（触摸或操作）看看,一试就会发觉不一样地方了.

招数解读 问题处理方式比问题本身主要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。

建材销售技巧与话术26、东西确实是好东西，可惜现在价格太贵！

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）拜托，这么子还嫌贵？ 2）先生，那您多少钱才肯要呢？

3）打完 7 折下来也就9800 元，己经很廉价了。 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。

建材销售技巧与话术之【提议做法以下：】

1） 建材销售技巧与话术之导购说：先生，我们以前也有老用户这么说过，他们以为这套产品很好看，不过价格贵了点。确实假如单看标价话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它设计和材料都上档次，所以很多用户才会选择它，尤其是像您这么对生活有品位有追求人，把它装在您家里刚好显示了您档次，再适宜不过了。其实以这套产品质量和档次，这个价格是性价比非常高，对您是非常划算。来，我帮您开个票„
„

2） 建材销售技巧与话术之导购说：确实，我认可单看价格，您有这种感觉是很正常。只足我们价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是臂其余家有优势。这么吧，现在过了促销期，这是我能给到您最低价格了，不过我能够跟领导申请给您按照我们老客户价格，我们很多老客户都是在买我们家产品**** 元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您送货地址是„„

招数解读 用户并不是怕买贵了，而是怕买比他人贵了。

建材销售技巧与话术 27、别地方老客户都会主动打折，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不好意思，我们这里新老用户都一个价。 2）没方法，我们这里对老用户也是这个价格。

3）假如您是我们老用户，应该更清楚我们要求。 4）我们都是厂家统一定价，假如能低我早就给您了。

l）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，非常感激您经常光临我们店，也很感激您对我工作支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采取是实实在在统一定价。不过请您放心，我企业最近在搞用户积分活动，我现在就将您积分累计到您个人账号，这么您每次积分累计到一定金额就能够
享受我们优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是„„（转移到用户资料搜集 ）

2）建材销售技巧与话术之